組合產(chǎn)品和服務(wù)的原則
　　
　　產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新組合能給客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，市場(chǎng)上存在的混合方案類型有：1，靈活型捆綁。這種類型使客戶能夠定制他們的購(gòu)買(mǎi)內(nèi)容。產(chǎn)品和服務(wù)本身高度獨(dú)立，卻又高度互補(bǔ)。2，安心型捆綁。這種類型適合追求最佳完整組合的客戶。公司利用強(qiáng)大的產(chǎn)品(服務(wù))品牌，吸引客戶使用其無(wú)差異的服務(wù)(產(chǎn)品)。3，多利益捆綁。這種類型的產(chǎn)品和服務(wù)高度互補(bǔ)和互相依賴，能提供給顧客眾多附加功能和利益。4，一站式捆綁。這種類型主要著重于購(gòu)物的便捷。要選擇最匹配的產(chǎn)品與服務(wù)組合，企業(yè)需遵循四條法則：1，尋找產(chǎn)品和服務(wù)的差異點(diǎn)。如果服務(wù)(產(chǎn)品)高度大眾化，就需要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品(附加服務(wù))來(lái)提升服務(wù)(產(chǎn)品)價(jià)值。2，擴(kuò)大服務(wù)范圍和產(chǎn)品規(guī)模。3，評(píng)估不同組合的收入和利潤(rùn)潛力。4，投資于品牌建設(shè)。一旦確定了可行的產(chǎn)品與服務(wù)組合，就應(yīng)考慮對(duì)它進(jìn)行品牌或子品牌的塑造。
　　
　　簡(jiǎn)化你的戰(zhàn)略
　　
　　為了讓你的員工能明白，你會(huì)怎樣描述自己的商業(yè)戰(zhàn)略?答案是，簡(jiǎn)化你的戰(zhàn)略。簡(jiǎn)化的核心并不是為了降低難度，讓事情變得簡(jiǎn)單，而是簡(jiǎn)化以便于展開(kāi)行動(dòng)。如果你的戰(zhàn)略不能讓員工行動(dòng)，那就不是什么戰(zhàn)略。在此，你要解決的是一個(gè)叫做“決策無(wú)力”的問(wèn)題?！皼Q策無(wú)力”源自—個(gè)心理學(xué)上的發(fā)現(xiàn)，意思是說(shuō)，當(dāng)我們的選擇越多，我們?cè)絻A向于行為僵化，從而選擇阻力更小、更容易的方式。每個(gè)企業(yè)都需要在富有吸引力的選項(xiàng)中作出選擇服務(wù)顧客和降低成本，增加銷售收入和利潤(rùn)率最大化，產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)擴(kuò)張速度。過(guò)多的選擇給你的不再是自由，它讓你虛弱，以至于對(duì)你“施虐”。你該怎么辦?這就是簡(jiǎn)化的價(jià)值，把員工從“決策無(wú)力”中解救出來(lái)，同時(shí)保證每個(gè)人向著同一個(gè)方向前進(jìn)。
　　
　　定價(jià)中的營(yíng)銷“近視癥”
　　
　　大多數(shù)企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)采用企業(yè)邏輯，而不是顧客邏輯。它們把價(jià)格當(dāng)成促進(jìn)銷售的最好辦法，認(rèn)為只要價(jià)格低，消費(fèi)者一定更愿意買(mǎi)。其實(shí)不然，對(duì)顧客而言，只要自己需要的價(jià)值能夠以合理的價(jià)格獲得就滿足了。企業(yè)的責(zé)任在于創(chuàng)造價(jià)值，而不是降低價(jià)格。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)不斷尋找能夠創(chuàng)造顧客價(jià)值的發(fā)展點(diǎn)，提供價(jià)值吸引顧客。在產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)成上，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)時(shí)必須同時(shí)考慮兩點(diǎn)：產(chǎn)品的功能性和情感性。在價(jià)值基礎(chǔ)上制定的價(jià)格如果僅限于功能性，產(chǎn)品價(jià)值的寬度絕對(duì)不會(huì)擴(kuò)大。情感性價(jià)值才是產(chǎn)品價(jià)值的真正源泉。如果能夠去除定價(jià)中的“近視癥”，從顧客的角度思考問(wèn)題，那么很多定價(jià)中的思維障礙都可以破除。
　　
　　透視炫耀性消費(fèi)心態(tài)
　　
