2011年，中國(guó)的私人財(cái)富將接近60萬億元，較2007年的36.1萬億元增長(zhǎng)66.2%，年化增長(zhǎng)率超過13%，高于同期GDP增幅。未來十年，作為中國(guó)社會(huì)的中堅(jiān)，中等收入群體面臨通貨膨脹及養(yǎng)老等一系列壓力，對(duì)金融機(jī)構(gòu)提供的全方位理財(cái)服務(wù)需求空前旺盛。因此，與歐美等國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)來源主要集中于私人銀行業(yè)務(wù)不同，國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)爆發(fā)點(diǎn)將集中在中端客戶。
　　
　　中端理財(cái)將成主流
　　
　　貝恩公司（Bain & Company）研究報(bào)告顯示，2009年中國(guó)個(gè)人總體持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已超過50萬億元，而到2011年將接近60萬億元，較2007年的36.1萬億元增長(zhǎng)66.2%，年化增長(zhǎng)率超過13%，高于同期中國(guó)的GDP增幅（圖1）。
　　即使是在席卷全球的次貸危機(jī)中，全球私人財(cái)富急劇縮水的大環(huán)境，也未能阻止中國(guó)私人財(cái)富的增長(zhǎng)步伐。美林全球財(cái)富管理（Merrill Lynch Global Wealth Management）與凱捷顧問公司（Capgemini）聯(lián)合發(fā)布的《2010年全球財(cái)富報(bào)告》顯示，全球超富裕人士（持有金融資產(chǎn)逾3000萬美元，其中不包括主要居所、收藏品、消費(fèi)性產(chǎn)品與耐用品）的財(cái)富在2008年遭遇24%的巨額損失，而中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模同比2007年末增加約5%，達(dá)38萬億元。其中，資本市場(chǎng)產(chǎn)品市值萎縮了50%左右；投資性房地產(chǎn)市場(chǎng)銷量增速放緩，但總體市場(chǎng)容量仍在不斷擴(kuò)大，加之房地產(chǎn)價(jià)格變化幅度不大，總體凈值仍增加了13%左右；現(xiàn)金和存款是增長(zhǎng)最快的資產(chǎn)種類，同比2007年增加了25%。
　　2009年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的率先復(fù)蘇更加劇了中國(guó)私人財(cái)富的急劇膨脹。自2009年起，隨著全球經(jīng)濟(jì)的逐步復(fù)蘇，富裕人士的人數(shù)逐漸重返升軌，財(cái)富總值也不斷回升。《2010年全球財(cái)富報(bào)告》顯示，受益于“4萬億”經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，中國(guó)經(jīng)濟(jì)率先復(fù)蘇，隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展與股市穩(wěn)步上揚(yáng)，中國(guó)的私人財(cái)富在2009年的增長(zhǎng)中一馬當(dāng)先，以31%的富裕人士增長(zhǎng)率位居全球前列（圖2、圖3）。
　　與歐美國(guó)家傳統(tǒng)的理財(cái)市場(chǎng)相比，在私人財(cái)富的急劇膨脹中，中國(guó)出現(xiàn)了一個(gè)日益龐大的中端理財(cái)群體，這一群體的構(gòu)成主體是中產(chǎn)階層。麥肯錫發(fā)布的報(bào)告稱，預(yù)計(jì)到2015年中國(guó)年收入25萬元以上的富裕家庭，將由現(xiàn)在的160萬戶增長(zhǎng)至400多萬戶，成為僅次于美國(guó)、日本和英國(guó)的全球富裕家庭數(shù)量第四的國(guó)家。歐睿信息咨詢公司的研究顯示，到2020年，中國(guó)這一人群將達(dá)到7億人。而根據(jù)國(guó)家人口發(fā)展戰(zhàn)略研究，2020年中國(guó)人口約達(dá)14.5億。也就是說，十年后中國(guó)中產(chǎn)階層人數(shù)將占到總?cè)丝诘?8%以上。而在發(fā)達(dá)國(guó)家所謂的“后工業(yè)社會(huì)”，中產(chǎn)階層占了總?cè)丝诘?0%。但不同的是，正如倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院社會(huì)學(xué)教授理查德·塞尼特所言，為了拉動(dòng)消費(fèi)，歐美中等收入家庭一直在堆積債務(wù)，其理財(cái)需求更大層面在稅務(wù)及保險(xiǎn)等規(guī)劃，以及利用國(guó)家的各項(xiàng)優(yōu)惠政策進(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃。而中國(guó)的中產(chǎn)階層則需應(yīng)付養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育、保險(xiǎn)等全方位的財(cái)富管理問題，從而形成一個(gè)潛力巨大、獨(dú)特的中端理財(cái)市場(chǎng)。
　　
　　人民幣升值、通脹以及養(yǎng)老金缺口刺激需求
　　
