李少玉

（安徽師范大學(xué)，安徽 蕪湖 241000）

徽商縱橫商海，執(zhí)商界之牛耳三百多年，曾有“無(wú)徽不成鎮(zhèn)”的美譽(yù)，其活動(dòng)范圍“幾遍禹內(nèi)”，“山陬海涯無(wú)所不至”。在歷經(jīng)數(shù)百年的商?？v橫中，徽商逐漸形成了自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)文化，不少專家學(xué)者從不同的角度分析了徽商經(jīng)營(yíng)文化，這對(duì)我們更好的認(rèn)識(shí)徽商起了不可或缺的作用。在眾多的關(guān)于徽商經(jīng)營(yíng)文化的研究中，也有不少大同小異之處，依據(jù)筆者現(xiàn)掌握的材料來(lái)看，對(duì)徽商經(jīng)營(yíng)文化的研究，著作類主要集中于《徽商研究》[1]《富甲一方的徽商》[2]和《徽商與經(jīng)營(yíng)文化》[3]中，其他散見(jiàn)一般的學(xué)術(shù)論文中。以上關(guān)于徽商經(jīng)營(yíng)文化研究大致從經(jīng)營(yíng)藝術(shù)、商業(yè)道德和經(jīng)營(yíng)特色三方面進(jìn)行的。

一、關(guān)于徽商的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)

明清時(shí)期，帶有封建性質(zhì)的眾多商幫逐漸興起，徽商能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能不斷的生存壯大，有賴于自己獨(dú)特而高超的經(jīng)營(yíng)藝術(shù)。

（一）靈活多樣的資本組合模式

徽商起家都是小本經(jīng)營(yíng)，資本單薄，而徽商所從事的傳統(tǒng)行業(yè)皆是需要大宗資本的，如何才能挾重貲以轉(zhuǎn)轂四方？徽商采取了靈活多樣的資本組合方式，以彌補(bǔ)先天資本不足。早在1958年，陳野著文《論徽州商業(yè)資本的形成及其特色》對(duì)徽商資本的作用進(jìn)行了研究。日本學(xué)者藤井宏認(rèn)為是通過(guò)7種形式形成的：（1）共同資本。（2）委托資本。（3）婚姻資本。（4）援助資本。（5）遺產(chǎn)資本（繼承資本）。（6）官僚資本。（7）勞動(dòng)資本。[4]在《徽商研究》和《徽商與經(jīng)營(yíng)文化》二書里，對(duì)徽商資本組合進(jìn)行了比較詳細(xì)的探討。作者把徽商資本分為自本經(jīng)營(yíng)、貸本經(jīng)營(yíng)、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)和委托經(jīng)營(yíng)等五種。其中，委托經(jīng)營(yíng)大體上可以分為兩種類型。其一是商人以自有資本為主，同時(shí)接受少量委托資本從事商業(yè)的經(jīng)營(yíng)形式。這種類型在當(dāng)時(shí)被稱作“附本經(jīng)商”。其二是被委托人以委托資金為主從事商業(yè)活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)形式。作者并就每一種資本運(yùn)行方式和適用的行業(yè)，結(jié)合實(shí)例進(jìn)行了闡釋，使我們對(duì)徽商資本的組合有了比較清晰的認(rèn)識(shí)。其他一些學(xué)者對(duì)徽商資本的組合也做了探討，如黃興模等在《徽商興衰的啟示》一文中也談到了徽商采取靈活的資本運(yùn)行方式，[5]但講的比較淺顯。

