在全球一體化經(jīng)濟(jì)浪潮中，美容產(chǎn)業(yè)也在不斷發(fā)展壯大，美容連鎖方興未艾，群雄并起，有識(shí)之士已清醒地意識(shí)到：標(biāo)準(zhǔn)連鎖化發(fā)展是專(zhuān)業(yè)美容產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)與趨勢(shì)。2010年既是中國(guó)美容產(chǎn)業(yè)復(fù)興與騰飛的一年，又是美容連鎖突飛猛進(jìn)的轉(zhuǎn)折年與分水嶺，敬請(qǐng)關(guān)注由眾誠(chéng)王勇剛美容商學(xué)院為有志于美容連鎖事業(yè)的同業(yè)者帶來(lái)《贏在美容走向連鎖》系列專(zhuān)題講座。

連鎖成為美容院規(guī)模發(fā)展的大勢(shì)所趨，眾誠(chéng)王勇剛商學(xué)院認(rèn)為，美容院?jiǎn)蔚杲?jīng)營(yíng)向連鎖分店過(guò)渡的實(shí)施步驟通常有調(diào)研、定位、布局、戰(zhàn)略、規(guī)劃、店格、商圈、系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施。那么，各個(gè)步驟的具體操作要點(diǎn)有哪些呢，我們來(lái)逐講解。

調(diào)研

對(duì)外，是對(duì)其他行業(yè)連鎖發(fā)展的調(diào)研，如家電業(yè)、酒店業(yè)、制造業(yè)、沐足業(yè)，特別是快速品消費(fèi)行業(yè)與高端奢侈品行業(yè)的調(diào)研；對(duì)內(nèi)是美容行業(yè)的調(diào)研，確定自己要做的是競(jìng)爭(zhēng)連鎖、學(xué)習(xí)連鎖還是目標(biāo)連鎖。

中國(guó)美容連鎖企業(yè)必須學(xué)習(xí)銷(xiāo)售型的銷(xiāo)售能力、專(zhuān)業(yè)型的服務(wù)品質(zhì)、功效型的差異經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)型的宣傳造勢(shì)與推廣方式、新生型的現(xiàn)代發(fā)展方向，即銷(xiāo)售型的售前拓客、銷(xiāo)售雒力、卡項(xiàng)設(shè)計(jì)與轉(zhuǎn)卡、解決異議、開(kāi)店成活率、成本回收等；專(zhuān)業(yè)型的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、技術(shù)統(tǒng)一、服務(wù)品質(zhì)、環(huán)境布局、顧客(會(huì)員)管理、穩(wěn)健發(fā)展等；功效型的差異經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、特色拓客、顧客合約、加盟速度、廣告促銷(xiāo)等；網(wǎng)絡(luò)型的招商計(jì)劃書(shū)、網(wǎng)站推廣、宣傳造勢(shì)、加盟方法、解決異議、危機(jī)處理等；新生型的大型會(huì)所高端產(chǎn)品、會(huì)員制、個(gè)人化護(hù)理與服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。

定位

美容院定位的內(nèi)容包括：美容院主要的營(yíng)業(yè)內(nèi)容與盈利手段，是高端會(huì)所店還是中型店，是朝連鎖發(fā)展還是向會(huì)所發(fā)展，是前店后院還是專(zhuān)業(yè)店，是直營(yíng)方式還是網(wǎng)絡(luò)推廣，是高科技抗衰項(xiàng)目還是中醫(yī)保健養(yǎng)生，是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向還是以服務(wù)為導(dǎo)向，是采用多元化經(jīng)營(yíng)還是專(zhuān)業(yè)性經(jīng)營(yíng)等。在此基礎(chǔ)上確定做多大規(guī)模的店、前期投資多少、啟動(dòng)資金多少、回報(bào)率多少、經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)階段，然后再進(jìn)行顧客定位、價(jià)格定位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目定位、服務(wù)定位等。

大型美容院是有計(jì)劃、有規(guī)模、理智地發(fā)展自己的連鎖道路，而一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的中小美容院反而在圈地?cái)U(kuò)張的道路上比這些知名品牌走得更遠(yuǎn)。據(jù)了解，很多中小美容院老板在談到自己的未來(lái)發(fā)展時(shí)，都有著自己的宏偉目標(biāo)，比如在全國(guó)布下多個(gè)美容網(wǎng)點(diǎn)。向著“萬(wàn)店連鎖”的目標(biāo)大步邁進(jìn)等。

