“今年正道18周年了，從1997年開(kāi)始跟聯(lián)想合作，我們兩家已經(jīng)走過(guò)了10多年的發(fā)展歷程，這在動(dòng)蕩的IT渠道商圈里，算得上是一個(gè)不大不小的奇跡。”在廣州國(guó)際科貿(mào)中心的11樓，廣州正道科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng) 正道）效率渠道事業(yè)部助理總經(jīng)理吳建平接受了記者采訪(fǎng)。

吳建平說(shuō)，正道公司與聯(lián)想的淵源很深，它于1992年起家，最初是給康柏做分銷(xiāo)商，雖然當(dāng)時(shí)的廣州正是DIY流行的時(shí)候，正道還是在幾年之后，成為了廣東地區(qū)小有名氣的PC分銷(xiāo)渠道。1997年，當(dāng)時(shí)任聯(lián)想華南區(qū)總經(jīng)理的陳紹鵬找到了正道公司，雙方在經(jīng)過(guò)幾番考察之后，正式開(kāi)始合作?；貞浧疬@段歷時(shí)十幾年的合作，吳建平感慨萬(wàn)千。

走過(guò)“滄?！?方成“正道”

剛剛進(jìn)入正道時(shí)，吳建平還是一個(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，而他的第一份工作就是在正道的一家專(zhuān)賣(mài)店里做業(yè)務(wù)員，在經(jīng)過(guò)了兩年的努力工作后，吳建平由于工作突出被選送進(jìn)了總公司，到如今，已經(jīng)有五六年的時(shí)間了。

“其實(shí)，我作為正道公司的一名員工，雖說(shuō)我沒(méi)有經(jīng)歷正道的起步，但是我卻經(jīng)歷了正道的成長(zhǎng)，多年來(lái)，正道科技與聯(lián)想風(fēng)雨兼程，上到領(lǐng)導(dǎo)，下到業(yè)務(wù)員，我們都必須深入到第一線(xiàn)去，因?yàn)橹挥羞@樣，才能做一個(gè)稱(chēng)職的分銷(xiāo)商?！比缃瘢鳛檎麄€(gè)正道科技效率渠道事業(yè)部的助理總經(jīng)理，吳建平依然經(jīng)常下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去和那里的渠道們共同推廣產(chǎn)品。“我們有時(shí)一周會(huì)跑十幾個(gè)地方，下到縣城去給那里的老百姓講解聯(lián)想產(chǎn)品的特性，幫助分銷(xiāo)商順利完成任務(wù)?！?/p>

事實(shí)上，在最初和聯(lián)想合作的時(shí)候，曹能業(yè)和陳紹鵬甚至還親自去挖掘渠道，有時(shí)甚至一周跑遍了廣東的整個(gè)地級(jí)市，那種不畏艱苦的精神鼓舞了正道的每一個(gè)員工。

對(duì)于正道今天所取得的成就，吳建平說(shuō)，那真的是“一份辛勤，一份汗水換來(lái)的”。而來(lái)到正道科技，在吳建平的辦公室里，記者看到面前擺放了一大本厚厚的材料，這既不是公司介紹，也不是宣傳材料，而是正道科技獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)。有國(guó)家級(jí)的軟件科技成果鑒定，也有政府機(jī)關(guān)和行業(yè)的系統(tǒng)解決方案的獲獎(jiǎng)證書(shū)等等。

如今，正道科技所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)很清晰：硬件代理、系統(tǒng)集成、軟件開(kāi)發(fā)，三者在正道科技的發(fā)展道路上都做出了巨大貢獻(xiàn)。其中系統(tǒng)集成方面則是正道科技日前的重頭，其整體解決方案、校園網(wǎng)解決方案、機(jī)房解決方案多次在重大項(xiàng)目中中標(biāo)。

“跑步下鄉(xiāng)”策略高

中國(guó)PC市場(chǎng)縱深復(fù)雜，用戶(hù)呈現(xiàn)出明顯的城鄉(xiāng)差異和地域差異。當(dāng)前1#12316;3級(jí)城市市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，而大部分5#12316;6級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)PC市場(chǎng)卻相對(duì)滯后。

根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀和用戶(hù)成熟度，聯(lián)想將中國(guó)市場(chǎng)劃分為成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)兩大市場(chǎng)。事實(shí)上，聯(lián)想早在2004年就啟動(dòng)了圓夢(mèng)計(jì)劃，率先開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。6年里，聯(lián)想的足跡遍布16400多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為3000多萬(wàn)農(nóng)村群眾普及了電腦知識(shí)，讓600萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶(hù)實(shí)現(xiàn)了使用信息科技產(chǎn)品的夢(mèng)想。

如今，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)為主的農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)逐漸成熟，使得用戶(hù)對(duì)電腦產(chǎn)品的需求有了新變化：個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品及售后服務(wù)等成為農(nóng)村用戶(hù)的新關(guān)注點(diǎn)。為此，聯(lián)想又針對(duì)性地提出了“跑步下鄉(xiāng)”的新興市場(chǎng)策略。