（二）不拘一格的商業(yè)運(yùn)作模式

商業(yè)運(yùn)行的目的就是利潤(rùn)最大化，利之所指，乃投機(jī)所向?；丈探?jīng)營(yíng)模式不拘一格，靈活多樣。同樣在《徽商研究》和《徽商與經(jīng)營(yíng)文化》二書中，對(duì)徽商的商業(yè)運(yùn)作方式進(jìn)行了分類說(shuō)明，使我們對(duì)徽商為什么能馳騁商海做了大致的分析。其運(yùn)行模式大致分為：1、利用差價(jià)，長(zhǎng)途販運(yùn)。區(qū)域經(jīng)濟(jì)的差異，商品的繁榮，以及交通的便捷，為徽商“逐時(shí)趨利”，從事“轉(zhuǎn)轂貿(mào)易”提供了方便和機(jī)會(huì)。販運(yùn)的利潤(rùn)主要取決于商品差價(jià)的大小，差價(jià)可分為地域差價(jià)、季節(jié)差價(jià)（豐購(gòu)歉售）、以及人為差價(jià)（壓價(jià)收購(gòu)）。文中指出，巨額的商品差價(jià)乃徽商發(fā)財(cái)致富的奧秘。2、利用資本，囤積居奇。徽商利用手中的資本，趁農(nóng)產(chǎn)品大批上市的時(shí)候，大肆壓價(jià)收購(gòu)，大批囤積，等商品短缺時(shí)又拼命哄抬物價(jià)，乘貴售出，此乃徽商牟利生財(cái)?shù)闹匾侄巍?、利用特權(quán)，壟斷經(jīng)營(yíng)。其一利用封建政治特權(quán)，把持商品專賣權(quán)，此類以鹽業(yè)為代表；其二亦商亦牙，把持市場(chǎng)貿(mào)易權(quán)，此類以木商和茶商為代表?？傊丈躺朴诶谜翁貦?quán)和牙商便利，操縱市場(chǎng)，控制價(jià)格，以此盤剝百姓，牟取巨額利潤(rùn)。4、利用資源，多種經(jīng)營(yíng)?；丈汤米约旱馁Y源優(yōu)勢(shì)，往往從事多種經(jīng)營(yíng)，身兼數(shù)業(yè)。

（三）高人一籌的商業(yè)策劃模式

關(guān)于徽商的商業(yè)策劃模式，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。筆者將眾多的見(jiàn)解，略作歸納如下：

1、精打細(xì)算，效益取勝

張海鵬[6]第一次提到了徽商注重市場(chǎng)效益，主要包括：1、地緣效益，即發(fā)揮區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行轉(zhuǎn)轂貿(mào)易；2、行業(yè)效益，即結(jié)合自己特長(zhǎng)，慎重選擇優(yōu)勢(shì)行業(yè)；3、集約效益，即不同行業(yè)，同一行業(yè)內(nèi)部可以采取聯(lián)合、一體化的形式經(jīng)營(yíng)，以達(dá)到利潤(rùn)最大化；4、群體效益，即常常采取同宗結(jié)伙或同鄉(xiāng)結(jié)伙的方式，合力經(jīng)營(yíng)，追求群體效益；5、途程效益，即熟悉掌握商路的分布，山川的險(xiǎn)惡，以及各地的風(fēng)俗人情，以便為自己的商業(yè)拓展空間，贏得時(shí)間，取得厚利。此外，卞利也談到了徽商善于講究效益，加快資金周轉(zhuǎn)。[7]

2、注重長(zhǎng)遠(yuǎn)，以質(zhì)取勝

徽商在經(jīng)營(yíng)中比較注重商品質(zhì)量，這是大家的共識(shí)，其事例也不勝枚舉。張明富[8]以徽商汪一龍所從事的藥業(yè)和黃利中的書刻業(yè)為例說(shuō)明徽商講究質(zhì)量，信譽(yù)至上。從而贏得了市場(chǎng)，贏得了人心。張海鵬[6]、龍達(dá)云[9]以胡開文墨業(yè)為例，說(shuō)明徽商為什么長(zhǎng)興不衰，原因就在于徽商重視商品質(zhì)量，以質(zhì)取勝。

3、去偽除詐，以義取勝

王廷元[10]指出徽商經(jīng)商是為了義而不是為了利，主張義中取利，因義用財(cái)，這種義利觀，提高了徽商的信譽(yù)，有利于競(jìng)爭(zhēng)；鞏固了商幫的團(tuán)結(jié)，有利于發(fā)展；促進(jìn)了徽商與封建政治勢(shì)力的結(jié)合。龍達(dá)云[9]、張海鵬[6]、王世華、[11]張明富、[8]陳學(xué)文、[12]卞利、[7]劉伯山[13]等在各自撰寫的文章里都一直認(rèn)同徽商能“去利取義”,“以義為利”，“利緣義取”，徽商“以義為利”不僅沒(méi)有塞其財(cái)源，削其利潤(rùn)，反而贏得了更多的信賴，獲得了長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

