黑龍江省雙鴨山市天立偉業(yè)電腦有限公司總經(jīng)理馬麗輝，今年41歲卻依然充滿活力，記者親切地叫她“馬姐”。

這幾天，雙鴨山市白天的氣溫已經(jīng)接近攝氏零下20度，馬麗輝仍然親自開車前往鄉(xiāng)下網(wǎng)點(diǎn)?！扒皫滋靹傉{(diào)了價(jià)格，我得去看一看網(wǎng)點(diǎn)的庫存情況?！瘪R麗輝邊開車邊告訴記者，她的下一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)離雙鴨山有一個(gè)半小時(shí)車程。

馬麗輝與聯(lián)想的情緣已經(jīng)有11年。她不是當(dāng)?shù)刈钤缱雎?lián)想渠道的人，看著那些曾經(jīng)的同行利用賣電腦賺的“第一桶金”改行投資了更高利潤的房地產(chǎn)、酒店餐飲，馬麗輝一點(diǎn)都不羨慕。

“我沒什么野心，我每天都在進(jìn)步，也沒想過離開?！闭沁@份堅(jiān)持，使馬麗輝在雙鴨山扎下根來，店面銷量在全省排名第二。

從擺攤起步

馬麗輝的經(jīng)歷很豐富，她從計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)之后，分配到了雙鴨山市，做了4年的軟件開發(fā)工作。之后，她辭職去了大連，在當(dāng)時(shí)著名的“環(huán)渤海職業(yè)講習(xí)所”里當(dāng)電腦培訓(xùn)的講師，這一待，又是4年。

1997年電腦換代，學(xué)校開始更換電腦設(shè)備，眼見當(dāng)時(shí)的個(gè)人電腦市場開始興起，買電腦的人多了起來，看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，馬麗輝再次辭職，她回到雙鴨山市，在電腦城租了一個(gè)攤位，開始做電腦經(jīng)銷的個(gè)體戶。

馬麗輝至今都清晰地記得，1999年9月，她賣出了第一臺聯(lián)想電腦。當(dāng)時(shí)國際品牌還沒怎么進(jìn)入中國市場，國內(nèi)品牌也不多，除了聯(lián)想，還有長城、實(shí)達(dá)等品牌，“在這么多品牌里，我就偏偏看好了聯(lián)想，后來就專賣聯(lián)想了。”

2000年6月，馬麗輝成立了自己的公司天立偉業(yè)電腦有限公司，并與聯(lián)想正式簽約。那時(shí)，聯(lián)想在全國六級市場推廣“店面為王”，許多經(jīng)銷商都與聯(lián)想簽約做臨街店。“我們雖然不是最早的，但也是第二批簽約的700家專賣店之一?！?/p>

馬麗輝就這樣在步行街上開了自己的專賣店，店門口還搭了一個(gè)彩虹門。2004年，馬麗輝徹底放棄了兼容機(jī)，以聯(lián)想消費(fèi)產(chǎn)品為主。雙鴨山屬于聯(lián)想6A級市場，人口只有51萬，規(guī)模并不大，但10年來發(fā)生了巨大的變化。馬麗輝記得，2000年剛簽約的時(shí)候，公司只有3個(gè)人，每個(gè)人都身兼幾職，一年才賣出98臺電腦。現(xiàn)在，她自己開了一家地標(biāo)店、一家鉆石店、一家星級店，還有17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，僅市里一年銷量就近2000臺。

“我們其實(shí)是被聯(lián)想逼大的?！瘪R麗輝說。剛簽約時(shí)，她看到聯(lián)想的銷售任務(wù)就像天文數(shù)字，心想肯定完不成，沒想到后來按部就班地做，居然就做成了大店。

開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)

馬麗輝手中有17個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，但她并不是黑吉大區(qū)最早做鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的人。“去年電腦下鄉(xiāng)之后，聯(lián)想又在黑吉地區(qū)提出了‘跑馬圈地’，我們開始一圈圈地走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)，登記有意向的網(wǎng)點(diǎn)，可是主觀上并沒有努力做。”那時(shí)店面銷量非常好，馬麗輝并沒有重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，她始終心有疑慮——鄉(xiāng)鎮(zhèn)就在城市周圍，市里賣得多還需要鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣嗎？ “我按照聯(lián)想要求做了，但沒指望它們有銷量，也沒熱心地去扶植?！?/p>

