貴州G公司的排毒荑膚爽作為純野生中草藥化妝品，具有排毒解毒，祛痘消痕，增白祛皺，美膚養(yǎng)顏的功效。我們知道藥妝作為化妝品中具有復(fù)合功能的產(chǎn)品，它最大的特點是功效明顯，但目標(biāo)消費人群分散。產(chǎn)品是一個好產(chǎn)品，但面對競爭激烈的化妝品大市場，如何從市場中挖出潛力，贏得市場?

通過了解發(fā)現(xiàn)，排毒美膚爽產(chǎn)品的祛痘美白效果非常明顯，那何不從產(chǎn)品本身尋找突破口，好產(chǎn)品自己會說話。因此，產(chǎn)品是上市就確定了首先取得消費者的信任的原則，如何突破消費者的心理障礙。我們確定了將體驗營銷進(jìn)行到底的方向，所有的推廣活動都要把消費者的體驗納入進(jìn)去，只有消費者用過了，自己感到效果好。信任就自然產(chǎn)生。銷售就是水到渠成的事情了。任何一個市場推廣活動都不是孤立的，要想形成強(qiáng)大的市場銷售力，那么，各個環(huán)節(jié)都要密切相結(jié)合。形成一種勢。在方向確定之后，我們確定了海(報紙活動參與)、陸【終端J、空(電視l全方位的市場攻擊策略。經(jīng)過周密的計劃和縝密的考慮，市場選中了河南P市做為試點。

為了試點能夠成功，我們確定了三個方面的市場攻擊點：一是與P市電視臺家庭生活欄目合作，做美容知識講座和例證廣告；二在報紙上開展“我排毒，我美膚。我爽”活動，評選美膚明星；三是在渠道上走重點藥店專柜和賣場專柜的形式；貫穿這三個點的核心是消費者體驗，就是試用，讓產(chǎn)品自己說話。在市場推廣上讓這蘭個點能夠相輔相成。形成合力。

點火：電視廣告的新合作模式形成雙贏局面

對于G公司來說。實力有限。不可能投放大規(guī)模的廣告。但不投放廣告，消費者對于產(chǎn)品的可信度會受到一定的影響。雖然也可以通過其它的方式達(dá)到讓消費者的認(rèn)識產(chǎn)品的目的，但市場不能拖下去，要能夠快速的上市。因為市場是動態(tài)的，競爭對手都在關(guān)注這樣的市場。怎么辦?

通過與P市電視臺廣告部主任和副臺長的溝通，我們確定了以下的合作內(nèi)容：一是要投放廣告。這是前提；二是與P市的電視臺合作開展家庭生活欄目；原來P市電視臺就有這樣的一個欄目，主要是烹調(diào)類的，有一個調(diào)味品廠家贊助，但這樣的節(jié)目央視有《天天飲食》，地方臺怎么能比得過人家的呢?所以效果也不好。我們知道這個情況后，與電視臺達(dá)成了重辦這個節(jié)目的共識，節(jié)目變成美容知識講座，同時在公司的所有宣傳品上都進(jìn)行傳播，把每天的播放時間和內(nèi)容都提前傳播出去。電視臺希望通過聯(lián)辦節(jié)目達(dá)到提升節(jié)目的知名度。進(jìn)而帶動其它廠家的廣告投入。

對G公司來說，這個節(jié)目主要是傳遞產(chǎn)品的特點，同時告訴觀眾如何更好的保護(hù)自己的皮膚，如何自己化妝等小技巧的內(nèi)容，每次時間定為8分鐘，以輕松，生活化為基調(diào)，這樣可以調(diào)動觀眾的共鳴感。引起觀眾的關(guān)注。

在這個節(jié)目重新改版后，排毒美膚爽在后面跟進(jìn)了30秒的廣告，強(qiáng)化消費者的印象，傳達(dá)產(chǎn)品的理念以及對目標(biāo)消費者進(jìn)行產(chǎn)品的教育。

