李月菊 對外經濟貿易大學

張悅清 防災科技學院

談判是對外經貿活動中不可缺少的一環(huán)，其中最棘手的情況是出現僵局。由于種種原因，談判雙方互不相讓、僵持不下，致使談判無法進行下去。僵局并非死局，但它嚴重影響談判進程,如不能很好地解決,就可能導致談判破裂。為提高對外商務談判的效率和成功率，本文以三則真實典型的案例為基礎，剖析導致僵局的原因，探討避免和化解僵局的方法和策略。

一、貨物買賣談判的成功案例

（一）案情簡介

遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務，在2008年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產品。

A公司做了大量的市場調研工作，首先通過互聯網搜尋該添加劑主要生產國的信息，又通過對各國產品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產品的品種、數量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，合同履行時間長達兩年。其次，合同的定價涉及到未來兩年該產品世界市場價格的波動與走勢，匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經多次反復面談，最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協議。

（二）案例分析

價格是國際商務談判中最敏感、最容易導致僵局的因素，因為賣方希望賣出的商品價格越高越好，買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格，雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)（圖1.a）。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當，外加天時地利與人和。

圖1 ：雙方底價之間的談判空間示意圖

1.收集談判信息。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。A公司副總經理親自掛帥組織談判團隊，通過各種渠道了解 B公司的產品與底價，制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異，我方利用商務接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息，及時調整策略，充分尊重對方的文化與習慣。

2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢，精心安排談判議程，有張有弛，讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判，輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情，建立起良好的人際關系。感情上的融通，將有助于化解談判桌上的遺留問題。

3.BATNA策略。針對B公司的報價，我方通過列舉國內同類產品的價格（但質量不如B公司），俄羅斯方面的報價等，給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決，徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢，在了解該產品世界行情、掌握英方產品質量和需求的情況下，大膽運用替代方案策略，即BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果B公司產品價格沒有競爭力，我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照，以“另有選擇”為利器，我方設法改變了對方的底價（圖1.b），達成了對我方更有利的價格條款。

要在討價還價中處于有利地位，“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要，談判人員還要努力改進自己的BATNA，用BATNA作杠桿使對方做出讓步。

二、索賠談判成功的案例

（一）案情簡介

云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機組脫硫改造項目于 2002年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標。該電廠于2004年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。

索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，咨詢清華大學、北京理工大學等國內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據調研結果，對照2002年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執(zhí)一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造，另一方面，對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。

（二）案例分析

責任歸屬問題是索賠談判的關鍵，只有分清了責任，談判雙方才能根據損害程度就賠償范圍、金額等進行協商。否則，雙方就要訴諸于仲裁或法律訴訟等方式來解決糾紛，這樣不僅傷害了雙方感情，而且成本很高。我方在處理僵局時，以合同條款為依據進行責任區(qū)分，并尊重對方的感情，采用有效的退讓策略，使索賠問題在友好的談判氣氛中得到解決。

1.堅持客觀標準。雙方都重合同，重證據，都以脫硫改造后的氣體排放實際情況為依據，擺事實、講理由，充分揭示存在的問題。在公平合理的基礎上，雙方通過談判一攬子解決問題。

2.用事實說話。在推定丹麥公司應負的責任時，我方依據合同，用長期采樣得來的統計數字說話，把對方應負的責任轉化成確鑿的數據。脫硫改造后排放氣體的長期平均值僅有80%，說明技術上存在嚴重問題，使對方無法狡辯。

3.融洽的談判氣氛。在談判人員安排上，對方主談是原項目經理，我方主談是該項目負責人。雙方談判代表都參與過 2002年最初的合同談判，熟悉合同內容，又是“老熟人”，使得這次索賠談判的氣氛比較友好。

4.傾聽對手的意見。在談判過程中，即使對方用改造后排放氣體的瞬間值推卸責任，或在石灰品質上開脫責任，我方始終耐心認真地聽取對方的意見和計算方法。通過溝通，發(fā)現分歧所在，雙方以真誠合作的態(tài)度去商討使雙方都滿意的解決方案。

5.有效退讓。我方在談判過程中不是得理不讓人，讓對方淪為絕對的失敗者，而是以退為進，適當讓步給對方“面子”，來維護和調整已有的合作關系。我方讓步允許對方派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造，既贏得了對方的主動配合，又使對方講究信譽，對確實達不到合同指標的部分進行了經濟賠償。

當談判陷入僵局時,如果促使合作成功所帶來的利益，大于固守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處,那么就應考慮有效讓步的策略。一般來說，讓步意味著交換與補償，通過交換與補償最終各得其所。

三、技術談判的失敗案例

（一）案例簡介

中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司（以下簡稱C公司）引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業(yè)，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判?？紤]到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。

（二）案例分析

技術貿易一般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜，一般包括技術部分、商務部分（技術轉讓范圍、價格、支付等）和法律部分的談判。

1.僵局的成因。中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權,并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的“提款機”。

2.化解僵局的努力。我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解C公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。

3.失敗的原因。中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場；中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發(fā)，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧?/p>

四、幾點啟示

1.僵局在協議磋商或執(zhí)行過程中隨時都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對峙。談判人員要在思想上、策略方法上有所準備，方能在談判中處于主動地位，為談判成功奠定基礎。

2.僵局是商務談判中的一道坎。蹩腳的談判人員在談判中只看到自己的利益，總是最大可能地壓榨對手，使原本對雙方都有利的交易卻因過于貪婪而沒能成交。

3.成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點，靈活運用僵局化解策略，創(chuàng)造性地提出兼顧雙方利益的替代方案，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進而達到談判的目的。突破僵局的能力也是談判藝術的巔峰，談判人員不僅要掌握這方面的知識，還須在談判實踐中歷練和提高。