在中國(guó)網(wǎng)游的發(fā)展史上，網(wǎng)吧老板是最重要、但又最悲壯的一群人。最后的結(jié)果往往是網(wǎng)游公司發(fā)財(cái)了，網(wǎng)吧卻還在苦苦掙扎之中。

每次回到公司，我總喜歡在門前停下來(lái)，抬頭端詳公司的LOGO。這個(gè)凝聚了我9年創(chuàng)業(yè)心血的標(biāo)志在陽(yáng)光下異常耀眼。

一轉(zhuǎn)眼，大學(xué)畢業(yè)已經(jīng)11年。我報(bào)志愿時(shí)渾身冒著傻氣，老爸問(wèn)別人，現(xiàn)在做什么最賺錢，別人告訴他，當(dāng)然是做包工頭!結(jié)果是，在我的努力下，我很幸運(yùn)地成為一名建筑學(xué)學(xué)生——未來(lái)的包工頭。

畢業(yè)之后我才發(fā)現(xiàn)，所謂的包工頭并不是空有一紙文憑就能做的。最后不得不靠著親戚的關(guān)系進(jìn)了一家國(guó)企，開始了我平淡如水的生活。

那是2001年，周圍的人仿佛還沉浸在進(jìn)入新世紀(jì)的狂熱當(dāng)中，在國(guó)企工作了兩年百無(wú)聊賴的我終于做出了人生第一個(gè)看似精神分裂的決定——開黑網(wǎng)吧。

無(wú)心插柳

2001年，中國(guó)絕大多數(shù)人還不知道網(wǎng)吧是個(gè)什么東西;2001年，廣州鋪天蓋地全是建筑工地和一轉(zhuǎn)頭就能遇到N個(gè)的包工頭;2001年，我女朋友失業(yè)了，我想幫她找點(diǎn)事做。

我最熟悉的是電腦，所以我本意是開一家電腦打字店;而由于我喜歡上網(wǎng)，所以順便開通了寬帶。

電腦打字店開了起來(lái)，牌照卻沒(méi)辦，不是我不想辦，而是不知道該怎么辦。

打字店剛開始基本上沒(méi)生意。但附近的朋友會(huì)經(jīng)常過(guò)來(lái)上網(wǎng)玩。最后玩的人竟然越來(lái)越多，顧客逐漸由朋友變成了附近居民。

我本來(lái)并不指望上網(wǎng)賺錢，所以就按照當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情隨便定了個(gè)價(jià)格:一個(gè)小時(shí)5元。沒(méi)想到剛開了半年，我的打字店已經(jīng)從3臺(tái)電腦變成了40臺(tái)。

我不知道有多少人做過(guò)黑網(wǎng)吧，特別是2003年之前的那一批。如果有做過(guò)，一定會(huì)終身難忘。5塊錢一小時(shí)，24小時(shí)營(yíng)業(yè)——直到現(xiàn)在，還有很多人不明白幾臺(tái)破機(jī)器是如何賺到錢的。

一年時(shí)間不到，我賺到了人生的第一個(gè)10萬(wàn)，那時(shí)候，我跟女朋友做夢(mèng)都在笑。

可好景不長(zhǎng)，賺錢的生意總是很快被人發(fā)現(xiàn)。半年后，我們周圍出現(xiàn)3家新店，1年后，出現(xiàn)10家……

其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)并不可怕，可怕的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耍的陰招。其中最頭疼的就是被工商部門、派出所和街道都盯上了。這些部門總喜歡殺我一個(gè)措手不及，我的小店也在他們的頻頻光顧下開開停停、停停開開。

在那個(gè)黑網(wǎng)吧盛行的年代，其實(shí)我一早就意識(shí)到網(wǎng)吧這門生意要想持續(xù)下去，不想辦法漂白上岸是絕對(duì)不行的。但網(wǎng)吧牌照的普及在當(dāng)時(shí)看來(lái)仍然遙遙無(wú)期。

契機(jī)出現(xiàn)在2002年下半年的某一天。

朋友A君非常興奮地問(wèn)我:你知道廣州發(fā)網(wǎng)吧牌照的事情嗎?我說(shuō)我知道，但我覺(jué)得以我的能力拿不到，畢竟1500萬(wàn)人口的大廣州只發(fā)200個(gè)牌照，比買彩票中獎(jiǎng)的幾率也高不了多少。

