“部門剛剛成立時(shí)，中間業(yè)務(wù)收入只有幾千萬(wàn)，而今年我們預(yù)計(jì)收入17-18億?！闭勂鸾衲甑陌l(fā)展情況，他頗感欣慰，“我們國(guó)際雙保理業(yè)務(wù)筆數(shù)達(dá)到7962筆，位居國(guó)內(nèi)同業(yè)第一，業(yè)務(wù)總量位居國(guó)內(nèi)同業(yè)第三，而今年有希望實(shí)現(xiàn)第二?！?/p>

一個(gè)溫暖的下午，作為亞太及海灣地區(qū)50名最有前途的年輕銀行家之一的林治洪，在他的辦公室，向《金融理財(cái)》的記者，講述該部發(fā)展五年來(lái)的風(fēng)雨歷程、取得的成績(jī)，以及在行業(yè)內(nèi)逐漸確立的品牌地位……

林治洪的辦公室位于西城區(qū)西單教育街3號(hào)武警招待所的9層，這里寬敞明亮，十余株綠植讓整個(gè)室內(nèi)顯得綠意融融，生機(jī)勃發(fā)。古色古香的藤椅沙發(fā)，精致的木質(zhì)書(shū)柜，鏤空的折疊屏風(fēng)，無(wú)不顯示著其品味與涵養(yǎng)。而懸置在林總辦公桌正對(duì)面墻壁上的一幅字畫(huà)，“達(dá)觀”二字瀟灑豪放，蒼勁有力，不僅透出一種人生態(tài)度，還有他對(duì)中國(guó)貿(mào)易金融發(fā)展前景的信心。

其時(shí)，午后的陽(yáng)光透過(guò)寬大的落地窗，讓整個(gè)房間在陽(yáng)光的照耀下悄然升溫。隨著氣溫的上升，談話的氣氛也越發(fā)熱烈，暖意融融。林治洪沒(méi)有將話題過(guò)多地停留在該部所取得的成績(jī)方面，而是很快地轉(zhuǎn)向他對(duì)該行貿(mào)易金融未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃布局，打造專業(yè)化、特色化中國(guó)貿(mào)易銀行的信心與決心，在他剛毅的眼神和堅(jiān)定的語(yǔ)氣中，展露無(wú)遺。

“我們從來(lái)不跟任何銀行去比，我們只跟自己比，每天都在進(jìn)步，突然一抬頭，看見(jiàn)前面沒(méi)人了?！闭勂鹞磥?lái)的發(fā)展，他充滿信心，“只要你堅(jiān)定這個(gè)方向是正確的，這個(gè)事情是對(duì)的，就走它一輩子，一定會(huì)成為百年老店!”

行業(yè)地位初顯

在不久前的第四屆中國(guó)——拉美企業(yè)家高峰會(huì)議上，中國(guó)民生銀行與泛美開(kāi)發(fā)銀行簽署了《貿(mào)易融資便利項(xiàng)目保兌行協(xié)議》，該行副行長(zhǎng)梁玉堂先生和泛美開(kāi)發(fā)銀行行長(zhǎng)Moreno先生出席了簽字儀式，隨后，應(yīng)泛美開(kāi)發(fā)銀行的邀請(qǐng)，該行就貿(mào)易金融業(yè)務(wù)做了專題發(fā)言。

協(xié)議的簽署使民生銀行成為繼中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)進(jìn)出口銀行之后，加入該貿(mào)易融資便利項(xiàng)目保兌行的第四家中國(guó)的銀行。更重要的是，自此以后，該行可利用泛美開(kāi)發(fā)銀行為南美開(kāi)證銀行所提供的擔(dān)保，充分挖掘與南美地區(qū)國(guó)家及代理行的業(yè)務(wù)合作潛力，有效地解決國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)拓拉丁美洲和加勒比海地區(qū)市場(chǎng)過(guò)程中的融資和擔(dān)保問(wèn)題，滿足客戶對(duì)拉美地區(qū)的業(yè)務(wù)需求。

