中國市場從大眾化轉向小眾化，是未來十年的大趨勢，這是市場經(jīng)濟從“初級階段”進入“中級階段”的標志。推動小眾化市場的原動力有兩個：一是中產(chǎn)階層的不斷擴大；二是“80后”逐漸成為主流消費群體，成為一支不可忽視的力量。對于中國企業(yè)來說，不管是營銷體系還是研發(fā)設計體系，都要隨之改變，應從過去關注溫飽層和小康型消費者逐漸轉變到關注中產(chǎn)階層消費者，否則就很容易被淘汰出局?？梢哉f，小眾化市場對中小企業(yè)而言是天賜良機，也是改革開放30多年來的第二個大機遇。誰能把握住小眾化市場的精髓，誰能及早做好準備，把握先機，誰就是未來市場上的佼佼者。
　　
　　以變應變
　　
　　企業(yè)應認識到小眾化市場的趨勢，敢于“革自己的命”，及時對經(jīng)營模式進行調整，對管理體系進行升級，以掌握市場主動權和主導權。
　　面對小眾化市場的需求，企業(yè)的市場營銷體系必須做出重大轉變。從產(chǎn)品的角度看，過去是生產(chǎn)大眾化的商品，不同的企業(yè)生產(chǎn)相同或類似的同質化商品，決定勝負的關鍵是哪家企業(yè)的成本更低；從定價的角度看，過去是一味的低價策略，中國制造成了低檔產(chǎn)品的代名詞，絕大多數(shù)中國品牌都陷入低端定位的誤區(qū)，無法走向世界；從宣傳與溝通的角度看，過去是地毯式轟炸，只要在電視臺大做廣告，敢忽悠，敢炒作，敢賭博，生意自然就來了，品牌自然就起來了，因為溫飽型消費者選擇品牌的依據(jù)就是廣告；從渠道的角度看，過去是比哪家企業(yè)的渠道數(shù)量多。只要有足夠的地域覆蓋，有足夠的店面，就自然成為知名品牌，所以才有“渠道為王”這一說。
　　但是，隨著小眾化市場的出現(xiàn)，過去那些行之有效的營銷手段和銷售方法開始失靈，因為環(huán)境變了，主流消費群體變了。過去是大眾化的商品，將來是差異化的產(chǎn)品；過去消費者是價格導向，未來消費者是價值導向，不再是什么便宜買什么；過去企業(yè)在策劃人的影響下，總是假定消費者無知，可以隨便忽悠，未來企業(yè)一定是面對理性的中產(chǎn)階層消費者，必須以理服人，通過體驗營銷讓消費者自己說服自己；過去是粗獷地跑馬圈地建渠道，未來是精耕細作上臺階，提高單店的“畝產(chǎn)”，提高單店的效益，讓每一個店鋪會說話。
　　一個企業(yè)要想實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要有經(jīng)?！皻w零”的心態(tài)，要敢于“革自己的命”，即勇于否定自己過去的成功，唯有這樣才能戰(zhàn)勝自己。我相信“成功乃失敗之父”，一個企業(yè)過去越成功，就越容易變得固執(zhí)，堅信過去那一套是對的。如果市場環(huán)境是不變的，那么過去那一套就是可行的；如果環(huán)境是不斷變化的，那么企業(yè)的經(jīng)營管理體系每隔幾年就要有意識地作出調整，否則就可能走向衰敗。
　　俗話說，不進則退。要想把握未來，就要從“后知后覺”轉變?yōu)椤跋戎扔X”。我堅信一個企業(yè)也好，一個人也好，聰明與否取決于它或他能看多遠，看得越遠，準備時間就越充分，就能更好地把握未來的機遇。其實，市場環(huán)境的演變是企業(yè)無法抗拒與改變的客觀事實，企業(yè)唯一能做的就是認識到這種趨勢，及時對經(jīng)營模式進行調整，對管理體系進行升級，這樣才能掌握主動權和主導權。
　　
　　如何變
　　
