蒲少華

(西安鐵路局 安康車務(wù)段，陜西 安康 725000）

1 鐵路貨運(yùn)營銷的形勢分析

1.1 運(yùn)輸市場競爭激烈

鐵路作為國家重要的基礎(chǔ)設(shè)施、國民經(jīng)濟(jì)的大動脈和大眾化的交通工具，在現(xiàn)代運(yùn)輸體系中具有舉足輕重的作用。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，運(yùn)輸市場逐漸出現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢，鐵路、公路、水運(yùn)、航空、管道等運(yùn)輸方式不斷崛起、發(fā)展和壯大。面對瞬息萬變的貨運(yùn)市場，各大運(yùn)輸業(yè)紛紛展開激烈競爭，爭奪和搶占市場份額。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：2008年貨物運(yùn)輸總量249億t，其中鐵路33.1億t，較上年增長4.7%；公路181.7億t，較上年增長10.9%；水運(yùn)29.7億t，較上年增長5.7%；民航407.6萬t，較上年增長1.4%；管道4.5億t，較上年增長15.4%?？梢?，鐵路貨運(yùn)量的增長速度為公路的43%，貨運(yùn)量為公路的18%，僅比水運(yùn)略強(qiáng)一些，表明鐵路貨運(yùn)市場份額在不斷減小。

1.2 營銷方式與手段亟待改進(jìn)

（1）貨運(yùn)營銷機(jī)制還需要進(jìn)一步完善。鐵路貨運(yùn)經(jīng)過近些年的改革，開始注重樹立新形象，提倡微笑服務(wù)、文明服務(wù)；簡化貨運(yùn)手續(xù)，實(shí)行一個(gè)窗口、一次排隊(duì)、一次結(jié)算等，但是經(jīng)營意識還相對滯后。鐵路尚未建立以市場需求為導(dǎo)向的貨運(yùn)營銷體系，貨運(yùn)從業(yè)人員的營銷觀念較淡薄，對品牌的宣傳和教育力度有待于加強(qiáng)，鐵路員工創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)品牌的意識和觀念還需進(jìn)一步提升。

（2）手續(xù)不夠簡便。托運(yùn)人辦理鐵路貨物托運(yùn)，在裝車上有申報(bào)月度計(jì)劃、請車、進(jìn)貨等手續(xù)；在繳納托運(yùn)費(fèi)用上有鐵路貨物運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、雜費(fèi)等；從運(yùn)輸環(huán)節(jié)上，鐵路貨運(yùn)還需短途運(yùn)輸和多次裝卸作業(yè)。與公路運(yùn)輸一次起運(yùn)、一票直達(dá)、一次收費(fèi)相比，鐵路貨物運(yùn)輸手續(xù)較繁瑣。

（3）運(yùn)輸快捷性有待加強(qiáng)，安全保障尚需完善。當(dāng)前鐵路貨運(yùn)難以充分滿足貨主對貨物運(yùn)輸快捷性的要求。貨主從申報(bào)計(jì)劃、批準(zhǔn)到承認(rèn)、配車，需要將近10～20天，由于途中保留等原因，有時(shí)難以保證運(yùn)到期限。到站后一般需要3天左右時(shí)間，才能把貨物交付給收貨人，如果取送或卸車?yán)щy，則需更長的時(shí)間。因此，貨主對一些季節(jié)性和時(shí)效性強(qiáng)的貨物轉(zhuǎn)由公路運(yùn)輸。

由于鐵路貨物運(yùn)輸從進(jìn)站保管、裝車到途中運(yùn)輸，再到到達(dá)交付，環(huán)節(jié)較多，涉及單位和人員也多，任何一個(gè)環(huán)節(jié)把持不好，都有可能造成貨損、貨差。如果發(fā)生貨損、貨差，事故調(diào)查、定責(zé)和理賠過程也較繁瑣，有時(shí)導(dǎo)致理賠時(shí)間較長，或少數(shù)貨主難以得到應(yīng)有的補(bǔ)償，進(jìn)而會挫傷貨主選擇鐵路運(yùn)輸?shù)姆e極性。

2 貨運(yùn)營銷的思考與建議

2.1 健全營銷機(jī)制，滿足市場需求

鐵路貨運(yùn)營銷，就是要通過營銷活動組織足夠的貨源上線，遵循價(jià)值規(guī)律，以最佳效益為目的組織貨物的有序位移。因此，必須建立起市場經(jīng)濟(jì)體制下的貨運(yùn)營銷機(jī)制，必須滿足既要能夠走向市場、適應(yīng)市場、占領(lǐng)市場，又要能夠完成調(diào)整日常運(yùn)輸組織、優(yōu)化運(yùn)輸組合的職能，對內(nèi)統(tǒng)一指揮，對外步調(diào)一致。

（1）鐵路局可考慮成立運(yùn)輸、貨運(yùn)、調(diào)度“三位一體”的貨運(yùn)營銷中心，領(lǐng)導(dǎo)站段扎實(shí)開展貨運(yùn)營銷，根據(jù)貨主需求和市場動態(tài)，適時(shí)調(diào)整營銷策略，確保貨運(yùn)營銷適應(yīng)市場變化的需要。

（2）貨運(yùn)營銷人員可實(shí)行公開招聘，擇優(yōu)上崗，營銷人員的收入與營銷效益掛鉤。比如在營銷機(jī)構(gòu)推廣質(zhì)量績效考核制度，動態(tài)掌控營銷考核權(quán)重。

