品牌是市場競爭最大的利器，不會因為個別人走了而被帶走。管理建設(shè)就是打造人才施展才華的生態(tài)環(huán)境，個人的發(fā)揮越依賴于環(huán)境，離開了這個環(huán)境就越會大失水準。

在市場競爭中，企業(yè)所遭受的最大打擊莫過于被對手挖走核心大將，這樣你在對手面前再無秘密可言，軟肋完全暴露，優(yōu)勢被解碼，客戶資源會被對手所用，隨之而來的是非常有針對性的打擊。那么，如何應(yīng)對叛將的反戈一擊?銥星中藥的案例可以給大家一些啟發(fā)。

驚變

2009年4月，中型藥企銥星中藥的營銷副總文總遇到一場危機：手下大將小馮被外埠同類企業(yè)挖走了。小馮是原來該企業(yè)第三終端(縣、鄉(xiāng)、村)開發(fā)的特別行動分隊——“別動隊”的負責(zé)人。銥星中藥的第三終端開發(fā)在業(yè)內(nèi)是公認比較成功的，第一年就銷售近千萬，短短兩年成為新開發(fā)市場的前三位，“拿下市場第一只是時間問題”，文總曾這樣宣稱。讓他如此有底氣的是他總結(jié)的關(guān)于第三終端的獨特打法以及配套的后臺管理制度和打造的強悍團隊——“別動隊”。小馮作為“別動隊”隊長，是文總一手帶出來的，參與了前期的調(diào)研、招聘、試點，以及關(guān)于“別動隊”全部政策和策略的討論，由于經(jīng)常在一線，他甚至比文總都了解這支隊伍以及第三終端開發(fā)的情況。

由于挖走小馮的企業(yè)火星中藥離得比較遠，而且小馮走的時候再三表示歉意，文總也就沒有產(chǎn)生更多的聯(lián)想和警覺。然而接下來發(fā)生的事情，讓文總大跌眼鏡。小馮走后不久，就有好幾個“別動隊”隊員相繼辭職。緊接著文總得到匯報，是小馮在挖人。同時，火星中藥還在挖外聘司機。他們可是掌握終端客戶住址的活檔案!對地區(qū)主管，挖不動就聘用其媳婦或親戚，以圖求得協(xié)助。令文總更加不安的是，發(fā)生這么大變故，當?shù)氐膸讉€主管都沒有主動反映情況，是他們和小馮的感情很深還是已經(jīng)被暗地拉攏?敵我難辨，這是再糟糕不過的事情了!讓文總哭笑不得的“無間道”上演了。一時間“別動隊”潛流暗涌，人心浮動。

就在幾個人員被挖走不久，小馮緊鑼密鼓地在銥星中藥原來挑選出的優(yōu)質(zhì)客戶中展開鋪貨工作，并且已經(jīng)在個別地方開了訂貨會，促銷力度極具誘惑力，據(jù)說銷量還不錯。

文總?cè)鐗舴叫?。對手目的十分明確，就是看中了銥星中藥開發(fā)的第三終端這塊肥肉，要利用銥星中藥培養(yǎng)的現(xiàn)成人員，利用銥星中藥現(xiàn)成的客戶，現(xiàn)成的管理，現(xiàn)成的方式，去搶奪銥星中藥現(xiàn)成的市場，好厲害的手段!

如何收拾這個局面?面對自己原先的心腹大將，文總陷入深思。

應(yīng)變

接下來，文總做了三件事情：掌握情況：對情況進行分析評估；確定應(yīng)對措施。

掌握情況，知己知彼

關(guān)于自己：文總了解“別動隊”隊員對此事的看法，并重點查實了自己最擔心的幾個主管被拉攏的情況。最后確定，一個散布不利言論的主管被“收買”，已經(jīng)擬訂了“策反”計劃，甚至擬訂了拉攏團隊成員賣火星產(chǎn)品的政策。

關(guān)于對手：文總動用各方關(guān)系，對于火星中藥的產(chǎn)品、品牌、實力、發(fā)展經(jīng)歷，還有小馮制定的渠道、促銷、人員待遇的政策，今年的目標，人員設(shè)置規(guī)劃等進行了詳盡的了解。