但是并不是只要把產(chǎn)品推到農(nóng)村就一勞永逸了，吳建平說(shuō)，“這里面有大學(xué)問(wèn)?！睋?jù)他介紹，今年電腦下鄉(xiāng)也呈現(xiàn)出由單一、低端產(chǎn)品向個(gè)性化、差異化產(chǎn)品過(guò)渡的趨勢(shì)?！俺水a(chǎn)品下鄉(xiāng)，渠道、推廣、服務(wù)都得跟下去，只有這4方面都齊全了，農(nóng)村市場(chǎng)才能開(kāi)拓?！?/p>

“事實(shí)上，‘跑步下鄉(xiāng)’這個(gè)政策聯(lián)想的確是快人一步，而且針對(duì)農(nóng)村地區(qū)，聯(lián)想還為用戶(hù)推出了筆記本、一體機(jī)、臺(tái)式機(jī)三大系列，50多款產(chǎn)品，可以說(shuō)后勁十足，這是別的PC廠(chǎng)商不能比的?！眳墙ㄆ秸f(shuō)。

并且，據(jù)吳建平介紹，對(duì)于聯(lián)想的品牌，農(nóng)村地區(qū)還是頗為認(rèn)可的，這為他們深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到農(nóng)村，都會(huì)起到一個(gè)好的作用。“聯(lián)想去年推出‘跑步下鄉(xiāng)’策略，但實(shí)際上，真正發(fā)力是在今年，因?yàn)樗麄冇滞瞥鲆粋€(gè)名詞，叫‘1+N+N’?！眳墙ㄆ浇忉屨f(shuō)，“1”代表地標(biāo)店，是聯(lián)想的縣級(jí)地標(biāo)店，是最高的一種形態(tài)店面；N是代表鎮(zhèn)一級(jí)的專(zhuān)賣(mài)店，N’則代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)想銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。每一種形態(tài)的店面，聯(lián)想都會(huì)有不同的銷(xiāo)量要求。

“我覺(jué)得，聯(lián)想今年推的這個(gè)1+N+N’計(jì)劃非常好，現(xiàn)在我們剛剛做完半年的業(yè)務(wù)，光消費(fèi)這邊，整個(gè)效率渠道部的銷(xiāo)量與去年相比就提高了70％?！睘槭裁磿?huì)有這么大的增長(zhǎng)呢？“以前我們做業(yè)務(wù)根本不會(huì)跑到縣城，但從2008年開(kāi)始，我們開(kāi)始進(jìn)軍縣城，而2009年下半年我們的產(chǎn)品基本上到了鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量的增加是必然的，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)是廣大的，而這一切實(shí)際上都得益于聯(lián)想的跑步下鄉(xiāng)計(jì)劃?！?/p>

聯(lián)想是老師

也是學(xué)生

吳建平表示：“近年來(lái)，聯(lián)想在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)力是其他任何PC廠(chǎng)商都難以匹敵的，聯(lián)想還會(huì)幫助渠道找客戶(hù)，比如說(shuō)，他們會(huì)根據(jù)別的渠道的經(jīng)驗(yàn)，給某個(gè)地方的分銷(xiāo)商指一條比較好走的路。在售后服務(wù)方面，聯(lián)想也很下功夫，他們的陽(yáng)光團(tuán)隊(duì)甚至也都下到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，在這些方面，聯(lián)想都是我們的‘老師’?！?/p>

但是，對(duì)于聯(lián)想采取的一些渠道政策，吳建平也提出了幾點(diǎn)建議。他說(shuō)，“聯(lián)想對(duì)于每一層的分銷(xiāo)商的考核是不一樣的，比如，在N’這個(gè)級(jí)別，聯(lián)想的要求是每個(gè)月必須賣(mài)掉5臺(tái)產(chǎn)品才算達(dá)標(biāo)，但是有些村鎮(zhèn)，這是根本不可能做到的，我希望在這方面聯(lián)想的政策能有所改善?！?/p>

此外，吳建平還強(qiáng)調(diào)，雖說(shuō)聯(lián)想的服務(wù)做得很周到，只要有網(wǎng)點(diǎn)的地方就會(huì)有聯(lián)想服務(wù)?！暗沁€有一點(diǎn)不足，即推廣資源不夠，比如，一些宣傳資料不充足，活動(dòng)不能普及到某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！眳墙ㄆ秸f(shuō)，希望聯(lián)想能在推廣上更下力度。

“農(nóng)村市場(chǎng)是博大的，誰(shuí)能得到農(nóng)村市場(chǎng)，誰(shuí)就等于掌握了未來(lái)。”吳建平說(shuō)，“事實(shí)上，聯(lián)想在農(nóng)村的一系列策略都是成功的，而它在農(nóng)村市場(chǎng)的影響力也是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹Ｔ谶@條路上，聯(lián)想是老師，因?yàn)樗o了我們很多資源、支持，但它也是學(xué)生，它還在繼續(xù)學(xué)習(xí)如何能在‘挺進(jìn)新農(nóng)村’的道路上更通暢?！?/p>