　　企業(yè)的經(jīng)營與管理是動態(tài)的過程，在不同階段要做不同的事情。若把不同規(guī)模企業(yè)的成長分為三個階段，其工作重心則各不相同。
　　過去很多企業(yè)都在談論“變革管理”，大家都相信“唯一不變的就是變”。但面對錯綜復雜、瞬息萬變的市場，許多企業(yè)家和經(jīng)理人感到很茫然，雖然知道要變、不變不行，卻不知道往哪個方向去變，如何去變。
　　作為企業(yè)的管理者，每天要面對很多事先沒有想到的大大小小的“突發(fā)事件”，各級管理者把大量的時間用于“救火”，感到很疲憊。其實，聰明能干的管理者絕對不是那些整天“低頭拉車”的人，而是善于借力的人，甚至是那些不喜歡努力工作的“懶人”。正是因為這些人“懶”，他們才會想出“懶辦法”、“巧辦法”，從而以小博大，用最低的成本和代價達到理想的效果?？梢哉f，一個人在工作中管理的變量越多，壓力就會越大，而要想釋放工作壓力，就要從減少變量入手，把一些看似沒有規(guī)律、沒有頭緒的變量轉換成相對不變的常量。當然，如果企業(yè)家或經(jīng)理人能借助外腦的力量去減少變量，則可以達到事半功倍的效果。市場經(jīng)濟講究的是交換，每個企業(yè)、每個人的能力都是有限的，大家要把關注點放在自己擅長的領域，去發(fā)揚光大自己的優(yōu)勢，而在其他方面只要會“借力”就行了。
　　不過，不同規(guī)模的企業(yè)由于所處的發(fā)展階段不同，工作重點是不一樣的，盡管很多事情都該做，但是企業(yè)經(jīng)營與管理方面的很多事情都是有先后順序的。很多企業(yè)家和經(jīng)理人在參加了各種管理培訓以后不但沒有變得更清醒，反而變得更糊涂了。不同的專家從不同的角度看問題，大家所說的理論都是有邊界條件和前提條件的。這個專家告訴你往東是對的，另外一個專家告訴你往南是對的，結果你不知道該聽誰的，好像都有道理，又好像都有問題。其實這個問題并不難解，因為企業(yè)的經(jīng)營與管理是一個動態(tài)的過程，在不同的階段要做不同的事情。換句話說，這兩年往東走是對的，過兩年再往南走也是對的。我們不妨把中小企業(yè)的成長分成三個階段來分析，這樣可以讓大家對號入座。
　　
　　千萬級企業(yè)重心在商業(yè)模式
　　
　　在年營業(yè)額處于千萬元階段時，企業(yè)最主要的任務就是抓機會，把握好商機，因為這時企業(yè)的實力與大企業(yè)沒法比，只能先在局部市場上站穩(wěn)腳跟。這個階段一定要用科學的方法論去分析市場機會，而不是拍腦袋做決策，唯有這樣，才能把很多工作流程、工具模板、行為準則、操作方法等事宜固定下來，變成員工的規(guī)定動作，再通過強化培訓提高執(zhí)行力?？梢哉f，一個企業(yè)要想實現(xiàn)業(yè)績倍增，先決條件是有商業(yè)模式，有了商業(yè)模式，就可以把一個點的成功上升到一個面的成功。比如，開一家店成功后先要總結出成功背后的邏輯，然后就可以開很多連鎖店，隨著連鎖店的不斷增加，企業(yè)的業(yè)績也會持續(xù)增加。
　　面對眾多的千萬級企業(yè)，作為管理咨詢公司，我們最重要的工作就是幫助客戶設計好商業(yè)模式。與其同時開幾十家店去試錯，不如把一家店成功的邏輯總結歸納出來，把成功的道理說清楚，然后再去批量復制。這樣做可以加快企業(yè)的發(fā)展速度，減少企業(yè)犯錯誤的概率，降低企業(yè)的運營成本，其價值是不言而喻的。一旦千萬級企業(yè)有了清晰的商業(yè)模式，就很容易跨入億元級企業(yè)的行列，從生存期過渡到成長期。
　　
　　億元級企業(yè)重心在品牌定位
　　
