節(jié)能燈取代白熾燈是大勢(shì)所趨，在歐盟公布實(shí)施將分5個(gè)階段分別淘汰白熾燈之后，中國(guó)的節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)紛紛躍躍欲試，迎接新的機(jī)遇。節(jié)能燈企業(yè)應(yīng)如何構(gòu)筑自己的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，走出一條屬于自身的個(gè)性化品牌之路?
　　
　　隨著國(guó)家大力倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)，燈光照明的發(fā)展越來越成了人們關(guān)心的話題。這個(gè)行業(yè)傳統(tǒng)的以產(chǎn)品展示，突出零售為主的經(jīng)營(yíng)模式，已無(wú)法滿足當(dāng)前市場(chǎng)需求和客戶的需求，如政府、企事業(yè)單位、市政、建筑、商業(yè)各行業(yè)對(duì)照明提出更高需求，對(duì)燈光的需求已經(jīng)由原來滿足功能需求升級(jí)到追求燈光藝術(shù)化、燈光品位化和燈光價(jià)值化的需求。國(guó)家發(fā)改委已與聯(lián)合國(guó)開發(fā)計(jì)劃署(UNDP)、全球環(huán)境基金(GEF)合作共同開展“中國(guó)逐步淘汰白熾燈、加快推廣節(jié)能燈”項(xiàng)目，作為白熾燈替代品的節(jié)能照明產(chǎn)品市場(chǎng)正迎來快速增長(zhǎng)的良好機(jī)遇。
　　
　　節(jié)能燈的市場(chǎng)前景
　　
　　先來看一組數(shù)據(jù)，普通燈泡一個(gè)月的電費(fèi)：15只燈泡×40瓦／只×5小時(shí)／天×30天=90000瓦×小時(shí)=90千瓦時(shí)，每月電費(fèi)=90千瓦時(shí)×0.5元／千瓦時(shí)=45元。
　　節(jié)能燈—個(gè)月的電費(fèi)：15支燈管×8瓦／只×5小時(shí)／天×30天=18000瓦×小時(shí)=18千瓦時(shí)，每月電費(fèi)=18千瓦時(shí)×0.5元／千瓦時(shí)=9元。
　　在使用節(jié)能燈后每月可以節(jié)省電費(fèi)：45元－9元=36元，一年就可以節(jié)省電費(fèi)432元。
　　這是—個(gè)普通家庭按使用15只燈泡，電費(fèi)以0.5元／千瓦時(shí)計(jì)算出來的結(jié)果，這充分說明節(jié)能燈確實(shí)能節(jié)約家庭的開支成本。節(jié)能照明產(chǎn)品有著廣闊的發(fā)展前景，但—直以來，燈光照明產(chǎn)品的推廣銷售終端非常單一。目前各地的燈飾經(jīng)銷商大都集中在燈具城、建材批發(fā)市場(chǎng)、專業(yè)燈具批發(fā)市場(chǎng)中，其銷售模式基本上是開設(shè)一個(gè)一定規(guī)模的燈飾展廳，將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中。顧客來展廳看燈選購(gòu)時(shí)，店面配備的營(yíng)業(yè)員以講解說明的方式進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，促進(jìn)銷售。在銷售中經(jīng)銷商一般只敢承諾一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題包換的保證，很少有專業(yè)咨詢指導(dǎo)，更沒有室內(nèi)燈光工程設(shè)計(jì)等服務(wù)。在經(jīng)銷商的銷售終端，消費(fèi)者根本無(wú)法正確認(rèn)知—個(gè)燈飾照明品牌的真正定位。
　　在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的燈具市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式缺乏創(chuàng)新元素，大多還是采用傳統(tǒng)的搶山頭、占地盤的營(yíng)銷方式。對(duì)于經(jīng)銷商與消費(fèi)者來說，一個(gè)店面除了燈還是燈，再漂亮的燈飾產(chǎn)品都容易使人產(chǎn)生視覺審美疲勞。事實(shí)上，燈光照明產(chǎn)品與人們的家居生活息息相關(guān)，完全可以融合其他相關(guān)泛家居產(chǎn)品形成整合營(yíng)銷，多方位、多渠道地建設(shè)其營(yíng)銷體系，最大化實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷利潤(rùn)的增值。創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)代下，企業(yè)必須形成一些有效的結(jié)合，以市場(chǎng)為據(jù)點(diǎn)時(shí)時(shí)捕捉流行動(dòng)向，不斷推出新產(chǎn)品、新概念來迎合消費(fèi)者，以爭(zhēng)奪眼球?yàn)樽陨戆l(fā)展贏得相應(yīng)的生存空間。
