“懸賞+互動(dòng)”模式在打造精英數(shù)據(jù)庫和降低招聘成本上更具優(yōu)勢(shì)，有望成為獵頭行業(yè)的新范式。
　　
　　獵頭服務(wù)是時(shí)下企業(yè)尋求高級(jí)人才的重要渠道之一。根據(jù)國際“高級(jí)人才顧問協(xié)會(huì)”的統(tǒng)計(jì)，全球70%的高級(jí)人才流動(dòng)是由獵頭公司協(xié)助完成的，目前獵頭市場(chǎng)規(guī)模在300億美元左右。海德思哲（Heidrick & Struggles）幫助谷歌挖角李開復(fù)獲得1.3億美元的傭金，更是成為業(yè)內(nèi)一大佳話。與海外相比，我國獵頭市場(chǎng)起步晚、容量大，吸引了眾多招聘企業(yè)和人才服務(wù)中心介入其中，一時(shí)間朝陽產(chǎn)業(yè)顯現(xiàn)紅海特征。
　　不過，這片紅海中也不時(shí)泛起點(diǎn)點(diǎn)綠意?！皯屹p+互動(dòng)”模式將傳統(tǒng)獵頭與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，通過打造“推薦式高端人脈資源整合平臺(tái)”，快速匯聚了職場(chǎng)精英群體，并依托更為低廉的收費(fèi)，獲得用人單位的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)人脈向錢脈的商業(yè)轉(zhuǎn)變。
　　
　　朝陽產(chǎn)業(yè)顯現(xiàn)紅海特征
　　
　　中國獵頭市場(chǎng)的形成，與外商投資熱潮密不可分。自改革開放以來，大批跨國公司來華投資，對(duì)通曉中國文化并熟悉本地業(yè)務(wù)的高層管理人才的需求，直接催生了我國的獵頭市場(chǎng)。目前，我國獵頭服務(wù)已逐漸發(fā)展為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，每年總營業(yè)額不低于10億美元。行業(yè)分工細(xì)化也初見端倪，電信、IT、消費(fèi)品、制藥，各家獵頭公司均有自己所擅長的專業(yè)領(lǐng)域。獵頭行業(yè)的蓬勃發(fā)展，可從本土獵頭佼佼者前程無憂（51Job）的營收中窺見一斑。2004-2009年，前程無憂來自獵頭業(yè)務(wù)的收入由0.54億元增至2.05億元，5年增長3倍。
　　不過，市場(chǎng)容量擴(kuò)大的同時(shí)，獵頭行業(yè)的集中度并不高。目前，國內(nèi)大大小小的獵頭公司有5000多家。根據(jù)客戶定位、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營特點(diǎn)，可劃分為三大陣營：聲勢(shì)煊赫的洋獵頭、本土獵頭中的佼佼者和數(shù)量眾多的中小型獵頭公司。
　　三大陣營中，洋獵頭雖然數(shù)量不多，但憑借優(yōu)質(zhì)服務(wù)，把持了國內(nèi)獵頭的高端市場(chǎng)，其主要客戶是世界500強(qiáng)企業(yè)，借此占據(jù)了獵頭行業(yè)20%的份額。本土獵頭中的佼佼者，主要從事國內(nèi)知名大企業(yè)中、高層職位的人才尋訪，占有獵頭市場(chǎng)60%以上的份額。處于第三陣營的中小獵頭公司，數(shù)量雖多，但所占份額最少，主要從事中低端職位的人才尋訪。
　　與此同時(shí)，獵頭產(chǎn)業(yè)已現(xiàn)紅海特征。由于門檻比較低，大多數(shù)獵頭公司更像人力介紹所，在專業(yè)服務(wù)的提供上還不能讓人滿意。同時(shí)，由于受到資金壓力，價(jià)格戰(zhàn)成為業(yè)界常態(tài)，導(dǎo)致獵頭市場(chǎng)的價(jià)格體系紊亂，國際慣例獵頭公司的傭金是年薪的1/3左右，但中國市場(chǎng)卻從年薪的8%到60%不等。正因?yàn)槿绱?，有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，進(jìn)入門檻低、客戶個(gè)性化需求強(qiáng)烈以及難標(biāo)準(zhǔn)化等諸多原因集于一身，傳統(tǒng)獵頭短時(shí)仍難做大做強(qiáng)，甚至有專家預(yù)測(cè)，七成的獵頭公司將倒閉。
　　
　　“懸賞＋互動(dòng)”新模式
　　
　　不過，巨大的市場(chǎng)容量總是能不斷催生新的商業(yè)模式。成立于2009年6月的深圳埃斯歐納（Aceona），運(yùn)用全新的“懸賞+互動(dòng)”模式，在獵頭紅海搏殺中開辟出一片綠洲。
