■文/孫秀君

山東石油:八仙過海奪紅旗

■文/孫秀君

山東石油發(fā)揚(yáng)“見紅旗就扛、有第一就爭”的精神，截至4月底已取得了25面紅旗的好成績，在中國石化銷售系統(tǒng)名列第一。

目前，中國石化系統(tǒng)“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)開展得如火如荼，中國石化山東石油分公司也不例外。他們按照“堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、努力干實(shí)事、開創(chuàng)新業(yè)績”的工作要求，發(fā)揚(yáng)“見紅旗就扛、有第一就爭”的精神，大力開展全員勞動(dòng)競賽活動(dòng)，爭先創(chuàng)優(yōu)比貢獻(xiàn)。各個(gè)線條都制定了具體方案，拿出了可行措施，可以說是“八仙過海，各顯其能”。截至4月底，公司已取得了25面紅旗的好成績，在銷售系統(tǒng)名列第一。

“學(xué)就學(xué)出水平”

山東石油將實(shí)現(xiàn)年度銷售目標(biāo)作為“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)的根本目標(biāo)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)觀念，找準(zhǔn)學(xué)習(xí)競賽目標(biāo)，組織開展“走出去，請進(jìn)來”和“互學(xué)互促”等活動(dòng)。“我們各個(gè)線條都根據(jù)各自的實(shí)際情況制定了學(xué)習(xí)計(jì)劃，并采取外學(xué)、內(nèi)學(xué)相結(jié)合的方式。大家的學(xué)習(xí)熱情非常高漲，都憋著‘學(xué)就學(xué)出水平’的勁頭?！鄙綎|石油分公司負(fù)責(zé)人說。

公司零售線條不僅明確了做大銷量、加油卡營銷、加油站基礎(chǔ)管理、規(guī)范服務(wù)等方面外部學(xué)習(xí)的內(nèi)容和對象，而且還根據(jù)工作實(shí)際，細(xì)致劃分了內(nèi)部學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，明確了學(xué)習(xí)方向。如在汽油銷售中學(xué)泰安，柴油和潤滑油銷售中學(xué)棗莊，加油卡營銷中學(xué)煙臺(tái)，提升加油站在營率中學(xué)日照。市、片區(qū)和加油站各個(gè)層面都創(chuàng)建了交流平臺(tái)，設(shè)立了《光榮榜》、《我為經(jīng)營獻(xiàn)一計(jì)》等專欄，并定期總結(jié)推廣先進(jìn)營銷理念、經(jīng)驗(yàn)和事例。同時(shí)，每個(gè)市公司都樹立了一個(gè)管理先進(jìn)片區(qū)，一名管理先進(jìn)個(gè)人；每個(gè)片區(qū)都樹立了一座管理先進(jìn)站；每個(gè)加油站又都樹立了一名先進(jìn)個(gè)人。省、市公司對學(xué)習(xí)樣板和標(biāo)桿實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，不斷挖掘新的經(jīng)驗(yàn)和典型，使大家學(xué)有目標(biāo)。

山東石油跟公司直分銷線條以“趕超對手”為目標(biāo)，全面開展學(xué)習(xí)活動(dòng)。公司不斷搜集整理經(jīng)營管理、客戶維護(hù)、隊(duì)伍建設(shè)、績效考核、團(tuán)隊(duì)營銷等方面好的做法和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，組織市公司進(jìn)行宣傳交流，對表現(xiàn)好的市公司進(jìn)行鞭策鼓勵(lì)，差的市公司則進(jìn)行借鑒學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)共同提高。同時(shí)，公司還組織獲得總部“銷售能手”和“營銷精英”稱號的客戶經(jīng)理“傳經(jīng)送寶”，從客戶談判技巧、客戶關(guān)系維護(hù)、成功勵(lì)志等方面進(jìn)行宣傳交流學(xué)習(xí)，給其他客戶經(jīng)理帶來好的經(jīng)驗(yàn)和新的啟示。

“趕要有正確方向”

“無論是在企業(yè)大的發(fā)展中，還是開展的各種各樣的活動(dòng)中，為員工確立正確的方向是企業(yè)管理者首要的任務(wù)。比如說在目前開展的‘比學(xué)趕幫超’活動(dòng)中，比，比什么？趕，趕誰？趕必須要有正確的方向?！鄙綎|石油負(fù)責(zé)人表示。

