行銷是一門學(xué)問(wèn)。既然是一門學(xué)問(wèn)，就表示它涵蓋很多知識(shí)和內(nèi)容，而其中最關(guān)鍵的部分，就是如何抓住客戶的心理。好的產(chǎn)品或企業(yè)之所以行銷成功，最為重要的經(jīng)驗(yàn)，就是他們善於抓住顧客的消費(fèi)心理。

很多人小時(shí)候應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)故事:街上有兩家雜貨店，兩家的生意好壞很懸殊，生意很差的那家店，老闆粗枝大葉的個(gè)性，老是先抓一大把放在磅秤上，然后「一把一把減回去」;生意很好的店，老闆則都慢條斯裡「一把一把加上去」，萬(wàn)一加過(guò)頭，老闆還會(huì)說(shuō)一句:「哇!超過(guò)了，沒(méi)關(guān)係啦!老客戶就多給你一點(diǎn)?！垢杏X(jué)上多舒服，當(dāng)然顧客都往這一家跑了。

情緒左右你的能力

推銷談判時(shí)也如同這則故事一樣，要把給顧客的「福利」慢慢說(shuō)出來(lái)，不要一見(jiàn)面就想一桿進(jìn)洞，你先放一個(gè)條件「試水溫」，看看對(duì)方的「耐受度」，然后再?zèng)Q定「出什麼菜」，記住!可以給他「意外的驚喜」，這種推銷員是最成功的高手。

缺乏自信的推銷員都很擔(dān)心吃閉門羹，因此一開(kāi)始喜歡「通通脫光光」，希望看到對(duì)方歡喜的眼神，其實(shí)「太急了」，反而讓對(duì)方感受「不稀奇」，這就是你自己的信心不足「牽累了」你的能力表現(xiàn)。

信心夠，你會(huì)慢慢推出去，信心不夠，你會(huì)衝太快，甚至摔跤;能力跟個(gè)性有關(guān)，美國(guó)著名的運(yùn)動(dòng)員心理諮商師艾森豪說(shuō)過(guò):「想成為一流的運(yùn)動(dòng)員，必須先修練好自己的個(gè)性?！?/p>

用想的，你想怎樣都可以

2010年5月初看到一場(chǎng)歌唱比賽的評(píng)審對(duì)著選手說(shuō):「你想著自已是大歌星，你想著自己很會(huì)唱，你會(huì)唱的很有信心，而且很輕鬆自然;如果你一直想著在比賽，你會(huì)擔(dān)心自己唱不好，你也會(huì)很緊張，當(dāng)然唱不好了?！故茄?這是心理問(wèn)題，不過(guò)真的說(shuō)的容易做得難嗎?

我自己演講過(guò)千場(chǎng)了，至今上臺(tái)也有緊張的時(shí)候，很奇怪，心裡沒(méi)建設(shè)好就上臺(tái)，還真的會(huì)緊張冒汗耶，所以我在教學(xué)生如何上臺(tái)不緊張，就是先在教「冥想」這種功夫。

你看電視上那些演員演得多像?他們要幫助自己「入戲」，都在事先要「培養(yǎng)情緒」，這種功夫就是靠「冥想」。

你真的不要急，一步一步攻上去

有一次在講授「推銷技巧」時(shí)，我提到「敲門磚」這個(gè)詞，人家為何要開(kāi)門讓你進(jìn)去?這是推銷員必須先學(xué)好的「入門課」，其實(shí)，還沒(méi)機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品之前「別急」，你要先得到對(duì)方的「喜歡」，也就是「興趣」，甚至可以「當(dāng)朋友」，這樣才能進(jìn)行下一步驟的「課程」。

很多推銷員就是「太急」，所以做不成生意之外，連朋友也交不成，我常給年輕的業(yè)務(wù)員「心理建設(shè)」，你剛出來(lái)社會(huì)工作，有叁個(gè)目標(biāo)，一是交人脈，二是學(xué)習(xí)，叁才是賺錢，所以看見(jiàn)顧客，你要先顧好前兩項(xiàng)的目標(biāo);「可是沒(méi)業(yè)績(jī)?cè)觞N向老闆交代?」你的問(wèn)題看出你又在急了?還沒(méi)學(xué)會(huì)?

顧客要掏錢給你之前，都在觀察你是否真的為他好，他只是不說(shuō)，而你若是誠(chéng)懇的話，也自然會(huì)做出「窩心的動(dòng)作」，最后，生意是跑不掉的，就好像雜貨店的老闆「始終不急」，他所以才可以「抓到成功的關(guān)鍵」。