　　任何一種營(yíng)銷策略，都是針對(duì)消費(fèi)者的不同需求、不同心理訴求而制定的。在新的市場(chǎng)趨勢(shì)下，各個(gè)行業(yè)都需要與時(shí)俱進(jìn)、順勢(shì)而變，作出相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)整和校正，進(jìn)而與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境產(chǎn)生良性的互動(dòng)循環(huán)，這樣才能順利去迎接品位越來越高的消費(fèi)者。正如，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒所認(rèn)為的，體驗(yàn)營(yíng)銷是通過讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價(jià)值、促成信賴后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)的客戶的一種營(yíng)銷方法。把體驗(yàn)營(yíng)銷作為節(jié)能照明行業(yè)的一種營(yíng)銷理念，是一種能很好地迎合消費(fèi)者心理和情感需求的營(yíng)銷手段，企業(yè)只要順應(yīng)這一趨勢(shì)，就能塑造出與消費(fèi)者進(jìn)行心靈溝通的品牌，構(gòu)筑維系自身持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
　　
　　節(jié)能燈的體驗(yàn)營(yíng)銷
　　
　　體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種體驗(yàn)過程與感受，它更是一種演進(jìn)關(guān)系，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是孤立的，都是互為補(bǔ)充、互為演進(jìn)和融合的。我們通過對(duì)以下這些成熟品牌企業(yè)的產(chǎn)品效果、營(yíng)銷路徑實(shí)施、專業(yè)引導(dǎo)與關(guān)懷等方面的剖析，去尋找市場(chǎng)供銷后的口碑效益，為中國(guó)節(jié)能照明企業(yè)提供一些值得借鑒的戰(zhàn)略營(yíng)銷方法。
　　飛利浦——注重“在線隨心所e”。飛利浦照明CEO RudyProvoost說過：“現(xiàn)在已經(jīng)不再只是技術(shù)創(chuàng)新的時(shí)代了，飛利浦現(xiàn)在將自己定位于‘生活方式型企業(yè)’了。技術(shù)性的創(chuàng)造并不意味著企業(yè)就一定能在市場(chǎng)上創(chuàng)造價(jià)值。在過去的幾年里，我們已經(jīng)成功地改變了飛利浦，把它轉(zhuǎn)變成一個(gè)更趨向于設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)，而不是像過去那樣，我們必須將創(chuàng)新轉(zhuǎn)化成絕妙的顧客體驗(yàn)。”轉(zhuǎn)型后的飛利浦從情景、陳列、搭配、感官感受、消費(fèi)潛意識(shí)誘導(dǎo)……各個(gè)要素入手，以創(chuàng)意的方式進(jìn)行著從視覺到感覺的轉(zhuǎn)變。體驗(yàn)營(yíng)銷就是一種從直觀到心靈的發(fā)酵過程，客戶通過親身感受對(duì)產(chǎn)品形成認(rèn)識(shí)與感知，最終對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。
