天正電氣銷售總監(jiān) 周光輝

天正的營銷目標(biāo)是要成為國家大型工程、國家大型企業(yè)的核心供應(yīng)商，要與這些大客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。如今，天正已進(jìn)一步明確了以工業(yè)電氣為基礎(chǔ)，房地產(chǎn)投資為輔助，金融投資為補充的整體發(fā)展戰(zhàn)略。

近兩年，天正的總體營銷戰(zhàn)略可以概括為三點，一是新終端，二是新產(chǎn)品，三是新渠道。

所謂新終端，就是要提高終端客戶的開拓能力，把終端開拓能力達(dá)造成天正的核心競爭力，天正銷售部正是圍繞這個戰(zhàn)略開展工作的，我們的經(jīng)銷商也把發(fā)展終端客戶作為業(yè)務(wù)的重點。開發(fā)更多的終端客戶有利于提升天正品牌的知名度，讓更多的客戶認(rèn)可天正的品牌價值。

其次是新產(chǎn)品，過去，我們主要依靠分銷渠道、價格等因素與對手競爭，比如建立更多的銷售網(wǎng)點，把產(chǎn)品價格做的更低，現(xiàn)在我們要盡可能的依靠非價格因素參與市場競爭，這必須依靠更多附加值高的新產(chǎn)品。天正的產(chǎn)品開發(fā)部門有針對性的為一些特定行業(yè)客戶開發(fā)了新產(chǎn)品，由于立項時就著眼于終端客戶尚未被滿足的需求，使這些產(chǎn)品能更好的滿足他們的需要。公司鼓勵經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品的銷售也有一定的政策傾斜，比賣老產(chǎn)品的利潤更高。我所說的新產(chǎn)品包括新開發(fā)的產(chǎn)品和第三代產(chǎn)品，與老產(chǎn)品比新產(chǎn)品外觀更美觀，性能都更優(yōu)良，具有體積小、功能強、質(zhì)量更可靠等優(yōu)點，雖然價格高一點，但性價比卻更高。我們希望進(jìn)一步提高新產(chǎn)品的市場份額，新產(chǎn)品逐步成為推動銷售增長的重要動力。

第三是新渠道也就是新的經(jīng)銷商的開發(fā)，加強銷售網(wǎng)點的建設(shè)是公司未來幾年的工作重點，我們在部分地區(qū)的分銷渠道還比較薄弱，部分地區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)還不盡合理，需要不斷的開發(fā)新的分銷客戶，從而讓我們的整個渠道在覆蓋面和深度上能夠更進(jìn)一步。

目前除了中國臺灣以外，天正在每個省都有銷售網(wǎng)點，公司設(shè)定了山東、浙江、廣東、江蘇、河南、遼寧等6個重點市場，在人財物方面重點投入，并在銷售政策上有一定的傾斜。對一些弱勢市場，尤其是渠道布局明顯不合理的市場，必須加快發(fā)展。

銷售部負(fù)責(zé)天正銷售渠道的管理及銷售平臺的維護(hù)和意見反饋，天正的經(jīng)銷商有個類似于“顧問委員會”的機構(gòu)，我們希望經(jīng)銷商了解公司的銷售政策，同時也提出他們的意見。天正在制定政策時會充分考慮經(jīng)銷商的意見，有新的政策出臺也會及時通知他們，讓經(jīng)銷商認(rèn)識到他們與天正是緊密的合作伙伴，有一種歸屬感，這有利于促進(jìn)雙方的合作。

今年，我們有一個重要的工作——經(jīng)銷商扶持計劃，銷售部有一個專門的團(tuán)隊對經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)，主要是幫助經(jīng)銷商提高內(nèi)部的管理水平，如財務(wù)管理、人員管理、物流管理等。我們做了一個經(jīng)銷商工作手冊，用以指導(dǎo)經(jīng)銷商管理日常的工作，天正也會定期對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，以提高他們的營銷技能。經(jīng)銷商要達(dá)到天正的相關(guān)要求，提高他們的品牌推廣能力，建立開放“雙贏”的合作機制，實現(xiàn)經(jīng)銷商與天正共同成長。

天正的營銷隊伍是比較龐大的，在全國有30個省級辦事處，有6000多家經(jīng)銷商，管理這只隊伍需要科學(xué)的手段。目前，我們采用銷售人員分級（CME）管理，分為初級、中級、高級，通過培訓(xùn)、考試、考核等方式來給銷售人員定級。天正非常重視培訓(xùn)，包括內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)，公司會請一些專家到公司來給業(yè)務(wù)員上課，也會把員工送到高等院校深造。公司包括各省級辦事處每月對業(yè)務(wù)員都有一個細(xì)致的排名和考核，直觀的反映他們的工作成績，獎優(yōu)懲劣。

天正在渠道的布局、完善上還有大量工作要做，希望我們的分銷渠道每一年都比上一年有明顯的改善。在渠道的管控方面需要改進(jìn)，希望經(jīng)銷商能不斷提高市場開拓能力，并能一致對外。要花大力氣打造一個敏捷的供應(yīng)鏈，從供應(yīng)商供貨，到公司內(nèi)部的生產(chǎn)，到產(chǎn)品交付給銷售商，再提供到終端客戶，這是一個完整的物流系統(tǒng)，包括采購、生產(chǎn)、質(zhì)量管理、產(chǎn)品配送，還包括退貨等逆向物流，如果經(jīng)銷商能精確的控制庫存，我們就可以實現(xiàn)按訂單生產(chǎn)，這樣的供應(yīng)鏈在國內(nèi)低壓電器行業(yè)應(yīng)該是比較高端的。

最有效的營銷手段是價格，降價往往可以直接帶動銷量，。今年，公司的“春季促銷”收到了較好的效果，但降價并不是我們提倡的手段。除了春季促銷外，天正就沒有搞全國性的降價活動了，反觀我們的競爭對手的某些產(chǎn)品價格一直在低位徘徊。我們希望產(chǎn)品價格保持相對穩(wěn)定，這樣消費者也比較容易接受。天正將在中后臺做更多的努力，在品牌、研發(fā)、質(zhì)量上提升天正的影響，在國內(nèi)低壓電器行業(yè)天正的市場管理水平是領(lǐng)先的，現(xiàn)在，天正的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)有了非常大的提高，這也得到了用戶的認(rèn)可。

天正非常重視品牌推廣，今年已經(jīng)在很多城市建立了高規(guī)格的品牌體驗店。天正品牌體驗店一定是選市中心最好的位置，店面規(guī)模大、裝修標(biāo)準(zhǔn)高、產(chǎn)品檔次高，總體感覺非常漂亮，非常有氣勢，可以讓客戶直觀感受到天正產(chǎn)品的優(yōu)勢。今年5月31日開始的“天正20周年全國巡展”活動，已歷時3個多月，經(jīng)過了全國10多個省，在社會上產(chǎn)生了很大的反響，宣傳效果非常好，對天正品牌是個有力的推廣，用戶了解了天正產(chǎn)品信息后，對我們產(chǎn)品的質(zhì)量和性能也非常認(rèn)可，有些當(dāng)場就會下訂單。

近幾年來，天正包括一些大的經(jīng)銷商每年都舉辦幾十場“產(chǎn)品推介會”，向用戶介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，有很多客戶都是通過這個途徑了解天正，認(rèn)可天正，并成為公司的用戶的。希望通過我們的努力，有更多的終端客戶接受天正品牌，接受天正產(chǎn)品，希望他們在選購天正產(chǎn)品時，不單單考慮價格因素，而是從品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品功能、質(zhì)量多做考量。