4、薄利競(jìng)爭(zhēng)，以多取勝

《徽商研究》的徽商經(jīng)營(yíng)之道指出徽商成功秘訣之一便是薄利競(jìng)爭(zhēng)，甘當(dāng)廉賈。張明富[8]和龍達(dá)云[9]皆以徽商程鎖為例，說(shuō)明徽商利用資本優(yōu)勢(shì)，實(shí)行薄利多銷，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。龍達(dá)云[9]還將徽商與閩商進(jìn)行比較來(lái)證明徽商薄利多銷策略的正確性。

5、選賢任能，以人取勝

《徽商研究》一書談到了徽商善于用人盡材，建立和諧的內(nèi)部環(huán)境，徽商不但善于發(fā)掘本族能干之人，因材而用，而且大多用人不疑，對(duì)他們“推心置腹，體恤無(wú)不周”，從而在內(nèi)部形成強(qiáng)大的合力和凝聚力，這是其他商幫所無(wú)法比擬的。張明富[8]也認(rèn)為徽商善于從本族選拔優(yōu)秀的經(jīng)商人才，量才任事，用人唯賢，皆致不貲。

6、掌握信息，以奇制勝

《徽商研究》從經(jīng)營(yíng)方式的選擇和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的選擇兩方面說(shuō)明徽商如何“趨時(shí)觀變”，“因俗時(shí)變”，如何充分把握市場(chǎng)信息，審時(shí)度勢(shì)。劉伯山[13]認(rèn)為徽商具有較高的文化素養(yǎng)，因而能善于掌信息、察低昂、權(quán)時(shí)宜，擅握算，工心計(jì)，多謀略。陳學(xué)文[12]認(rèn)為徽商善于根據(jù)市場(chǎng)來(lái)選擇經(jīng)營(yíng)行業(yè)和地域，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情，因而立于不敗之地。卞利[7]也認(rèn)為善觀時(shí)變，善于運(yùn)用天時(shí)地利與人和的因素，始終是徽商成功的要訣?；丈棠茌^好的利用伙計(jì)、辦事機(jī)構(gòu)、會(huì)館、公所、宗誼，掌握信息，出奇制勝。

7、善于公關(guān)，人脈取勝

張海鵬[6]認(rèn)為徽商上自達(dá)官顯貴，當(dāng)朝天子，下至野史村夫，貧困贏弱，他們都能與之相交往。有的為了結(jié)交官僚和縉紳不惜傾囊而出，徽商積極與文士結(jié)交，既是為了邀名，更是為了邀利。王世華[14]認(rèn)為徽商在經(jīng)營(yíng)中表現(xiàn)了杰出的公關(guān)藝術(shù)，主要是講求商業(yè)道德，廣結(jié)良緣，無(wú)論是朝廷官員、文人士子，三教九流、布衣百姓，徽商都傾心交納。劉伯山[13]認(rèn)為徽商能廣交深交仕宦大夫、文人學(xué)子。陳學(xué)文[12]也認(rèn)為徽商注重人際關(guān)系，熱心公益事業(yè)，為經(jīng)商營(yíng)造良好和諧的氛圍。

8、提高聲譽(yù)，以名取勝

其一為提高自身的知名度。王世華[14]認(rèn)為徽商善于用人，熱心公益事業(yè)等，這些有助于徽商開拓市場(chǎng)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高美譽(yù)度，并為商務(wù)發(fā)展掃除障礙?！痘丈萄芯俊窂膹V結(jié)良緣和熱心公益事業(yè)兩方面說(shuō)明徽商如何想方設(shè)法提高自己美名和知名度的。龍達(dá)云[9]認(rèn)為徽商的發(fā)跡，與努力提高和積極維護(hù)自己的信譽(yù)是分不開的。劉伯山[13]認(rèn)為徽商注重社會(huì)地位的提高，善于培養(yǎng)無(wú)形資產(chǎn)，從而為自己贏得聲譽(yù)。卞利[7]認(rèn)為徽商熱心公益事業(yè)，注意樹立形象，間接地為自己經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了一個(gè)良好的社會(huì)環(huán)境。

