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        從商標(biāo)走向品牌

        2010-10-20 06:17:20付成武
        中國商論 2010年27期
        關(guān)鍵詞:顧客消費者產(chǎn)品

        付成武/文

        從商標(biāo)走向品牌

        付成武/文

        隨著市場競爭的不斷加劇及提供商品或服務(wù)的市場主體對品牌意識的逐步提升,如何從商標(biāo)發(fā)展成為品牌是市場主體反復(fù)思考的問題。早期的商標(biāo)有三種功能,一是作為一種廣告形式,制造者把他們的姓名展示給消費者;二是作為該商品由某種特定的人銷售的證明,有助于解決所有權(quán)爭議;三是作為質(zhì)量保證,因為商人們通過商品被人們認(rèn)識,商品上負(fù)載著商人的信譽。在現(xiàn)代社會中,商標(biāo)的功能已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了區(qū)別不同的商品或服務(wù)提供者,成了企業(yè)的核心資產(chǎn)之一?;仡櫳虡?biāo)的發(fā)展歷史就可以非常清楚地發(fā)現(xiàn),對商標(biāo)的保護承擔(dān)了雙重的功能——商標(biāo)識別機制和市場優(yōu)勢手段。

        為了能夠更清楚地論述商標(biāo)的作用,我們將引入一個營銷學(xué)上的概念——品牌?!吧虡?biāo)”與“品牌”是同義詞,均有狹義和廣義。“品牌”的狹義與“商標(biāo)”的狹義相同,“品牌”的廣義與“商標(biāo)”的廣義相同。在本文中,更偏向于把商標(biāo)和品牌作出適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。在市場營銷專家眼里,商標(biāo)不等于品牌。商標(biāo)經(jīng)過注冊之后仍然是商標(biāo),而不是品牌。只有賦予商標(biāo)新穎的、豐富的內(nèi)涵,并運用很好的傳播手段,使其真正被消費者接納之后,才能成為品牌并形成品牌效應(yīng)。商標(biāo)是排他性的法律符號,只要商標(biāo)所有權(quán)人不辦理注銷,就永遠(yuǎn)存在。而品牌是利益符號,由物質(zhì)利益與情感利益構(gòu)成。因此,只有讓目標(biāo)客戶不假思索的商標(biāo)才是品牌。在本文中,我將交替使用“商標(biāo)”和“品牌”這兩個概念,當(dāng)我強調(diào)法律屬性時使用“商標(biāo)”,當(dāng)我強調(diào)營銷上的意義時使用“品牌”。

        一個強勢的品牌,無疑對企業(yè)有著重要的意義,具體包括:產(chǎn)生品牌溢價、提升無形價值、促進(jìn)業(yè)務(wù)增長、培養(yǎng)顧客忠誠、高筑競爭壁壘五個方面。

        產(chǎn)生品牌溢價

        在計劃經(jīng)濟時代,由于供給小于需求,商品生產(chǎn)者無疑在交易上處于有利地位,當(dāng)時只需要考慮產(chǎn)品數(shù)量,不需要考慮消費者的需求。消費者對商品沒有選擇權(quán),只能有什么商品就購買什么商品。隨著社會生產(chǎn)力的不斷提高和市場經(jīng)濟體制的逐步建立,國內(nèi)市場逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場。在買方市場中,消費者處于有利地位,具有選擇權(quán),對商品提供者也就逐漸提高了要求。

        社會科學(xué)家們發(fā)現(xiàn),在社會階級最頂端的人,通常都會將部分的財富轉(zhuǎn)換為炫耀性消費,比如說,購買比他們所需要更多的汽車,或是建比他們所需要更多房間的房子;他們也會參與炫耀性休閑,比如跑到偏遠(yuǎn)的地方,只待一會兒享受一頓晚餐,或是邊欣賞落日邊眺望歷史遺跡。如果某些品牌能夠迎合他們在這方面的需要,那無疑會受到這些人的追捧。很多奢侈品的購買者經(jīng)常會穿戴服裝、珠寶或者飾件,向外界表明他們具有著優(yōu)雅特征或者奢華品味或者豐厚收入,以此宣傳自己。這些人都是相關(guān)企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶,只要能夠滿足他們的心理需要,企業(yè)能從他們身上獲取非??捎^的收益。

        滿足消費者生理需求的產(chǎn)品和滿足心理需求的產(chǎn)品存在顯著的差別。前者強調(diào)產(chǎn)品的物質(zhì)實體本身,后者強調(diào)的卻是附加在物質(zhì)產(chǎn)品上的信息。隨著商品本身的功能和質(zhì)量日漸趨于一致,在很大程度上,商標(biāo)在滿足消費者心理需要上的表現(xiàn)就決定了該產(chǎn)品的價格。例如,我國的服裝鞋帽在生產(chǎn)工藝、設(shè)備和技術(shù)方面都已經(jīng)與國際水平接近,但在滿足消費者心理需要上無法和國際知名品牌相比,價格也就難以提高。

        提升無形價值

        在農(nóng)業(yè)社會,財富的主要表現(xiàn)形式就是土地。占有大量土地的人無疑是擁有最多財富的人。等進(jìn)入工業(yè)社會,財富逐漸轉(zhuǎn)移到擁有工廠、礦山的資本家手中。到了今天,我們愿意擁有什么呢?一座鐵礦,還是一門采礦的新技術(shù)?一家鋼鐵制造廠,還是能使計算機運行的Windows操作系統(tǒng)?是想擁有一家飲料罐裝廠,還是擁有“Coca-Cola”商標(biāo)?