可沒(méi)想到，A君最后竟然通過(guò)親戚的關(guān)系弄到了一張經(jīng)營(yíng)牌照。

新網(wǎng)吧于2003年8月開業(yè)，這是我們第一家有牌照的正規(guī)網(wǎng)吧，也是我做的第一家大網(wǎng)吧。機(jī)器臺(tái)數(shù)是100臺(tái)，收費(fèi)是4元一小時(shí)，一共有11名員工。

該網(wǎng)吧到現(xiàn)在還在經(jīng)營(yíng)中，當(dāng)中發(fā)生過(guò)許許多多的酸甜苦辣，就不細(xì)說(shuō)了。最高興的日子，我們一天賺到一萬(wàn)元;最倒霉的日子，黑社會(huì)老大三更半夜把顧客全部趕走，還大聲嚷嚷著要砸壞所有電腦，工作人員嚇得瑟瑟發(fā)抖;最難過(guò)的時(shí)候就是過(guò)年，到處求爺爺告奶奶，不是為了辦事，而是為了把紅包送出去。合法經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)吧并不見得比黑網(wǎng)吧好做多少，投入和開銷反而是有增無(wú)減，當(dāng)時(shí)的很多人寧愿放棄經(jīng)營(yíng)牌照繼續(xù)開黑網(wǎng)吧度日足以說(shuō)明問(wèn)題。

那時(shí)候開網(wǎng)吧幾乎是包賺不賠的生意。雖然以現(xiàn)在的情形看來(lái)并非如此。

現(xiàn)在投資一個(gè)網(wǎng)吧，在廣州市，約需要150萬(wàn)元，那還是懂行的人投資。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)朋友投資300萬(wàn)元，每月只收入13萬(wàn)元，利潤(rùn)只有5萬(wàn)元，需要5年收回成本。這個(gè)就是典型的亂投資，從開業(yè)那一刻起就可以看作是會(huì)虧錢。

正是在從開黑網(wǎng)吧到合法經(jīng)營(yíng)的這個(gè)過(guò)程中，我對(duì)于這個(gè)帶給我人生第一桶金的行業(yè)有了新的認(rèn)識(shí)。

難言的憂傷

當(dāng)時(shí)的網(wǎng)游才剛剛開始熱起來(lái)，我是廣州最早做網(wǎng)吧的一批人，所以游戲代理商都非常熟悉我。廣州網(wǎng)吧的圈子很小，幾個(gè)主要的老板坐一起也就幾桌麻將的事。

所謂的網(wǎng)游其實(shí)并不是什么神秘的東西，只是一件商品。

所有的商品，都需要經(jīng)過(guò)推廣和營(yíng)銷才能到達(dá)顧客手里。網(wǎng)絡(luò)游戲是一種體驗(yàn)消費(fèi)品，換句話說(shuō)，顧客需要先體驗(yàn)了，感覺(jué)好，才會(huì)考慮付錢。

可是，顧客在哪里才能體驗(yàn)到游戲呢?有人說(shuō)，肯定是在網(wǎng)上下載，下載是不要錢的。但我問(wèn)你，網(wǎng)上有那么多游戲，顧客為什么要下載你的游戲?一個(gè)游戲一般要達(dá)到2G大小，需要下載很長(zhǎng)時(shí)間，你會(huì)在家里沒(méi)事下載這么久嗎?

于是，網(wǎng)吧就成為了一個(gè)最重要的載體。幾乎所有網(wǎng)吧硬盤里除了游戲還是游戲，不需要下載，直接就可以玩。而網(wǎng)吧一定會(huì)有網(wǎng)管，網(wǎng)管就成為推廣游戲的免費(fèi)推廣員。

絕大部分的網(wǎng)吧老板、網(wǎng)吧網(wǎng)管都不知道自己的重要性。他們非常積極主動(dòng)地去關(guān)注每一款新游戲，會(huì)為新游戲發(fā)行而歡呼，然后第一時(shí)間把游戲裝到自己的硬盤上去。

2005年《魔獸世界》發(fā)行的時(shí)候，網(wǎng)吧老板們?yōu)榱艘粋€(gè)公測(cè)號(hào)，都得用黑市價(jià)格去買回來(lái)。買回來(lái)還如獲至寶，一般人還不給。要發(fā)現(xiàn)裝得晚，網(wǎng)管還會(huì)被扣罰工資，同行也會(huì)恥笑他無(wú)知:這么好的游戲居然不裝!