或許，很多人看到的是該行貿(mào)易金融又向前邁出了重要的一步，卻無(wú)法真正體會(huì)這背后更深層次的感受。在簽署儀式當(dāng)晚的飯桌上，梁行長(zhǎng)曾深有感觸地說(shuō):“我深深地感受到了貿(mào)易金融給我?guī)?lái)的這種地位?！绷盒虚L(zhǎng)的話，一方面流露出民生銀行在強(qiáng)手如林的銀行業(yè)中生存的現(xiàn)實(shí)，另一方面則更說(shuō)明了其貿(mào)易金融在行業(yè)內(nèi)不容置疑的地位。

“咱們?cè)谶@行業(yè)就是這地位啊!”林治洪非常肯定。

自2005年11月成立以來(lái)，該行貿(mào)易金融部取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，截至2010年三季度末累計(jì)創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入40.4億元，整體業(yè)務(wù)復(fù)合增長(zhǎng)率保持在70%以上，特別是在2009年的全球性金融危機(jī)面前，民生銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)無(wú)任何新增不良資產(chǎn)，全年日均資產(chǎn)收益率達(dá)到6.8%。

“部門剛剛成立時(shí)，中間業(yè)務(wù)收入只有幾千萬(wàn)，而今年我們預(yù)計(jì)收入17-18億?！闭勂鸾衲甑陌l(fā)展情況，他頗感欣慰，“我們國(guó)際雙保理業(yè)務(wù)筆數(shù)達(dá)到7962筆，位居國(guó)內(nèi)同業(yè)第一，業(yè)務(wù)總量位居國(guó)內(nèi)同業(yè)第三，而今年有希望實(shí)現(xiàn)第二。”

短短的五年，何以取得如此快的發(fā)展?在眾多銀行中，該行又有哪些優(yōu)勢(shì)，使得其貿(mào)易金融業(yè)務(wù)在同業(yè)中脫穎而出?這不僅讓我們產(chǎn)生更多的疑問(wèn)。

走過(guò)風(fēng)雨五年

2005年11月，年僅35歲的林治洪，從美麗的海港城市大連來(lái)到北京，他的工作是執(zhí)掌剛剛成立的貿(mào)易金融部。這次調(diào)動(dòng)，不僅翻開(kāi)了林治洪本人職業(yè)生涯新的一頁(yè)，也揭開(kāi)了中國(guó)民生銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新篇章。

貿(mào)易金融部的前身是國(guó)際業(yè)務(wù)部，1998年剛成立時(shí)，因?yàn)閬喼藿?jīng)濟(jì)危機(jī)的爆發(fā)，遭受了“滅頂之災(zāi)”?！爱?dāng)時(shí)全是壞賬，北京的、上海的，37個(gè)客戶全部‘死掉’?！被仡欉@段經(jīng)歷時(shí)，該部一位元老至今都心有余悸，“當(dāng)時(shí)民生銀行全年收入13.8億，國(guó)際業(yè)務(wù)就損失了好幾個(gè)億，所以行領(lǐng)導(dǎo)毅然決然地把這個(gè)部門給撤了，并入到公司部。”

所謂萬(wàn)事開(kāi)頭難，而林治洪所接手的貿(mào)易金融部要打一個(gè)翻身仗，則更是難上加難。

部門剛成立，員工少也是擺在他面前的事實(shí)?！爱?dāng)時(shí)正式員工只有四人，加上內(nèi)部轉(zhuǎn)崗和新招聘的，總部也就十個(gè)人。”難怪，林治洪在很多時(shí)候都不愿意回憶這段經(jīng)歷，因?yàn)椤罢f(shuō)出來(lái)都是眼淚”。除了缺乏人手，辦公條件也相當(dāng)差，“連工作的位置都沒(méi)有，東插一個(gè)，西插一個(gè)”，回憶起剛起步的經(jīng)歷，他感觸頗多。