　　“懸賞+互動(dòng)”商業(yè)模式的設(shè)想，來源于創(chuàng)始人徐凱祥在高盛的工作經(jīng)歷。他認(rèn)為，高盛的內(nèi)部舉薦制度給了其創(chuàng)業(yè)的靈感，且國外成功踐行的模式在中國一定有市場(chǎng)，值得產(chǎn)業(yè)化嘗試。嘗試的第一步是打造網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，即在互聯(lián)網(wǎng)上從事獵頭服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的首要原則是建立誠信機(jī)制、給人嚴(yán)格嚴(yán)肅的印象。為此，埃斯歐納制定了嚴(yán)格的審核機(jī)制。要成為埃斯歐納的注冊(cè)會(huì)員，必須符合中高級(jí)人才的硬性條件，埃斯歐納會(huì)針對(duì)擬注冊(cè)會(huì)員提供的簡歷進(jìn)行嚴(yán)格過濾，如學(xué)歷背景、工作履歷等。另外，通過初步篩選后，埃斯歐納的工作人員會(huì)同擬注冊(cè)會(huì)員進(jìn)行電話溝通，進(jìn)一步核實(shí)簡歷的真實(shí)性。
　　嚴(yán)格的審核機(jī)制，嚴(yán)肅了網(wǎng)站，也樹立了高端形象?！澳壳爸懈叨巳瞬啪W(wǎng)絡(luò)獵頭發(fā)展的關(guān)鍵因素是要建立企業(yè)自身的公信力?！毙靹P祥坦言，中高端人才為了保護(hù)自己的私人信息，一般不愿意直接在招聘網(wǎng)絡(luò)發(fā)布求職簡歷，而多依賴于獵頭推薦。“所以網(wǎng)絡(luò)獵頭必須建立自己的信任機(jī)制，在服務(wù)質(zhì)量和信息保密上下功夫，真正為企業(yè)和人才提供可信賴的服務(wù)內(nèi)容。”
　　平臺(tái)成型之后，“懸賞+互動(dòng)”幫助公司快速豐富了精英人脈數(shù)據(jù)庫。所謂“懸賞”，是指招聘單位發(fā)布招聘信息后，鼓勵(lì)會(huì)員推薦合適人選，一旦競聘成功，推薦者獲得一筆數(shù)額不等的獎(jiǎng)金。“懸賞”制度有利于調(diào)動(dòng)會(huì)員的積極性。據(jù)徐凱祥介紹，埃斯歐納給予的獎(jiǎng)金都在2000元以上，其中超過三成在1萬元以上。自2009年年中誕生至今，埃斯歐納累計(jì)發(fā)布中高端人才職缺超過500多個(gè)，總累計(jì)獎(jiǎng)金超過120萬元。
　　線下互動(dòng)是埃斯歐納用來增強(qiáng)會(huì)員粘性的砝碼。徐凱祥認(rèn)為，對(duì)于精英人士而言，“懸賞”只能視為一種點(diǎn)綴，而社會(huì)地位的尊顯、個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)以及獨(dú)特交際圈將是刺激精英人士匯聚的內(nèi)在因素。為此，埃斯歐納成立了馬球俱樂部，為線上會(huì)員提供線下交流的平臺(tái)，目前，俱樂部每周大致舉辦四次名類各異和形式多樣的活動(dòng)。
　　基于此，“懸賞+互動(dòng)”模式整合會(huì)員資源后所產(chǎn)生的效應(yīng)，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一獵頭公司“獨(dú)自尋覓”所能實(shí)現(xiàn)的服務(wù)效果。該模式幫助埃斯歐納快速打開局面，成立不足半年，其平臺(tái)上匯聚了超過18萬注冊(cè)會(huì)員。
　　
　　數(shù)據(jù)庫營銷，化人脈為錢脈
　　
　　不斷豐富人脈資源后，如何將人脈轉(zhuǎn)化為錢脈是產(chǎn)業(yè)化嘗試的第二個(gè)環(huán)節(jié)。埃斯歐納的舉措是地面營銷與打造品牌知名度并舉：一方面，聘請(qǐng)了100多名營銷人員開展業(yè)務(wù)推廣，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)上門營銷；另一方面，通過廣告宣傳、參與各類商業(yè)活動(dòng)等方式，提升公司知名度。服務(wù)正式上線不到3個(gè)月，埃斯歐納就與100多家知名企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)往來，所服務(wù)人員的年薪主要集中在30-100萬元。
