經(jīng)營(yíng)企業(yè)，商業(yè)模式比高技術(shù)、新概念等等都更為重要。

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，如果能開創(chuàng)一個(gè)市場(chǎng)潛力大，而又空白的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)低，風(fēng)險(xiǎn)小，而收益高，這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者所夢(mèng)寐以求的，然而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還存在這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目嗎?

答案是有。曾經(jīng)一位想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的朋友，就來和我討論過這樣“革命性填補(bǔ)市場(chǎng)空白”的一個(gè)項(xiàng)目。他想要做保健品，這沒有什么稀奇，他的所謂“藍(lán)?！笔前驯＝∑焚u到農(nóng)村去。朋友說：“縱觀目前的營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)，全部集中在地級(jí)市以上的大城市里，縣、鄉(xiāng)級(jí)以下的市場(chǎng)是一片空白?！彼麑?duì)自己的這個(gè)概念非常自豪，認(rèn)為自己找到了一個(gè)絕佳的創(chuàng)業(yè)好項(xiàng)目?！斑@個(gè)市場(chǎng)非常大，想想吧，全中國(guó)有9億農(nóng)民，有十分之一的人買我的產(chǎn)品，就是九千萬的銷售量?！?/p>

我沒有朋友那么有激情，于是給朋友澆了一盆冷水。

“這個(gè)市場(chǎng)是否真實(shí)存在?為什么這么大的空白市場(chǎng)沒有人進(jìn)人?這樣的市場(chǎng)要怎么才能打開?后續(xù)如何進(jìn)行開發(fā)?采取怎樣的銷售模式?如何進(jìn)行渠道建設(shè)?產(chǎn)品采取何種價(jià)格策略?如何保證自己的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?”還沒等我繼續(xù)發(fā)問下去，朋友馬上打斷了我?！澳阍趺茨敲幢^，創(chuàng)業(yè)需要熱情。有了好的概念，就要馬上去做。馬云就說過：‘創(chuàng)業(yè)不能停留在理念與幻想上’。時(shí)間不等人，等到別人也想到這個(gè)概念，再進(jìn)去就晚了?！?/p>

其實(shí)朋友錯(cuò)誤地理解了馬云的這句話。概念到今天這個(gè)時(shí)代已經(jīng)不能賣錢了，太陽底下沒有新鮮事。所謂的新概念，其實(shí)都是新瓶裝舊酒。其實(shí)已經(jīng)被人談?wù)撨^千百遍，甚至正在實(shí)踐中。因此，必須要將概念變?yōu)榫唧w的東西，不能讓概念在空中飛。否則，概念就只能是理念和幻想。馬云說：“創(chuàng)業(yè)，要真正想清楚你解決了什么問題，創(chuàng)造了什么獨(dú)特價(jià)值?！碑?dāng)然，比這更重要的是市場(chǎng)愿意為這個(gè)價(jià)值支付你想的價(jià)格嗎?而最重要的是：如何能夠?qū)崿F(xiàn)價(jià)值到價(jià)格的這一跳躍，即成功將價(jià)值銷售出去。

世界上任何一位偉大的企業(yè)家，沒有哪個(gè)在創(chuàng)立之初(甚至還沒有開始前)就說自己有如何宏偉的計(jì)劃，第一步講的永遠(yuǎn)是我該怎么才能生存下去。為了生存下去，就首先要想到該如何將概念變成真金白銀。但如同朋友那樣去計(jì)算的所謂市場(chǎng)，則是完全沒有意義的。

真正的市場(chǎng)是如何計(jì)算出來的?用加減法，不用乘除法。

有很多朋友在創(chuàng)業(yè)之前計(jì)算市場(chǎng)，往往和我這個(gè)朋友的“九億人，有十分之一買我的產(chǎn)品”想法一樣。他們先劃定市場(chǎng)總量，然后定義出自己的目標(biāo)分額，這樣一乘除就OK了。這是不符合邏輯的，問題的關(guān)鍵在于：憑什么那十分之一的人要買你的產(chǎn)品?真正的市場(chǎng)，客戶是一個(gè)一個(gè)加上去，銷售是一分一分加出來，利潤(rùn)是一分一分減出來的。要考量自己什么時(shí)候能賣出第一個(gè)產(chǎn)品?什么時(shí)候企業(yè)能收支平衡?

當(dāng)然，以上這些還只是比概念更重要事情的一小部分。那個(gè)比概念更重要的事情，就是商業(yè)模式。

什么是商業(yè)模式?它包含什么要素?成功的商業(yè)模式該具有哪些特征?

所謂商業(yè)模式，是指把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

比較復(fù)雜?簡(jiǎn)單、直白一點(diǎn)解釋：商業(yè)模式就是企業(yè)通過什么途徑或方式來賺錢?