　　自2009年以來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的率先復(fù)蘇，人民幣升值的預(yù)期與壓力日益增強(qiáng)。尤其自2010年6月中國(guó)二次匯改啟動(dòng)以來，人民幣升值通道再開。2010年10月15日，美元對(duì)人民幣中間價(jià)升至1：6.6497，首次踏入6.65關(guān)口，再次刷新2005年匯改以來新紀(jì)錄。公開數(shù)據(jù)顯示，自2010年6月19日中國(guó)宣布重啟人民幣匯率形成機(jī)制改革以來，特別是自2010年9月2日以來，人民幣升值速度加快，每個(gè)月超過1%。從長(zhǎng)期來看，人民幣升值已無太大懸念。隨著人民幣的升值，中國(guó)私人財(cái)富將出現(xiàn)一定分化：對(duì)于那些出口導(dǎo)向型企業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主來說，或?qū)⒚媾R財(cái)富縮水的挑戰(zhàn)；而對(duì)于大多數(shù)私人財(cái)富來說，由于其資產(chǎn)配置90%在國(guó)內(nèi)，以人民幣計(jì)價(jià)，無疑增加了其財(cái)富總量。值得注意的是，隨著人民幣升值預(yù)期的加強(qiáng)，外資不斷流入中國(guó)，推高國(guó)內(nèi)資產(chǎn)價(jià)格，從而間接增加私人財(cái)富總額。同時(shí)，這一過程也是財(cái)富再分配的過程，其結(jié)果是導(dǎo)致那些仍面臨置業(yè)壓力的中等收入人士財(cái)富相對(duì)縮水。
　　與此同時(shí)，通貨膨脹如影隨形，使得私人財(cái)富保值升值壓力加大。數(shù)據(jù)顯示，2010年9月中國(guó)CPI同比上漲3.6%，創(chuàng)23個(gè)月以來的新高。CPI指數(shù)的不斷走高，使得偏好配置現(xiàn)金和存款等流動(dòng)性資產(chǎn)的中國(guó)私人財(cái)富直接縮水。
　　抵抗資產(chǎn)價(jià)格上升帶來的現(xiàn)金財(cái)富相對(duì)縮水以及跑贏CPI指數(shù)，成為中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)繁榮強(qiáng)有力的催化劑。
　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，中國(guó)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，原因在于工作、家庭、社會(huì)等方面的壓力?！?010年北京社會(huì)建設(shè)分析報(bào)告》顯示，在中產(chǎn)階層內(nèi)部，只有170萬人，即30%左右處于中上層，還有近70%處于中下層，面對(duì)著工作和生活的雙重壓力，用并不高的收入水平面對(duì)房產(chǎn)、汽車等大宗消費(fèi)，成為“房奴”、“車奴”。另一方面，中國(guó)的社會(huì)保障制度尚待進(jìn)一步完善。數(shù)據(jù)顯示，目前，全國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)金平均替代率為41.4%，并呈逐年下降趨勢(shì)，而2008年廣州地區(qū)的養(yǎng)老保險(xiǎn)金平均替代僅有37%。對(duì)于收入較高的中產(chǎn)階層，未來社保替代率可能會(huì)低于30%。這意味著要想達(dá)到退休后替代率不低于60-70%的目標(biāo)，約40%的養(yǎng)老金都需靠自身投資等渠道來積累。在目前社會(huì)養(yǎng)老保障體系還不健全的環(huán)境下，為了過上舒適、幸福的退休生活，給自己增加更多的經(jīng)濟(jì)保障，中產(chǎn)階層將滋生強(qiáng)烈的投資理財(cái)需求。
　　
　　規(guī)模與服務(wù)倒掛
　　
　　事實(shí)上，商業(yè)銀行正越來越多地將理財(cái)服務(wù)的重心移向中端市場(chǎng)。一方面，相比高端市場(chǎng)，本土商業(yè)銀行在中端市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)，可以避開外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，在理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，以及兼具安全和抗通脹銀行理財(cái)產(chǎn)品大受青睞的背景下，中國(guó)中端市場(chǎng)的巨大潛能正不斷釋放。2005-2009年，中國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模由2000億元增長(zhǎng)至5萬億元。
　　與此同時(shí)，在理財(cái)產(chǎn)品方面，為了滿足客戶需求，各大金融機(jī)構(gòu)也積極進(jìn)行創(chuàng)新嘗試，使得理財(cái)產(chǎn)品品種日益豐富。
　　為滿足中端市場(chǎng)的需求，商業(yè)銀行圍繞幣種（人民幣、美元、港幣、澳元、加元、新西蘭幣、歐元、英鎊）、預(yù)期收益（5%以上、10%以上、15%以上、20%以上）和產(chǎn)品類型（債券類、票據(jù)類、信貸類、打新股、類基金、QDII、結(jié)構(gòu)型、混合型）開發(fā)了大量理財(cái)產(chǎn)品。統(tǒng)計(jì)顯示，截至2010年9月30日，中國(guó)境內(nèi)商業(yè)銀行累計(jì)發(fā)行12580款理財(cái)產(chǎn)品，其中中資銀行占據(jù)絕對(duì)主流（表1）。已發(fā)的產(chǎn)品中，管理周期集中在6-24個(gè)月，委托起始金額則在5萬元或1萬美元。