“那時(shí)候我是從大連分行副行長(zhǎng)上來(lái)的，在總行的部門老總里是相對(duì)比較年輕的?！绷种魏榛貞浾f(shuō)，“總行部室的老總都曾是我的領(lǐng)導(dǎo)，我就經(jīng)常去向他們請(qǐng)教，多方聽(tīng)取意見(jiàn)?！?/p>

這也讓他變得非常謙遜，熟悉他的朋友介紹說(shuō)，直到現(xiàn)在，他接起電話總會(huì)說(shuō)“您好，我是小林?！北M管當(dāng)時(shí)面臨著諸多困難，甚至也有人發(fā)出質(zhì)疑的聲音，但他仍然充滿信心，積極用行動(dòng)去證明，去釋疑?；蛟S，這正是他那幅字畫(huà)上“達(dá)觀”二字所傳達(dá)的人生態(tài)度。

經(jīng)過(guò)短暫的磨合，在與行領(lǐng)導(dǎo)磋商后，林治洪大膽地提出了“垂直銷售，垂直評(píng)審，垂直操作”的管理體系和“專業(yè)、專注、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)”的方針，隨之確定了“走專業(yè)化道路，做特色貿(mào)易金融”的經(jīng)營(yíng)思路。

在他的帶領(lǐng)下，2006年，該行貿(mào)易金融確立了“3+1”的商業(yè)運(yùn)作模式，即打造高效的總行垂直集中管理體系，建立靈活高效的垂直銷售體系、專業(yè)化的貿(mào)易融資評(píng)審體系，順利啟動(dòng)了貿(mào)易金融集中運(yùn)營(yíng)中心的建設(shè)，推出了應(yīng)收帳款融資、物流融資、服務(wù)增值類三大系列主打產(chǎn)品。

在團(tuán)隊(duì)打造方面也全面落實(shí)“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”的“雙向”人才戰(zhàn)略，從海內(nèi)外引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理，從全國(guó)引進(jìn)國(guó)際保理、保函、物流融資、結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資等產(chǎn)品的頂級(jí)專家，并選派業(yè)務(wù)骨干赴國(guó)內(nèi)外學(xué)習(xí)貿(mào)易金融運(yùn)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶關(guān)系管理等，為民生銀行貿(mào)易金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)先進(jìn)的管理理念和經(jīng)營(yíng)思路。

初步的嘗試也讓該行斬獲豐厚，2006年年底，榮獲當(dāng)年“最佳貿(mào)易融資創(chuàng)新獎(jiǎng)”，成為“亞洲商業(yè)銀行成長(zhǎng)性十佳”之一，貿(mào)易金融部也順利當(dāng)選中國(guó)保理商協(xié)會(huì)副主席單位。旗開(kāi)得勝以及業(yè)務(wù)發(fā)展的迫切需求，也使得事業(yè)部改革變得順理成章。

2007年1月，全行事業(yè)部改革尚未正式啟動(dòng)，貿(mào)易金融部在總裁林治洪的帶領(lǐng)下，未雨綢繆，率先成立了貿(mào)易金融賬務(wù)分離工作實(shí)施小組，與相關(guān)部門配合，用短短三個(gè)月時(shí)間完成了新會(huì)計(jì)分錄制定、新舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)核實(shí)、數(shù)據(jù)移植、損益確認(rèn)等大量工作，在3月17日順利完成貿(mào)易金融業(yè)務(wù)賬務(wù)分離工作。9月5日，該部在業(yè)界率先推行事業(yè)部制運(yùn)作模式。