　　在年營業(yè)額處于億元階段時，企業(yè)就不能再靠抓機會去發(fā)展了，企業(yè)的心態(tài)需要從小型企業(yè)向中型企業(yè)轉化，思維方式也要從個人英雄向團隊作戰(zhàn)轉變，靠老板一個人的智慧已經(jīng)不行了。因此，這一階段的企業(yè)必須有清晰的品牌定位，有明確的目標客戶群，這樣才能讓用戶對號入座，有歸屬感，有忠誠度。一個品牌要想出類拔萃，必須與眾不同，要用目標客戶聽得懂的語言，站在客戶的立場上給他們一個充足的理由去選擇你，因為客戶關心的永遠是他們自己的利益。不管是什么行業(yè)的企業(yè)，其品牌若想得到目標客戶的認同，要么是能給客戶帶來快樂，要么是能減少客戶在工作中、生活上的痛苦。
　　在過去10多年當中，我們服務最多的就是億元級的企業(yè)，通過品牌定位設計，幫助企業(yè)明確它們與競爭品牌的差異化特征體現(xiàn)在哪些方面：是在核心產(chǎn)品上有差異，還是在外圍產(chǎn)品上有差異，或者在外延產(chǎn)品上有差異?當然，完整產(chǎn)品的差異化不是為了差異化而差異化，一定是站在客戶的立場上去尋找差異化要素，即給客戶創(chuàng)造獨特的價值。作為管理咨詢公司，我們的價值在于指導企業(yè)提煉出品牌的基因。有了品牌的基因，企業(yè)就有了靈魂，也就明確了未來幾年的努力方向；接下來就是建立與品牌基因相配套的人力資源體系、研發(fā)設計體系、供應鏈管理體系、市場營銷體系等，這樣才能把夢想變成現(xiàn)實，使企業(yè)具備騰飛的基礎。
　　
　　十億級企業(yè)重心在戰(zhàn)略規(guī)劃
　　
　　企業(yè)年營業(yè)額達到10億元的時候，工作重點將再次轉移，企業(yè)家的頭等大事就是設計好未來5年的發(fā)展戰(zhàn)略。通過戰(zhàn)略規(guī)劃，一是明確企業(yè)在不同的細分市場上如何去操作，即如何用不同的產(chǎn)品系列(甚至不同的品牌)去滿足不同小眾化市場的需要，為成為百億級企業(yè)奠定基礎；二是在品牌定位的基礎上，強化完整產(chǎn)品的客戶體驗，從賣產(chǎn)品上升到賣思想；三是建立以市場為導向的研發(fā)設計體系，打造產(chǎn)品創(chuàng)新的流水線，讓新產(chǎn)品源源不斷地推向市場；四是形成一個訓練有素的管理團隊，分工合作，提高組織智商和執(zhí)行力。
　　戰(zhàn)略規(guī)劃與設計是我們的強項，也是差異化特征最明顯的一個領域。我們的戰(zhàn)略規(guī)劃與設計體系側重于培養(yǎng)企業(yè)的造血機制，即幫助企業(yè)打造一支有戰(zhàn)斗力的團隊，讓每一個團隊成員參與規(guī)劃與設計，深刻理解戰(zhàn)略規(guī)劃與設計背后的思維邏輯，從而達到“授之以漁”的目的。由于高管團隊參與了戰(zhàn)略規(guī)劃與設計的全過程，相當于參加了一個更有針對性、更有實戰(zhàn)性的小型EMBA訓練課程，所以，高管團隊對戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行力就特別高，戰(zhàn)略規(guī)劃不會變成束之高閣的擺設。
　　有人說，我們這一代人趕上了“千年一遇”的好時機。這話的確有道理，因為上一代人不管怎么努力都是徒勞的，而我們這一代人趕上了中國的改革開放，也趕上了中國的崛起，所以我們很幸運。能否在幸運的一代當中脫穎而出，就要看境界和遠見了。我堅信“時勢造英雄”，隨著小眾化時代的到來，一大批有影響力、控制力的中小企業(yè)必將成為未來十年中國市場的明