　　并且商業(yè)銀行開始在產(chǎn)品創(chuàng)新上做一些嘗試。一方面，借助信托平臺(tái)進(jìn)入股票、產(chǎn)業(yè)投資市場(chǎng)。銀行通過與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購(gòu)、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。另一方面，與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場(chǎng)的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。
　　然而，與業(yè)務(wù)和產(chǎn)品規(guī)模迅速擴(kuò)張形成鮮明對(duì)比的是，各銀行的財(cái)富管理服務(wù)水平亟待提升。盡管目前各大銀行紛紛建立了貴賓理財(cái)工作室，推出了各自的理財(cái)產(chǎn)品與理財(cái)服務(wù)，但其所提供的理財(cái)服務(wù)大同小異，大多局限于專人服務(wù)、專屬場(chǎng)所、優(yōu)先服務(wù)、親情服務(wù)等，提供的產(chǎn)品種類也較為有限，無法真正滿足貴賓客戶的私密性、個(gè)性化的服務(wù)要求。
　　
　　造成中端服務(wù)規(guī)模與服務(wù)品質(zhì)倒掛的根源，首先在于人才匱乏。與國(guó)內(nèi)迅速提升的中端理財(cái)服務(wù)需求與規(guī)模相比，中國(guó)理財(cái)規(guī)劃師數(shù)量明顯不足。歐美等成熟的理財(cái)市場(chǎng)，基本上每三個(gè)家庭擁有一名專業(yè)理財(cái)師，依此計(jì)算，中國(guó)理財(cái)規(guī)劃師尚存巨大缺口。此外，初步估計(jì)，在中國(guó)，只有不到10%的個(gè)人得到了專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)，遠(yuǎn)低于美國(guó)58%的比例。拋開理財(cái)規(guī)劃師的缺口不說，即便是目前已經(jīng)從業(yè)的理財(cái)規(guī)劃師，由于專業(yè)素質(zhì)或經(jīng)驗(yàn)不足，職業(yè)素養(yǎng)也良莠不齊，給客戶的感覺更大程度上是理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷人員，而非專業(yè)理財(cái)服務(wù)人員。
　　其次，近年來，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的發(fā)展和個(gè)人金融需求的多樣化，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的范圍雖逐步拓寬，除向貴賓客戶提供傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)外，還通過與券商、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，進(jìn)行了服務(wù)模式和產(chǎn)品的多元化摸索與創(chuàng)新。但由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制障礙以及服務(wù)對(duì)象廣泛，目前各大商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品仍顯得捉襟見肘，難以滿足中端理財(cái)客戶日益增長(zhǎng)的需求，也制約了服務(wù)質(zhì)量的提升。
　　而且，客戶與理財(cái)師之間的信息不對(duì)稱也降低了財(cái)富管理服務(wù)的質(zhì)量。規(guī)范的財(cái)富管理流程是先充分了解客戶，在此基礎(chǔ)進(jìn)行資產(chǎn)配置，篩選合適的金融產(chǎn)品，跟蹤資產(chǎn)配置方案并需根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整，從而實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富保值增值的目的。中國(guó)銀行北京分行營(yíng)業(yè)部個(gè)人金融團(tuán)隊(duì)副主管、CFP持證人宋麗稱，理財(cái)師很難獲取客戶全面的信息資料，并根據(jù)這些資料幫助客戶進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃。比如，由于對(duì)理財(cái)師存在一定程度的戒備心理，客戶不愿將自己的信息點(diǎn)全部提供給理財(cái)師，導(dǎo)致理財(cái)師不能切實(shí)根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)；其次，中國(guó)的理財(cái)服務(wù)尚處于起步階段，各金融機(jī)構(gòu)對(duì)中端客戶群體的理財(cái)信息和需求資料等未形成系統(tǒng)、順暢的傳導(dǎo)機(jī)制與途徑，從而指導(dǎo)理財(cái)師的作業(yè)。
　　
　　創(chuàng)新服務(wù)模式突破傳統(tǒng)“二八”原則
　　