　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家和政治家解釋說(shuō)，擁有較少財(cái)富的人往往花更大比例的收入在高檔產(chǎn)品上，希望以此提高自己的社會(huì)地位。有人認(rèn)為，增加消費(fèi)稅等措施將有助增強(qiáng)社會(huì)平等，從而遏制炫耀性消費(fèi)。不過(guò)，INSEAD最近的一項(xiàng)研究成果顯示，縮小社會(huì)群體貧富差異之舉，可能會(huì)引發(fā)另一種可能性，即在人人平等的環(huán)境下，一些人為了追求“高人一等”而更沉溺于炫耀性消費(fèi)。因?yàn)樨毨耸恳矤?zhēng)強(qiáng)好勝，特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)環(huán)境中，力求人人平等的各項(xiàng)措施可能會(huì)適得其反，導(dǎo)致奢侈性消費(fèi)的增加。那些把顧客劃分為多重等級(jí)的公司不妨考慮減少一些等級(jí)，把大部分顧客列入同一層級(jí)。這樣，一些顧客可能會(huì)為了追求高人一等的身份象征而甘愿多付費(fèi)，這將為公司帶來(lái)更大利潤(rùn)。
　　
　　顛覆傳統(tǒng)的眾包模式
　　
　　眾包模式正在挑戰(zhàn)甚至顛覆企業(yè)的傳統(tǒng)運(yùn)作方式。眾包模式為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，主要有兩種途徑：一是提供一個(gè)供用戶交流分享創(chuàng)作內(nèi)容的平臺(tái)，并通過(guò)這些內(nèi)容產(chǎn)生直接銷售或廣告收入；二是通過(guò)采納愛(ài)好者的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)建議，直接將用戶貢獻(xiàn)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品價(jià)值的—部分。第二種途徑通常允許任何企業(yè)和個(gè)人發(fā)布任務(wù)，并設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)。雖然群體知識(shí)的多樣化能夠彌補(bǔ)企業(yè)內(nèi)部專家的不足，但利用業(yè)余時(shí)間參與企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的愛(ài)好者，也有自己的精力花費(fèi)與預(yù)期回報(bào)底線。因此，恰當(dāng)?shù)卦O(shè)定任務(wù)難度，把一項(xiàng)大任務(wù)拆解成若干操作性更強(qiáng)的小任務(wù)，可以避免眾包模式嚇跑業(yè)余愛(ài)好者。
　　
　　創(chuàng)新的4個(gè)P
　　
　　任何一位營(yíng)銷人員都能脫口說(shuō)出營(yíng)銷的“4個(gè)P”，同樣，創(chuàng)新者也應(yīng)該迅速背出能抓住他們創(chuàng)意潛力的“4個(gè)P”，即人數(shù)(population)、滲透率(penetration)、價(jià)格(price)和購(gòu)買(mǎi)頻率(purchasefrequency)口致力于實(shí)現(xiàn)特定收入目標(biāo)的公司，只需將可以接觸到的人數(shù)、該人群的客戶滲透率、每次購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格以及購(gòu)買(mǎi)頻率相乘，就可以得出年收入數(shù)字。這種看似簡(jiǎn)單的計(jì)算方法巧妙地從一個(gè)創(chuàng)意的商業(yè)模式中捕捉到許多要素：該創(chuàng)意針對(duì)的是某個(gè)縫隙市場(chǎng)，還是大眾市場(chǎng)?購(gòu)買(mǎi)行為是偶然的，還是經(jīng)常性的?哪種渠道能支持目標(biāo)價(jià)位?以目前的購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)看，必須提供哪種支持?計(jì)算完4P之后，你就要把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)ふ蚁到y(tǒng)性的方法，來(lái)確定計(jì)算背后的假設(shè)是否有希望成為現(xiàn)實(shí)。
　　
　　新興企業(yè)如何獲勝
　　
　　當(dāng)實(shí)施漸進(jìn)式創(chuàng)新的時(shí)候，成熟的領(lǐng)先企業(yè)更能強(qiáng)化它們的領(lǐng)先地位。然而，和新興企業(yè)相比，成熟企業(yè)過(guò)于保守，效率低下，很難成功發(fā)起具有突破性的創(chuàng)新。根據(jù)創(chuàng)新所發(fā)生的客觀環(huán)境，創(chuàng)新被定義為延續(xù)性創(chuàng)新和破壞性創(chuàng)新兩種不同的類型：當(dāng)需要制造出更好的產(chǎn)品，找到更優(yōu)質(zhì)的客戶，賣(mài)出更高的價(jià)錢(qián)時(shí)，漸進(jìn)式創(chuàng)新總是能勝人一籌；當(dāng)面臨挑戰(zhàn)，需要將—種更簡(jiǎn)單、更便利、更廉價(jià)的產(chǎn)品商品化，銷售給新客戶群或低端客戶群時(shí)，破壞性創(chuàng)新最有效，新興企業(yè)往往更容易獲勝。這就是我們常見(jiàn)的成功企業(yè)被打垮的現(xiàn)象，也就是說(shuō)，新興公司打垮業(yè)界大鱷的最佳方法就是使用破壞性戰(zhàn)略。
