憑藉強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)拓展與渠道優(yōu)勢(shì)，在同業(yè)沉沉浮浮時(shí)，派麗蒙依然屹立不倒，做到大陸市場(chǎng)前叁名。

從1992年到2010年，當(dāng)年與誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)自有品牌派麗蒙(Parim)一起出現(xiàn)在大陸眼鏡市場(chǎng)的許多同業(yè)，時(shí)至今日所剩無(wú)幾，幾乎都已銷(xiāo)聲匿跡。

而經(jīng)過(guò)近18年耕耘與積累后，目前派麗蒙在大陸不僅屹立不倒，擁有數(shù)十萬(wàn)消費(fèi)者，每年的銷(xiāo)售總額更能穩(wěn)居行業(yè)前叁。

以眼鏡製造商起家的誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)，如何做出令同業(yè)稱(chēng)羨的成績(jī)?

定位時(shí)尚路線

不同系列鎖定消費(fèi)者

在大陸的眼鏡市場(chǎng)剛剛起步時(shí)，誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)借助工廠製造之優(yōu)勢(shì)，推出自創(chuàng)品牌派麗蒙，一時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商聞風(fēng)而動(dòng)，提著錢(qián)排隊(duì)等待工廠出貨。

「根本不講究什麼特別的款式或品質(zhì)，只要我們做出來(lái)的眼鏡產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)基本都暢銷(xiāo)!」派麗蒙光學(xué)(廈門(mén))有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)江傳能回憶說(shuō)。

他繼續(xù)回憶，1993年時(shí)，派麗蒙是行業(yè)內(nèi)最早做鈦金鏡架產(chǎn)品的，而在同業(yè)還在做眼鏡的普通功能時(shí)，派麗蒙已開(kāi)始運(yùn)用防紫外線功能之概念，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流。2003年推出護(hù)目鏡產(chǎn)品，在當(dāng)時(shí)「非典」盛行、市場(chǎng)蕭條中突圍而出。2005年則推出彩色偏光鏡，搶占市場(chǎng)。2009年開(kāi)始，派麗蒙開(kāi)始在產(chǎn)品文化中宣導(dǎo)旅游生活方式，加入更多的時(shí)尚色彩……

「派麗蒙能發(fā)展到現(xiàn)在，是因?yàn)橛泻芎玫漠a(chǎn)品品質(zhì)和文化底蘊(yùn)，所以才能發(fā)展到今天。」這兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)所帶來(lái)的績(jī)效，令身為銷(xiāo)售總監(jiān)的江傳能談起派麗蒙時(shí)，顯得自信滿(mǎn)滿(mǎn)。

派麗蒙從創(chuàng)立之初，便確定了時(shí)尚太陽(yáng)眼鏡之路線，每年有超過(guò)一百款的產(chǎn)品面市，并根據(jù)不同消費(fèi)人群著力推出彩式偏光、時(shí)尚、增強(qiáng)叁大系列產(chǎn)品，保持走在潮流前列。

「集團(tuán)一直都看好大陸的眼鏡市場(chǎng)，而且人對(duì)美的追求是沒(méi)有止境的，派麗蒙將會(huì)做得更有功能性、裝飾性，希望能讓消費(fèi)者感受到『派麗蒙是一個(gè)時(shí)尚感很強(qiáng)，服務(wù)很細(xì)緻的一個(gè)品牌』。」

此外，依託集團(tuán)常年OEM代工之經(jīng)驗(yàn)，派麗蒙擁有其他品牌不具備的設(shè)計(jì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)，在引進(jìn)國(guó)際上流行之趨勢(shì)時(shí)，針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)消費(fèi)者之特徵開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，以功能性、裝飾性為切入點(diǎn)，牢牢鎖定消費(fèi)者喜好。

「到現(xiàn)在，每年有幾十萬(wàn)的消費(fèi)者在使用我們的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)這麼多年的累積，已經(jīng)形成一個(gè)龐大的消費(fèi)群。」

代理 直營(yíng)并行

終端渠道拓展因地制宜

在大陸各地商場(chǎng)的眼鏡店里，以紅色為主打色的派麗蒙專(zhuān)柜顯得格外顯眼。除了海外市場(chǎng)交由代理商外，在大陸市場(chǎng)，亦通過(guò)代理與直銷(xiāo)結(jié)合方式，派麗蒙將產(chǎn)品分銷(xiāo)到各個(gè)地區(qū)。

據(jù)江傳能介紹，根據(jù)區(qū)域性與代理商實(shí)力的情況，派麗蒙在「代理商管理能力、配套服務(wù)、組織架構(gòu)比較完善的地區(qū)」，採(cǎi)用省代理制;在相對(duì)較差的區(qū)域，則直接與眼鏡店業(yè)者合作，將產(chǎn)品鋪到終端，但業(yè)務(wù)指導(dǎo)、物流等由總部負(fù)責(zé)。亦設(shè)有辦事處，擁有倉(cāng)庫(kù)物流及售后服務(wù)，管理當(dāng)?shù)貐^(qū)域。