評估影響，推演態(tài)勢

首先，評估風(fēng)波對團隊影響。短期看，小馮收羅的人并不多，主要是2009年完成任務(wù)有困難的人員，團隊主體沒有大的變動。但是存在相當數(shù)量的搖擺分子，這是隱患。如果火星公司很好地啟動市場，并發(fā)展很快，后續(xù)必然要大規(guī)模挖人，隨著誘惑不斷加大，依星團隊可能崩盤，長期甚為可怕。

其次，分析出現(xiàn)問題的內(nèi)因?！吧n蠅不叮無縫的蛋”，對于“縫”應(yīng)該認真對待。文總認識到：今年要求“別動隊”隊員任務(wù)增長的同時降低費用，挑戰(zhàn)不小，同時企業(yè)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)工作沒有展開，大家有悲觀畏難心理。另外，高層和基層溝通不暢，給了猜忌和謠言以空間。

再次，對于火星中藥的企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品與現(xiàn)有模式，結(jié)合發(fā)展前景進行預(yù)判和推演，這是決定事態(tài)未來發(fā)展的最關(guān)鍵因素?；鹦侵兴幤鸺液椭鳂I(yè)都是醫(yī)院，藥品生產(chǎn)是最近一兩年才開始的，產(chǎn)品都是中藥普藥，目前藥品年銷售額不到1000萬元，主要靠招商和在太和市場低價銷售?；鹦侵兴幜私獾姐炐侵兴幀F(xiàn)在的運作模式很有效果，價格又高，認為這是個誘人的市場機會(認為市場價格高就有機會，這是外行最容易犯的錯誤)，于是策劃并實施了上面一系列行動。

火星中藥的如意算盤是否可以打得成呢?文總根據(jù)了解到的信息以自己企業(yè)為參照標桿，進行了詳盡的推演和反復(fù)論證。

火星中藥采取的是價格跟隨策略，比銥星中藥略低。傳統(tǒng)中成藥是否量產(chǎn)是影響成本的重要因素，火星中藥因為僅有1000萬的銷量，遠沒有達到最小量產(chǎn)(一個中型企業(yè)規(guī)模年銷售額應(yīng)該在5000萬左右)，參考其同地區(qū)企業(yè)的成本情況，可以推斷其成本售價占比為60％，保守一點按55％計算。贏利分析見表1。

可以看出，其第一年必虧無疑，而且賣的越多虧的也越多。那么第一年之后會怎么樣呢?要想在這樣的費用和成本的夾縫中獲利，只能夠寄希望于隨著銷售額上升費用比下降。文總非常清楚在會議營銷的銷售方式下費用不可能降低多少，降費要靠模式轉(zhuǎn)變。從會議營銷到常規(guī)銷售之間的溝壑到底有多寬?這幾年來一撥又一撥的開發(fā)第三終端的大軍絕大部分都沒跨得過這個坎，鎩羽而歸?；鹦侵兴幃a(chǎn)品價格和銥星中藥差不多，但是質(zhì)量較低，要些促銷的花招，可以一時忽悠終端、批發(fā)商，卻逃不過消費者最后的評判。

文總長吁一口氣，下了這樣的判斷：小馮第一輪會議銷售操作好，可以有一個不錯的銷量，之后是“老太太過年，一年不如一年”，能夠堅持到年底就不錯了，過不了明年上半年，因為火星中藥并不是個禁得起長期賠錢的大公司。

應(yīng)對措施

這是一場外行導(dǎo)演的鬧劇。對于劇情的發(fā)展有了清晰的判斷后，文總現(xiàn)在想的是在其謝幕之前，借力打力，盡快化解對于團隊的不利影響并且利用它優(yōu)化組織，提升管理，變壞事為好事。文總和領(lǐng)導(dǎo)層制定了三方面的措施。

其一，關(guān)于團隊：人員調(diào)整，穩(wěn)定團隊：開通渠道，加強溝通；邊拉邊打，教育團隊。

具體是：調(diào)任得力地區(qū)經(jīng)理進入“別動隊”，清理兩面派，教育動搖派，火線提拔業(yè)務(wù)骨干。這樣以求上下通暢。同時，5月1日在大連安排了為期3天的培訓(xùn)，主要講銥星中藥的近期發(fā)展報告與快速發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃，并安排了增進感情的活動。這是“拉”的措施。關(guān)于“打”，就是在內(nèi)部制定相關(guān)規(guī)定，限制幫助競爭企業(yè)銷售，對于違反的嚴厲處置；從外部，利用小馮的銷售沖擊“打醒”隊伍內(nèi)部的搖擺分子，因為這種沖擊會影響那些搖擺分子今年銷售任務(wù)的完成，威脅到搖擺分子的根本利益——其獎金和收入，在這樣的壓力下，會促使他們作出立場抉擇，分清敵友。有的時候?qū)κ滞耆强梢员焕玫?