其二為提高產(chǎn)品的知名度。張海鵬[6]指出徽商在經(jīng)商實(shí)踐中，創(chuàng)造名牌，打出名牌，收到了較好的名牌效應(yīng)。并以胡開文墨店“分家不分店，分店不起桌”為例，其目的就是為了維護(hù)名牌效應(yīng)。其三為杜絕假劣產(chǎn)品，維護(hù)商品信譽(yù)。張海鵬[6]指出質(zhì)量觀念、名牌觀念、信譽(yù)觀念都是互為作用的。并以朱文熾自書“陳茶”為例來(lái)說(shuō)明徽商堅(jiān)決杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品，注重維護(hù)商品信譽(yù)。

9、重視教育，以文取勝

徽州乃“程朱故里”，文風(fēng)昌盛之地，素有“文獻(xiàn)之邦”，“東南鄒魯”之稱，一向重視教育，因而徽商具有較高的文化修養(yǎng)。正如《徽商研究》所分析的，一方面徽商利用自己的“賈而好賈”的優(yōu)勢(shì)，善于從歷史上汲取歷史經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)商藝術(shù)，為我所用；一方面利用自己“咸近士風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，積極攀援官僚士大夫，為經(jīng)商尋找靠山；另一方面由于徽商具有較高的學(xué)識(shí)，因而在經(jīng)商活動(dòng)中，大都善于審時(shí)度勢(shì)，決定取予；運(yùn)以心計(jì)，精于籌算。陳學(xué)文[12]也認(rèn)為徽商具有較高的文化素養(yǎng)，故能識(shí)時(shí)趨勢(shì)，“能觀時(shí)變”，“觀時(shí)變，察低昂”，在瞬息萬(wàn)變的商場(chǎng)中冷靜分析“時(shí)變”，從客觀實(shí)際出發(fā)，貼近市場(chǎng)，熟悉和掌握市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，決定自己的吐納盈縮。

10、注意包裝，以美取勝

張海鵬[6]指出徽商在店肆命名、店堂裝飾、廳內(nèi)陳設(shè)等方面下大功夫，其目的是以廣招徠。包括崇拜、題字、牌匾和名人效應(yīng)?！痘丈膛c經(jīng)營(yíng)文化》一書也對(duì)徽商的店堂文化和柜臺(tái)服務(wù)藝術(shù)做了具體的描述，指出徽商的店堂布置大多以整潔、大方、文雅為主，配有樸實(shí)自然、意境雋永，能反映店鋪經(jīng)營(yíng)特色的幀聯(lián)字畫。徽商柜臺(tái)服務(wù)藝術(shù)的第一個(gè)表現(xiàn)就是對(duì)客禮貌、熱情、和氣。第二個(gè)表現(xiàn)是方便顧客、周到服務(wù)，以此吸引顧客。

11、聯(lián)合宗族，以群取勝

《徽商與經(jīng)營(yíng)文化》一書指出，徽州商人與宗族勢(shì)力結(jié)成了神圣的同盟，從而保證了其經(jīng)商必須的良好外部環(huán)境。其一徽商聯(lián)合宗族的勢(shì)力，建立徽州會(huì)館，展開商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；其二借助宗族勢(shì)力，實(shí)行區(qū)域性和行業(yè)性的商業(yè)壟斷。宋百靈[15]從三個(gè)方面具體分析了宗族勢(shì)力在徽商經(jīng)營(yíng)中的作用。（1）、借助宗族勢(shì)力，建立商業(yè)壟斷。（2）、借助宗族力量，擴(kuò)大商業(yè)資本。（3）、聯(lián)合宗族勢(shì)力，建立徽州會(huì)館。

