平度地處青島市1小時經(jīng)濟圈內(nèi)，是一座新興的沿海開放城市。作為山東最大的縣級市，平度境內(nèi)濰萊、同三、206、青平等高速公路以及大萊龍鐵路等縱橫交織，四通八達，是山東半島連接內(nèi)陸腹地的交通咽喉。其中，80%的農(nóng)民以農(nóng)業(yè)為主要的經(jīng)濟來源，瓜果蔬菜遠銷國內(nèi)外。

王方雨在這片土地上耕耘了10年。他從2000年開始代理PC，代理的品牌從方正到海信，再到聯(lián)想，店面從專賣店發(fā)展到地標店，自己從小老板做到大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)商。10年來，他帶領(lǐng)科苑計算機公司隨著農(nóng)村渠道的成長，共同發(fā)展，而如今電腦下鄉(xiāng)政策對他而言，是如魚得水。

2004年

圓夢開始

王方雨在平度市的店面有兩家，去年剛建好的地標店共有300平米，裝潢專業(yè)，外觀醒目?！拔疫\氣確實太好了?！痹诨仡欁龃砩痰倪^往時光時，王方雨很有感嘆。2004年，當他與方正電腦在合作上出現(xiàn)問題、一籌莫展之時，聯(lián)想電腦的業(yè)務(wù)代表和他進行了接觸與溝通，考量再三，王方雨開始代理聯(lián)想電腦。而這時，不早不晚，正好是“圓夢計劃”開始的時候，王方雨搭上了這趟快車。

“2004年前，聯(lián)想電腦的渠道管理不很得力，竄貨現(xiàn)象嚴重，因此很少有人敢代理聯(lián)想電腦。但‘圓夢計劃’的開始，使得聯(lián)想在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道有所改變。”王方雨算是與聯(lián)想的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道一起成長的代理商，也是并肩而行的戰(zhàn)友。

2004年8月，聯(lián)想啟動了影響深遠的“圓夢計劃”，推出了2999元圓夢電腦，面向五六級市場展開一場轟轟烈烈的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦普及風暴。根據(jù)相關(guān)數(shù)字，2006年聯(lián)想在五六級市場的家用電腦銷量已突破100萬臺，同比增長38.7％，渠道滲透率也高達95％。

聯(lián)想專賣店以嶄新的面貌出現(xiàn)在鄉(xiāng)村市場，一改往日鄉(xiāng)村市場電腦銷售“缺、無、差”局面，讓更多的農(nóng)民朋友和鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者能夠直觀感受聯(lián)想電腦產(chǎn)品，享受到了質(zhì)量上的保證和服務(wù)上的便利。

在這個大背景下，王方雨建立了“5.0版本”的專賣店，這也是他的第一個聯(lián)想專賣店。在回顧剛建店的情景時，王方雨感慨，當時終于有了像模像樣的感覺。但他沒想到，5年后，還會有更大的店面等著他。

2004年，對聯(lián)想而言是渠道的轉(zhuǎn)型，對王芳雨而言，這是生意上的一次重要轉(zhuǎn)折。之后，王方雨的業(yè)績一路飆升。2004年銷售額不超過500萬元；但到2005年時，一年的業(yè)績已經(jīng)達到近800萬元；2006年#12316;2007年每年的營業(yè)額翻番，農(nóng)村市場的潛力可見一斑。

2008年

逐漸鋪墊

如果說2004年聯(lián)想“圓夢計劃”是王方雨業(yè)務(wù)上的一次轉(zhuǎn)型。那么2008年，在金融危機中，聯(lián)想的“新農(nóng)村建設(shè)”政策，則推動著處于水深火熱中的代理商深耕農(nóng)村渠道。

“2008年，整個市場都不好，農(nóng)副產(chǎn)品出口受到很大影響，大多數(shù)農(nóng)民賦閑在家。但也是在這一年，聯(lián)想提出了‘新農(nóng)村建設(shè)’的說法，不斷圈地?！蓖醴接旮嬖V《計算機世界》報記者，在所有的品牌電腦中，聯(lián)想的圈地運動是首發(fā)的，這也為來年電腦下鄉(xiāng)的渠道鋪設(shè)做了完備的鋪墊。

