對曾經(jīng)在中國市場“錯(cuò)失良機(jī)”的CA Technologies來說，要想提振中國業(yè)務(wù)，還需過三關(guān)。

“我最近出差很多都是到中國，中國是CA Technologies非常重視的市場?！盋A首席執(zhí)行官Bill McCracken在CA World 2010上說的這句話傳遞出兩個(gè)信息:第一，CA公司的名字發(fā)生了改變，從“CA”變?yōu)椤癈A Technologies”;第二，CA Technologies(以下簡稱CA)在進(jìn)一步開拓中國市場上，將有新的策略。

事實(shí)上，5月19日在美國拉斯維加斯召開的CA World 2010完全可以看作是CA的品牌重塑大會，不但公司更名，并且還發(fā)布了其全新企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)ca.com，公司品牌定位也有新的詮釋:“作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，我們將致力于推廣推動(dòng)革新，具有業(yè)務(wù)靈活性的IT解決方案?！?/p>

毫無疑問，CA試圖依靠推動(dòng)新技術(shù)的應(yīng)用來找回曾經(jīng)的輝煌，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長，而新的增長將更多地仰仗美國之外的市場開拓。CA新興市場執(zhí)行副總裁John Ruthven主管的“版圖”，囊括了拉美、中東歐、亞太、日本和非洲，其中，中國市場的戰(zhàn)略地位得到了格外的強(qiáng)調(diào)。

然而，對于曾經(jīng)在中國市場“錯(cuò)失良機(jī)”的CA來說，要想提振中國業(yè)務(wù)，還需過三關(guān)。

產(chǎn)品與方案

能否本地化?

“云計(jì)算”和“虛擬化”是CA 今年在拉斯維加斯押的“大注”，整個(gè)CA World的主題演講都圍繞著這兩大主題展開。

“我們正在執(zhí)行一項(xiàng)果敢的策略，從云到大型主機(jī)，以及介于兩種環(huán)境之間的所有IT資源，將以前所未有的靈活度交付?！?Bill McCracken演講中的這句話是在告知，CA正果敢地做出決定，要在幫助企業(yè)向云計(jì)算邁進(jìn)的過程中找回自己的“領(lǐng)導(dǎo)地位”。CA從“致力于為那些想要從云和虛擬化中獲益的企業(yè)提供新產(chǎn)品”看到了市場增長點(diǎn)。

毋庸置疑，“云計(jì)算”和“虛擬化”是整個(gè)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用的發(fā)展方向，中國市場亦不例外。但中國市場相對于全球其他國家而言，由于用戶企業(yè)規(guī)模、應(yīng)用習(xí)慣等因素，有其特殊性。CA全球策略能否在中國得以很好地貫徹，使其業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)更好的增長，取決于它是否肯為中國做出改變，包括戰(zhàn)略上的改變，也包括產(chǎn)品與方案的更加“有的放矢”。

在CA World 2010上，所有接受中國媒體采訪的CA高層，沒有哪一個(gè)談到CA在中國市場的本地化問題。CA負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)備份相關(guān)業(yè)務(wù)的高級副總裁Adam Famularo告訴《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)記者，CA數(shù)據(jù)備份相關(guān)業(yè)務(wù)在全球的研發(fā)人員有500人，其中200多人在中國。但Adam Famularo明確表示:“CA數(shù)據(jù)備份相關(guān)業(yè)務(wù)的研發(fā)是全球化的，不會針對中國用戶的市場需求進(jìn)行中國本地化的研發(fā)?！?/p>

而CA亞太及日本地區(qū)區(qū)域渠道銷售副總裁Jim Fisher則強(qiáng)調(diào)，中國用戶的需求與其他市場沒有太大區(qū)別，中國用戶非常愿意嘗試新技術(shù)，CA在為中國市場選定的云計(jì)算、服務(wù)保障、安全、主機(jī)等四個(gè)領(lǐng)域一定會大有斬獲。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對于本地化問題的遲鈍反應(yīng)，有可能會影響CA業(yè)務(wù)在中國的拓展進(jìn)程。

《計(jì)算機(jī)世界》建議: CA中國研發(fā)中心有300多名研發(fā)人員，他們身在中國市場，完全有能力將中國本地用戶的需求融入到產(chǎn)品研發(fā)中，在產(chǎn)品與方案的中國本地化方面做得更多，這也是CA要做好中國市場、服務(wù)好中國用戶應(yīng)該有的姿態(tài)。

渠道能否

進(jìn)一步完善?