　　面對(duì)潛力巨大的中端理財(cái)市場(chǎng)需求，外資銀行顯得心有余而力不足。首先，與私人銀行的高利潤(rùn)率相比，中端理財(cái)市場(chǎng)對(duì)其吸引力明顯不夠。其次，目前幾乎所有的國(guó)內(nèi)中端理財(cái)客戶都是由中資銀行先前的大眾理財(cái)客戶成長(zhǎng)起來的，國(guó)內(nèi)銀行通過儲(chǔ)蓄、信貸等業(yè)務(wù)早已將他們攬入懷中。因此，與先入為主的中資銀行相比，外資銀行在中端理財(cái)市場(chǎng)上的客戶資源極度匱乏。另一方面，與私人銀行這一高端理財(cái)業(yè)務(wù)相比，中端理財(cái)業(yè)務(wù)的技術(shù)含量相對(duì)較低，中資銀行在短期內(nèi)可通過學(xué)習(xí)、借鑒迅速開展業(yè)務(wù)，通過本土化與創(chuàng)新迅速實(shí)現(xiàn)超越。
　　外資銀行缺席的中端理財(cái)市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)銀行同臺(tái)競(jìng)技的大舞臺(tái)。為了提高市場(chǎng)占有率，國(guó)內(nèi)銀行在中端理財(cái)業(yè)務(wù)模式上不斷推陳出新，如中信銀行在理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)方面的創(chuàng)新—在理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)上以流程為中心，首先確定對(duì)產(chǎn)品變化具有較強(qiáng)適應(yīng)能力的流程，在這一流程基礎(chǔ)上成系列地、靈活快速地開發(fā)大量新產(chǎn)品，以適應(yīng)“新產(chǎn)品＝新市場(chǎng)”的變化趨勢(shì)。
　　然而值得關(guān)注的是，高凈資產(chǎn)人群一直是歐美傳統(tǒng)私人銀行的目標(biāo)，核心在于“二八”原則下這些客戶為其帶來的豐厚回報(bào)。一般來說，私人銀行的年均利潤(rùn)率可達(dá)35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)的高利潤(rùn)是基于較高頻度的“一對(duì)一”專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上的。很顯然，如果中資銀行仍然基于這種模式服務(wù)于數(shù)量龐大的中端客戶群，則服務(wù)收益可能都難以覆蓋人力成本的投入，更遑論盈利。
　　因此，如何分羹中端財(cái)富管理市場(chǎng)，擺在中資銀行面前的一個(gè)重要課題，是如何創(chuàng)新服務(wù)模式。一些先行者進(jìn)行了積極的創(chuàng)新：首先，利用大股東的綜合金融平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與交叉營(yíng)銷，為個(gè)人提供高質(zhì)量、多樣化的金融產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶深層次、多層面的需要。如光大銀行、中信銀行等便利用大股東旗下的銀行、證券、信托、基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)平臺(tái)，與這些非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，不僅建立起綜合的金融理財(cái)產(chǎn)品體系，而且建立起交叉營(yíng)銷平臺(tái)。其次，加強(qiáng)渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)由單一網(wǎng)點(diǎn)向立體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變—加大對(duì)自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)渠道整合的力度，為客戶提供安全、快捷、方便的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，通過聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類，提高服務(wù)質(zhì)量，向個(gè)人客戶提供3A（Anytime、Anywhere、Anyway）水準(zhǔn)的服務(wù)；另一方面，加強(qiáng)系統(tǒng)整合，如中信銀行就基于交易系統(tǒng)，搭建起基于流程管理的貴賓理財(cái)管理服務(wù)系統(tǒng)，該系統(tǒng)有效整合業(yè)務(wù)資源，不僅成為關(guān)系管理系統(tǒng)與一線營(yíng)銷人員的數(shù)據(jù)與技術(shù)支持平臺(tái)，也是總行、分行、支行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合管理的平臺(tái)。最后，由產(chǎn)品服務(wù)向過程服務(wù)轉(zhuǎn)型。許多理財(cái)機(jī)構(gòu)意識(shí)到理財(cái)服務(wù)不是單純銷售某一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，而是讓客戶在長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃下，最終獲得較高的收益，進(jìn)而形成長(zhǎng)期、穩(wěn)固、相互信任的伙伴關(guān)系，積極將理財(cái)服務(wù)向過程服務(wù)轉(zhuǎn)型—貫穿于客戶的整個(gè)服務(wù)過程與財(cái)務(wù)周期，為客戶的家庭以致為整個(gè)家族提供個(gè)性化、持續(xù)的理財(cái)服務(wù)。