在深圳，以夢(mèng)圓皇宮、百麗雅、瑪莎、璃琉時(shí)光等為代表的20多家成功的美容會(huì)所占據(jù)了近半的市場(chǎng)占有率，也就是說(shuō)，另外一半的市場(chǎng)是由剩下的4000多家美容院共同分享的。大型美容會(huì)所由于其服務(wù)項(xiàng)目的復(fù)雜與風(fēng)險(xiǎn)以及投資的巨大，不具備復(fù)制性或復(fù)制難度很大，相對(duì)就制約了其發(fā)展。

布局

當(dāng)我們想在局部形成壟斷，進(jìn)而形成影響力與宣傳度時(shí)，布局就尤為重要，不要光想著已開(kāi)的這家店，還要想下一家店，甚至這幾年要開(kāi)的店，從而從每一次開(kāi)店中積累經(jīng)驗(yàn)與方法。一般美容院老板的最低理想應(yīng)該是：當(dāng)?shù)刈钌匍_(kāi)到4～7家店，形成區(qū)域或局部壟斷，這樣既可以抵抗外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，也有利于持續(xù)發(fā)展。

在形成局部連鎖的基礎(chǔ)上，還要擴(kuò)大眼界，放大格局。胡雪巖說(shuō)過(guò)一個(gè)句話(huà)：如果你的眼界在農(nóng)村，那么，你的事業(yè)就在農(nóng)村；如果你的眼界在城市，那么，你的事業(yè)就在城市：如果你的眼界在全國(guó)，那么，你的事業(yè)就在全國(guó)；如果你的眼界在世界，那么，你的事業(yè)就在世界!同樣，如果你的眼界在1家店，你就有1家；如果你的眼界在100家店，就會(huì)可能有100家店。一個(gè)人的事業(yè)與財(cái)富大不過(guò)他的格局。

●美容院局部壟斷的布局

初極發(fā)展模式：一個(gè)美容集團(tuán)在一座城市開(kāi)3家美容院，定位相同或不同(整形、抗衰保養(yǎng)、祛斑功效等)。

中極發(fā)展模式，融資100～300萬(wàn)元，能迅速開(kāi)10家店，形成區(qū)域或局部壟斷，從而達(dá)到規(guī)模效應(yīng)。

高級(jí)發(fā)展模式：融資300～1000萬(wàn)元，開(kāi)10家店，美容產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)，如4家用前店后院、小日化、個(gè)人精品護(hù)理店、香熏專(zhuān)賣(mài)等來(lái)拓客，6家用專(zhuān)業(yè)美容院甚至女子會(huì)所來(lái)做高端顧客和大顧客。

頂級(jí)發(fā)展模式：融資3000～5000萬(wàn)元，開(kāi)80～100家高檔美容連鎖店，再進(jìn)行100家其他美容院的收購(gòu)并購(gòu)或控股工作，規(guī)范財(cái)務(wù)制度，為迅速上市做準(zhǔn)備。

戰(zhàn)略

連鎖開(kāi)店有以下幾種競(jìng)爭(zhēng)策略：

一是并位競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)家店開(kāi)得好，就在旁邊開(kāi)一家店，用成行成市的方法來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，這種開(kāi)店方法要求一定要比商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二是空白市場(chǎng)。在相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的區(qū)域開(kāi)設(shè)新店，并形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

三是商業(yè)聚焦競(jìng)爭(zhēng)。即局部為大，如開(kāi)幾家中小店包圍一家大店會(huì)所，分流其不穩(wěn)定客源。

四是相互影響策略。在自己老店的第二商圈的交集地開(kāi)設(shè)三家店形成黃金三角，互為呼應(yīng)或補(bǔ)充，又不至于相互搶客，形成局部飽和的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

五是差異化開(kāi)店。在區(qū)域內(nèi)開(kāi)設(shè)不同類(lèi)型與業(yè)態(tài)的店，就算是連鎖，也可以分成不同種類(lèi)。

幾種顧客定位的思路

●人都要理發(fā)——美容美發(fā)綜合店

“人可以不美容，但都要美發(fā)”，這就為顧客進(jìn)門(mén)創(chuàng)造了很好的條件。但既做美容又做美發(fā)容易讓人感覺(jué)不專(zhuān)業(yè)，建議方法是增加形象墻，即接待大廳，左邊進(jìn)美容，右邊進(jìn)美發(fā)，有效間隔和區(qū)分，讓顧客感覺(jué)有檔次且不失專(zhuān)業(yè)。