　　飛利浦的虛擬網(wǎng)絡(luò)3D商店，能輕松地讓消費(fèi)者在線體驗(yàn)飛利浦照明產(chǎn)品，這個(gè)互動(dòng)平臺(tái)旨在為消費(fèi)者提供實(shí)用性和啟發(fā)性建議以幫助他們改善家庭照明。在這個(gè)平臺(tái)上，消費(fèi)者可以在線體驗(yàn)關(guān)燈、開燈、換燈等活動(dòng)，讓其在自主、輕松的氛圍下，感受不同燈具對(duì)家居環(huán)境的影響。3D商店燈飾館內(nèi)按照真實(shí)家居環(huán)境中的臥室、書房、衛(wèi)生間和廚房等進(jìn)行布置，消費(fèi)者能在店內(nèi)體驗(yàn)到飛利浦時(shí)尚家居燈具與家居環(huán)境融為一體的真實(shí)效果。這種一站式零售體驗(yàn)改變了傳統(tǒng)的燈具銷售方式，讓枯燥的燈具業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了時(shí)尚的轉(zhuǎn)變。這里有頂尖設(shè)計(jì)師在線為消費(fèi)者授課，幫助他們更好地理解照明原理，為訪問者提供在線瀏覽商品服務(wù)，為訪問者指引最近的飛利浦商鋪。消費(fèi)者可以在模擬真實(shí)的家居環(huán)境中親身體驗(yàn)照明產(chǎn)品的效果，了解和選購(gòu)不同的飛利浦照明或裝飾產(chǎn)品。引領(lǐng)潮流創(chuàng)新風(fēng)尚不再只是T臺(tái)模特的專利，飛利浦一盞時(shí)尚節(jié)能的燈具也能將人們帶入充滿藝術(shù)夢(mèng)想的絕美奇境，掀動(dòng)令人矚目的時(shí)尚風(fēng)潮。
　　雷士——構(gòu)建“光環(huán)境體驗(yàn)館”。雷士構(gòu)建了國(guó)內(nèi)照明行業(yè)第一家“光環(huán)境體驗(yàn)館”，它占地面積2000平方米，為兩層鋼結(jié)構(gòu)展廳，采用極簡(jiǎn)LOFT的建筑風(fēng)格。一層突出功能性展示和情景展示，為商業(yè)照明、辦公照明、LED照明、建筑照明、戶外照明、家居照明和產(chǎn)品展示等；二層面向?qū)I(yè)客戶，為高端照明設(shè)計(jì)工作室、酒吧、VIP洽談室、培訓(xùn)室、高新產(chǎn)品展示和企業(yè)文化等。體驗(yàn)館以中高端零售客戶和工程客戶為目標(biāo)客戶，面向城市亮化、道路照明、市政、重大工程，同時(shí)帶動(dòng)建筑師、裝飾設(shè)計(jì)師、電氣工程師、大客戶資源開發(fā)。通過全面、專業(yè)的光環(huán)境展示，提供燈光設(shè)計(jì)、咨詢、施工等服務(wù)，逐步實(shí)現(xiàn)帶動(dòng)雷士以照明、燈飾產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、推廣、銷售和服務(wù)，形成照明服務(wù)專業(yè)管理水平領(lǐng)先品牌和燈飾產(chǎn)品制造流通第一品牌的發(fā)展新思路。
　　“光環(huán)境體驗(yàn)館”的主角不是燈，更不是好看的家具和美麗的配飾，而是由光所營(yíng)造出的環(huán)境氛圍。這個(gè)氛圍具有模擬光環(huán)境、燈光知識(shí)科普、銷售、公共活動(dòng)、商務(wù)辦公等功能，但主要突出模擬光環(huán)境，讓人們體驗(yàn)光在各類環(huán)境中創(chuàng)造的不同的視覺和心理體驗(yàn)。這里不僅提供展示，而且還可以成為建筑師、燈光設(shè)計(jì)師進(jìn)行照明實(shí)驗(yàn)的場(chǎng)所。光其實(shí)是一種建筑材料，環(huán)境是人類賴以生存的空間，而人又是環(huán)境的一部分，雷士照明的著力點(diǎn)剛好將光、環(huán)境與人完美結(jié)合。燈光強(qiáng)調(diào)人的同時(shí)也表達(dá)了和環(huán)境的關(guān)系，并清楚地顯現(xiàn)了環(huán)境的屬性和用途。沒有人的光環(huán)境是沒有意義的，這也是光環(huán)境以人為本的核心基礎(chǔ)。通過這個(gè)核心基礎(chǔ)，雷士便可以向客戶提供整體光環(huán)境的解決方案，比如通過建立光環(huán)境體驗(yàn)館平臺(tái)，一方面整合市場(chǎng)資源，帶動(dòng)工程、零售，促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)；另一方面整合客戶資源，與地產(chǎn)商、企事業(yè)單位、設(shè)計(jì)公司、工程公司、裝飾公司建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作，提供照明設(shè)計(jì)、咨詢服務(wù)，樹立客戶的品牌忠誠(chéng)度，有效提升品牌價(jià)值，提高美譽(yù)度。