　　當(dāng)然，收費(fèi)模式的創(chuàng)新和相對(duì)低廉的定價(jià)也是埃斯歐納的成長推手。相對(duì)而言，傳統(tǒng)獵頭的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較高，中國本土獵頭收費(fèi)為招聘者年薪的20-25%，跨國獵頭在25-30%之間，而作為行業(yè)翹楚的光輝國際，價(jià)碼從招聘者年薪的1/3起步。如此的高收費(fèi)，一方面抬升了用人單位的招聘成本，限制了業(yè)務(wù)推廣，而另一方面也為中小獵頭進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)提供了空間，容易誘發(fā)行業(yè)的無序競爭。
　　埃斯歐納的收費(fèi)模式正好彌補(bǔ)了上述缺陷。其收費(fèi)主要由兩部分構(gòu)成：一是向企業(yè)收取年費(fèi)，徐凱祥將其稱為企業(yè)購買獵頭服務(wù)的套餐費(fèi)用；二是10%的獵頭費(fèi)。相比傳統(tǒng)獵頭而言，埃斯歐納的收費(fèi)更為低廉，能夠有效降低用人單位的成本，據(jù)徐凱祥介紹，埃斯歐納可以為用人單位平均節(jié)省60%的招聘成本。
　　那么，“懸賞+互動(dòng)”模式在經(jīng)濟(jì)上是否可行？簡單地看，埃斯歐納的成本主要來自人工成本、懸賞獎(jiǎng)金支出和線下活動(dòng)三塊。其中，人工成本和線下活動(dòng)成本相對(duì)固定，懸賞獎(jiǎng)金相對(duì)浮動(dòng)，由于懸賞獎(jiǎng)金只占獵頭收入的很小部分，因此，隨著服務(wù)規(guī)模放大，收入覆蓋固定成本后，其經(jīng)濟(jì)效益將得到體現(xiàn)。
　　事實(shí)上，匯聚龐大的精英人脈后，埃斯歐納的營收渠道將更為寬暢。徐凱祥表示，埃斯歐納未來的營收將著力于人脈數(shù)據(jù)庫的深度挖掘，在不脫離獵頭產(chǎn)業(yè)鏈的條件下引入精準(zhǔn)營銷等模式。
　　
　　“懸賞+互動(dòng)”更具張力
　　
　　埃斯歐納的實(shí)踐表明，“懸賞+互動(dòng)”模式相比傳統(tǒng)獵頭更具發(fā)展張力。由于傳統(tǒng)獵頭是企業(yè)有單一高端人才需求的時(shí)候出現(xiàn)的招聘服務(wù)模式，它的發(fā)展往往單純依靠業(yè)務(wù)顧問的人脈資源和服務(wù)能力，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。尤其在面對(duì)企業(yè)客戶多元化、人才需求多元化的狀況時(shí)，這種傳統(tǒng)獵頭模式表現(xiàn)出不匹配市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展的需求。同時(shí)，由于人才資源庫需要長期積累，業(yè)務(wù)顧問點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的單一服務(wù)難以滿足人才庫積累的要求。
　　而“懸賞+互動(dòng)”模式則不同，它在流程設(shè)計(jì)上強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和嚴(yán)肅性，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與線下互動(dòng)，快速積累人脈資源。而開放式的推薦環(huán)境，人才與企業(yè)間直接、便利的溝通，大大提高了人才服務(wù)的效率。另外，大幅降低用人單位的招聘成本，更是有利于該業(yè)務(wù)的推廣。
　　鑒于此，有樂觀者認(rèn)為，“懸賞+互動(dòng)”模式將蠶食傳統(tǒng)獵頭的市場(chǎng)份額，甚至取而代之成為行業(yè)主流模式。不過，“懸賞+互動(dòng)”模式也內(nèi)存軟肋，能否在商業(yè)上取得成功尚存不確定性。一方面，該模式只是獵頭紅海搏殺中的競爭方式創(chuàng)新，并未開辟新藍(lán)海。另一方面，該模式在初期需要高額的財(cái)務(wù)投入以支撐懸賞與線下平臺(tái)建設(shè)，如果業(yè)務(wù)發(fā)展受阻，則將成為企業(yè)夭折的加速器。同時(shí)，該模式缺乏足夠的競爭壁壘，進(jìn)入門檻不高，以致一時(shí)間內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)人人皆獵頭的現(xiàn)象，這使得先發(fā)優(yōu)勢(shì)較難匯聚成競爭優(yōu)勢(shì)。