其二，對于業(yè)務(wù)上的困難和問題，召開專項研討會議解決。大家對于任務(wù)感覺渺茫的原因主要是會議銷量下降，費用增加。在會上，首先分解了費用指標，使得人人頭上都有費用指標。然后就增量和降費展開了頭腦風(fēng)暴研究，找到了拉單降費、配送降費、以增求降等措施。最后，各地區(qū)經(jīng)理和主管都信心十足地奔赴市場。

在會上，文總還要求各地區(qū)人員重點進行消費者反饋，以驗證自己的推測和分析。文總非但沒有采取針對性的打擊，反而設(shè)定了一個100萬的內(nèi)控指標，用意一箭雙雕：一是有銷售才可以讓其虧損，二是指望小馮來“打醒”自己隊伍內(nèi)部的個別搖擺分子。

其三，加快“別動隊”管理提升的步驟，優(yōu)化和削減原來繁瑣的管理制度，對管理漏洞給予規(guī)范，并建立各項制度落地的流程，在提升管理效率的同時降低費用。

經(jīng)過這三方面措施，大家看到了希望，干勁足了，怪話少了，“別動隊”的精神面貌和戰(zhàn)斗力有了極大的提高。

到2009年年底，銥星中藥順利實現(xiàn)銷量凈增1000萬元、銷售費用降低200萬元的目標。而火星中藥公司失敗得比預(yù)測的還要快，10月份就傳來停發(fā)工資的消息，相關(guān)人員開始截留貨款，到年底人員就跑的差不多了?？偣蹭N售不到100萬，虧了也差不多這個數(shù)，而且還有源源不斷的退貨。

求變

隨著市場競爭的升級，這種直接挖對手大將的做法越來越多地在市場上演，這需要身處江湖的企業(yè)有所認識，主動求變。

第一，不斷加強品牌建設(shè)、管理建設(shè)。品牌是市場競爭最大的利器，不會因為個別人走了被帶走。管理建設(shè)包括制度和流程以及文化建設(shè)，其實就是打造人才施展才華的生態(tài)環(huán)境，“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”，環(huán)境建設(shè)得好，單個人的作用相對就小，不會走一個人，跨一支隊伍。相反，個人的發(fā)揮越依賴于環(huán)境，原來的人才離開了這個團隊就越大失水準。而且管理的積累需要時間，非一時之功，即使挖走的是核心人才，一時半會兒這種管理效果也是建不起來的。文總可以如此輕松地應(yīng)對叛將的反戈一擊，和他平時注重制度、流程、文化建設(shè)是分不開的。古語說“正氣內(nèi)存，邪不可干”，苦練內(nèi)功是長治久安的關(guān)鍵。

第二，每個企業(yè)都要有危機意識、防范措施和應(yīng)急方案。比如加強對于核心人員的關(guān)注和溝通，為其設(shè)立清晰的上升發(fā)展通道：建立總部和基層業(yè)務(wù)人員的直接交流機制，減少誤會，增強員工的歸屬感，防止其成為各地諸侯的“子弟兵”，針對“80后”和“90后”喜歡上網(wǎng)的特點，文總在這次危機后開通了QQ，建立了博客，員工可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺和他直接溝通：建立信息各級保密制度；加強客戶資料保管，多層級和客戶溝通，建立交叉客情，防止走了一個人帶走一方客戶的情況。防患于未然才是上上策。

第三，站在進攻者的角度，吸取火星中藥的教訓(xùn)，有兩點需要反思：一是對于市場機會的認識，價格差帶來的操作空間也許并不是市場機會，真正的機會來源于供給優(yōu)勢，這種優(yōu)勢表現(xiàn)為可以向消費者、中間商提供比對手更超值的利益：二是對于人才的認識，做過什么只代表其“知其然”，未必說明其“知其所以然”，而后者才是真正的人才：掌握了一項工作的本質(zhì)，可以根據(jù)不同的情況及資源實際去制定出適宜的策略，并可以貫徹之。這樣的人才，會根據(jù)企業(yè)的情況變化融會貫通，才可以取得企業(yè)想要的結(jié)果。(本文企業(yè)、人物均為化名)

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