　　可以預(yù)計(jì)，國(guó)內(nèi)銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，將推動(dòng)中端理財(cái)市場(chǎng)不斷朝個(gè)性化、綜合化、品牌化與國(guó)際化方向發(fā)展。
　　隨著中端理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及理財(cái)規(guī)劃師群體的成熟與成長(zhǎng)，理財(cái)機(jī)構(gòu)將根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，對(duì)不同等級(jí)的客戶提供不同的服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)中端客戶實(shí)行真正意義上的個(gè)性化服務(wù)—客戶經(jīng)理通過幫助客戶制定理財(cái)規(guī)劃、出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。這種顧問式的財(cái)富管理服務(wù)將逐步成為國(guó)內(nèi)中端理財(cái)服務(wù)個(gè)性化的發(fā)展方向。
　　在提供個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，未來中國(guó)的財(cái)富管理將逐步朝綜合性服務(wù)方向邁進(jìn)。目前，由于中國(guó)金融業(yè)仍是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，而各類第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)尚未能支撐起市場(chǎng)的一角，在渠道、資本實(shí)力上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與國(guó)有金融機(jī)構(gòu)相提并論，這使得目前中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)在提供綜合性服務(wù)方面與國(guó)外還有很大的差距。然而，在分業(yè)監(jiān)管的框架下，平安集團(tuán)、中信集團(tuán)等擁有多種金融牌照的金融機(jī)構(gòu)一直在探索內(nèi)部的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，并積極針對(duì)個(gè)人金融需求的多樣化，為客戶提供包括銀行、保險(xiǎn)、證券、信托等在內(nèi)的理財(cái)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品，逐步向多元化綜合性理財(cái)服務(wù)方向發(fā)展。中信銀行總行零售銀行部依托集團(tuán)的綜合金融平臺(tái)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，將中信銀行理財(cái)產(chǎn)品線打造成種類齊全的“理財(cái)產(chǎn)品超市”，協(xié)同相關(guān)部門推出了包括本/外幣固定和類固定收益產(chǎn)品、基金專戶產(chǎn)品、券商集合理財(cái)、信托產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等多元化投資品種。而四大銀行也充分依托遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)與日趨成熟的理財(cái)師隊(duì)伍，積極探索、深化與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，整合服務(wù)資源，搭建完整、統(tǒng)一的理財(cái)綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。
　　個(gè)性化與綜合性理財(cái)服務(wù)的不斷升級(jí)，必將推動(dòng)中端理財(cái)服務(wù)品牌化，具體表現(xiàn)為理財(cái)產(chǎn)品與理財(cái)團(tuán)隊(duì)的品牌化。隨著個(gè)性化與綜合性服務(wù)的不斷推進(jìn)，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)為了突出自己的業(yè)務(wù)和服務(wù)特色，已陸續(xù)打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品系列和服務(wù)品牌。這些個(gè)人理財(cái)品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽(yù)，必將使得客戶對(duì)銀行其他業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度大大提高，成為吸引客戶注意力的重要手段，從而大大提高機(jī)構(gòu)品牌的附加值和商譽(yù)，對(duì)銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。因此，隨著理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)化知識(shí)、能力與經(jīng)驗(yàn)的成熟與完善，產(chǎn)品和服務(wù)的差異性不斷增強(qiáng)，品牌因素在個(gè)人理財(cái)服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將越來越重要，理財(cái)服務(wù)將從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化服務(wù)轉(zhuǎn)變（表1）。
