中國(guó)卷煙銷售公司廈門卷煙調(diào)撥站 盧文石

創(chuàng)新營(yíng)銷方式促進(jìn)煙草企業(yè)發(fā)展

中國(guó)卷煙銷售公司廈門卷煙調(diào)撥站 盧文石

當(dāng)前，傳統(tǒng)的煙草營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程。能否建立與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷體系，事關(guān)煙草企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)。為此，必須認(rèn)真查找當(dāng)前煙草企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題，逐步建立現(xiàn)代煙草營(yíng)銷制度，以推動(dòng)煙草企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

煙草 營(yíng)銷 問題 對(duì)策

隨著煙草營(yíng)銷體制改革的不斷深入，煙草企業(yè)在名優(yōu)品牌培育、網(wǎng)絡(luò)軟實(shí)力建設(shè)以及規(guī)范流通市場(chǎng)方面取得了顯著成效，極大地提升了煙草企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的能力，但是一些制約營(yíng)銷體制發(fā)展的問題的仍然存在。

一、當(dāng)前煙草企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

（一）在煙草營(yíng)銷過程中缺乏與時(shí)代相呼應(yīng)的營(yíng)銷理念

在經(jīng)營(yíng)理念上，我國(guó)煙草企業(yè)對(duì)整合市場(chǎng)營(yíng)銷理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用，沒有把整合市場(chǎng)營(yíng)銷管理提高到總攬煙草全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來認(rèn)識(shí)，并將市場(chǎng)營(yíng)銷與服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體來進(jìn)行系統(tǒng)分析研究，導(dǎo)致煙草營(yíng)銷缺乏理論支持；在銷售實(shí)踐上，煙草企業(yè)既沒有設(shè)立營(yíng)銷管理部門，也沒有建立起以營(yíng)銷管理為核心的業(yè)務(wù)管理體制，具體的營(yíng)銷活動(dòng)也缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和整體設(shè)計(jì)，使市場(chǎng)營(yíng)銷的功能大打折扣。

（二）在煙草營(yíng)銷過程中缺乏精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位

煙草營(yíng)銷必須鎖定明確的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)，從煙草農(nóng)業(yè)、煙草工業(yè)到煙草商業(yè)，都必須系統(tǒng)研究營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同區(qū)域不同文化的目標(biāo)客戶制定出與之相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。但是，在煙草營(yíng)銷實(shí)際工作中，還存在著認(rèn)識(shí)模糊，目標(biāo)定位不準(zhǔn)和品牌定位模糊，營(yíng)銷方式粗放等現(xiàn)象。

（三）在煙草營(yíng)銷過程中缺乏系統(tǒng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷規(guī)劃

在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中走創(chuàng)新之路，必須在煙草營(yíng)銷過程中確定系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃，從市場(chǎng)總體宏觀角度出發(fā)，經(jīng)過科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和摸底，制定出行之有效的系統(tǒng)營(yíng)銷規(guī)劃。但目前煙草企業(yè)普遍沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃，或者沒有完整的營(yíng)銷規(guī)劃。特別是針對(duì)如何更好地服務(wù)于人民群眾的身體健康，如何更好地服務(wù)企業(yè)發(fā)展，必須有針對(duì)性地制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷規(guī)劃。

（四）在煙草營(yíng)銷過程中缺乏完善的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化腳步的加快，我國(guó)煙草企業(yè)從上到下企業(yè)管理機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過高，人員負(fù)擔(dān)過重等狀況。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變，我國(guó)煙草企業(yè)加強(qiáng)了網(wǎng)建工程的建設(shè)，強(qiáng)化了低成本的電子化分的銷渠道建設(shè)，開展煙草電子商務(wù)，現(xiàn)代物流，網(wǎng)絡(luò)管理，上門服務(wù)等等。但這些分銷渠道的使用頻率目前也相對(duì)較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動(dòng)化率也不高，導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤(rùn)率低，創(chuàng)新速度跟不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。