直到今年5月，聯(lián)想中國區(qū)新興市場業(yè)務(wù)總經(jīng)理王忠親自來到了黑吉大區(qū)，將區(qū)內(nèi)比較大的5家渠道代表聚在一起座談，了解他們的顧慮，講述聯(lián)想的策略，馬麗輝才真正了解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的潛力有多大。“他講完后我才知道，原來并不是原有的市場被鄉(xiāng)鎮(zhèn)瓜分了，而是去開發(fā)新市場，開發(fā)真正的處女地?！?/p>

于是，馬麗輝開始用心地去管理和規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)，并一家一家地去溝通。最初，很多網(wǎng)點(diǎn)都不愿意合作，他們有的曾經(jīng)做過電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品，每臺才100元的薄利讓他們心有余悸；有的認(rèn)為聯(lián)想電腦對于以種地和挖煤為生的當(dāng)?shù)厝颂叨肆?，兼容機(jī)才是主流。為此，馬麗輝想了許多辦法，她一邊給網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，一邊盡量讓網(wǎng)點(diǎn)享受到聯(lián)想最優(yōu)厚的政策，保證其利潤最大化。

“夏天我們經(jīng)常去鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動(dòng)，誰越抵觸我們就越到他們的地盤上，做電影下鄉(xiāng)、趕集、萬鎮(zhèn)行?！瘪R麗輝說。有一次，他們在一個(gè)離市區(qū)只有20公里的網(wǎng)點(diǎn)做活動(dòng)，這個(gè)老板賣兼容機(jī)出身，一直不愿意賣聯(lián)想電腦，馬麗輝就在當(dāng)?shù)卮盍宋枧_，搞電影下鄉(xiāng)，當(dāng)天就賣出了6臺電腦，把老板嚇了一跳，馬上就來找她簽約了。

緊跟聯(lián)想

10年來，馬麗輝看著身邊無數(shù)同行轉(zhuǎn)行，她卻堅(jiān)持了下來?！捌鋵?shí)，我們也沒太費(fèi)勁，也沒受太多罪，不知不覺就發(fā)展起來了?！瘪R麗輝說，她的秘訣不是自己多能耐，而是“緊跟聯(lián)想”。

馬麗輝也曾經(jīng)“鬧心”過，面臨著許多其他品牌的競爭，也經(jīng)歷過電腦調(diào)價(jià)帶來的損失，曾經(jīng)聯(lián)想在一個(gè)月內(nèi)調(diào)了三次價(jià)格，一臺機(jī)器就賠了1600元。不過，即使在最困難的時(shí)候她也沒想過放棄?！艾F(xiàn)在規(guī)模比較大、抗壓能力比較強(qiáng)、行業(yè)客戶也比較忠實(shí)，挺過來就好了?！?/p>

“這么多年我們就是按照聯(lián)想的要求做，它說‘店面為王’，我們就規(guī)范店面；它說銷售規(guī)范，我們就去規(guī)范銷售?！弊鲞B鎖、建地標(biāo)店、開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)，馬麗輝基本上都是按照聯(lián)想的步伐來做。今年，聯(lián)想扶持鄉(xiāng)鎮(zhèn)的力度比去年還要大，就連做活動(dòng)的物料都比原來多。以前到鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動(dòng)，都是馬麗輝他們自己做橫幅、帳篷，樣式五花八門，今年聯(lián)想將統(tǒng)一形象的物料發(fā)到了網(wǎng)點(diǎn)手里，顯得更專業(yè)了。馬麗輝認(rèn)為，只要按部就班，把聯(lián)想給的支持真正地拿來做網(wǎng)點(diǎn)，就一定能做大。

現(xiàn)在，馬麗輝的公司和店面都上了軌道，并且有專員來負(fù)責(zé)，她覺得自己“很輕松”?！拔业闹饕蝿?wù)就是開會(huì)，參加聯(lián)想的各種會(huì)議。”有些渠道做大了，老板就不怎么參加會(huì)議，只派一個(gè)員工去聽個(gè)熱鬧，馬麗輝卻堅(jiān)信，不親自去是聽不出聯(lián)想的精髓的。因此，只要聯(lián)想開會(huì)，馬麗輝肯定親自到場，聯(lián)想下一步打算干什么、怎么干，她總是能深刻地領(lǐng)會(huì)。