這也讓該行獲得當(dāng)年“最佳貿(mào)易融資銀行獎(jiǎng)”，隨后幾年的發(fā)展，貿(mào)易金融部在國(guó)內(nèi)國(guó)際上都屢獲殊榮，“2008第一財(cái)經(jīng)金融價(jià)值榜年度公司金融服務(wù)品牌”、“2009年《亞洲銀行家》中國(guó)區(qū)貿(mào)易金融成就獎(jiǎng)”、“2010年英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》中國(guó)銀行業(yè)成就獎(jiǎng)——最佳貿(mào)易金融銀行獎(jiǎng)”等榮譽(yù)被收入囊中。

“只有事業(yè)部改革后，它才能把整體戰(zhàn)略思想執(zhí)行下去，要不然執(zhí)行不了。29個(gè)分行就會(huì)有29個(gè)思想，那樣的話，總行一個(gè)大戰(zhàn)略，29個(gè)思想?yún)s各自做嘛!”林治洪的見(jiàn)解獨(dú)到而精準(zhǔn)。

如果將該行貿(mào)易金融作為一艘船的話，事業(yè)部的改革則如帆如油，為確保其順利的發(fā)展補(bǔ)足動(dòng)力，也推動(dòng)了其迅猛的發(fā)展。“如果總結(jié)我們這兒的優(yōu)勢(shì)的話，第一個(gè)就是民生銀行體制的優(yōu)勢(shì)，比如事業(yè)部制改革?！绷种魏槿缡钦f(shuō)。

突出核心優(yōu)勢(shì)

林治洪是什么樣的一個(gè)人?在不同人的口中會(huì)得出不同的答案。

有人曾將肉食動(dòng)物“雙目間產(chǎn)生出一塊視力聚焦區(qū)”的特征來(lái)形容他對(duì)目標(biāo)鎖定和跟蹤的能力;在網(wǎng)上一搜，也會(huì)得出“林治洪是一匹狼”的答案;在他下屬的眼中，他是既嚴(yán)厲又溫和的老板，嚴(yán)厲在對(duì)待工作上，溫和在對(duì)待同事上……

總之，他充滿自信，談起中國(guó)貿(mào)易金融業(yè)某些領(lǐng)域的發(fā)展時(shí)，有一種“舍我其誰(shuí)”的霸氣。這些緣于他對(duì)中國(guó)貿(mào)易金融的充分認(rèn)識(shí)，也緣于他對(duì)該行貿(mào)易金融五年來(lái)所形成的核心優(yōu)勢(shì)的把握，更緣于他善于駕馭、運(yùn)用這種優(yōu)勢(shì)的能力。

“除了體制上的優(yōu)勢(shì)外，第二個(gè)優(yōu)勢(shì)就是團(tuán)隊(duì)?！闭勂饒F(tuán)隊(duì)，林治洪充滿肯定，“一個(gè)是專業(yè)人才，另一個(gè)是文化。我們貿(mào)易金融部的執(zhí)行力是非常強(qiáng)的，同時(shí)，大家的這種感情和凝聚力也是優(yōu)勢(shì)?！?/p>

目前，該部總部從最初的10人擴(kuò)充到近百人，全系統(tǒng)員工從最初的204人增加到517人，其中本科以上學(xué)歷達(dá)90%以上，碩士及碩士以上學(xué)歷占29%。難怪，一位新來(lái)的員工，對(duì)比過(guò)其它銀行后，會(huì)發(fā)出“還是民生銀行貿(mào)易金融的人才比較強(qiáng)”的感慨。

在林治洪身上，有一種與生俱來(lái)的氣質(zhì)，其人格魅力與才華深深地感染和吸引了貿(mào)易金融部的員工們。在貿(mào)易金融部，也一度流行著他的一句話——“想過(guò)幸福生活，請(qǐng)到貿(mào)易金融”，足見(jiàn)員工們對(duì)他的尊重和敬佩，以及跟隨他一起工作的自豪感。

然而，隨著該行貿(mào)易金融有目共睹的發(fā)展，同行“挖角”也讓林治洪稍稍有些不“嘠實(shí)”。“我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)很多地方性銀行國(guó)際部的老總，都是我們這兒培養(yǎng)出來(lái)的。雖然人才走，我稍稍有些不‘嘠實(shí)’，但是從另外一個(gè)角度來(lái)看，民生貿(mào)易金融這幾年發(fā)展過(guò)來(lái)，得到了廣大業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。只要是民生貿(mào)易金融部出來(lái)的，到那兒就當(dāng)老總。”林治洪開(kāi)懷大笑，“他們很推崇我們的理念和產(chǎn)品，這說(shuō)明我們做得好，做得對(duì)，如果我們做得一塌糊涂的話，也不會(huì)像這樣!”