二、解決煙草企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在問題的對(duì)策

（一）建立健全與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的營(yíng)銷理念

我國(guó)煙草企業(yè)要針對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)理念落后的實(shí)際狀況，提高對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)煙草企業(yè)營(yíng)銷理論的研究，不斷提高整合市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念由圍繞產(chǎn)品向圍繞市場(chǎng)和客戶轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)煙草企業(yè)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)中的內(nèi)在動(dòng)力，制定出市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，對(duì)煙草營(yíng)銷工作進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置，并分解落實(shí)到職工個(gè)人，使職工營(yíng)銷實(shí)績(jī)與其工資、獎(jiǎng)金等掛鉤，據(jù)以充分調(diào)動(dòng)職工參與整合市場(chǎng)營(yíng)銷的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，以此促進(jìn)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變；并使我國(guó)煙草企業(yè)在市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)中成為駕馭市場(chǎng)的主導(dǎo)者，保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。

（二）建立健全與市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的營(yíng)銷體系

煙草企業(yè)開展整合市場(chǎng)營(yíng)銷必須通過機(jī)構(gòu)設(shè)置和功能配置來實(shí)現(xiàn)組織保障，建立起市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)體系。目前，我國(guó)煙草企業(yè)是以產(chǎn)品和銷售為中心設(shè)置部門的，而整合市場(chǎng)營(yíng)銷要求按照客戶和產(chǎn)品兩條主線來進(jìn)行的，前臺(tái)應(yīng)按照客戶的地區(qū)、行業(yè)、規(guī)模等特征來設(shè)置部門，重點(diǎn)執(zhí)行整合市場(chǎng)營(yíng)銷職能；后臺(tái)應(yīng)按照產(chǎn)品的類別和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)來設(shè)置部門，與營(yíng)銷部門配合協(xié)調(diào)動(dòng)作。煙草企業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)要求企業(yè)營(yíng)銷人員與客戶全面接觸，把客戶需求綜合起來，綜合運(yùn)營(yíng)核心部門，并以此為龍頭建立市場(chǎng)化煙草經(jīng)營(yíng)體系，通過營(yíng)銷管理，做好各部門工作的協(xié)調(diào)和溝通，規(guī)劃長(zhǎng)期營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化對(duì)具體營(yíng)銷過程的管理、指導(dǎo)，實(shí)施對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃、分解和監(jiān)督，并對(duì)營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的偏差加以及時(shí)修正，使市場(chǎng)營(yíng)銷高效有序地展開，實(shí)現(xiàn)煙草現(xiàn)代化營(yíng)銷的良好目的。

（三）建立健全與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略

盡管與世界上發(fā)達(dá)的煙草企業(yè)相比，我國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)起步較晚，但起點(diǎn)較高，發(fā)展較快，在某些領(lǐng)域甚至已處于世界領(lǐng)先水平。這為我國(guó)煙草企業(yè)改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷理念、服務(wù)手段，增強(qiáng)業(yè)務(wù)處理能力，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品和新的服務(wù)項(xiàng)目創(chuàng)造了有利條件，煙草電子商務(wù)亟待開發(fā)，更需快速發(fā)展。此外，我國(guó)煙草企業(yè)要突出抓煙草體制的創(chuàng)新改革，切實(shí)提高職工隊(duì)伍的素質(zhì)，打造學(xué)習(xí)型員工隊(duì)伍。要進(jìn)一步加大科技投入，創(chuàng)新性地進(jìn)行煙草企業(yè)科技工作的大力開展，力爭(zhēng)煙草企業(yè)整合營(yíng)銷水平處于領(lǐng)先地位。

（四）建立健全與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)，消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全國(guó)范圍內(nèi)尋找滿足國(guó)內(nèi)、國(guó)際卷煙制品，實(shí)行網(wǎng)上結(jié)算，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個(gè)性。消費(fèi)者足不出戶，便可獲得理想的卷煙制品。

總之，我國(guó)煙草企業(yè)營(yíng)銷水平還處在較低的起步階段，很多煙草企業(yè)營(yíng)銷水平還很不成熟，需要煙草業(yè)的有識(shí)之士不斷深入研究與探討，找出問題所在，拿出解決問題的方法，逐步建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代營(yíng)銷方略。

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[2]李宗鄴.“某某煙草物流中心”設(shè)計(jì)[C].2004

[3]羅曉丹,李光源.淺析當(dāng)前煙草物流改革的弊端及對(duì)策[C]. 2006

[4]《市場(chǎng)營(yíng)銷》吳勇主編.教育部高職高專規(guī)劃教材.高等教育出版社,2001年7月

（責(zé)任編輯：祁彩云）

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