這些與電視臺的合作實際達(dá)到了雙贏的目的。在G公司的所有宣傳品上都印上了電視節(jié)目的預(yù)告和內(nèi)容等，提高了電視節(jié)目的宣傳效果；同時G公司也利用電視臺的節(jié)目在前期的鋪墊。為后邊的廣告做了誘導(dǎo)。當(dāng)然，這些內(nèi)容還是以滿足觀眾的需求為目的。G公司不過是這個節(jié)目過程中的一個影子。為了表示合作的誠意，G公司也和電視臺也簽定年度投放150萬的廣告合同。這種新的合作模式不但保證了電視臺的廣告收入。同時我們也為電視臺生活欄目提供了一個個鮮活的素材；對于G公司來說，在每期的節(jié)目中也嵌入產(chǎn)品的信息。同時有廣告提醒。電視廣告的作用只是告之消贄者我來了，但現(xiàn)在的消費者已經(jīng)相對比較理性。參與精神都比較強(qiáng)，要讓消費者能夠參與進(jìn)來。產(chǎn)生互動，這樣才能夠挖掘更多的消費者。

消費者互動：重在參與，美膚明星評選

產(chǎn)品在電視上投放廣告的同時，也著手開始了第二期大型活動。因為電視廣告的局限性，促使我們開始考慮與報紙合作開展活動。目的是讓消費者參與進(jìn)來。產(chǎn)生互動。

媒體的參與是互動活動成功的基礎(chǔ)，因此，我們與報社進(jìn)行了協(xié)商，確定活動由報社發(fā)起，G公司承辦，這樣達(dá)到了借力的效果，對報社來講，我們用廣告費換取版面，也算雙贏。G公司的策劃人員經(jīng)過多次碰撞確定了開展“我排毒。我美膚。我爽”美膚明星活動，這個活動標(biāo)題包含了G公司產(chǎn)品名稱“排毒美膚爽”，在活動開展的過程中，把產(chǎn)品推向消費者最容易接受的地方。

具體的活動步驟如下：

第一步：廣告登出評選活動

美膚明星評選活動的廣告核心內(nèi)容有以下幾點：一是G公司與P市晚報合作舉行的首次。美膚明星”評選活動，顯現(xiàn)活動的權(quán)威性：二是對G公司及產(chǎn)品進(jìn)行介紹；三是參賽規(guī)則：年齡在16-26歲之間，限女性；四是時間一個月。要有用排毒美膚爽前后照片的對比；當(dāng)然還有索取免費試用裝的電話地址等。

這是美膚明星評選活動信息的傳遞，同時。在報紙上隔天刊登1／4版廣告。一星期后，每天都有上百個電話咨詢，活動和廣告已經(jīng)引起了目標(biāo)消費者的關(guān)注。

第二步：贈送產(chǎn)品

贈送產(chǎn)品不是目的，而是獲取消費者的信息資料建立數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行銷售前的溝通，建立與消費者的關(guān)系。

由于電視廣告和報紙廣告以及美膚明星活動的開展。建立了詳細(xì)的消費者數(shù)據(jù)庫。選擇試用的消費者每天都不少于50個。那么在贈送產(chǎn)品的過程中，也是向消費者傳遞產(chǎn)品信息的一個過程。因此，把這些打電話來的消費者都進(jìn)行了分類，一些比較嚴(yán)重的消費者把他們推到了終端專柜。這里有專業(yè)的美容顧問進(jìn)行接待。美容顧問不但要給他們講產(chǎn)品的使用方法，還會把他們的基本情況進(jìn)行詳細(xì)的登記。把握消費者的心理，爭取在試用過程中都能夠產(chǎn)生銷售。

第三步：跟蹤報道

為了對活動進(jìn)行推波助瀾，在與P市晚報簽定廣告投放合同的同時就確定了進(jìn)行跟蹤報道的內(nèi)容。由于消費者參與的熱情比較高，甚至每天報社都能夠接到咨詢電話。為了達(dá)到最好的效果，每周我們會在晚報上進(jìn)行一周的評選進(jìn)展情況和適度廣告投放，內(nèi)容包括參加的選手的照片。年齡等。