　　提供國(guó)際化理財(cái)服務(wù)也將是未來中端理財(cái)市場(chǎng)的必然趨勢(shì)。由于受到外匯管制以及文化差異的影響，再加之次貸危機(jī)給外資銀行帶來的信任危機(jī)，國(guó)內(nèi)私人財(cái)富離岸投資比例較少，只占到10%左右，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家—美國(guó)約為20%，歐洲則高達(dá)30%。而且，目前這部分離岸資金多是出于移民、子女留學(xué)的目的，并非用于投資。然而，隨著資本項(xiàng)目的日趨開放，國(guó)內(nèi)對(duì)外投資的渠道將不斷增加，屆時(shí)，中端理財(cái)客戶的境外資產(chǎn)配置將逐步上升，理財(cái)服務(wù)的國(guó)際化將成必然趨勢(shì)。
　　
　　值得關(guān)注的是，未來幾年私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的滯漲，也為中資銀行做大中端財(cái)富管理的蛋糕提供了前所未有的機(jī)遇。
　　
　　私人銀行:蛋糕還在烤箱里
　　
　　作為私人銀行的目標(biāo)客戶，中國(guó)高凈資產(chǎn)客戶群已基本成型，但現(xiàn)階段呈現(xiàn)自我理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)偏好保守、資產(chǎn)配置相對(duì)簡(jiǎn)單等特征。另一方面，由于在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中爆出過度創(chuàng)新等問題，在中國(guó)辛苦耕耘數(shù)年的外資私人銀行陷入客戶信任危機(jī)，而中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上仍顯稚嫩。這些因素導(dǎo)致了私人銀行業(yè)務(wù)中服務(wù)端與需求端的脫節(jié)?？梢灶A(yù)見，未來幾年內(nèi)中國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)將處于滯漲階段，高端財(cái)富管理領(lǐng)域成為難以企及的金礦。
　　
　　需求端:客戶培育仍需時(shí)日
　　
　　目前，中國(guó)的高凈資產(chǎn)人士中僅約5%是中外資私人銀行的客戶，他們中的大多數(shù)仍然習(xí)慣自行打理投資，風(fēng)險(xiǎn)偏好保守，資產(chǎn)配置也相對(duì)簡(jiǎn)單。這一方面昭示了私人銀行業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展空間，同時(shí)也意味著市場(chǎng)培育任重道遠(yuǎn)。
　　私人銀行是指以財(cái)富管理為核心，面向高凈資產(chǎn)客戶所提供的頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融服務(wù)。目前已在中國(guó)展業(yè)的外資銀行一般均擁有私人銀行部，且其中一些僅開展私人銀行業(yè)務(wù)。
　　中國(guó)高凈資產(chǎn)群體大多是在改革開放下成長(zhǎng)起來的第一代富人，主要集中于私人企業(yè)主，地域特征顯著?！?0%左右是私營(yíng)企業(yè)主；其次是專業(yè)投資人，他們中的大多數(shù)通過資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了私人財(cái)富的大幅增長(zhǎng)，但占比較少；排名第三的則是最近二三十年成長(zhǎng)起來的職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)高管和專業(yè)人士。另有少數(shù)的高凈值人群則是全職太太、退休人士、演藝明星和體育明星等?！睋?jù)貝恩公司大中華區(qū)金融業(yè)務(wù)主席莊瑞豪介紹，總體來講，中國(guó)的富裕人士以可投資資產(chǎn)在5000萬元以下的個(gè)人為主，可投資資產(chǎn)在1億元以上的個(gè)人仍屬鳳毛麟角，企業(yè)主占了這部分超高凈值人群的大多數(shù)（圖5）。
　　與歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家依托專業(yè)機(jī)構(gòu)理財(cái)方式不同，這些第一代富人更傾向于親自操作，或在信任的人管理下將個(gè)人財(cái)富投向國(guó)內(nèi)的股市、房地產(chǎn)、基金等自己比較熟悉的領(lǐng)域?！?009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，自2007年起，一些中資和外資銀行就已經(jīng)開始在國(guó)內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的嘗試，但該業(yè)務(wù)在富裕人士中的滲透率仍然很低。中國(guó)高凈值人群中約60%選擇由自己或家人管理自身的投資資產(chǎn)；他們選擇的第二大理財(cái)渠道則是商業(yè)銀行的普通理財(cái)服務(wù)（約20%）；私人銀行在近兩年快速發(fā)展，但其客戶相對(duì)來說仍只占到很小的比例（約5%），尚未超越普通理財(cái)服務(wù)（圖6）。