“無論怎樣，CA中國都將堅(jiān)持渠道分銷的策略不會再變?！痹贑A World 2010上，其亞太及日本地區(qū)區(qū)域渠道銷售副總裁Jim Fisher和剛剛就任大中國區(qū)總裁的周浩良異口同聲發(fā)表了“不變宣言”。

從直銷到分銷，從獨(dú)家到多元，近5年來，CA中國的銷售模式發(fā)生了翻來覆去的變化。CA中國在2007年進(jìn)行業(yè)務(wù)重組時(shí)，突然宣布立神州數(shù)碼為“太子”，獨(dú)家代理CA產(chǎn)品在中國市場的銷售與服務(wù)。

當(dāng)時(shí)，業(yè)內(nèi)對CA的這一做法頗多微詞，用戶也感到無法適應(yīng)，曾經(jīng)跟隨CA多年的其他代理商也怨聲載道。一時(shí)，CA中國運(yùn)營陷入低潮。2009年4月，CA“獨(dú)家策略”悄然發(fā)生改變，但未被媒體披露。直到在本屆CA World上，Jim Fisher對本報(bào)記者表示，CA已經(jīng)摘掉了神州數(shù)碼的“獨(dú)家”頭銜，實(shí)行“渠道多元化”。這種變化源于神州數(shù)碼“不如我們想象的那么專注，而且我們感覺到其他的合作伙伴也很重要”。

根據(jù)周浩良的介紹，CA中國未來的渠道架構(gòu)將分為3個(gè)層次。第一層是VAR，VAR作為增值服務(wù)合作伙伴，將幫助CA贏得最終用戶的訂單，針對CA某項(xiàng)專業(yè)解決方案為用戶提供服務(wù);第二層是VAD，VAD可以幫助CA發(fā)展其他渠道合作伙伴，并推廣CA的全部解決方案及產(chǎn)品; 第三層是SVAD，將專注于CA某項(xiàng)專業(yè)技術(shù)，幫助CA在專業(yè)領(lǐng)域贏得用戶，并發(fā)展其他合作伙伴。在此之外，CA自己也在中國建立了一個(gè)專門的渠道支持團(tuán)隊(duì)，與渠道合作伙伴一起開拓用戶。

目前CA中國這3個(gè)層次的合作伙伴加起來沒有超過10個(gè)，周浩良表示，“我們會采取比較慎重的態(tài)度來發(fā)展合作伙伴，要保證他們的思路能跟CA相吻合，這樣才能保證渠道銷售的成功?！?/p>

從自己做直銷到確立獨(dú)家總代，業(yè)內(nèi)的反應(yīng)是CA要退出中國市場;而從獨(dú)家總代到確立多元化渠道銷售模式，能否贏得合作伙伴及用戶的認(rèn)可，也還有待時(shí)日。

《計(jì)算機(jī)世界》建議: “直接管理”與“直接銷售”不是同一概念。根據(jù)中國市場特點(diǎn)走上渠道分銷模式并沒有錯(cuò)，但重要的是，不能放棄對中國市場的“直接管理”，要管理好業(yè)務(wù)，管理好渠道。

高層人事

能否穩(wěn)定?

記者在CA World 2010上見到CA新任大中國區(qū)總裁周浩良時(shí)，周浩良剛剛上任兩個(gè)星期。兩個(gè)星期以來，周大部分時(shí)間忙于與上級進(jìn)行策略溝通，在北京梳理CA中國內(nèi)部業(yè)務(wù)。那時(shí)候，他還沒有來得及與合作伙伴神州數(shù)碼見上一面。

然而，CA新興市場執(zhí)行副總裁John Ruthven 在接受本報(bào)記者采訪時(shí)，卻第一時(shí)間將周浩良推到前臺:“中國市場非常重要，以前我們錯(cuò)過了一些機(jī)會，現(xiàn)在我們剛剛?cè)蚊艘粋€(gè)CEO，一定能使中國業(yè)務(wù)煥發(fā)新的活力。”

據(jù)了解，周浩良是CA中國第一個(gè)冠以“大中國區(qū)總裁”職務(wù)的CEO。在他之前的檀林只是“大中華區(qū)渠道銷售總監(jiān)”，在之前的同等職位都描述為“CA中國區(qū)總經(jīng)理”。

周浩良加盟CA之前是Compuware北亞區(qū)董事總經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理Compuware包括中國在內(nèi)的北亞區(qū)銷售、市場開拓和客戶關(guān)系的維護(hù)，使Compuware北亞區(qū)業(yè)務(wù)收入增長翻番。中國香港媒體評價(jià)其“擁有20年的區(qū)域市場推廣及人事管理專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可為新崗位帶來裨益”。

但周浩良在CA中國究竟能干多久?他能否使CA中國進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期?這是業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的問題。

周浩良表示，他對CA中國的發(fā)展有信心， CA目前在中國市場確定的商業(yè)模式“回歸理性，有很好的前途”，CA有在中國市場加大投入的決心，目前他已開始招兵買馬，CA中國的企業(yè)架構(gòu)也正趨完善。

看來周浩良有在CA中國長期做下去的打算，但決定結(jié)果的除了他自己，還有CA對中國的策略能否長期穩(wěn)定、CA對中國市場的投入能否落地、給周浩良的運(yùn)作空間有多大等情況。

《計(jì)算機(jī)世界》建議: 對從動(dòng)蕩中走來的CA中國而言，保證CEO的穩(wěn)定與增加對中國的投入同等重要，上層人事變動(dòng)，尤其是CEO走馬燈式的輪換，將使企業(yè)陷入泥淖。