他表示，「代理有代理的好處，可以加快拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的步伐，節(jié)省通路費(fèi)用;直營(yíng)的話，資訊流通會(huì)更快捷，可以及時(shí)回饋市場(chǎng)訊息，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推出不同的方案。關(guān)鍵是看這個(gè)區(qū)域適合哪一種操作模式?！?/p>

派麗蒙在拓展終端渠道時(shí)則追求與代理商一起發(fā)展，「不少代理商專(zhuān)門(mén)做派麗蒙產(chǎn)品的代理，一起合作很多年了。派麗蒙亦會(huì)督促代理商怎麼去完善組織架構(gòu)，加強(qiáng)管理，因此代理商是比較穩(wěn)定的，我們也不會(huì)隨意更換代理商?！?/p>

能與代理商保持相對(duì)完美的合作，「因?yàn)榇蠹矣幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，能夠形成一個(gè)共同體，如果品牌在他們的區(qū)域發(fā)展起來(lái)，對(duì)他們也是一個(gè)很大的幫助?！?/p>

此外，派麗蒙會(huì)在年初要求各個(gè)代理商提交該年度的市場(chǎng)規(guī)劃，并派人員查核，雙方簽定合作協(xié)定，在協(xié)定開(kāi)始后，每個(gè)月則定期派人員巡察和考核。亦會(huì)給予業(yè)績(jī)出色的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商設(shè)立激勵(lì)機(jī)制，在多管齊下中雙方求得共贏。

在品牌眾多的眼鏡店里，要保證消費(fèi)者第一時(shí)間選擇自己的產(chǎn)品，派麗蒙做了不少因應(yīng)之策。

除了平時(shí)的推廣活動(dòng)外，派麗蒙亦積極對(duì)店員展開(kāi)培訓(xùn)，「通過(guò)多年的培訓(xùn)與合作，店員會(huì)對(duì)派麗蒙的品牌有深刻的印象，因?yàn)槟屈N多品牌，他可能只熟悉派麗蒙，潛意識(shí)里就會(huì)主動(dòng)介紹給消費(fèi)者。」

同時(shí)，在業(yè)績(jī)做得好的眼鏡店里，派麗蒙才考慮開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)柜檯，并對(duì)陳列面、擺設(shè)、專(zhuān)職銷(xiāo)售人員等要求做出規(guī)定，匯報(bào)庫(kù)存與銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握第一手銷(xiāo)售訊息。

目前，大陸有銷(xiāo)售派麗蒙產(chǎn)品的眼鏡店將近6000家，其中設(shè)有形象專(zhuān)柜的則約有1000多家，遍及大陸各地的大、中商場(chǎng)。龐大的銷(xiāo)售體系與終端渠道，亦為派麗蒙發(fā)展提供強(qiáng)力保障。

強(qiáng)化品牌經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作

獲得更大成長(zhǎng)

在推出派麗蒙初期，大陸眼鏡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，消費(fèi)者亦無(wú)品牌觀念，但隨著經(jīng)濟(jì)水平的提升，消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)也逐漸提高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，派麗蒙面臨著來(lái)自大陸本土品牌暴龍、國(guó)際高端品牌迪奧、古奇等競(jìng)爭(zhēng)。

「像迪奧、古奇雖然不是專(zhuān)業(yè)做眼鏡，但是強(qiáng)勢(shì)品牌，代表著流行趨勢(shì)，市場(chǎng)接受度高，其他品牌一下子無(wú)法達(dá)到他們的高度?！?/p>

江傳能分析，派麗蒙與國(guó)際品牌的差距，主要表現(xiàn)在品牌積累度、運(yùn)作強(qiáng)度及研發(fā)能力方面稍遜，為此，派麗蒙亦專(zhuān)門(mén)成立企劃部，在研發(fā)、材料、品牌規(guī)劃方面下功夫改善不足。

本土的一些小品牌，往往運(yùn)作一兩年后改頭換面重新攻占市場(chǎng)，這種短時(shí)間內(nèi)擾亂市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，亦會(huì)造成不少困擾與衝擊，防不勝防。

專(zhuān)注時(shí)尚女款市場(chǎng)的派麗蒙最大挑戰(zhàn)還在於亟需內(nèi)部在品牌管理、知名度等方面的提升，在每年保持將近30%成長(zhǎng)率的市場(chǎng)，只有加強(qiáng)品牌的宣傳與運(yùn)營(yíng)，才可能在大陸獲得更得更快的發(fā)展。

而除了派麗蒙外，此時(shí)誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)已陸續(xù)推出分別定位休閒運(yùn)動(dòng)男款的卡仕曼、流行時(shí)尚的菲詩(shī)萊等自有品牌。因此，2005年，集團(tuán)專(zhuān)門(mén)成立派麗蒙光學(xué)(廈門(mén))有限公司，以子公司代理集團(tuán)品牌之模式，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)叁個(gè)自有品牌，強(qiáng)化在大陸市場(chǎng)的品牌運(yùn)作，其中又以派麗蒙為主推品牌，運(yùn)作其在全球市場(chǎng)之推廣。

