[摘 要]本文從工作過程視角出發(fā)，以《推銷學(xué)》課程體系為研究對(duì)象，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)型項(xiàng)目教學(xué)為手段，展開課程體系的構(gòu)建模式研究。以推銷工作過程為主線，設(shè)置相應(yīng)工作情境，并據(jù)此開發(fā)工作13個(gè)工作任務(wù)，并對(duì)此課程體系模式的實(shí)施作了評(píng)價(jià)。

[關(guān)鍵詞]工作過程 推銷學(xué) 項(xiàng)目教學(xué)

長期以來，我國的高等教育一直采用以學(xué)科體系構(gòu)建課程體系的方式(亦被稱為學(xué)科課程體系)。學(xué)科課程體系和內(nèi)容都建立在學(xué)術(shù)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和闡述的邏輯順序之上，強(qiáng)調(diào)學(xué)科的完整性和連續(xù)性，但缺乏操作性和職業(yè)性。本文以《推銷學(xué)》課程體系為研究對(duì)象，從工作過程視角出發(fā)，探討課程體系構(gòu)建問題。

一、《推銷學(xué)》課程基于工作過程開發(fā)的可行性

1.課程內(nèi)容便于實(shí)施“工作過程”導(dǎo)向的課程體系開發(fā)

《推銷學(xué)》課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容主要包括推銷前的準(zhǔn)備、顧客開發(fā)和拜訪、處理異議、促進(jìn)成交、售后服務(wù)等，這些內(nèi)容是一個(gè)完整的推銷工作過程。課程內(nèi)容中涵蓋的推銷基本理論(概念、要素、特性、作用、模式等)可以在項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)中讓學(xué)生感悟領(lǐng)會(huì)，課程所要培養(yǎng)的語言表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交和溝通能力、隨機(jī)應(yīng)變能力、敏銳的洞察能力、創(chuàng)新能力和不斷學(xué)習(xí)的能力可以在項(xiàng)目教學(xué)的訓(xùn)練中讓學(xué)生逐步養(yǎng)成。

2. 學(xué)生自身已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驖M足項(xiàng)目教學(xué)的開展

在本課程之前，學(xué)生已學(xué)習(xí)過《經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)》、《市場營銷學(xué)》、《市場調(diào)查與預(yù)測》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等專業(yè)課程，同時(shí)已經(jīng)參加了頂崗實(shí)習(xí)和其它的專業(yè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)踐訓(xùn)練，甚至很多學(xué)生在課余時(shí)間都有接觸各類推銷工作的經(jīng)歷。即便少數(shù)學(xué)生缺乏實(shí)際驗(yàn)，但至少也擁有對(duì)此類工作的簡單認(rèn)識(shí)。因此，學(xué)生具有一定的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，能夠滿足項(xiàng)目教學(xué)的要求。

二、基于工作過程的推銷學(xué)課程體系構(gòu)建

1.根據(jù)崗位典型工作過程，設(shè)置相應(yīng)的工作情境

根據(jù)推銷崗位典型工作過程，可以設(shè)置一個(gè)或多個(gè)工作情境。工作情境的選取應(yīng)充分考慮學(xué)生的認(rèn)知度、教學(xué)活動(dòng)的可操作性和社會(huì)職業(yè)性等因素。有條件的院?？梢越Y(jié)合行業(yè)企業(yè)的實(shí)際工作，設(shè)置工作情境，積極引入真實(shí)工作項(xiàng)目;暫時(shí)缺乏條件的院?？梢杂嗅槍?duì)性地選取通篇活動(dòng)載體，貫穿整個(gè)教學(xué)過程。載體應(yīng)當(dāng)留有切入口，允許進(jìn)行評(píng)論，或予以改良，目的給學(xué)生一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，充分激發(fā)學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)的學(xué)習(xí)作用。便于教學(xué)項(xiàng)目的引入和教學(xué)活動(dòng)的開展。

2.以推銷工作流程為主線，設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目

依據(jù)DACUM(Developing A Curriculum)理論，邀請行業(yè)、企業(yè)等一線專家參與，共同開發(fā)基于工作過程導(dǎo)向的課程體系。以推銷工作流程“推銷準(zhǔn)備→認(rèn)知顧客→推銷洽談→推銷成交→售后服務(wù)與管理”為主線，相對(duì)應(yīng)地設(shè)計(jì)5個(gè)教學(xué)項(xiàng)目。這些內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)生活緊密相連，較適合應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)。課程內(nèi)容中涵蓋的推銷基本理論(概念、要素、特性、作用、模式等)可以在項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)中讓學(xué)生感悟領(lǐng)會(huì)，課程內(nèi)容中體現(xiàn)的市場調(diào)查和信息收集的能力、社交禮儀和判斷分析的能力、交流溝通和達(dá)成目的的技巧等可以在項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)中讓學(xué)生養(yǎng)成?？梢哉f，把項(xiàng)目教學(xué)應(yīng)用在“推銷”課程教學(xué)中，就像用一根繩子，把職業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力、職業(yè)道德貫穿一氣，融于一體，更有利于學(xué)生的學(xué)習(xí)。

