銷售難與不難是相對(duì)的，主要取決于你的心態(tài)，一個(gè)成功的銷售過(guò)程是80％好心態(tài)加上20％好技巧的結(jié)果。

對(duì)有些經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，化妝品銷售的確是難，特別是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)信心下降，消費(fèi)者把錢(qián)包捂得更緊了，要想讓其心甘情愿掏錢(qián)買單更是難上加難。但不可否認(rèn)的事實(shí)卻是一照樣有大把的人在賺錢(qián)。因此，銷售難與不難是相對(duì)的，它取決于你的心態(tài)，一個(gè)成功的銷售過(guò)程是80％的好心態(tài)加上20％的好技巧的結(jié)果。

什么叫不簡(jiǎn)單?把簡(jiǎn)單的事情天天做好，就是不簡(jiǎn)單：什么叫不容易?大家公認(rèn)的非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。

相親故事給化妝品銷化帶來(lái)的啟示

在化妝品銷售中，首先要確定一個(gè)標(biāo)桿，然后將它與你的店對(duì)照，找出差距，把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化、細(xì)節(jié)化，再把這個(gè)差距落實(shí)到執(zhí)行細(xì)節(jié)。

先來(lái)看兩個(gè)相親故事。

故事一：大學(xué)生的失敗

一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)參加工作的小伙子，長(zhǎng)相清秀，無(wú)任何不良嗜好，工作在當(dāng)?shù)乇容^起來(lái)也不錯(cuò)，被同事評(píng)為“新世紀(jì)的精品男人”。一天，小伙子被一個(gè)熱心人拉去相親，小伙子看見(jiàn)那個(gè)姑娘后，立刻被那個(gè)姑娘迷住了，認(rèn)為自己此生注定要和這個(gè)漂亮的姑娘生活在一起。當(dāng)時(shí)，那位姑娘問(wèn)了小伙子兩個(gè)問(wèn)題：一是你參加工作幾年了?二是你父母是干什么工作的?小伙子如實(shí)做了回答，并對(duì)家里代代都是農(nóng)民到他這代出了一個(gè)大學(xué)生的事情還倍感驕傲……

可是后來(lái)的事情，小伙子傻眼了，小姑娘選擇的老公讓小伙子怎么也不明白：那個(gè)男的小學(xué)還沒(méi)畢業(yè)卻事業(yè)有成，聽(tīng)說(shuō)還經(jīng)常犯生活作風(fēng)問(wèn)題。

故事二：MM的選擇

一個(gè)MM到了談婚論嫁的年齡，親朋好友都熱心地為她介紹對(duì)象，最后有兩個(gè)小伙子進(jìn)入了小姑娘的候選名單。親朋好友和小姑娘對(duì)如何選擇有很大的分歧：兩個(gè)小伙子一個(gè)是一家中大型公司的經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)收入比較高，有房有車，無(wú)不良嗜好，還是遠(yuǎn)近聞名的孝子，長(zhǎng)得比較帥氣；另一個(gè)小伙子自己擁有一個(gè)小企業(yè)，盈利較好，同樣有房有車，但自小父母雙亡，長(zhǎng)得太普通。親朋好友都勸MM選擇第一個(gè)，但是小姑娘卻選擇了后一個(gè)。

親朋好友最終怎么也不明白，你明白嗎?

相親故事給化妝品銷售帶來(lái)的啟示是相親成功的關(guān)鍵是要知道小姑娘到底想要什么?；瘖y品銷售也樣，如果我們不知道消費(fèi)者到底需要什么，那我們?nèi)魏蔚牟邉澓屯其N都是在自說(shuō)自話，沒(méi)有任何用處。

如何挖掘消費(fèi)者需求

需要認(rèn)識(shí)到的點(diǎn)是，化妝品消費(fèi)者普遍的痛苦不是來(lái)自于怕老，而是怕老的痛楚所帶給女性的巨大壓力。引導(dǎo)化妝品消費(fèi)者購(gòu)買意向的方法便是要挖掘消費(fèi)者的需求，銷售人員要不斷地挖掘、引導(dǎo)及創(chuàng)造消費(fèi)者的表面及潛在需求。

當(dāng)消費(fèi)者的需求不是很明確時(shí)，我們的銷售機(jī)會(huì)就越大。但要注意的是，強(qiáng)勢(shì)推銷和強(qiáng)制性服務(wù)只能將消費(fèi)服務(wù)推向死亡的邊緣。同時(shí)，消費(fèi)者的有些需求是我們可以意識(shí)到的表面明確的需求，有些卻是我們沒(méi)有意識(shí)到的潛在模糊的需求。銷售員對(duì)消費(fèi)者需求的認(rèn)識(shí)要有前瞻性，先知先覺(jué)。

