好樂買，中國(guó)最大的正品鞋網(wǎng)上商城，越來越成為中國(guó)B2C商業(yè)領(lǐng)域的一顆新星。此次獲得英特爾、德豐杰以及紅杉的千萬元融資，再一次挺直了好樂買鞋類B2C稱雄的腰板。

2010年9月，英特爾公司的全球投資機(jī)構(gòu)——英特爾投資聯(lián)合德豐杰投資和紅杉資本，共同對(duì)中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站好樂買注資1700萬美元。這是好樂買完成的第二輪融資。前不久剛剛發(fā)布的CNNIC報(bào)告顯示，中國(guó)網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)到1.42億，半年用戶增幅達(dá)31.4%。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，網(wǎng)購人群將以30%以上的速度增長(zhǎng)。7月12日，百度發(fā)布的《Q2運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》，揭示國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋需求將持續(xù)增溫。報(bào)告同時(shí)提到，國(guó)內(nèi)最大正品鞋城好樂買（Ok Buy）市場(chǎng)占比持續(xù)領(lǐng)先B2C鞋類垂直網(wǎng)站。

將目光聚焦到好樂買這一平臺(tái)，層層剝繭抽絲，我們發(fā)現(xiàn)，英特爾等看中的不僅僅是好樂買在中國(guó)鞋類網(wǎng)上商城的地位，更是對(duì)好樂買商業(yè)運(yùn)作模式充滿信心。

B2C商業(yè)選材的成功

可以說，如果當(dāng)初李建斌沒有把鞋作為自己的商業(yè)選材，也未必有現(xiàn)在的好樂買。首先，李建斌選擇鞋作為突破口，一方面是在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)B2C競(jìng)爭(zhēng)格局之下的選擇，另一方面便是商業(yè)選材之下的利潤(rùn)導(dǎo)向。按李建斌的話來說是：“首先是市場(chǎng)要大，其次是價(jià)格在300~500元，再次是毛利不能低于20%，適合配送全國(guó)。”而鞋正好符合這一利潤(rùn)導(dǎo)向需求。其次，便是商業(yè)背景下的市場(chǎng)需求問題。網(wǎng)上鞋類假貨流行，使得一些品牌商需要一個(gè)管理健全的B2C平臺(tái)，完成自身在網(wǎng)絡(luò)渠道上的分銷，以求打壓假冒偽劣產(chǎn)品；同時(shí)，消費(fèi)群體對(duì)便捷購鞋的需求很大（中小城鎮(zhèn)很少有大品牌專賣店，但當(dāng)?shù)叵M(fèi)者卻在廣告?zhèn)鞑ハ聦?duì)品牌情有獨(dú)鐘），中國(guó)鞋類B2C也正急需一個(gè)領(lǐng)袖型全品類的正品鞋類網(wǎng)上商城。

既然做，就要做全品類鞋網(wǎng)上B2C平臺(tái)，從運(yùn)動(dòng)鞋再到休閑鞋再到女鞋的產(chǎn)品線推進(jìn)。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)鞋雖然利潤(rùn)不如女鞋和童鞋高，但品牌集中度高，市場(chǎng)上前10名的品牌覆蓋了80%~85%的人群，而且價(jià)格比較透明，消費(fèi)者很容易與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行比價(jià)。因此，好樂買首先將耐克、阿迪達(dá)斯、李寧等國(guó)內(nèi)外知名一線品牌作為自己的主流產(chǎn)品。這是好樂買走出的市場(chǎng)化一步，也是大大提升好樂買品牌形象的一步。

B2C商業(yè)模式的成功

鞋子B2C的模式主要是授權(quán)式、品牌專賣店式以及綜合商城式。授權(quán)式以李寧為代表，在淘寶上授權(quán)給別人開一個(gè)網(wǎng)上商城。品牌專賣店式就是在網(wǎng)上開通自己的線上專賣店。綜合商城式即是在網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)一個(gè)商城，里面銷售各種品牌鞋子，這一模式上以樂淘網(wǎng)與好樂買為主。但是兩者又有區(qū)別：樂淘網(wǎng)采用的是網(wǎng)上賣場(chǎng)模式，其主要特點(diǎn)是貨全部來自廠商(據(jù)悉也有部分為核心經(jīng)銷商)，樂淘只做代賣，樂淘和供貨商的后臺(tái)系統(tǒng)是對(duì)接在一起的，從而保證供貨商及時(shí)補(bǔ)貨；而好樂買卻勇敢地采取買斷模式，這種模式具有一定的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)性，因?yàn)榍捌阡佖浶枰加么罅抠Y金，并且擔(dān)負(fù)消化庫存的風(fēng)險(xiǎn)，所以在眾多B2C企業(yè)中運(yùn)用較少，但是一旦形成模式，獲得效果卻是大大提升，主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）只有后端有庫存，前端才能快速反應(yīng)。庫存在自己掌控中，可以根據(jù)產(chǎn)品線特點(diǎn)、市場(chǎng)冷熱度自身制定營(yíng)銷計(jì)劃，運(yùn)用起來得心應(yīng)手，自由度大，并且從下單到發(fā)貨的時(shí)間也大大加快，更便于自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)影響力的迅速擴(kuò)大。