3.以崗位職業(yè)技能培養(yǎng)為目標(biāo)，派生工作任務(wù)

根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要和營銷員職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，選取教學(xué)內(nèi)容，5個(gè)工作項(xiàng)目派生出13個(gè)工作任務(wù)。著重培養(yǎng)學(xué)生尋找顧客、獨(dú)立進(jìn)行推銷、組織推銷談判、處理各種推銷難題、解決推銷異議、簽署合同并進(jìn)行推銷服務(wù)、推銷管理的能力，初步具備處理商務(wù)關(guān)系的能力;能綜合反映對(duì)學(xué)生職業(yè)崗位能力(專業(yè)能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力)、職業(yè)道德修養(yǎng)和其他相關(guān)能力(協(xié)調(diào)、合作、心理素質(zhì)等)的培養(yǎng);為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。每個(gè)項(xiàng)目的開展，都成為學(xué)生人人參與的創(chuàng)造實(shí)踐活動(dòng)，容易激發(fā)和保持學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，課程要求的知識(shí)和技能在學(xué)生的積極參與中得到實(shí)現(xiàn)。

三、實(shí)施及評(píng)價(jià)

1.工學(xué)結(jié)合

以工作過程為主線進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)，與企業(yè)共建校內(nèi)生產(chǎn)型實(shí)踐基地，利于課程教學(xué)過程中引入真實(shí)項(xiàng)目。將課程教育劃分為“教與學(xué)”和“做與學(xué)”兩個(gè)模塊，第一個(gè)模塊主要采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)型教學(xué)，大量實(shí)施案例教學(xué)、情境教學(xué)、分組討論、角色扮演、有選擇地選擇現(xiàn)場教學(xué)的手段開展教學(xué)工作;第二個(gè)模塊主要采用真實(shí)的項(xiàng)目開展實(shí)踐教學(xué)，讓學(xué)生在做中總結(jié)、運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題，充分塑造學(xué)生的職業(yè)技能。

2.工作過程導(dǎo)向

以推銷工作流程為主線，引入真實(shí)實(shí)踐訓(xùn)練項(xiàng)目，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)為引導(dǎo)，使學(xué)生具備完成實(shí)際推銷工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求。摒棄傳統(tǒng)的教學(xué)方式，以非常規(guī)的教學(xué)方式組織、開展教學(xué)活動(dòng)。充分采用啟發(fā)式、探究式教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生開展技能學(xué)習(xí)和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成。

3.“雙證”融通

教學(xué)內(nèi)容涵蓋高級(jí)營銷員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)要求，同時(shí)將高級(jí)營銷員職業(yè)資格的取得作為學(xué)生考核的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?；诖?，該課程體系按照高級(jí)營銷員職業(yè)資格考核標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)教學(xué)知識(shí)環(huán)節(jié)。每個(gè)工作任務(wù)都與高級(jí)營銷員職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)一一對(duì)應(yīng)，有助于營銷員職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成。

4.過程考核

傳統(tǒng)的考核方式缺乏針對(duì)性和目標(biāo)性，本課程實(shí)施項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)和過程考核方式，有效避免傳統(tǒng)考核方式帶來的弊端，能使學(xué)生的學(xué)習(xí)更具主動(dòng)性和針對(duì)性，考核要點(diǎn)也更具有目標(biāo)性。我們設(shè)計(jì)的考核方式是過程考核占70%，期末考核占30%，突出任務(wù)驅(qū)動(dòng)的地位，強(qiáng)化過程學(xué)習(xí)的效果。

參考文獻(xiàn):

[1]林祖華 蔣平.推銷理論與實(shí)踐[M].中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社.2007.

[2]岳賢平.《推銷技巧》項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)與實(shí)踐初探.浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)[J]，2009(3):71～79.

[3]展凱.體驗(yàn)式教學(xué)法在《推銷與談判》課程中的探究與運(yùn)用 [J].泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2007:111～113.

[4]教育部.關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見[Z].教高[2006]16號(hào).2006(11).