同時(shí)，消費(fèi)者的需求是多重的，對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)實(shí)際上就是在滿足消費(fèi)者需求的手段和方式上尋求突破和創(chuàng)新。當(dāng)你不能給消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，你就給他價(jià)格優(yōu)惠的希望，當(dāng)你不能給消費(fèi)者直接利益時(shí)，你就教給他獲取利益的方法：當(dāng)你不能滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要時(shí)，你就給他最佳的綜合感受——心理、精神、情感；當(dāng)你實(shí)在什么都做不到時(shí)，至少你還有真情、友善和微笑。

分析消費(fèi)者時(shí)的注意事項(xiàng)

分析的目的并不是去了解你怎么樣看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是去了解你的消費(fèi)者怎么樣看待你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就是消費(fèi)者立場(chǎng)。

我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn)，并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)，我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。事實(shí)是，消費(fèi)者對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì)有著和我們截然不同的看法，銷售員應(yīng)該通過(guò)與消費(fèi)者的交流，對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行消費(fèi)者訪談。

如何迎接你的消費(fèi)者

上前打招呼的時(shí)機(jī)：顧客駐足；顧客一直看著某樣商品；顧客一直去觸摸商品；顧客翻找價(jià)碼卡、標(biāo)簽，檢查商品是否有污損，制作是否精良；很小心地對(duì)待某件商品；關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。

打招呼的技巧：簡(jiǎn)潔地指出商品的銷售重點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)顧客的感受，爭(zhēng)取顧客的回應(yīng)。

理解消費(fèi)者

理解消費(fèi)者的途徑和技巧主要是“聽(tīng)”和“問(wèn)”

“問(wèn)”的技巧

如何使用提問(wèn)技巧來(lái)妥善地解決消費(fèi)者的需求?

在提問(wèn)技巧中，開(kāi)放式和封閉式兩種方式都有必要。

通常是先提一個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，比如“有什么需要我?guī)兔Φ膯帷?，然后馬上轉(zhuǎn)入封閉式問(wèn)題，兩種提問(wèn)技巧交互使用，迅速判斷出消費(fèi)者的問(wèn)題所在。當(dāng)然，如果銷售員能夠很成功地運(yùn)用封閉式問(wèn)題，馬上就把消費(fèi)者的問(wèn)題找到，那么說(shuō)明他的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，因?yàn)槎鄶?shù)銷售員在提封閉式問(wèn)題的時(shí)候都是運(yùn)用個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做出判斷的，這是提問(wèn)的技巧。

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員容易出現(xiàn)以下問(wèn)話誤區(qū)：?jiǎn)栐捥?，消費(fèi)者很快就不耐煩；問(wèn)話太散，沒(méi)有方向和目標(biāo)，邏輯性差；問(wèn)話太大，重點(diǎn)不明確，很難回答；問(wèn)話太表面，沒(méi)有深入挖掘、及時(shí)追問(wèn)；問(wèn)話太直接，涉及到敏感、機(jī)密事項(xiàng)。

學(xué)會(huì)“聽(tīng)”

傾聽(tīng)是一種情感活動(dòng)，傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)該給顧客充分地尊重、情感的關(guān)注和積極的回應(yīng)。傾聽(tīng)有五個(gè)層次：聽(tīng)而不聞；假裝昕；有選擇地聽(tīng)；專注地聽(tīng)；易地而處地聽(tīng)。

銷售員待客說(shuō)話時(shí)需要注意七原則：1、不用否定型而用肯定型句子；2、不用命令型而用請(qǐng)求型句子；3、以語(yǔ)尾表示尊重；4、拒絕時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起”、“不好意思”；5、不斷言；6、交換立場(chǎng)來(lái)說(shuō)話；7、多使用夸獎(jiǎng)、感謝語(yǔ)。

接待消費(fèi)者

觀察消費(fèi)者的情形而加以接近，站在消費(fèi)者身邊的適當(dāng)位置，站立位置六大原則：店門(mén)入口側(cè)；消費(fèi)者的左側(cè)i肩與肩距離30厘米；與消費(fèi)者的距離為握手的距離；商品和導(dǎo)購(gòu)呈45度角處，隔著櫥窗時(shí)，則站立在正面稍偏外處。

“三意”——誠(chéng)意、熱意、創(chuàng)意，是化妝品最基本的銷售之道，是銷售員獲得消費(fèi)者支持，提高工作質(zhì)量，擴(kuò)大銷售成果所不可或缺的心態(tài)。而顧客滿意了，則成了化妝品最好的廣告。正如喬吉拉德“250定律”所說(shuō)的那樣，每一個(gè)顧客的背后都有250個(gè)人，銷售員若是得罪了一個(gè)人，也就意味著得罪了250個(gè)人；相反，如果銷售員能夠發(fā)揮自己的聰明才智贏得一個(gè)顧客，也就同時(shí)還得到了250個(gè)關(guān)系。