楊柳明

(湖南大眾傳媒職業(yè)技術(shù)學(xué)院 傳媒管理系，湖南 長沙 410100)

推動和發(fā)展縣域居民人身保險，解決占我國人口大多數(shù)的縣域居民的生存保障問題，不僅是落實科學(xué)發(fā)展觀、構(gòu)建和諧社會的要求，也是建設(shè)有中國特色保險業(yè)、實現(xiàn)保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需要。

一、對縣域商業(yè)人身保險市場現(xiàn)狀的調(diào)查

在整個調(diào)查過程中， 主要采取隨機訪問法，每人拿取一定份數(shù)的調(diào)查問卷對所在家鄉(xiāng)進行發(fā)放、填表和分析，主要調(diào)查地點是在人群較多的街口、小區(qū)或村組及一些趕集場地。

(一)調(diào)查區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析

本次共發(fā)放250張調(diào)查問卷表，小組成員各拿50份在家鄉(xiāng)所在地進行調(diào)查，調(diào)查對象為20到60歲并有一定經(jīng)濟收入的人。共收回250張，其中有效問卷為234張，分已投保和未投保兩種。把收集的數(shù)據(jù)進行整理，從已投保與未投保中精選出具有典型代表的問題，進行集中分析。統(tǒng)計資料如下：

從上圖我們可以看到：廣西柳州已投保的人數(shù)最多，而未投保的郴州永興縣人數(shù)最多，反映出地區(qū)間存在經(jīng)濟和投保理念的差異，具體分析如下：

1. 柳州市柳南區(qū)未投保人數(shù)32人，已投保人數(shù)15人，已投保人數(shù)比為46.87%。柳州市去年地區(qū)生產(chǎn)總值為909.85億元，同比增長13.2%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14473.56元，同比增長12.49%，人均消費支出9851.65元，增長24.70%，農(nóng)民人均純收入3956元，比上年增加459元，增長13.1%。就地區(qū)來看人身保險的普及工作有一定的群眾基礎(chǔ)。

2. 張家界永定區(qū)未投保人數(shù)30人，已投保人數(shù)10人， 已投保人數(shù)比為33.33%。張家界是一個旅游地區(qū)，有一定的財政基礎(chǔ)，居民靠生產(chǎn)和銷售旅游產(chǎn)品為主。常德澧縣未投保人數(shù)38人，已投保人數(shù)11人，已投保人數(shù)比為28.95%。澧縣原來是個農(nóng)業(yè)縣，工業(yè)基礎(chǔ)較差，但該縣深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，大力實施“工業(yè)立縣、民營富民”戰(zhàn)略。就這兩個地區(qū)來看，經(jīng)濟的發(fā)展大有提升潛力，人身保險有進一步發(fā)展的空間。

3. 岳陽華容縣未投保人數(shù)39人，已投保人數(shù)9人，已投保人數(shù)比為23.08%。岳陽華容縣目前已投保人數(shù)靠后，但該縣把轉(zhuǎn)移農(nóng)村富余勞動力作為增加農(nóng)民收入、構(gòu)建和諧社會的重要舉措。目前，該縣已轉(zhuǎn)移農(nóng)村勞動力就業(yè)2萬多人，約占全縣農(nóng)業(yè)人口總數(shù)的40%，非農(nóng)收入和工資性收入在農(nóng)民收入結(jié)構(gòu)中占37%，尚有相當(dāng)?shù)娜松肀ｋU的潛在客戶。

4. 郴州市永興縣未投保人數(shù)45人，已投保人數(shù)5人，已投保人數(shù)比為11.11%。之所以有這樣的差距是因為這里的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性矛盾和體制障礙仍然存在，供給結(jié)構(gòu)還不能適應(yīng)市場變化；經(jīng)濟運行質(zhì)量和整體效益仍處在較低水平，經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境仍不寬松，市場經(jīng)濟秩序有待進一步規(guī)范；社會保障和社會就業(yè)壓力增加，收入差距繼續(xù)擴大，經(jīng)濟發(fā)展面臨的區(qū)域性競爭壓力加大。

(二)對未投保居民數(shù)據(jù)分析(見表1)