　　
　　發(fā)達(dá)國(guó)家眼中的中國(guó)品牌
　　
　　對(duì)中國(guó)品牌來(lái)說(shuō)，在全球富裕市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地，也是其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在。國(guó)內(nèi)的高收入顧客群體正在把注意力轉(zhuǎn)向全球品牌，除非國(guó)產(chǎn)品牌能迎頭趕上，否則它們將失去國(guó)內(nèi)的高收入消費(fèi)群體。盡管近來(lái)關(guān)于中國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品的負(fù)面報(bào)道不少，但發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)中國(guó)品牌還是持比較開(kāi)放的態(tài)度。如何把這種潛在的意愿轉(zhuǎn)化為實(shí)際的消費(fèi)行為?中國(guó)企業(yè)需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境制定與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不同的銷售策略。針對(duì)美國(guó)、英國(guó)、澳大利亞三國(guó)所進(jìn)行的調(diào)查顯示，三國(guó)消費(fèi)者對(duì)中國(guó)十大頂尖消費(fèi)品牌認(rèn)知度不高，達(dá)到10％以上的只有聯(lián)想、海爾和青島啤酒3個(gè)品牌。中國(guó)品牌要提升品牌認(rèn)知度，不能只靠一時(shí)的廣告大戰(zhàn)，而應(yīng)以能與西方跨國(guó)公司產(chǎn)品比肩的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)贏得良好口碑。
　　
　　小品牌如何贏得關(guān)注
　　
　　消費(fèi)者對(duì)大品牌的偏愛(ài)類似于動(dòng)物行為學(xué)家所說(shuō)的恐新癥，即恐懼新生事物。研究表明，即使產(chǎn)品存在明顯缺陷，哪怕具有一定的危險(xiǎn)性，消費(fèi)者仍然更青睞大品牌。由于恐新癥的存在，小品牌往往連被顧客試用的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。不過(guò)，恐新癥可以通過(guò)以下策略得到緩解：1，給購(gòu)買(mǎi)者時(shí)間。研究表明，在時(shí)間緊迫的情況下，人們更可能選擇大品牌，因此，不要逼他們馬上作出選擇。2，提供對(duì)照表。—種明智的做法，是把小品牌與大品牌放在一起進(jìn)行性能比較。如果顧客很容易對(duì)不同產(chǎn)品的性能進(jìn)行比較，在挑選產(chǎn)品時(shí)對(duì)品牌知名度的依賴就會(huì)減少。3，改變品類。倘若你讓自己寂寂無(wú)名的產(chǎn)品與一大堆大品牌同處一個(gè)品類，品牌知名度就會(huì)發(fā)揮作用，從而讓你的產(chǎn)品處于不利地位。
　　
　　　中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷軟肋
　　
　　菲利普·科特勒指出，中國(guó)企業(yè)在營(yíng)銷上有五個(gè)弱點(diǎn)：1，中國(guó)企業(yè)把營(yíng)銷看成主要是廣告和銷售。越來(lái)越多的美國(guó)公司正認(rèn)識(shí)到這個(gè)錯(cuò)誤：它們希望營(yíng)銷者不僅要銷售產(chǎn)品，還要成為新創(chuàng)意與產(chǎn)品／服務(wù)改善的源泉；它們正在增加一個(gè)新的營(yíng)銷層面——戰(zhàn)略營(yíng)銷——以改變過(guò)去把營(yíng)銷僅僅視為一種戰(zhàn)術(shù)的局面。2，中國(guó)企業(yè)不大使用市場(chǎng)調(diào)研。中國(guó)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人可能認(rèn)為自己對(duì)生于斯長(zhǎng)于斯的國(guó)人非常了解，但人們有著不同的生活方式，有著不同的需求和動(dòng)機(jī)。3，中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、定位上做得還較少。這是所有營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)無(wú)疑需要加強(qiáng)在這些方面的工作。4，中國(guó)企業(yè)傾向于依賴低價(jià)格作為主要的競(jìng)爭(zhēng)工具。5，中國(guó)的零售商對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和差異化的購(gòu)物氛圍還投資不