在日常生活中，有時候你可能會在不知不覺中答應(yīng)了別人很過分的要求，那對方是怎么做到的呢?當(dāng)你有得寸進尺的念頭，卻不知道如何才能讓對方答應(yīng)你的時候，又該怎么辦呢?這兩個問題的答案藏在心理學(xué)上一個有趣的效應(yīng)中。
　　
　　“登門檻效應(yīng)”的相關(guān)實驗及解釋
　　
　　1966年，美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟進行了一個實驗，實驗者分別到兩個居民區(qū)勸說人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大型標(biāo)語牌。在第一個居民區(qū)，實驗者向人們直接提出這個要求，結(jié)果遭到很多居民的斷然拒絕，僅有17％的居民表示接受。在第二個居民區(qū)，實驗者多采取了一個小步驟，就是先請求居民在一份“呼吁駕駛員安全行駛”的請愿書上簽字，這很容易做到，幾乎所有的居民都照辦了。過了幾周，實驗者再回到這個居民區(qū)，向大家提出豎立標(biāo)語牌的要求，結(jié)果這里愿意配合的居民與上個居民區(qū)有了很大提高，人數(shù)占到全部居民的55％。
　　研究者把這種現(xiàn)象形象地概括為“登門檻效應(yīng)”。很多研究都證明了這種效應(yīng)的存在，加拿大心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，如果直接提出要求，多倫多居民愿意為癌癥學(xué)會捐款的比例為46％；而如果分兩步提出要求，例如第一天先請人們佩戴一個宣傳紀(jì)念章，第二天再請他們捐款，則捐款人數(shù)的百分比幾乎增加了一倍。
　　研究者認(rèn)為，對于“豎立一個巨大的標(biāo)語牌”這樣的要求，大部分人產(chǎn)生拒絕的反應(yīng)是很好理解的；但對于諸如“在請愿書上簽個字”這樣的小請求，人們一般沒有必要的理由去拒絕，很可能會同意。而當(dāng)他們一旦涉足了這項活動，便會產(chǎn)生“我是一個關(guān)心社會福利的人”這樣的自我概念。這時如果再拒絕與這項活動相關(guān)的后續(xù)要求，就會出現(xiàn)自我概念上的不協(xié)調(diào)。因此，這種保持一致性的內(nèi)部壓力就會促使人們接受本來難以接受的要求。
　　
　　生活中的應(yīng)用
　　
　　登門檻效應(yīng)常常被銷售行業(yè)用來攻克消費者的心理戒備。愛美的女士們一定遇到過這樣的情形，本來只打算買自己想好的東西，但化妝品柜臺的導(dǎo)購小姐經(jīng)常會熱情地請你試用一下某個新產(chǎn)品，當(dāng)她忙前忙后地給你試用好后，隨之而來一定會有諸多贊美，“非常合適”，“很襯你的膚色”等等。這樣一來，本來自己并不感興趣的東西，很可能就列入購買清單了。更有甚者，你好好坐在家中，也會有熱情的推銷員敲開房門，誠懇地請求為你免費清潔一下油煙機，實在是讓人難以推卻這番“好意”，而一旦推銷員“登門檻”成功，那么他離銷售成功也就只有一步之遙了。二手車市場的銷售商們也深諳此道，他們往往在價格牌上標(biāo)出非常有吸引力的低價，待顧客同意出價購買時，再以種種借口加價。這種情況下，顧客也有可能產(chǎn)生抗拒的心情，但比起一開始就提供一個中等價格的情況來說，那些在初始價格的誘惑下作出了第一步?jīng)Q定的顧客更可能完成整個購買過程。
　　登門檻效應(yīng)不僅僅可以用來招攬顧客，提高銷售業(yè)績，理解了它的本質(zhì)原理，我們也可以把它用在自己身上。在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的意大利米蘭國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意料地兩次奪冠，令觀眾大惑不解。十年后，他透露自己的訣竅其實很簡單，無非是把全賽程分解為具體的幾個小目標(biāo)，一個一個地去實現(xiàn)，而如果直接把目標(biāo)定在40多公里外終點的那面旗幟上，結(jié)果只能是失敗。從山田本一的經(jīng)驗中，我們可以看出，把一個大目標(biāo)分成幾個小階段，一步步去實現(xiàn)，往往更能幫助我們完成原本看起來很艱難的任務(wù)。此外，面對孩子的教育問題，家長和教師也可以學(xué)習(xí)并善加利用這個效應(yīng)。對孩子每一次只提出一個要求，并且要根據(jù)具體的情況而定，切記不可過高，而當(dāng)孩子跨過前一個門檻時，一定要給予及時、有效的鼓勵，然后再提出一個更高的要求，這樣孩子才會有效率地進步。
　　
　　反用——“留面子效應(yīng)”
　　
　　“登門檻效應(yīng)”告訴我們，當(dāng)向人們提出一個較大的請求時，先請他們接受一個較小的請求會更有幫助。研究者進一步提出了新的問題，既然接受較小的請求能促使人們接受較大的請求，那么拒絕了較大的請求之后，對較小的請求會有什么反應(yīng)呢?
