華紅兵專欄
　　中國(guó)制造與中國(guó)模式創(chuàng)造了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的奇跡。中國(guó)咨詢業(yè)應(yīng)借鑒中國(guó)模式的基本邏輯，通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)咨詢業(yè)的產(chǎn)業(yè)化，將本土咨詢公司做大做強(qiáng)。
　　
　　從GDP總量來(lái)看，2010年中國(guó)超越日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)制造與中國(guó)模式造就了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的奇跡。近日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)懻摰脑掝}是：中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力何時(shí)超過(guò)美國(guó)？然而，沒(méi)有人思考另外一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)的咨詢公司何時(shí)能超越日本的電通公司，何時(shí)能出現(xiàn)一個(gè)全球第二的咨詢公司？
　　美國(guó)經(jīng)濟(jì)的背后是動(dòng)輒數(shù)十億美元營(yíng)業(yè)額的4A廣告公司、麥肯錫咨詢公司、科特勒營(yíng)銷集團(tuán)，日本經(jīng)濟(jì)的背后同樣有一個(gè)品牌營(yíng)銷的推手——電通公司，而中國(guó)咨詢業(yè)卻是一盤(pán)散沙，沒(méi)有誕生一個(gè)與中國(guó)經(jīng)濟(jì)地位相符的本土咨詢公司。咨詢公司天天幫助實(shí)業(yè)做大做強(qiáng)，而自己卻停留在家族式管理的“手工作坊時(shí)代”，這不能不說(shuō)是整個(gè)中國(guó)咨詢業(yè)的悲哀。
　　
　　高鐵模式的啟示
　　
　　1978年，鄧小平訪問(wèn)日本時(shí)乘坐了一次新干線，親身體驗(yàn)了高速列車的感覺(jué)。他深有感觸地對(duì)身邊的人說(shuō)：“這就像推著我們跑一樣，我們現(xiàn)在很需要跑?！?2年過(guò)去了，日本的新干線的最新時(shí)速是320公里，而中國(guó)研發(fā)的高鐵已經(jīng)跑出486公里的最高時(shí)速，高鐵總里程也很快超過(guò)了歐洲和日本，成為世界第一。
　　中國(guó)高鐵的發(fā)展模式體現(xiàn)了中國(guó)模式背后的基本思路——引進(jìn)技術(shù)、聯(lián)合設(shè)計(jì)、打造中國(guó)品牌。中國(guó)高鐵利用中國(guó)巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)數(shù)輪談判讓世界四大公司轉(zhuǎn)讓部分高鐵技術(shù)，而后組織10萬(wàn)多名科研人員對(duì)引進(jìn)技術(shù)進(jìn)行消化、整合、創(chuàng)新，最終形成了超越西方水準(zhǔn)的新技術(shù)和新標(biāo)準(zhǔn)。我們是如何實(shí)現(xiàn)快速超越的呢？我們的邏輯應(yīng)該是：既向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，也不放棄自己的優(yōu)勢(shì)，在整個(gè)過(guò)程中創(chuàng)造針對(duì)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的局部非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)這種不對(duì)稱優(yōu)勢(shì)逐步擴(kuò)大戰(zhàn)果，最終趕超西方。
　　從無(wú)到有的中國(guó)咨詢業(yè)卻沒(méi)這么幸運(yùn)——從一度落后到今天的行業(yè)混亂，主要表現(xiàn)為：1.咨詢價(jià)格混亂。企業(yè)家向同一個(gè)公司詢價(jià)，會(huì)得到兩種以上的報(bào)價(jià)。2.管理手段落后。80%的咨詢公司都是一個(gè)強(qiáng)將帶領(lǐng)幾十個(gè)兵，吃了東家吃西家，也不顧及不良影響，反正中國(guó)夠大、發(fā)展不平衡、信息不對(duì)稱。3.推廣方式單一。自從葉茂中通過(guò)打廣告成功推銷自己以后，幾乎所有咨詢公司的廣告都是“人物頭像加案例見(jiàn)證”。
　　
　　咨詢業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新
　　
　　中國(guó)咨詢業(yè)落后的根本原因是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，而產(chǎn)業(yè)化的基本前提是模式化。咨詢業(yè)的商業(yè)模式應(yīng)從如下三個(gè)方面入手完成創(chuàng)新。
　　
　　產(chǎn)品價(jià)值鏈創(chuàng)新
　　咨詢業(yè)可以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化嗎？這是一個(gè)在行業(yè)中引起廣泛爭(zhēng)議的話題。多數(shù)人的意見(jiàn)是，咨詢產(chǎn)品是以個(gè)性化創(chuàng)意為表現(xiàn)主題，當(dāng)然不可以標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)楫a(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化困死了個(gè)性的創(chuàng)意。真理掌握在少數(shù)人手里，多數(shù)人錯(cuò)誤地理解了咨詢產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的真實(shí)含義，我認(rèn)為咨詢產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化有四個(gè)要件：