商業(yè)模式是一種簡(jiǎn)化的商業(yè)邏輯，其中包含一些基本要素：價(jià)值中樞、目標(biāo)群體、分銷渠道、成本結(jié)構(gòu)、收入模型、實(shí)現(xiàn)形式、風(fēng)險(xiǎn)控制等，這些要素結(jié)合在一起，形成企業(yè)實(shí)體的系統(tǒng)環(huán)境。

商業(yè)模式，不是某一個(gè)點(diǎn)的突破，而是貫穿于企業(yè)資源開發(fā)研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)。

一個(gè)成功的商業(yè)模式應(yīng)該具有三大特征：

1、持續(xù)盈利。企業(yè)能否盈利是判斷商業(yè)模式外在最為明顯的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)無法實(shí)現(xiàn)贏利的商業(yè)模式，絕對(duì)是不成功的。當(dāng)然，大多數(shù)情況下，商業(yè)模式開始之初并不能實(shí)現(xiàn)贏利，但你必須要找到能夠說服自己能夠盈利的理由。

2、客戶價(jià)值最大化。一個(gè)商業(yè)模式能否持續(xù)盈利，是與該模式能否為客戶提供價(jià)值有必然聯(lián)系的。一個(gè)不能提供客戶價(jià)值的商業(yè)模式，即使能盈利也是暫時(shí)的，不會(huì)具有持續(xù)性。而一個(gè)能為客戶提供價(jià)值的商業(yè)模式，即便暫時(shí)不盈利，但終究會(huì)走向盈利。基于此，成功的商業(yè)模式，都是將為客戶提供最大價(jià)值作為設(shè)計(jì)基本原則。

3、自我保護(hù)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)，越是不容易復(fù)制的商業(yè)模式才越能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利。因此，成功的商業(yè)模式一定具有自我保護(hù)功能。例如在商業(yè)模式設(shè)計(jì)中，在分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，采取簽訂排他性分銷協(xié)議。其他諸如品牌、核心技術(shù)等都是自我保護(hù)的一種體現(xiàn)。

商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心邏輯，在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力與持續(xù)發(fā)展力。其核心就是從產(chǎn)品—銷售——運(yùn)營(yíng)——資本嬗變的過程邏輯。商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，實(shí)際就是對(duì)資源有效整合的設(shè)計(jì)。

商業(yè)模式?jīng)Q定創(chuàng)業(yè)能否成功。時(shí)代華納前首席執(zhí)行官邁克爾·恩說：“在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件?！被诖耍瑒?chuàng)業(yè)之初請(qǐng)一定弄清楚你的商業(yè)模式是什么，這可比你頭腦中的概念重要得多!

李彥宏給青年創(chuàng)業(yè)者的7條建議

第一招：向前看兩年。當(dāng)年李彥宏在美國(guó)拋棄唾手可得的博士帽，艱苦創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，美國(guó)IT界最火的是電子商務(wù)。李彥宏沒有隨大流而是悄悄走到了尚少有人問津的網(wǎng)絡(luò)搜索領(lǐng)域。因?yàn)樗吹搅怂阉鲗?duì)網(wǎng)絡(luò)世界可能產(chǎn)生的巨大影響。

第二招：少許諾，多兌現(xiàn)。這反映出創(chuàng)業(yè)者是一個(gè)很真實(shí)和穩(wěn)重的人，這樣客戶會(huì)認(rèn)為他的產(chǎn)品在質(zhì)量上一定會(huì)有保證。

第三招：不需要錢的時(shí)候借錢?！安灰p易將主動(dòng)權(quán)交給投資人，在創(chuàng)業(yè)的過程中沒有人會(huì)樂善好施?！薄耙欢ㄒ谏胁蝗卞X的時(shí)候借到下一步需要的錢?！?/p>

第四招：分散客戶。在創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)者常常會(huì)因?yàn)橛辛艘粌蓚€(gè)固定的大用戶而偷笑不止?！盎蛟S不久就是想哭都哭不出來啊?！崩顝┖赀@樣說。因?yàn)槿魏我粋€(gè)客戶的流失，都會(huì)對(duì)公司的效益造成極大的影響。

第五招：不要過早地追求贏利。李彥宏認(rèn)為，一個(gè)創(chuàng)新的公司，在技術(shù)上一定需要大規(guī)模的投入。這樣才能使自己在技術(shù)上一直處于領(lǐng)先甚至于壟斷的地位。而這種領(lǐng)先在今后一定會(huì)帶給企業(yè)大的回報(bào)。

第六招：專注自己的領(lǐng)域。多年來，李彥宏只在做一件事：搜索。

第七招：保持激情。一個(gè)創(chuàng)新的過程，絕對(duì)不是一個(gè)一帆風(fēng)順的過程。所以，先確保你對(duì)這個(gè)事業(yè)的熱愛和激情，然后再創(chuàng)業(yè)吧。