（2）當(dāng)前端銷量形成規(guī)模時(shí)，可以更大程度上壓低上游供貨商的產(chǎn)品價(jià)格，并且自身的庫存危險(xiǎn)也可迅速化解。

（3）自己掌控庫存，可以對(duì)供貨量的多少進(jìn)行非常明確的把控，也避免了代賣式對(duì)產(chǎn)品庫存無法掌控的弊端，以及因?yàn)閿嘭泿Ыo消費(fèi)者不必要的麻煩。在好樂買，只要消費(fèi)者在線上看到產(chǎn)品，就表明有貨，無須向客服確認(rèn)，所以好樂買客服盡管只有十幾個(gè)人，但對(duì)于目前的流量已經(jīng)能夠輕松應(yīng)付，節(jié)約了人力成本。另外，庫存產(chǎn)品雖然是隨意擺放的，但是當(dāng)倉庫配貨員拿到配貨單時(shí)，系統(tǒng)已經(jīng)按照最佳行走線路設(shè)計(jì)出配貨路徑。因此，配貨員可以最少的時(shí)間進(jìn)行配貨，這樣又降低了服務(wù)成本。

庫存與物流兩手都要硬

倉儲(chǔ)建設(shè)是B2C商家的主戰(zhàn)場(chǎng)，物流是B2C的生死線，這在B2C商家是公認(rèn)的。好樂買多次篩選物流公司，為的就是讓速度更快一些，這也是好樂買直接給予消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。而“快”這一用戶體驗(yàn)在日常網(wǎng)購中起到將近50%的口碑作用。好樂買的快，基本上得益于好樂買強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理，即好樂買的商業(yè)運(yùn)作模式（許多B2C網(wǎng)店做不到快速的關(guān)鍵原因是他們倉庫里根本就沒有貨）。在倉庫建設(shè)上，因?yàn)楹脴焚I的買斷模式使得倉庫變得非常重要，也加快了好樂買的倉儲(chǔ)發(fā)貨能力，做到了一枝獨(dú)秀，使得好樂買的叫賣資本越來越大。好樂買在京郊的庫房占地6000平方米，目前平均日發(fā)貨量2000~3000單，最高可達(dá)5000單。庫房工作人員各司其職，基本是流水線式作業(yè)，配貨員從接到訂單到去貨架取貨到送達(dá)掃描發(fā)貨處，只需要30秒時(shí)間。如此快的速度是因?yàn)楹脴焚I的庫房中每一件貨品都有唯一的編碼以及唯一的位置。所以，在好樂買倉庫，貨品一旦上架，是不允許任何人挪動(dòng)的。而據(jù)相關(guān)信息，好樂買幾次融資主要用于倉儲(chǔ)建設(shè)、擴(kuò)展品類以及市場(chǎng)推廣。

品牌化運(yùn)作的成功

從品牌影響的角度來看，好樂買與樂淘在品牌傳播上可謂是大有不同：樂淘很少打廣告，主要是靠活動(dòng)以及PR等營(yíng)銷方式促進(jìn)銷售；好樂買則與VANCL鋪天蓋地的廣告策略很類似，以大面積打廣告為主，尤其是網(wǎng)絡(luò)廣告的投放。好樂買的廣告在搜索引擎及知名大網(wǎng)站上均可看到。好樂買還嘗試多種營(yíng)銷手段，如團(tuán)購、年中返利等形式，因?yàn)楹脴焚I前端銷售越是紅火，后端資本積累也就越是快、穩(wěn)。通過系列品牌塑造模式，好樂買已經(jīng)成為大眾心中全品類網(wǎng)上正品鞋類商城領(lǐng)導(dǎo)品牌，吸引了越來越多投資者的眼光。而當(dāng)好樂買品牌影響力越來越強(qiáng)的時(shí)候，很多品牌商也開始積極加入好樂買，好樂買正成為鞋類品牌看好的黃金渠道。

我們或許暫不能說好樂買已經(jīng)做成網(wǎng)上鞋類商城的“蘇寧”或者“國(guó)美”，但是好樂買這一網(wǎng)絡(luò)渠道品牌的力量正越來越強(qiáng)，未來更是大有作為。好樂買的成功，其實(shí)在一定程度上說是重視“B2C模式弱勢(shì)基因”，將短板做長(zhǎng)，將長(zhǎng)板做得更長(zhǎng)。好樂買幾年時(shí)間風(fēng)光無限，已是中國(guó)B2C商業(yè)的一個(gè)神話，可以暢想，未來好樂買可能會(huì)發(fā)展自有品牌鞋業(yè)，這是后話，但是好樂買的B2C商業(yè)模式創(chuàng)新卻足以證明一個(gè)行業(yè)及其經(jīng)營(yíng)手段的神奇魅力。從好樂買的崛起里，我們看到的是商業(yè)判斷、商業(yè)選擇、商業(yè)創(chuàng)新、商業(yè)模式、商業(yè)經(jīng)營(yíng)以及留給我們的啟發(fā)。

（編輯：可瀟wqz3217@163.com）