　　一是定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化。讓客戶有一個(gè)心理價(jià)位參照，可以降低咨詢前的溝通成本。愿望星咨詢機(jī)構(gòu)打出了“59.8萬(wàn)元，品牌策劃方案帶回家”的口號(hào)，響應(yīng)者眾多。愿望星的這一舉動(dòng)，相當(dāng)于在咨詢業(yè)“統(tǒng)一度量衡”。
　　二是咨詢流程標(biāo)準(zhǔn)化。這種標(biāo)準(zhǔn)化的意義在于，用“工業(yè)化流水線”的方式保障咨詢質(zhì)量。愿望星的流程化再造試驗(yàn)非常成功，目前已經(jīng)建立了北京、廣州、上海三大策劃基地，每個(gè)基地辦公面積都在1500平方米以上。敞開(kāi)式的“工廠化”管理，消滅了過(guò)去咨詢業(yè)用專家的創(chuàng)意打亂策劃流程的現(xiàn)象。
　　三是咨詢內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化。中國(guó)企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，都是經(jīng)歷了十幾年的市場(chǎng)拼殺“剩存”下來(lái)的，所謂“剩者為王”。針對(duì)同樣的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)往往表現(xiàn)出諸多相同的問(wèn)題。比如，愿望星所服務(wù)的企業(yè)的疑難大都為如何提升品牌，如何創(chuàng)新渠道，如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式等。我們把咨詢的內(nèi)容歸納整理，制成標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)了咨詢內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化，打破了咨詢業(yè)“什么都做，什么都做不成”，“什么都攬，什么都攬不了”的陋習(xí)，從而保證了咨詢效果。
　　四是產(chǎn)品細(xì)分化。把策劃與執(zhí)行分開(kāi)是咨詢產(chǎn)業(yè)化的必然趨勢(shì)。企業(yè)家在購(gòu)買(mǎi)咨詢產(chǎn)品時(shí)會(huì)有兩種說(shuō)法：一是“只要方案，我不缺執(zhí)行團(tuán)隊(duì)”。二是“你們的方案能落地執(zhí)行嗎？我沒(méi)有這樣的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)”。不同企業(yè)有不同的需求，愿望星充分考慮到這一點(diǎn)，設(shè)計(jì)出“云端預(yù)算”（策劃）和“云端執(zhí)行”（執(zhí)行）兩款產(chǎn)品，既方便企業(yè)家分開(kāi)購(gòu)買(mǎi)，也可合二為一。
　　營(yíng)銷的本質(zhì)就是滿足客戶的需求與創(chuàng)造價(jià)值，遺憾的是多數(shù)咨詢公司還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。
　　
　　商業(yè)推廣體系創(chuàng)新
　　眾所周知，目前中國(guó)咨詢業(yè)依然停留在廣告階段，用大量的錢(qián)“砸”出一個(gè)業(yè)績(jī)，這大都是“王婆賣(mài)瓜”。這種方法對(duì)資金雄厚的大型企業(yè)而言是可行的，但卻把數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)拒之門(mén)外。
　　中小企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中最渴望咨詢，但這種英雄崇拜般的推廣廣告令它們疑慮重重。它們的疑問(wèn)是：像我們這么小的企業(yè)你們能做策劃嗎？我們的行業(yè)你們熟悉嗎？做了策劃死得快，不做策劃慢慢死，我們?cè)摬辉撟霾邉?？諸多顧慮困擾它們，沒(méi)有一個(gè)滿意的答復(fù)，它們下不了決心。面對(duì)中小企業(yè)這種“無(wú)休止”的提問(wèn)，多數(shù)咨詢公司未能打消它們的顧慮，最終導(dǎo)致咨詢合作談不成，咨詢公司沒(méi)活干。
　　與一般的咨詢公司不同，得益于獨(dú)特的營(yíng)銷推廣體系，愿望星有做不完的項(xiàng)目。行業(yè)的現(xiàn)狀是，培訓(xùn)師不會(huì)策劃，策劃師不會(huì)演講。而愿望星借鑒了培訓(xùn)公司的理念和運(yùn)作模式，讓策劃師走上講臺(tái)，親自為學(xué)員講解成功案例。2010年，愿望星在全國(guó)各地舉辦了數(shù)十場(chǎng)大型商業(yè)論壇，為企業(yè)家與策劃師的現(xiàn)場(chǎng)交流提供了平臺(tái)，保證了中小型企業(yè)與策劃師的有效溝通，從而使咨詢合作有效達(dá)成。
　　愿望星去年一年成立了遍布各省會(huì)城市的26家分公司，以培訓(xùn)產(chǎn)品為主要服務(wù)內(nèi)容，而策劃基地以完成咨詢產(chǎn)品為主要工作。把銷售與生產(chǎn)分開(kāi)，愿望星實(shí)現(xiàn)了迅速崛起、快速擴(kuò)張。愿望星的客戶滿意度極高，因此出現(xiàn)了很多“回頭客”：江蘇無(wú)錫天鵬集團(tuán)先后和愿望星合作了3個(gè)云端預(yù)算項(xiàng)目，山東金泉糧油也先后和愿望星合作了兩個(gè)云端預(yù)算項(xiàng)目。同時(shí)，上市公司深圳穩(wěn)健集團(tuán)、河南雛鷹集團(tuán)也在和愿望星的全力合作下取得了重大發(fā)展。
　　商業(yè)模式創(chuàng)新不應(yīng)該僅是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的創(chuàng)新，還應(yīng)提升到價(jià)值創(chuàng)新的高度。2011年，愿望星開(kāi)始了一場(chǎng)創(chuàng)新實(shí)踐：通過(guò)咨詢策劃和協(xié)助企業(yè)組建人才團(tuán)隊(duì)，以技術(shù)入股參與到實(shí)業(yè)中，把咨詢業(yè)和實(shí)業(yè)捆綁成真正的“一家人”。愿望星的目標(biāo)是，未來(lái)5年內(nèi)幫助參股的30家成長(zhǎng)型企業(yè)成為上市公司，打造咨詢公司新的贏利模式。
　　
　　管理模式創(chuàng)新
　　目前，制約咨詢業(yè)發(fā)展的“三座大山”是:中介機(jī)構(gòu)20%以上的提成，專家高薪高獎(jiǎng)拿走了咨詢公司30%以上