在網(wǎng)游的發(fā)展史上，網(wǎng)吧老板和網(wǎng)管是最重要、但又最悲劇的一群人。他們非常無(wú)私地支持網(wǎng)游業(yè)的發(fā)展，非常主動(dòng)地成為行業(yè)的推動(dòng)人，為了讓顧客玩好，他們不斷更新最好的電腦，不斷升級(jí)網(wǎng)速，接受電信的盤剝?？墒?，他們被人記住了嗎?

2008年，大部分網(wǎng)吧老板已經(jīng)被拖死在電腦的升級(jí)中，許多人辛苦賺回來(lái)的錢重新變?yōu)橐欢央娔X，然后原有電腦以原價(jià)十分之一不到的價(jià)格當(dāng)垃圾處理掉。如果你在兩年時(shí)間內(nèi)不能回本，留給你的就只有一堆破電腦，且這堆電腦會(huì)以讓你目瞪口呆的速度貶值。

可網(wǎng)吧還是2元錢一小時(shí)。因?yàn)榫W(wǎng)吧的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，能打的只有價(jià)格戰(zhàn)。你做2.5元、他做2元、1.5元，第二天發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)瘋子做1元一小時(shí)的。在內(nèi)地的一些城市，廣州的新塘鎮(zhèn)，有網(wǎng)吧甚至五毛一小時(shí)。

現(xiàn)在要代理一款游戲，你得先進(jìn)貨，買進(jìn)一堆點(diǎn)卡。你還得幫網(wǎng)游公司做廣告，跟顧客說(shuō):某某游戲很好啊，你不試試?當(dāng)然，最后游戲到底好不好，點(diǎn)卡賣不賣得出去，那跟游戲商無(wú)關(guān)，反正點(diǎn)卡已經(jīng)在你手里了。至于最后顧客破口大罵，網(wǎng)吧老板和網(wǎng)管還得賠著笑臉，仿佛游戲是他家開發(fā)的。

到最后，做網(wǎng)游的都發(fā)財(cái)了，網(wǎng)吧卻還在苦苦掙扎之中。

何以解憂?

據(jù)易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)，截至2009年底，中國(guó)網(wǎng)吧總數(shù)達(dá)到16.8萬(wàn)家，終端數(shù)超過(guò)1200萬(wàn)臺(tái)，匯聚國(guó)內(nèi)近1.5億常規(guī)網(wǎng)民。

但與之形成鮮明對(duì)比的是，中國(guó)近半數(shù)網(wǎng)吧年收入在10萬(wàn)元以下，換言之每月收入不到1萬(wàn)元，甚至還有10.1%處于虧損狀態(tài)。

試問(wèn)有幾個(gè)平臺(tái)可以做到同時(shí)匯集1.5億的目標(biāo)人群，如此龐大的一個(gè)市場(chǎng)，他們?yōu)槭裁促嵅坏藉X?

那是因?yàn)槌耸杖∩暇W(wǎng)費(fèi)之外，網(wǎng)吧增值業(yè)務(wù)的開展在幾乎所有網(wǎng)吧都約等于零。既然我一早就意識(shí)到了網(wǎng)吧在網(wǎng)游推廣過(guò)程中起到的重要作用，那為什么不嘗試著利用這個(gè)平臺(tái)去創(chuàng)造更多的價(jià)值呢?