“第三個(gè)優(yōu)勢(shì)是特色的產(chǎn)品和服務(wù)。”林治洪介紹說(shuō)，在特色貿(mào)易金融業(yè)務(wù)中，國(guó)際保理、結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資等已領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)同業(yè)，出口買方信貸尤其是船東買方信貸業(yè)務(wù)出現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭，在國(guó)際金融同業(yè)躊躇不前甚至減少全球業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，成功操作船東買方信貸業(yè)務(wù)，還成功嘗試長(zhǎng)單融資業(yè)務(wù)模式。

“比如船舶融資，我們做的非常好，收益非常大。以前我們什么都做，我們現(xiàn)在做得越來(lái)越專業(yè)了，挑選了專注的地方，那就是專門做散貨船。在散貨船中，我們挑選了Handy和巴拿馬這兩個(gè)船型。”他強(qiáng)調(diào)專注于特色，然后再細(xì)分市場(chǎng)。今年，民生銀行貿(mào)易金融主攻3.3萬(wàn)噸、5.7萬(wàn)噸、7.6萬(wàn)噸、8.2萬(wàn)噸和9.25萬(wàn)噸幾種載重的船，占據(jù)了市場(chǎng)很大的份額，他也相信“未來(lái)的市場(chǎng)份額是最大的”。

除此之外，特色的市場(chǎng)定位也是該行貿(mào)易金融發(fā)展的突出優(yōu)勢(shì)。目前，貿(mào)易金融事業(yè)部已建立了以世界500強(qiáng)企業(yè)和國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)為戰(zhàn)略客戶、以中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)為基礎(chǔ)的穩(wěn)定的客戶群的市場(chǎng)定位。

“比如說(shuō)民營(yíng)戰(zhàn)略，這是我們的特色，這實(shí)際上也是建立在客戶基礎(chǔ)上的市場(chǎng)定位。另外，我們還有建立在商品上的市場(chǎng)定位，建立在產(chǎn)品方面的市場(chǎng)定位，建立在特色領(lǐng)域方面的市場(chǎng)定位，包括我們現(xiàn)在做的高端的機(jī)械設(shè)備、高端的裝備制造、新能源、新材料等，比如說(shuō)光伏電，我們就是壟斷。”

林治洪手臂一揮，“所以，沒(méi)有什么可說(shuō)的，要保有這種優(yōu)勢(shì)，在逆境中不進(jìn)則退。我們從來(lái)不跟任何銀行去比，我們只跟自己比，這是我一直提的。因?yàn)闆](méi)有可比性，大家做的都不一樣，我這種定位都是獨(dú)一無(wú)二的，你說(shuō)怎么跟你比?因?yàn)榇蠹叶疾辉谝粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)線上。”他顯得很激動(dòng)，口氣也非常堅(jiān)定，“我就跟自己比，每天都在進(jìn)步，突然一抬頭，看見(jiàn)前面沒(méi)人了?！?/p>

“每天都會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)，做到這個(gè)就可以。”他還不忘告誡身邊的同事，“要永遠(yuǎn)保持這種心態(tài)”。