其實，早在2007年，聯(lián)想就開始了千縣行巡展活動。當年6月，聯(lián)想進一步細分市場，有針對性地開展新興鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的業(yè)務(wù)。同時，聯(lián)想支持分銷商深入農(nóng)村市場，針對六級市場用戶，聯(lián)想還提供具有競爭力的新一代鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦，建立商業(yè)聯(lián)盟，探索新的業(yè)務(wù)模式。此外，以奧運聯(lián)想千縣行為龍頭的“圓夢計劃”也在北京奧運會的契機下進行市場拓展。

業(yè)內(nèi)人士表示：“‘圓夢計劃’通過專注教育和深耕四六級市場，借助奧運契機、教育資源積累，打造了一個實現(xiàn)企業(yè)效益和社會利益雙贏的營銷模式。在同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)層出不窮的PC市場，聯(lián)想無疑在營銷上更高一籌。”

雙管齊下的深耕方式，讓聯(lián)想掌握了在四六級市場的主動權(quán)。截至2008年，聯(lián)想內(nèi)置近萬元教育資源的新家悅電腦成為五六級市場最受消費者追捧的家用PC第一品牌。

“2008年，我對農(nóng)村市場做了摸底調(diào)研，覆蓋26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走訪了130多個經(jīng)銷商，在前兩年就已經(jīng)有了廣袤的農(nóng)村市場的一手資料，這直接為后來對電腦下鄉(xiāng)政策做出快速反應(yīng)做了充分準備?！蓖醴接旮袊@道，聯(lián)想一氣呵成的農(nóng)村計劃，把其他廠商遠遠甩在了后面。

現(xiàn)在，在其他廠商還在沿襲反應(yīng)遲緩的銷售模式、服務(wù)跟進心有余而力不足的時候，聯(lián)想已經(jīng)依靠集成分銷扎根五六級市場前線，和全國3000多家渠道合作伙伴融合在一起，將產(chǎn)品、服務(wù)充分向下滲透。

變身鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商

2009年，國家開始推行電腦下鄉(xiāng)政策。王方雨在聯(lián)想的扶持下，敲鑼打鼓地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立網(wǎng)點。到目前為止，他已經(jīng)建立了45家網(wǎng)點，覆蓋了26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，自身也從過去的代理商搖身一變成為45家網(wǎng)點的管理者。

“聯(lián)想給予我們的定義是鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商。”王方雨認為這個定位相當精準，“我們的責任是加強渠道，維護得力，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行門面形象的包裝和培訓(xùn)。”

在以往的報道中，聯(lián)想給予代理商、地標店和網(wǎng)點的支持被提到過多次，當然，有獎勵也自然有處罰。聯(lián)想在2010年開始的末位淘汰制，讓代理商開始了內(nèi)部競爭，更加積極地加速開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

據(jù)王方雨介紹，在末尾淘汰制下，每個季度的后5位代理商將被取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的資格，降級為一般的形象店店主，而業(yè)績第一的代理商可自行選擇其他區(qū)域發(fā)展網(wǎng)點，這意味著最強者可以進入別人的市場，農(nóng)村市場越來越開放。

而這一切的競爭都在嚴密的考核與監(jiān)控之下，每一季度，聯(lián)想的業(yè)務(wù)人員會到各地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點進行評分，評分包括銷量、店面形象維護、進貨進度、網(wǎng)點滿意度、鄉(xiāng)鎮(zhèn)專員素質(zhì)考核等方面，總分110分，除了考量縱向的業(yè)務(wù)提升，同樣也要橫向?qū)Ρ炔煌貐^(qū)間的業(yè)績，最后以綜合評分來排名。

除了拼銷量外，王方雨在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專員的培養(yǎng)上不遺余力。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專員的主要工作集中在兩部分：一方面為農(nóng)村市場做營銷方案，另一方面做執(zhí)行活動，推行萬鎮(zhèn)行活動?！氨M管聯(lián)想會定期對鄉(xiāng)鎮(zhèn)專員進行培訓(xùn)，但如果要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)專員在季度考核中不拖后腿，代理商還必須看得更緊?！比缃?，王方雨個人下鄉(xiāng)時都帶著鄉(xiāng)鎮(zhèn)專員，每個月定期與鄉(xiāng)鎮(zhèn)專員交流溝通。

“新一輪的激勵政策必定讓代理商們爭奪得更加激烈，但這卻是最好的方法，人人都看到開放的農(nóng)村市場，英雄有了用武之地?！蓖醴接暾f。