●買(mǎi)日化洗滌品——幾個(gè)日化店加一個(gè)中心美容院

很多消費(fèi)者不一定去美容院美容，但定會(huì)去商超與專(zhuān)柜購(gòu)買(mǎi)相關(guān)護(hù)膚品，所以某些美容連鎖會(huì)開(kāi)30～40平方米的小精品店或小日化店，再建個(gè)中心美容院來(lái)解決顧客分流與提升工作。建議這種情況通過(guò)名牌產(chǎn)品折扣來(lái)吸引顧客，用自己的利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)攔截顧客，前店增加導(dǎo)購(gòu)員，后院增加美容顧問(wèn)，用卡片配合來(lái)做銷(xiāo)售，同時(shí)做好顧客記錄與分流工作，通過(guò)贈(zèng)卡、小禮物(全年小禮物)把后院顧客鎖定，再通過(guò)類(lèi)似于《家樂(lè)福商品快遞》方式把商品資訊定期傳遞到前院顧客手中。

●商場(chǎng)購(gòu)物店中店——豐胸、美甲店

女人天生愛(ài)逛街與購(gòu)物，這種美容院開(kāi)在商場(chǎng)超市中，通過(guò)派單或體驗(yàn)卡來(lái)引進(jìn)顧客，盡管這種方式已經(jīng)很久了，但還是很有市場(chǎng)，不失為一種好的拓客方法。針對(duì)有些連鎖過(guò)于傷客的現(xiàn)象，可能消費(fèi)者會(huì)抵觸，主要是品牌形象沒(méi)建立起來(lái)，如果事先通過(guò)廣告建立好的口碑，效果會(huì)好很多。另外，針對(duì)于基礎(chǔ)護(hù)理的顧客，快捷美容院也是一種好的方式。如果做全國(guó)連鎖，那不妨跟商超簽定協(xié)議，它開(kāi)到哪里我們的連鎖就滲透到哪里。

●竄門(mén)——家庭美容院連鎖

每座城市都有樓盤(pán)，特別是高檔的小區(qū)，可以開(kāi)全天候美容院，類(lèi)似7-11的模式，睡眠美容、快捷美容都是不錯(cuò)的選擇，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)就可慢慢變成賣(mài)場(chǎng)；還可以結(jié)合一些直銷(xiāo)的獎(jiǎng)勵(lì)模式。

●焦點(diǎn)商圈——大型會(huì)所

會(huì)所也可以做連鎖，只是個(gè)地方的目標(biāo)顧客群體是有限的，在本地區(qū)最繁華熱鬧的地段開(kāi)設(shè)大型會(huì)所，通過(guò)大量廣告反復(fù)刺激消費(fèi)者注意力，通過(guò)高檔會(huì)所定位、豪華氣派的裝修、路牌、燈箱、門(mén)頭等來(lái)吸引高端顧客的注意。

●旅游住宿——賓館美容連鎖

很多美容院也會(huì)開(kāi)在五星級(jí)、四星級(jí)賓館，一來(lái)賓館本身就很豪華、高檔次、交通方便，容易停車(chē)，而且都在城市中心容易聚客，顧客進(jìn)來(lái)時(shí)也會(huì)感覺(jué)有身份，二來(lái)還可以與賓館結(jié)盟，做些住宿顧客的單次或多次銷(xiāo)售。

●網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)——網(wǎng)購(gòu)加專(zhuān)賣(mài)

越來(lái)越多的網(wǎng)購(gòu)是美容院心中永遠(yuǎn)的痛，與其想方法來(lái)對(duì)抗，不如順應(yīng)潮流，開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)美容院，在網(wǎng)上賣(mài)產(chǎn)品(當(dāng)然定要是自己的產(chǎn)品，不然利潤(rùn)是不夠的)，在美容院做服務(wù)。產(chǎn)品一般上網(wǎng)淘些大品牌，平價(jià)出，類(lèi)似折扣店，再終端攔截，銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品來(lái)獲利，就算產(chǎn)品不能獲利，也要想辦法吸引顧客到店來(lái)，一般以賣(mài)產(chǎn)品(平價(jià))送套盒的形式來(lái)完成，套盒是試用套，顧客很容易被吸引到美容院。

(未完待續(xù))