表1

由于資訊發(fā)達程度不同、交通差異、群體素質(zhì)不一、生活習(xí)慣和生活方式有別，如人口居住分散、服務(wù)技術(shù)難度較大、文化層次較低、難以理解保險專業(yè)術(shù)語以及從眾、迷信等心理較為濃厚等特點，導(dǎo)致縣域或農(nóng)村商業(yè)人身保險的知識普及不夠。根據(jù)我們的調(diào)查問卷184份未投保的顯示：有73%的人不了解，11%的人不清楚，也充分說明了縣域或農(nóng)村對人身保險知識的匱乏。而在投保原因方面，有20%的其他原因主要是一些群眾不想買，認為這類產(chǎn)品不管用，覺得自己出現(xiàn)事故的幾率很小，不想浪費這個錢。

(三)對已投保居民數(shù)據(jù)分析(見表2)

表2

從表2分析得出:縣域一些居民在購買保險時，大多選擇健康保險和人壽保險，因為生活物質(zhì)水平達到一定程度時，人們更加注重身體健康和長壽，而且大多數(shù)產(chǎn)品是給自己購買的。在這些人當(dāng)中，購買者遇到事故發(fā)生后，有36%的人認為向當(dāng)?shù)乇ｋU公司索賠是比較困難的，而且服務(wù)態(tài)度不夠誠懇。

二、縣域商業(yè)人身保險問題原因分析

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)和圖表及資料來看，縣域保險市場的總體開發(fā)力度不夠，保險意識、產(chǎn)品、服務(wù)的開發(fā)程度遠遠沒有滿足縣域保險市場的需要。原因主要是：

(一)產(chǎn)品銷路不暢。在縣域地區(qū)購買商業(yè)人身保險產(chǎn)品的人數(shù)不盡于人意，當(dāng)?shù)厝藗兤毡椴捎脙π畹姆绞?，而一部分購買了保險產(chǎn)品的居民大多數(shù)是單位員工，保險的種類一般為社會保險，如養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險等等。在縣域地區(qū)人們很少主動去商業(yè)保險公司購買保險，而對上門推銷人身保險產(chǎn)品的人又持懷疑態(tài)度。

(二)買方需求意識淡薄，賣方理賠不到位。由于缺乏客觀有效的宣傳，縣域百姓對人身保險知之甚少，對于“生、老、病、死、殘”或災(zāi)禍，仍習(xí)慣于“聽天由命”，或寄希望于政府和社會救濟，意識不到保險是分散和轉(zhuǎn)嫁自身風(fēng)險的一種良好方式，反而認為參加保險不劃算，加上保險公司在展業(yè)中的某些失誤或個別營銷員的誤導(dǎo)，一旦保戶不能得到及時合理的服務(wù)，不滿情緒蔓延開來，導(dǎo)致人們對保險的排斥心理。

(三)賣方高成本與高風(fēng)險并存。縣域商業(yè)人身保險市場規(guī)模不大，件均保費低，一家營銷服務(wù)部的保費一般僅數(shù)十萬元，若實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，則管理成本過高；且湖南屬丘陵地帶，多為山地，人們居住分散，交通不便，導(dǎo)致服務(wù)成本過高，這在很大程度上影響了保險公司以及營銷員的積極性。與此并存的是經(jīng)營過程中的高風(fēng)險，縣域農(nóng)村的生產(chǎn)和生活環(huán)境較差，自然災(zāi)害發(fā)生頻繁，而縣域承保面相對狹窄，且囿于資源和條件，現(xiàn)場查勘能力低，虛假賠案多，公司經(jīng)營無利可圖，年年虧損嚴重。高風(fēng)險、高成本、高賠付、高虧損，已成為影響保險公司經(jīng)營穩(wěn)定的重要問題。

(四)買方經(jīng)濟能力有限，賣方產(chǎn)品開發(fā)不適銷。目前，在縣域百姓中，失業(yè)下崗掙錢養(yǎng)家的員工和剛剛解決溫飽的農(nóng)民約占90%，這些人文化素質(zhì)相對較低、收入低、無固定的經(jīng)濟來源。而保險公司又沒有設(shè)計針對這一群體的新的縣域保險品種，銷售的都是城鄉(xiāng)高度一體化的產(chǎn)品，保險費過高、針對性不強、賣點不突出，不能體現(xiàn)普通百姓最關(guān)心、最需要保障的養(yǎng)老、子女教育等問題。產(chǎn)品的不適銷，很難激活縣域百姓對保險的需求。