　　在風(fēng)險(xiǎn)偏好方面，由于受制于自身認(rèn)識(shí)、資本市場(chǎng)欠完善等諸多因素的限制，國(guó)內(nèi)財(cái)富所有者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度明顯弱于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的富人群體。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家財(cái)富擁有者對(duì)股票等高風(fēng)險(xiǎn)金融工具鐘愛有加。《2010年全球財(cái)富報(bào)告》顯示，隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，歐洲富裕人士的持股比重由2008年的21%升至2009年的26%；隨著股市上漲，偏愛股票的北美富裕人士持股比重也由2008年的34%升至2009年的36%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越29%的全球平均持股水平。貝恩的調(diào)查結(jié)果則顯示，中國(guó)高凈值人群對(duì)個(gè)人可投資資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)偏好以中等風(fēng)險(xiǎn)和保守居多（約80%）。次貸危機(jī)之后，他們對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性有了更直觀的認(rèn)識(shí)和更深刻的考慮，45-55%左右的中低風(fēng)險(xiǎn)投資者會(huì)更趨于保守，從而紛紛轉(zhuǎn)投低風(fēng)險(xiǎn)性、高流動(dòng)性的投資，甚至撤資變現(xiàn)（圖7）。莊瑞豪稱，由于受制于中國(guó)金融業(yè)的發(fā)展水平、相關(guān)法規(guī)管制、習(xí)慣等因素，中國(guó)私人財(cái)富目前的金融資產(chǎn)配置較為簡(jiǎn)單，大部分是以現(xiàn)金形式存在，不能積極生財(cái)。
　　此外，由于股票良好的流動(dòng)性，中國(guó)富人對(duì)股票也開始表示出一定程度的青睞；房地產(chǎn)也是他們的主要投資工具。中國(guó)的富人在商品、藝術(shù)品等領(lǐng)域的投資所占比重較少，首先因?yàn)檫@類投資等專業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)于大多親自“操刀”的富人們來說，進(jìn)入門檻較高。在歐美等成熟市場(chǎng)，高凈資產(chǎn)人士的另類投資比例平均達(dá)10-20%，中國(guó)由于市場(chǎng)環(huán)境不同，只有具備相關(guān)金融知識(shí)和背景、有投資渠道的人才會(huì)參與另類投資，因此另類投資在其可投資資產(chǎn)中所占比重很小。其次，由于受到金融業(yè)發(fā)展水平的限制，中國(guó)目前的投資工具相對(duì)較少且欠完善，客觀上限制了投資者可選擇的對(duì)象。最后，保險(xiǎn)、債券等投資品種在中國(guó)相對(duì)其他金融工具收益不高，也難以激起富人群體的投資欲望，所占比重一直不高。
　　同時(shí)，由于中國(guó)對(duì)資本項(xiàng)下的外匯進(jìn)行嚴(yán)格管制，使得富裕人士幾乎難以投資境外資產(chǎn)。莊瑞豪稱，中國(guó)富裕人士目前90%的投資都在國(guó)內(nèi)，這與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家形成鮮明的對(duì)比?！俺∶乐尥猓?009年全球富裕人士的區(qū)外配置比例整體上升。歐洲富裕人士在歐洲以外的投資配置比例較2008年升6%，達(dá)到41%；北美地區(qū)富人區(qū)內(nèi)配置比例降低5%至76%；在快速發(fā)展的亞太地區(qū)，富裕人士亦將目光投向區(qū)外，區(qū)內(nèi)投資所占比重下降4%至54%?！?
　　
　　服務(wù)端:拿什么貢獻(xiàn)給客戶
　　
　　如果說中國(guó)在理財(cái)服務(wù)中端市場(chǎng)是規(guī)模與品質(zhì)倒掛的話，那么在高端市場(chǎng)，與擁有數(shù)百年歷史的外資私人銀行相比，用“稚嫩”來形容中資金融機(jī)構(gòu)的地位似乎并不過分。歐美傳統(tǒng)的私人銀行專門面向富有階層提供“從搖籃到墳?zāi)埂钡姆?wù)，從其子女繼承遺產(chǎn)開始到接受教育、打理繼承財(cái)產(chǎn)，協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營(yíng)企業(yè)，一直服務(wù)到他們又老又病，辭世前安排自己的遺產(chǎn)。在這一過程中，私人銀行最主要的功能是為客戶提供資產(chǎn)管理、規(guī)劃投資等服務(wù)，并可根據(jù)客戶需要提供特殊服務(wù)，如通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本。因此私人銀行服務(wù)往往結(jié)合了信托、投資、銀行、稅務(wù)咨詢等多種金融服務(wù)。
　　私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)在歐美已有幾百年歷史。迄今，全球私人銀行形成兩大陣營(yíng)：一則以瑞士為代表的老牌傳統(tǒng)私人銀行;一是以美國(guó)為代表的新型私人銀行。