12、借助政治，以勢(shì)取勝

王世華[16]指出依附、逢迎與仰攀是徽商對(duì)封建政治勢(shì)力所持的基本態(tài)度。手段之一是交友聯(lián)誼、手段之二是聯(lián)姻攀附、手段之三是行媚巴結(jié)、手段之四是躋身仕林?；丈探唤Y(jié)封建政治勢(shì)力目的：其一，為保全之計(jì)，尋找政治保護(hù)傘；其二，為了獲取壟斷經(jīng)營(yíng)的特權(quán)；其三，為了擴(kuò)大影響，提高聲望，有利競(jìng)爭(zhēng)；其四，少數(shù)徽商交結(jié)官員是為了借勢(shì)行私，以此獲得非法利益。

二、關(guān)于徽商的商業(yè)道德

徽商賈而好儒，能自覺(jué)的或不自覺(jué)的把儒家諸倫理運(yùn)用到經(jīng)商中，形成了獨(dú)特的商業(yè)道德。

張明富[8]認(rèn)為徽商惟勤惟儉，緣義取利，誠(chéng)信無(wú)欺。龍達(dá)云認(rèn)為徽商能以義取利。張海鵬指出徽商的商業(yè)道德是取之于“儒道”?；丈棠堋耙哉\(chéng)待人”，“以信接物”，“以義為利”，講究信譽(yù)，特別指出徽商法律觀念比其他商幫要強(qiáng)。王廷元[10]指出，徽商的經(jīng)營(yíng)之道和商業(yè)道德，無(wú)不受到儒家義利觀的支配，徽商崇尚儒家義利觀，主要表現(xiàn)在經(jīng)商是為了義，而不是為了利，注重商業(yè)道德，主張義中取利，因義而用財(cái)。王世華[17]概括徽商商業(yè)道德主要表現(xiàn)在：以誠(chéng)待人，以信服人；薄利競(jìng)爭(zhēng)，甘為廉賈；寧可失利，不可失義；注重質(zhì)量，提高信譽(yù)。劉伯山[13]也認(rèn)為徽商良好的職業(yè)道德和極高的商業(yè)信譽(yù)，主要表現(xiàn)為以誠(chéng)待人，以信接物，以義取利，貨真價(jià)實(shí)?！痘丈膛c經(jīng)營(yíng)文化》一書則把徽商商業(yè)道德，具體分為經(jīng)商道德，社會(huì)道德和個(gè)人道德三個(gè)方面。經(jīng)營(yíng)道德為：1、以誠(chéng)待人，崇尚信義；2、、以義為利，利緣義取；3、注重質(zhì)量，杜絕偽劣 ；4、薄利生財(cái)，甘為廉賈。社會(huì)道德為：1、積極報(bào)效封建政府；2、主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任；3、全力維系宗法制度。個(gè)人道德為：1、仁心為質(zhì)；2、堅(jiān)韌不拔的意志；3、誠(chéng)實(shí)守信的伙伴關(guān)系。田亮[18]在《論傳統(tǒng)商德及其現(xiàn)代價(jià)值》一文中以徽商為案例，將商業(yè)道德分為兩個(gè)方面：即一是在經(jīng)商過(guò)程中所遵循的行為規(guī)范；二是在經(jīng)商富裕后的金錢觀。指出徽商在經(jīng)營(yíng)中能以誠(chéng)待人，誠(chéng)實(shí)守信。致富后主要謀求社會(huì)地位的提高，為培養(yǎng)子弟業(yè)儒仕進(jìn)，能濟(jì)困扶危，急公好義。陳學(xué)文[12]把徽商商業(yè)道德歸納為：1、以義為先，重義輕利；2、重然諾、崇信譽(yù)；3、誠(chéng)實(shí)經(jīng)商，童叟無(wú)欺，從不二價(jià)，徽商力行“以誠(chéng)待人”；4、貨真價(jià)實(shí)，講求質(zhì)量；5、團(tuán)結(jié)互濟(jì)。卞利[7]也認(rèn)為徽商崇義尚信，以義為利。