在派麗蒙的前五年品牌規(guī)劃中，一是強(qiáng)化品牌的CIS形象，二是在終端渠道方面加強(qiáng)形象陳列，叁是開(kāi)設(shè)網(wǎng)站、免費(fèi)電話加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)。

他透露，未來(lái)五年品牌規(guī)劃則開(kāi)始注重品牌知名度和美譽(yù)度。「前面五年算是在練內(nèi)功，主要先樹(shù)立品牌形象，嚴(yán)格管理終端，未來(lái)可能會(huì)加大推廣力度，借助媒體、網(wǎng)路進(jìn)行宣傳?！?/p>

子公司代理集團(tuán)品牌

佈局不同市場(chǎng)

其實(shí)，這種以子公司代理集團(tuán)品牌、加強(qiáng)品牌運(yùn)營(yíng)之模式，在誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)的多品牌策略中被運(yùn)用得淋漓盡致。

據(jù)介紹，目前誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)包含生產(chǎn)製造與品牌經(jīng)營(yíng)兩大塊，自2004年以后，開(kāi)始邁入集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，以誠(chéng)益光學(xué)為中心，設(shè)立子公司，創(chuàng)下眼鏡企業(yè)發(fā)展的新模式。

在生產(chǎn)製造方面，集團(tuán)的生產(chǎn)及研發(fā)中心設(shè)置於廈門(mén)、海滄與臺(tái)南工廠，主要為國(guó)際知名品牌提供OEM及ODM服務(wù)。

在品牌經(jīng)營(yíng)方面，國(guó)際市場(chǎng)行銷(xiāo)由誠(chéng)益光學(xué)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，大陸市場(chǎng)則由集團(tuán)子公司及國(guó)內(nèi)部負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，採(cǎi)取自營(yíng)品牌與代理品牌并行的模式，分別成立專(zhuān)門(mén)的子公司負(fù)責(zé)操作不同品牌市場(chǎng)。

除了派麗蒙公司經(jīng)營(yíng)的叁個(gè)自主品牌外，另有叁家公司負(fù)責(zé)代理7個(gè)不同品牌，如寶麗來(lái)(Polaroid Eyewear)、皮爾金頓(Pilkington)、圣大保羅(Santa Barbara Polo Racquet Club)、花雨傘(Arnold Palmer)等，涉足各類(lèi)太陽(yáng)眼鏡、運(yùn)動(dòng)眼鏡、光學(xué)眼鏡等相關(guān)產(chǎn)品之研發(fā)、設(shè)計(jì)、製造、行銷(xiāo)與服務(wù)。

而同一旗下的四家兄弟公司之間，各做各的市場(chǎng)，自營(yíng)或代理不同專(zhuān)業(yè)之品牌，瞄準(zhǔn)不同消費(fèi)族群，一起攻下中、高端眼鏡市場(chǎng)?！杆募易庸炯扔泻献饔钟懈?jìng)爭(zhēng)，主要還是以合作為主，共用資訊資源?！?/p>

憑藉著生產(chǎn)製造與品牌經(jīng)營(yíng)之間明確的分工與合作策略，誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)與其品牌在不同市場(chǎng)中巧妙佈局，在眼鏡同業(yè)中快速崛起、笑傲市場(chǎng)。

誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)分公司與品牌運(yùn)營(yíng)關(guān)係

1.派麗蒙光學(xué)(廈門(mén))有限公司:2005年成立，經(jīng)營(yíng)派麗蒙(Parim)、卡仕曼(Caxman)、菲詩(shī)萊叁個(gè)自創(chuàng)品牌品牌，其中以專(zhuān)注時(shí)尚路線的派麗蒙為主。

2.加倍佶(廈門(mén))運(yùn)動(dòng)用品有限公司:專(zhuān)門(mén)從事運(yùn)動(dòng)眼鏡及附屬配件開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的公司，旗下?lián)碛凶灾髌放聘咛剡\(yùn)動(dòng)眼鏡及代理品牌璐迪運(yùn)動(dòng)眼鏡。

3.廈門(mén)美格金頓科技有限公司:集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體，代理品牌英國(guó)皮爾金頓(Pilkington)﹑美國(guó)圣大保羅(Santa Barbara Polo Racquet Club )、天鵝博士(Dr. Swan)、美國(guó)花雨傘(Arnold Palmer)

4.舒達(dá)邁眼鏡(廈門(mén))有限公司:2008年成立，為StyleMark與誠(chéng)益光學(xué)集團(tuán)在大陸之合資企業(yè)，主要代理美國(guó)StyleMark集團(tuán)麾下諸多全球性著名眼鏡品牌，其中以Polaroid Eyewear寶麗來(lái)產(chǎn)品為主導(dǎo)。