　　瑞士的私人銀行遍地開花，以歐洲客戶為主，充分尊重隱私，承擔(dān)無限責(zé)任，提倡持續(xù)性增長(zhǎng)，是典型的古典私人銀行。成立于1796年的百達(dá)銀行（Pictet Cie）是其中的佼佼者，其客戶名單中歐洲上流社會(huì)最知名、最富有的家族比比皆是，所管理的資產(chǎn)額超過2000億瑞士法郎，成為專注于頂尖服務(wù)的私人銀行代表。瑞銀集團(tuán)所管理的資產(chǎn)規(guī)模居全球銀行之冠，達(dá)1萬億美元。
　　與瑞士的私人銀行相比，美國(guó)的私人銀行大多屬于綜合性大銀行，更為注重全球化。根據(jù)倫敦財(cái)富管理研究機(jī)構(gòu)Scorpio公司的排名，2004年前十名私人銀行中，美國(guó)占了四席。美林集團(tuán)以“家族理財(cái)室”方式服務(wù)的客戶群體已經(jīng)非常龐大；花旗的公開資料顯示，其私人銀行部門在紐約、倫敦、日內(nèi)瓦、新加坡、香港、洛杉磯等地設(shè)立了投資中心，將全球超過2.5萬個(gè)最成功的家族攬入懷中。
　　面對(duì)潛力巨大、利潤(rùn)豐厚的中國(guó)財(cái)富管理高端市場(chǎng)，外資私人銀行毫不掩飾其覬覦之心。渣打銀行全球尊尚個(gè)人銀行集團(tuán)總監(jiān)胡美霞稱，“亞洲是我們的重中之重”。渣打銀行計(jì)劃在未來12-18月內(nèi)增招850位客戶經(jīng)理，其中一半服務(wù)于大中華區(qū)。而且，渣打銀行將在中國(guó)內(nèi)地、香港、中國(guó)臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞、韓國(guó)、印度和阿聯(lián)酋全面升級(jí)“優(yōu)先理財(cái)”業(yè)務(wù)。
　　然而，正當(dāng)這些外資私人銀行準(zhǔn)備在中國(guó)大干一場(chǎng)之際，次貸危機(jī)使得他們跌入谷底，甚至面臨國(guó)內(nèi)私人銀行客戶的信任危機(jī)。相關(guān)調(diào)查顯示，中國(guó)70%左右的高凈值人群對(duì)外資私人銀行的態(tài)度變得更加謹(jǐn)慎。為了資金安全，部分人士從外資銀行撤資或正考慮撤資回中資銀行，另一些表示在近兩年的局勢(shì)下，不會(huì)再考慮使用外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。這對(duì)于中資銀行來說，無疑是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇。
　　莊瑞豪認(rèn)為，這樣的機(jī)遇可能并不會(huì)持續(xù)太久，對(duì)外資銀行持完全否認(rèn)態(tài)度的客戶畢竟是少數(shù)，近半數(shù)仍然會(huì)抱著更謹(jǐn)慎的態(tài)度繼續(xù)關(guān)注，他們中的許多表示在大勢(shì)不好的情況下會(huì)持續(xù)觀望，而長(zhǎng)期來看仍然考慮選擇外資銀行?！爱?dāng)金融風(fēng)暴的影響逐漸消退之后，外資銀行存在改變當(dāng)前局面，繼續(xù)擴(kuò)大客戶群的機(jī)會(huì)。”莊瑞豪認(rèn)為，這前后的時(shí)間差約為兩年—目前略傾斜于中資銀行的競(jìng)爭(zhēng)天平在兩年左右很可能會(huì)重回平衡狀態(tài)。因此，對(duì)于中資銀行來說，如何把握時(shí)機(jī)，利用這個(gè)時(shí)間窗口奠定自己在行業(yè)中的地位顯得尤為緊迫與重要（圖8）。
　　然而，與這些成熟、咄咄逼人的外資私人銀行相比，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)顯得十分稚嫩。2010年9月29日，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行私人銀行部在上海環(huán)球金融中心宣布正式成立，至此，國(guó)有四大行全部進(jìn)入私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。另一方面，由于缺乏相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)，且受制于監(jiān)管政策，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)品種僅限于收藏、理財(cái)?shù)葐我黄贩N，與國(guó)際高端私人銀行能提供的服務(wù)相距甚遠(yuǎn)。2010年9月，工商銀行私人銀行部推出的期酒業(yè)務(wù)，因銀監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定而緊急叫停。更為重要的是，國(guó)內(nèi)目前極度缺乏私人銀行服務(wù)人才。如巴克萊銀行認(rèn)可的私人銀行業(yè)務(wù)人選是“具15年以上資歷，親身體驗(yàn)過經(jīng)濟(jì)景氣循環(huán)的人”，因?yàn)橹挥羞@樣的專業(yè)顧問才能獲得客戶信任。
　　中外私人銀行的幾近缺失，使得國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)在短期內(nèi)步入發(fā)展的真空期，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與中端市場(chǎng)的增長(zhǎng)。私人銀行業(yè)務(wù)的“蛋糕”在未來一段時(shí)期內(nèi)只能是“聞其香而不得食”?！?