(五)買方對賣方缺乏信任感。在農(nóng)村，“無商不奸”的觀念根深蒂固，農(nóng)民對保險公司的信任程度不強。我國農(nóng)村人口平均受教育年限較短， 加上人口居住分散、服務(wù)技術(shù)難度較大、文化層次較低、難以理解保險專業(yè)術(shù)語以及從眾、迷信等心理較為濃厚等等特點，在農(nóng)民眼里，保險公司賣保險就是為了賺錢，既然保險公司賺了，那自己肯定就賠了。他們難以理解“雙贏”的目的，這種觀念難以一下子扭轉(zhuǎn)過來。

三、做大做強縣域商業(yè)人身保險市場的建議與對策

(一)積極開拓農(nóng)村保險市場。鼓勵和引導(dǎo)保險公司進軍農(nóng)村保險市場，積極參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點和農(nóng)民養(yǎng)老保險，大力發(fā)展和服務(wù)縣域百姓的意外、養(yǎng)老、健康醫(yī)療保險，為其“生、老、病、死”和災(zāi)禍的各個環(huán)節(jié)提供保險保障。做大做強縣域商業(yè)人身保險，需要經(jīng)營效益作支撐，長期的虧損經(jīng)營是不能持久的。要引導(dǎo)保險公司正確處理經(jīng)濟效益和社會效益、縣域市場和城市戰(zhàn)略、眼前利益和長遠利益的關(guān)系，發(fā)揮各自優(yōu)勢和資源，按照“風(fēng)險可控、成本可受、服務(wù)可為”的基本原則，科學(xué)規(guī)劃好中心城市和縣域保險的發(fā)展戰(zhàn)略，為城市和農(nóng)村提供差異化的保險產(chǎn)品和服務(wù)，使縣域商業(yè)人身保險成為壽險業(yè)務(wù)新的增長點。

(二)虛心聽取保民意見，理賠及時到位。“保險宣傳要深入農(nóng)村市場，對農(nóng)民朋友盡量做到零距離接觸”，這是一位來自岳陽華容縣群眾的提議。還有一些保民說到保險服務(wù)需要有所提高，最好能上門服務(wù)?！疤岣弑ｎ~，拉大與存款的差距”，“保險費低一點”，“希望保險公司多些誠信，理賠及時到位”等等，這些都是我們在所調(diào)查的保民們對于保險公司及其保險產(chǎn)品最多的建議。

(三)加強組織和服務(wù)創(chuàng)新，量身定做保險產(chǎn)品。鼓勵保險公司結(jié)合縣域地域特點，建立快捷、全面的客戶服務(wù)體系，搭建服務(wù)架構(gòu)，為縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展提供組織支持；整合銷售資源，加強銷售隊伍建設(shè)，夯實縣域商業(yè)人身保險的發(fā)展基礎(chǔ)；依靠現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，加強基層網(wǎng)點的信息化建設(shè)，為各項業(yè)務(wù)的有效開展提供技術(shù)保障。要鼓勵和引導(dǎo)保險公司建立針對縣域市場的產(chǎn)品開發(fā)機制，產(chǎn)品設(shè)計要考慮縣域消費者的潛在需求和實際購買力，設(shè)計開發(fā)一批保費低廉、保障適度、功能多元的人身產(chǎn)品，滿足不同層次的保險需求。

(四)爭取政策支持，降低高成本與高風(fēng)險。保險業(yè)的主管和監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)堅持寓服務(wù)于監(jiān)管之中，進一步加強與財政、稅收等行政部門的溝通，就農(nóng)村保險進行適當(dāng)財政補貼以及提高保險代理人的個稅起征點等問題進行協(xié)商，建立財政、稅收政策支持的長效機制，逐步解決困擾縣域商業(yè)人身保險市場發(fā)展政策的瓶頸問題。把縣域保險發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃，借地方政府大力發(fā)展縣域經(jīng)濟之東風(fēng)，實現(xiàn)縣域商業(yè)人身保險市場的和諧、健康、持續(xù)的發(fā)展。要立足當(dāng)前的實際，在監(jiān)管政策上予以支持，如簡化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批手續(xù)，加快審批速度；制定縣域保險代理人員從業(yè)資格授予標(biāo)準(zhǔn)。

(五)創(chuàng)造喜聞樂見的形式，使保險的理念深入人心。在媒體工具中不斷普及一些人們喜愛的保險品種和強調(diào)保險的作用。政府在政策教育中要下工夫，讓村干部宣傳一些保險的基本知識，包括一些產(chǎn)品、公司的介紹，運用廣播、電視、卡通等形式代替枯燥的條款和說明，營銷員做到宣傳要生動，做事要主動，服務(wù)要真誠，嚴格兌現(xiàn)承諾。