這個(gè)想法很快等到了實(shí)踐機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)網(wǎng)龍剛面市，推出《魔域》，少有人看好，在廣東也沒(méi)有什么實(shí)力去做推廣。我們順利成為了《魔域》的廣東總代理。

按照事先的預(yù)想，我首先在自己旗下的幾家網(wǎng)吧內(nèi)進(jìn)行推廣。我把《魔域》的客戶端入口放在電腦桌面最顯眼的位置，并安排網(wǎng)管對(duì)上網(wǎng)的客人進(jìn)行推薦和技巧指導(dǎo)。還定期開展各種競(jìng)技類活動(dòng)，以豐富的獎(jiǎng)金和禮品作為誘惑。

這款游戲迅速被更多的客人所接受。隨后，我找到其他網(wǎng)吧，采用跟網(wǎng)吧利潤(rùn)對(duì)半分成的方式復(fù)制之前的推廣模式。結(jié)果在網(wǎng)友間飛速的口碑帶動(dòng)下，《魔域》一炮而紅，直接促成網(wǎng)龍的上市，我們每個(gè)月光分紅就達(dá)到幾百萬(wàn)元。

因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，網(wǎng)吧為網(wǎng)友做推廣都是免費(fèi)甚至理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，像我們這樣的付費(fèi)推廣從一開始就受到廣大網(wǎng)吧的歡迎和支持。

當(dāng)然，這中間也遇到過(guò)很多問(wèn)題。比如，網(wǎng)吧和網(wǎng)管的質(zhì)量參差不齊，導(dǎo)致有的網(wǎng)吧推廣效果好，有的網(wǎng)吧則不然。在這樣的情況下，我們又陸續(xù)開發(fā)了可記錄玩家行為及購(gòu)買模式的專用客戶資料系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)自動(dòng)計(jì)算系統(tǒng)以及推廣員系統(tǒng)。有了這一套技術(shù)支持，我們既能夠及時(shí)掌握網(wǎng)吧的推廣情況，在實(shí)施利潤(rùn)分成的時(shí)候也做到了有理有據(jù)。

之后我們陸陸續(xù)續(xù)地做了不少游戲的代理，包括《航海世紀(jì)》、《新鄭和》等等，基本上都賺錢，總的來(lái)說(shuō)要比做傳統(tǒng)網(wǎng)吧收入高近百倍。到如今，我們已經(jīng)積累了上萬(wàn)家合作網(wǎng)吧作為推廣資源。

當(dāng)然，對(duì)于網(wǎng)游，我們當(dāng)時(shí)還僅僅局限在代理和推廣上，并不涉及開發(fā)層面。因?yàn)榫W(wǎng)游是一個(gè)高投入高產(chǎn)出的行業(yè)，對(duì)技術(shù)、資金、運(yùn)營(yíng)、推廣的能力要求都非常高。網(wǎng)吧想轉(zhuǎn)型做網(wǎng)游，除了有渠道和客戶，其他的資金、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)等都不具備。所以中小網(wǎng)吧根本沒(méi)辦法做，大型網(wǎng)吧，連鎖網(wǎng)吧不敢做，因?yàn)檫@是個(gè)資金黑洞。另外，人才也不易積累。

網(wǎng)吧本身是一個(gè)巨大的平臺(tái)，除了推廣網(wǎng)游之外，我們也開始嘗試著在網(wǎng)吧投放飲料等傳統(tǒng)行業(yè)的廣告，從而充分挖掘出這個(gè)平臺(tái)的潛在價(jià)值。

從網(wǎng)吧這個(gè)平臺(tái)延展開來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈直接給予我建立開源式萬(wàn)連網(wǎng)平臺(tái)的靈感。在這樣一個(gè)平臺(tái)上，我們可以為網(wǎng)吧、網(wǎng)游開發(fā)者、創(chuàng)業(yè)者提供所有服務(wù)器、寬帶、推廣成本以及網(wǎng)游合法經(jīng)營(yíng)所需要的證件，并建立一套公平的利潤(rùn)分配原則，讓各方都可以獲得自己相應(yīng)的收入。而開發(fā)出成熟的產(chǎn)品來(lái)幫助網(wǎng)吧行業(yè)擺脫僅僅依賴上網(wǎng)費(fèi)存活的局限也成為我接下來(lái)要努力的方向。

創(chuàng)業(yè)的方式有很多種，但創(chuàng)業(yè)的路徑基本上都是由小到大、由弱到強(qiáng)走過(guò)來(lái)的。公司目前正在緊鑼密鼓地謀求上市，雖然我清楚自己之后要面臨的困難可能遠(yuǎn)不止之前遇到過(guò)的那點(diǎn)……

編 輯 任忠君

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