姚 潔

(南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院,江蘇南京 210009)

淺談對外商務(wù)談判的技巧和策略

姚 潔

(南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院,江蘇南京 210009)

對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化,達(dá)到事半功倍的成效。

一、注重利益,而非立場 在以往的商務(wù)活動中,許多僵持很久的談判往往是由于談判雙方過于重視立場或原則,談判雙方各自堅(jiān)持自己的立場,將某項(xiàng)原則或立場視為談判所堅(jiān)持的重要條件;然而,我們許多人并不一定了解,在談判雙方對立的立場背后,既可能存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如,在機(jī)械設(shè)備的出口中,雙方堅(jiān)持各自的價格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,因?yàn)?價格立場背后還會有許多利益的存在,而這些利益的存在,對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓(xùn)的費(fèi)用?運(yùn)輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方,信用證付款條件是不是必須的條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同,還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等。由此可以看出,一項(xiàng)合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的,是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的,可以用來交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下,盲目追求堅(jiān)持立場和原則,往往使談判陷入僵局,或者使談判徹底失敗。在上述例子中,辦理運(yùn)輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢,那么賣方就可以以 CIF簽訂合同。但是,如果買方覺得辦理保險是非常重要的,那么,賣方也可以在取得盡快交貨的前提下,與對方簽訂 CFR合同。

二、多聽少說,巧提問題;注重溝通,靈活回應(yīng)對方的提議 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說 ,我們要向?qū)Ψ秸f :“Yes”,“Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對方的目的。當(dāng)對方提出一個建議時,要避免馬上給出贊成或反對的意見。考慮對方的提議時,不要害怕保持沉默,同時也要清楚對方也在估計(jì)你的反應(yīng)。找出彼此立場的共同之處。等對方把話說完之后再做出答復(fù)。有時,對方的提議無法答復(fù),或者不想馬上做出答復(fù),這時候可以采取緩兵之計(jì)。例如交貨期原來是 30天,但現(xiàn)在對方要求 10天,也許無法滿足對方的要求,或者要做到就要付出很大的代價,所以不愿意馬上答復(fù)。這時,就要采用緩兵之計(jì)。緩兵之計(jì)有各種方法,例如“還要跟采購人員探討一下”,“這件事情還要請示領(lǐng)導(dǎo)”等等。在回應(yīng)對方提議的時候,還可以考慮給對方提供一種選擇,每一項(xiàng)選擇對對方可能有好處,也有不足的地方。從對方最關(guān)心的事情中甄別出對自己最不重要的事情,并將它們納入自己新的建議中。這樣,你會顯得愿意

四、了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)

1.保險問題。國際貿(mào)易規(guī)模巨大,相應(yīng)而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險,必須進(jìn)行保險,以便在受到損失時可以收到賠償費(fèi)。

2.收回貨款的問題。貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備,或者中間環(huán)節(jié)太多,都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內(nèi),無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán),另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣,只要付款期一到,并且提供好雙方同意的單據(jù),證明貨已裝船或發(fā)運(yùn),銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿(mào)易中常用的一招。因此,在談判中,供應(yīng)方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時,才可執(zhí)行履約保證書。

總之,企業(yè)能否最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,在對外談判中進(jìn)退自如、攻守得當(dāng),最終實(shí)現(xiàn)成功談判,從而獲得最佳的運(yùn)營成效,掌握高超的技巧和策略是一項(xiàng)不可或缺的重要因素。讓步,但實(shí)際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。巧提問題,我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問題 (即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求,因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company ”“What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications,would you consider a larger order?”

三、曲線式、讓步式進(jìn)攻 孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想,把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進(jìn)行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預(yù)期,挫傷對手的銳氣。其實(shí),談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡,達(dá)成協(xié)議的時候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時候。也就是認(rèn)為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果,這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權(quán)、談判時融洽的氣氛等,有時談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸?shù)粽勁?只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。讓步的談判并不等于是失敗的談判,但是在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

F740.41

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1003-8078(2010)01-027-02

2009-09-07

姚 潔 (1974-),女,南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院基礎(chǔ)部講師。

責(zé)任編輯 張吉兵