　　歐普——營(yíng)造“世博家庭日”。正在進(jìn)行的上海世博會(huì)，民企館的設(shè)計(jì)理念為“生長(zhǎng)的細(xì)胞”，由19個(gè)形似“細(xì)胞”的巨型圓柱體排列組合而成，象征眾多民營(yíng)企業(yè)的無(wú)限活力，以及蘊(yùn)藏色其內(nèi)部的生命能量。為使這些“細(xì)胞”更生動(dòng)更有活力，整個(gè)照明系統(tǒng)解決方案需處處體現(xiàn)綠色環(huán)保，并將光影的靈動(dòng)魅力融入其中，處處體現(xiàn)“科技與生活、創(chuàng)造與奮斗”的深刻寓意，這些都與歐普的品牌形象十分吻合。
　　歐普照明作為“世博”民企館大家庭的一分子，特舉辦了“歐普家庭日”系列活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)還設(shè)有世博館、科技館和生活館三大展示區(qū)。世博館中一塊100英寸的超大高科技多點(diǎn)觸摸顯示屏經(jīng)常吸引眾多家庭關(guān)注，他們往往通過觸摸點(diǎn)擊觀眾提前了解了民企館、美國(guó)館等世博會(huì)場(chǎng)館。而一座125：1的民營(yíng)企業(yè)聯(lián)合館模型也格外引人注目，仿真的制作展現(xiàn)了民企館的建筑風(fēng)格、燈光效果等亮點(diǎn)，讓所有參觀的家庭領(lǐng)略到了歐普作為唯一入駐世博會(huì)民企館的照明廠商在照明系統(tǒng)工程方面的實(shí)力；科技館中，歐普照明展現(xiàn)了在照明應(yīng)用技術(shù)方面的超凡實(shí)力，通過對(duì)燈光的自如控制和演繹，不同角度、不同色彩的光線在真人模特身上奇妙變換，閃耀出五彩繽紛的景象。在面具空間展區(qū)，不同角度投射過來的光線讓面具擁有了喜、怒、哀、樂各種生動(dòng)的表情，以此贏得了觀眾的心；生活館中，歐普運(yùn)用先進(jìn)調(diào)光技術(shù)在營(yíng)造出休息、用餐、娛樂等各種居家活動(dòng)所需要的光環(huán)境的同時(shí)，更讓所有家庭體驗(yàn)到了現(xiàn)代照明帶來的舒適感受，并認(rèn)識(shí)到光和家庭環(huán)境和諧的重要性。
　　喬森——依托“生活體驗(yàn)”。節(jié)能照明燈飾的體驗(yàn)式營(yíng)銷是以消費(fèi)者為中心，通過對(duì)展示、情景、協(xié)調(diào)融合的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷注重的是互動(dòng)，體現(xiàn)的是對(duì)消費(fèi)者的尊重和理解，目的是創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)。喬森的“家居照明生活館”就為這種體驗(yàn)營(yíng)銷增加了不少文化內(nèi)涵，它的標(biāo)準(zhǔn)硬件配置和軟件功能配置，主要是“四化一區(qū)”，即企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、資訊文化、生活文化和體驗(yàn)區(qū)。企業(yè)文化是喬森照明的企業(yè)文化墻，產(chǎn)品文化是其產(chǎn)品組合和產(chǎn)品展示，資訊文化是宣傳單張、企業(yè)資料，生活文化是沙發(fā)、茶具、雜志等生活化的物品，而體驗(yàn)區(qū)顧名思義就是指有生活館內(nèi)有產(chǎn)品安裝后的實(shí)際效果感受的體驗(yàn)區(qū)域。
　　“家居照明生活館”的主要特色在于：第一，整合品牌傳播。“照明生活館”不僅是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的地方，而且還是消費(fèi)者或代理商了解喬森品牌、了解照明產(chǎn)品知識(shí)的地方，它可以為下游渠道商拓展銷售渠道。第二，為消費(fèi)者提供解決方案?！罢彰魃铕^”以消費(fèi)者購(gòu)物的感受為出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)造寬松愜意的家居式購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者在一種溫馨的氛圍中認(rèn)識(shí)和了解最新家居照明產(chǎn)品，并提供咨詢指導(dǎo)和個(gè)性化設(shè)計(jì)方案，避免了傳統(tǒng)專賣店的生拉硬拽、強(qiáng)推硬銷等現(xiàn)象。第三，“照明生活館”可以通過差異化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、差異化文化訴求、差異化產(chǎn)品款式等來保障和提升代理商的經(jīng)營(yíng)利