        根據(jù)國際品牌管理機構(gòu)Interbrand公布的“2008年度全球最佳品牌”排行榜,可口可樂2008年的品牌價值為666.67億美元。這是因為可口可樂的巨大價值都凝聚在其品牌中,所以可口可樂總裁有底氣這么說:假如有一天可口可樂的工廠一夜之間化為灰燼,只要可口可樂的品牌還在,第二天全世界的銀行都會爭相排隊為可口可樂提供貸款。

        促進(jìn)業(yè)務(wù)增長

        強勢品牌存在強大的杠桿效應(yīng),可以突破空間的障礙進(jìn)入新的市場,也可以通過進(jìn)行品牌的延伸,進(jìn)入其他領(lǐng)域。一些國際知名品牌依靠自身品牌的知名度和市場價值,成功地將品牌延伸到關(guān)聯(lián)度高的其他產(chǎn)品上。

        德國西門子品牌的核心價值在于“提供優(yōu)秀的技術(shù)”,而不僅僅是“提供優(yōu)秀的電話”。對于任何一個企業(yè)來說,運用企業(yè)品牌戰(zhàn)略,把企業(yè)的使命、遠(yuǎn)景和能力完整地歸納為品牌定位、品牌訴求、品牌性格和支撐點,從而建立起一個完整有序的品牌戰(zhàn)略平臺,用于指導(dǎo)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)方向和具體產(chǎn)品特征設(shè)計,并對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)和提升起到引導(dǎo)作用;指導(dǎo)企業(yè)傳播策略,最大限度地整合傳播資源。制定周密的戰(zhàn)略設(shè)計,快速積累品牌資產(chǎn),則可以形成強大的競爭優(yōu)勢,促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

        培養(yǎng)顧客忠誠

        現(xiàn)代社會生產(chǎn)力飛速提高,人們選擇商品的范圍也呈現(xiàn)出爆炸性的增長。當(dāng)選擇范圍持續(xù)地增加,超過了我們的處理能力時,負(fù)面因素也逐漸浮現(xiàn),致使我們不堪重負(fù)。相信大家都有過這樣的體驗,在面對我們不熟悉的商品時,都會感到無法選擇,難以下手。在這個市場上,廠商和消費者擁有的信息并不對稱。廠商對自己的產(chǎn)品的品質(zhì)更加了解,但消費者卻不知曉相應(yīng)的信息。

        在一個質(zhì)量不確定的市場上,消費者降低風(fēng)險的唯一手段就是購買價格最低的產(chǎn)品。在這種情況下,一個很有可能出現(xiàn)的現(xiàn)象是,次產(chǎn)品將不太差的產(chǎn)品擠出市場,不太差的產(chǎn)品又將中檔產(chǎn)品擠出市場,中檔產(chǎn)品則將不太好的產(chǎn)品擠出市場,不太好的產(chǎn)品將高檔產(chǎn)品擠出市場,以此類推,最終不會有任何市場存在。此時,如果存在強大的品牌,就可以在很大程度上抵消質(zhì)量不確定性的影響。品牌不僅是質(zhì)量的象征,還為消費者提供了一種報復(fù)的手段。如果質(zhì)量達(dá)不到消費者的預(yù)期,消費者就可以減少未來的購買。新產(chǎn)品常常與老品牌聯(lián)系在一起。這可以向潛在的消費者確保產(chǎn)品的質(zhì)量。

        可以說,對產(chǎn)品滿意的消費者,從某種程度上來說就是已經(jīng)被該品牌“綁定”,成為該品牌的忠實顧客。忠誠的顧客無疑能增加企業(yè)的收益。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,企業(yè)吸引一個新顧客的成本比留住一個老顧客的成本要高出4~6倍,顧客流失率每減少2%,就相當(dāng)于降低10%的成本。一個強大品牌的魅力即在于它可以培養(yǎng)一大批這樣忠誠的顧客,從而大大提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。

        高筑競爭壁壘

        在市場上,任何一種商業(yè)上的成功都會引來無數(shù)模仿者。如果不能夠樹立強大的壁壘,構(gòu)筑堡壘般的無形壟斷空間,則企業(yè)的競爭優(yōu)勢就會馬上失去。構(gòu)建企業(yè)壟斷空間的法律基礎(chǔ)非常廣泛,可以是任意類型的知識產(chǎn)權(quán),尤其是強大的專利和商標(biāo)。借助它們的聯(lián)合優(yōu)勢,企業(yè)就可以筑起極具防御性的無形壟斷壁壘。

        具有傳奇色彩的香奈兒(CHANEL)公司采用的就是這種模式,它賴以生存的基礎(chǔ)就是國際知名的CHANEL品牌。正因為品牌強大,香奈兒可以對產(chǎn)品實行超額定價。像高檔香水這種奢侈品,主要的競爭力就來自于品牌所擁有的力量。強大的品牌在很多人的頭腦中都有一個神圣不可侵犯的專屬空間,而且在每個人頭腦中的這個空間都有異曲同工之妙,那就是品牌的力量或是品牌的強度,但它并不僅僅是提供好的商品就能夠達(dá)到的。

        最為強大的品牌可以被稱為一種精神性的品牌,這種品牌已遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了產(chǎn)品的實物功能需求,能給消費者帶來精神需求上的極大滿足,即自我實現(xiàn)的快感。這類品牌的價值構(gòu)成中,附加價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越于實物價值,且實物價值與附加價值之間沒有必然的因果關(guān)系,甚至無需實物價值的存在。在一定程度上來說,技術(shù)、渠道和經(jīng)營模式都是可以被模仿的,而唯有品牌才是真正阻擊競爭者的有力武器。即使有人研發(fā)出了氣味和香奈兒5號一模一樣的香水,但相信很多女性并不會買賬,因為這并不是真正的香奈兒,而是一個復(fù)制品。

        (作者系中國商業(yè)聯(lián)合會首席法律顧問,北京市百瑞律師事務(wù)所合伙人)

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