山東石油專門成立了“比學(xué)趕幫超”領(lǐng)導(dǎo)小組，每個(gè)線條都明確了活動(dòng)的指導(dǎo)思想和目標(biāo)。如零售線條，他們“以‘努力拓銷增量，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理’為年度中心工作，組織各級人員圍繞年度零售經(jīng)營管理指標(biāo)，深入開展銷售競賽和管理競賽活動(dòng)。調(diào)動(dòng)全員工作積極性，強(qiáng)化內(nèi)部管理，努力提高服務(wù)質(zhì)量，扎實(shí)做好客戶開發(fā)和維護(hù)工作，充分發(fā)揮零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和員工隊(duì)伍優(yōu)勢，開創(chuàng)零售經(jīng)營管理工作持續(xù)、健康發(fā)展的新局面”為指導(dǎo)，以“全面超額完成中石化油品銷售事業(yè)部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)，零售經(jīng)營工作綜合考評爭取進(jìn)入銷售系統(tǒng)前三名。確保零售量700萬噸，力爭725萬噸；其中市公司槍量640萬噸（汽油266萬噸，柴油374萬噸），包裝潤滑油到位價(jià)銷售8200噸，在營站達(dá)2650座，加油卡沉淀資金28億元”為目標(biāo)，并確定了標(biāo)桿，將2009年經(jīng)營先進(jìn)單位和個(gè)人作為今年學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。如將完成零售任務(wù)居前且同比增量大的泰安公司樹為市公司經(jīng)營工作標(biāo)桿，將煙臺(tái)公司樹為加油卡營銷工作標(biāo)桿，將日照公司樹為歇業(yè)站啟動(dòng)標(biāo)桿，將“十大優(yōu)秀管理者”作為零售線條經(jīng)營管理人員標(biāo)桿，將158名優(yōu)秀站長作為全體加油站長標(biāo)桿，將800名銷售標(biāo)兵作為全省加油員標(biāo)桿。

在此基礎(chǔ)上，各市公司又根據(jù)各自工作實(shí)際，確立了內(nèi)部標(biāo)桿。濱州分公司根據(jù)各加油站的地理位置、經(jīng)營規(guī)模等不同情況，將轄區(qū)內(nèi)加油站分成三類，每類樹立一座標(biāo)桿加油站，使各加油站在平等的條件下都有了自己追趕的“標(biāo)桿”。然后再將各加油站分成幾個(gè)幫學(xué)小組，小組之間平時(shí)可相互交流、相互學(xué)習(xí)，每月中旬小組內(nèi)各站長組成“幫學(xué)檢查組”對組內(nèi)加油站進(jìn)行檢查指導(dǎo)。濱州分公司市區(qū)片區(qū)還統(tǒng)一為各加油站制作了“比、學(xué)、趕、幫、超”活動(dòng)展板，由活動(dòng)指導(dǎo)思想、活動(dòng)風(fēng)采、學(xué)習(xí)心得、加油站銷量對標(biāo)分析圖、“爭奪紅旗”平臺(tái)5部分組成，加油站可以通過對標(biāo)分析圖，一目了然看到站與站之間各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況的差距，從而激發(fā)加油站員工追趕動(dòng)力。

考核評比論伯仲

山東石油分公司直分銷線條區(qū)分市公司的經(jīng)營規(guī)模，每月開展評選“先進(jìn)市公司”活動(dòng)，將市公司按照油庫年銷量進(jìn)行分檔，每月對同等規(guī)模市公司，根據(jù)油庫銷售計(jì)劃完成率、直銷計(jì)劃完成率、柴油銷售價(jià)格到位情況三個(gè)主要經(jīng)營指標(biāo)完成情況，進(jìn)行評比。同時(shí)，開展評選“誰為企業(yè)貢獻(xiàn)大、誰是最可愛的人”的“爭先創(chuàng)優(yōu)比貢獻(xiàn)”勞動(dòng)競賽和“銷售明星”、“服務(wù)明星”、“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”等活動(dòng)。同時(shí)，鼓勵(lì)市公司在落實(shí)省公司各項(xiàng)評選活動(dòng)的基礎(chǔ)上，積極拓展思路，組織開展更加豐富多彩、形式創(chuàng)新的評選活動(dòng)，并對活動(dòng)中涌現(xiàn)出的標(biāo)桿、標(biāo)兵等給予一定的物質(zhì)激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

公司零售線條將17個(gè)市公司和4個(gè)聯(lián)營公司，按照成品油年零售量分組進(jìn)行評比。每月對各公司當(dāng)月、累月零售計(jì)劃（年度計(jì)劃）完成進(jìn)度情況，當(dāng)月、累月零售量同比情況，以及在營站凈增加數(shù)量進(jìn)行考評，設(shè)當(dāng)月先進(jìn)紅旗、當(dāng)月進(jìn)步紅旗、累月先進(jìn)紅旗、累月進(jìn)步紅旗。年末，根據(jù)各公司12個(gè)月各類紅旗數(shù)進(jìn)行合計(jì)，獲得零售量先進(jìn)紅旗數(shù)最多的單位授予年度先進(jìn)紅旗。獲得零售量進(jìn)步紅旗數(shù)最多的單位授予年度進(jìn)步紅旗。同時(shí)，設(shè)立了競賽專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，用于獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)單位和個(gè)人。鼓勵(lì)各市公司在省公司獎(jiǎng)勵(lì)基金基礎(chǔ)上，增加專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)額度，充分調(diào)動(dòng)全體員工的積極性。

同時(shí)，公司還將幫扶列為考核的一項(xiàng)主要內(nèi)容。省公司根據(jù)各單位經(jīng)營情況、經(jīng)營環(huán)境、地理位置等，組織市公司之間開展“一幫一、一對紅”活動(dòng)。對經(jīng)營工作落后單位進(jìn)行定向幫扶，同時(shí)每月到1～2個(gè)市公司進(jìn)行“穿透式”分析，幫助解決具體問題和困難，促進(jìn)整體經(jīng)營水平的提升。

本文圖片均由方元攝影