三、關(guān)于徽商的經(jīng)營(yíng)特征

（一）賈而好儒

張海鵬、唐力行二先生[19]對(duì)徽商的文化特征進(jìn)行了全面的論述。他們認(rèn)為:徽商或“先儒后賈”，或“先賈后儒”，或“亦賈亦儒”，從而形成了“賈而好儒”的重要特色，此乃異于其它商幫之處。在此后的撰文中，張海鵬[6]認(rèn)為徽商具有“儒商”風(fēng)度和“徽駱駝”精神。龍達(dá)云也認(rèn)為“賈而好儒”是徽商的一大特色。王廷元[10]認(rèn)為徽人經(jīng)商的目的總是把贍養(yǎng)父母置于首位，徽人服賈以養(yǎng)親的現(xiàn)象極為普遍。周曉光[20]專門論述了徽商“儒道”的經(jīng)營(yíng)理念問(wèn)題。認(rèn)為這種理念，首先是“以誠(chéng)待人，崇尚信義”的經(jīng)營(yíng)原則。其次是“以義為利，義中取利”的經(jīng)營(yíng)之道。第三是“廣置川地，睦族敬宗”的價(jià)值取向。第四是“活生為先，澤潤(rùn)親友”的經(jīng)營(yíng)目的。李琳琦[21]專就“儒術(shù)”對(duì)徽商商業(yè)發(fā)展的工具性作用進(jìn)行了剖析，認(rèn)為“儒術(shù)”并非僅指“儒家的道德”，而是主要指儒學(xué)中治人、治事以至治國(guó)的道理和知識(shí)，“儒術(shù)”對(duì)徽商“賈事”的工具性作用主要表現(xiàn)在:“儒術(shù)”為徽商提供了致富的經(jīng)驗(yàn)和進(jìn)行商業(yè)決策的方法論；“儒術(shù)”為徽商提供了選人、用人、待人之道；“儒術(shù)”成為徽商與官府結(jié)合的“粘合劑”。曹志[22]認(rèn)為“賈而好儒”是徽商雄踞商界的深層奧秘。

（二）徽商精神

張海鵬[6]認(rèn)為徽商精神導(dǎo)源于“儒道”。王世華[2]將徽商精神概括為:（1）赴國(guó)急難、民族自立的愛(ài)國(guó)精神；（2）不畏艱難、百折不撓的進(jìn)取精神；（3）審時(shí)度勢(shì)、出奇制勝的競(jìng)爭(zhēng)精神；（4）同舟共濟(jì)、以眾幫眾的和防精神；（5）不辭勞苦、雖富猶樸的勤儉精神。劉伯山認(rèn)為徽商具有（1）不怕窮困，矢志千里，勇于開拓的精神；（2）不怕挫折，執(zhí)著追求，銳意進(jìn)取的精神；（3）不辭勞苦，克勤克儉，艱苦奮斗的精神；（4）不作內(nèi)耗，整體一致，團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神。張明富[8]也認(rèn)為徽商惟勤惟儉，艱苦經(jīng)營(yíng)，遂至富有的。卞利[7]指出徽商由小本起家，辛勤打拼，敬業(yè)執(zhí)著，拼搏進(jìn)取，才逐漸做大做強(qiáng)的。

[1] 張海鵬、王廷元主編《徽商研究》[M].合肥：安徽人民出版社,1995.

[2] 王世華.《富甲一方的徽商》[M]杭州:浙江人民出版社,1997.

[3] 周曉光、李琳琦.《徽商與經(jīng)營(yíng)文化》[M].上海世界圖書出版公司,1998.

[4] 藤井宏.新安商人的研究.徽商研究論文集[F].合肥:安徽人民出版社,1984.

[5] 黃興模等.徽商興衰的啟示[J].現(xiàn)代財(cái)經(jīng).2002,9.

[6] 張海鵬.論徽商經(jīng)營(yíng)文化[J].安師大學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版）1999,3.

[7] 卞利.徽商經(jīng)營(yíng)管理對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的啟示[J].樹人大學(xué)學(xué)報(bào).2008年(談話錄音整理).

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[9] 龍達(dá)云.淺談徽商的經(jīng)營(yíng)之道[J].北京商學(xué)院學(xué)報(bào).1995,6.

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