謀劃未來(lái)布局

和林治洪總裁談話，總會(huì)讓人深受感染，他堅(jiān)毅的表情、獨(dú)到的見(jiàn)解、遠(yuǎn)見(jiàn)和真知卓識(shí)，都不由得讓人感佩。他的語(yǔ)氣也會(huì)調(diào)動(dòng)整個(gè)談話的氛圍，說(shuō)到興奮處，他會(huì)激動(dòng)地雙手比劃，為聽(tīng)眾鋪展出他心目中貿(mào)易金融未來(lái)發(fā)展的藍(lán)圖。

目前，中國(guó)貿(mào)易金融業(yè)還處于初級(jí)階段，盡管在理念方面已經(jīng)和國(guó)際接軌，國(guó)外的產(chǎn)品國(guó)內(nèi)也基本上都有，但是依然存在著諸多差距。這也讓林總頗感郁悶，“我們的不足根本上還在市場(chǎng)環(huán)境，資信體系不夠健全，信用環(huán)境不好，很多產(chǎn)品都發(fā)揮不了功能?！彼麑煹倌頊缭跓熁腋桌铮傲硗膺€包括一些系統(tǒng)建設(shè)，比如信息化、電子化，和國(guó)外相比差距很大。”

“中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)不成熟的市場(chǎng)，但是又是一個(gè)很豐厚的市場(chǎng)，我們這群人也在不斷地摸索前進(jìn)。”“行業(yè)自律和信用體系還不完善，這個(gè)都需要時(shí)間?！彼o予了耐心，但也看出了機(jī)遇，“所以，誰(shuí)能把握住機(jī)遇，誰(shuí)能定位準(zhǔn)確，誰(shuí)就能把握住機(jī)遇。我覺(jué)得我們這個(gè)定位還是很準(zhǔn)確的，有了大的定位后，我們以后再逐漸地縮小，更加精準(zhǔn)!”

“只要你堅(jiān)定這個(gè)方向是正確的，這個(gè)事情是對(duì)的，就走它一輩子，一定會(huì)成為百年老店!不能說(shuō)今年我這樣做，明年我那樣做，那一定是失敗的。所以我們這些理念和定位，從06年提出來(lái)的，是雛形，然后隨著不斷對(duì)事物認(rèn)識(shí)的深刻，一直豐滿它，給它更多的內(nèi)涵和靈魂，一直走過(guò)來(lái)，走了五年了。我想如果民生銀行再走五年的話，一定就成名了?！彼坪跽f(shuō)給聽(tīng)眾，也是說(shuō)給自己，“但是一定要堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持!”

談及明年的打算，林治洪充滿信心，“我們的思路和想法很清晰，就是堅(jiān)持我們現(xiàn)有的特色定位，堅(jiān)定不移地走下去，明年后年都要堅(jiān)定不移地走下去，做深做透，當(dāng)然還要做專業(yè)?！睋?jù)介紹，該行貿(mào)易金融還將伴隨企業(yè)“走出去”而“走出去”，加強(qiáng)研究這種模式產(chǎn)品來(lái)源渠道;另外，關(guān)注人民幣跨境結(jié)算，“這個(gè)是重中之重，跨境結(jié)算很有市場(chǎng)前景，機(jī)遇非常大?！?/p>

他的規(guī)劃還遠(yuǎn)不止這些，他要擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，將保理、結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資從二級(jí)部打造成為一級(jí)部;他還要整合營(yíng)銷渠道，將區(qū)域模式變成全國(guó)模式;甚至在船舶融資方面，他還要成立一個(gè)“船王”俱樂(lè)部，實(shí)現(xiàn)民生銀行與客戶的互利共贏，將單純的銀行與客戶的關(guān)系變成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系……

事實(shí)上，最讓林治洪執(zhí)著追求的則是打造一家專業(yè)化特色化的貿(mào)易銀行，在民生金控下成立中國(guó)貿(mào)易銀行。運(yùn)籌于帷幄，馳騁于疆場(chǎng)，有這樣果敢的思想者和實(shí)踐者，有這批專業(yè)的跟隨者和擁躉，這條路還會(huì)遠(yuǎn)嗎?