　　心理研究者查爾迪尼等人設(shè)計了一個簡單的實驗來回答這個問題。研究者邀請了一批大學(xué)生參與實驗，然后將他們分成兩組，對于第一組大學(xué)生，研究者請求他們帶領(lǐng)小朋友們?nèi)游飯@游玩，大概需要花費兩個小時，這個組里只有1／6的學(xué)生答應(yīng)了這個請求。對于第二組大學(xué)生，研究者首先請求他們擔(dān)任一個少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員，任期為兩年，這項工作聽起來似乎過于沉重，幾乎所有的大學(xué)生都謝絕了。但這個情況在研究者的意料之中，他們接著提出了一個小的要求——讓大學(xué)生帶領(lǐng)小朋友去動物園玩兩個小時。結(jié)果怎樣呢?這個組的一大半學(xué)生都答應(yīng)了這個請求!
　　研究者認(rèn)為，這種轉(zhuǎn)變的產(chǎn)生，主要是因為人們在拒絕別人較大請求的時候，感到自己沒能幫到別人，損害了自己的正面形象，辜負(fù)了別人對自己的良好期望，因此會產(chǎn)生一些內(nèi)疚。這時，為了恢復(fù)在別人心目中的良好形象，也達到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個小一點的要求。因此，研究者稱這種現(xiàn)象為“留面子效應(yīng)”。其實并非只有國外研究者注意到了這個現(xiàn)象，魯迅先生在《無聲的中國》一文中寫道：“國人的性情是總喜歡調(diào)和，折中的。譬如你說，這屋子太暗，須在這里開一個窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調(diào)和，愿意開窗了。沒有更激烈的主張，他們總連平和的改革也不肯行?！备缫郧?，孫子兵法亦有云：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必敗?！绷攘葦?shù)字，十分精辟簡練。由此可見，“登門檻效應(yīng)”和“留面子效應(yīng)”雖然是經(jīng)西方人的研究而被正式提出，但在我國也是一直存在的，社會生活中的很多地方都有所體現(xiàn)。
　　“登門檻效應(yīng)”和“留面子效應(yīng)”相輔相成，都是對人們心態(tài)的預(yù)測和推理，領(lǐng)悟的越好，越能應(yīng)用自如，順利達到自己的目標(biāo)。需要注意的是，任何心理學(xué)效應(yīng)都不是放之四海而皆準(zhǔn)的電腦程序，人們的心理狀態(tài)必然受到情境的影響，更會受到互動的雙方人際關(guān)系的影響，要用得巧妙正當(dāng)才可以更好地發(fā)揮作用。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，如果你想讓別人答應(yīng)你稍微有些過分的要求，不妨巧妙地利用一下“登門檻效應(yīng)”，同時，如果你再遇到諸如利用“登門檻效應(yīng)”推銷產(chǎn)品之類的做法，心中也該留著一份理性的防