（3）建立促銷機(jī)制，充分利用推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等促銷手段，及時(shí)將鐵路運(yùn)力、結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)質(zhì)量等信息傳遞給貨主，協(xié)調(diào)好鐵路與貨主之間的關(guān)系，擴(kuò)大鐵路在運(yùn)輸市場的占有份額。

（4）建立信息處理和決策機(jī)制。各級營銷機(jī)構(gòu)要做到隨時(shí)掌握運(yùn)輸市場動態(tài)，根據(jù)市場需求和價(jià)格波動情況，及時(shí)合理地做出符合鐵路客觀實(shí)際的科學(xué)決策。

2.2 建立營銷網(wǎng)絡(luò)，制訂營銷戰(zhàn)略

（1）站段營銷組織是各個(gè)鐵路局營銷工作的基層單位，也是鐵路營銷的生力軍。他們的工作直接面對貨主，直接面對運(yùn)輸市場，而鐵路局營銷策略最終都要通過站段營銷組織得以實(shí)現(xiàn)。因此，要提高鐵路產(chǎn)品在運(yùn)輸市場上的競爭力，強(qiáng)化站段級營銷組織的營銷思想、市場觀念、營銷技巧、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、工作規(guī)范等，應(yīng)成為鐵路貨運(yùn)營銷工作的重中之重。

（2）鐵路局級營銷組織是確立營銷戰(zhàn)略目標(biāo)、制訂營銷策略的領(lǐng)導(dǎo)者，既要對運(yùn)輸生產(chǎn)布局、運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，又要負(fù)責(zé)優(yōu)化、協(xié)調(diào)運(yùn)力資源，為形成有力、有序的營銷格局作保障。所以鐵路局級營銷組織要做到：①要掌握好所轄區(qū)域內(nèi)的運(yùn)輸資源狀況，負(fù)責(zé)優(yōu)化運(yùn)輸資源配置。要大力開展市場調(diào)查，在整個(gè)營銷工作中要全程參與，重點(diǎn)了解每個(gè)地區(qū)的運(yùn)輸資源、運(yùn)輸能力、各站短途搬運(yùn)能力、裝卸機(jī)械的配置情況及其起重能力、周邊市縣有哪些無軌站等，隨時(shí)掌握這些在一定時(shí)期內(nèi)相對固定的靜態(tài)數(shù)據(jù)和不斷變化中的動態(tài)數(shù)據(jù)。②要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)運(yùn)力，避免內(nèi)部競爭，樹立起全局大營銷思想，將站段的運(yùn)輸優(yōu)勢有機(jī)銜接起來，形成從鐵路局到基層站段的合力，從而提高在運(yùn)輸市場上的競爭力。

2.3 轉(zhuǎn)變營銷觀念，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)

（1）教育廣大干部職工認(rèn)清鐵路目前所處的嚴(yán)峻形勢，增強(qiáng)危機(jī)感、緊迫感，增強(qiáng)市場競爭憂患意識和營銷意識。要使廣大職工真正樹立起以市場需求為導(dǎo)向、以客戶為中心的指導(dǎo)思想和“替貨主算細(xì)賬、幫貨主辦實(shí)事”的營銷觀念，徹底改變傳統(tǒng)的坐商思想，主動出擊抓營銷，積極參與市場競爭。

（2）專職營銷機(jī)構(gòu)要做到24小時(shí)對外服務(wù)，積極開展網(wǎng)絡(luò)和電話預(yù)約新型服務(wù)。車站服務(wù)人員要堅(jiān)持文明服務(wù)、微笑服務(wù)、和諧服務(wù)，真正做到“想貨主之所想，急貨主之所急”，徹底改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下形成的工作作風(fēng)，每一次服務(wù)能夠讓貨主有賓至如歸的感覺。同時(shí)要提高裝卸作業(yè)質(zhì)量，杜絕野蠻裝卸，減少人為的貨損、貨差，以方便、優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，大力拓展鐵路貨運(yùn)市場。

（3）加強(qiáng)貨運(yùn)組織，提高運(yùn)輸透明度。鐵路基層單位和鐵路局重要部門要根據(jù)貨主提供的服務(wù)訂單和貨物運(yùn)單，及時(shí)上報(bào)運(yùn)輸計(jì)劃和請求車，并將運(yùn)輸計(jì)劃、請求車和承認(rèn)車信息在貨運(yùn)營業(yè)廳進(jìn)行對外公示，隨時(shí)接受外界服務(wù)監(jiān)督。

2.4 優(yōu)化運(yùn)輸組織，提高運(yùn)輸效率

（1）改進(jìn)計(jì)劃的編制。重點(diǎn)圍繞貨主的需求和市場規(guī)律，完善現(xiàn)行的計(jì)劃編制方法。如運(yùn)輸計(jì)劃的編制，除了方便貨主、縮短提報(bào)周期、簡化作業(yè)手續(xù)外，同時(shí)考慮供應(yīng)運(yùn)輸產(chǎn)品的周期及形式，以及短缺產(chǎn)品供應(yīng)的競價(jià)方式等。此外還要重點(diǎn)解決空車不足、運(yùn)能緊張的矛盾，須考慮縮短技術(shù)計(jì)劃編制周期，增加以裝車和重車運(yùn)輸為主的鐵路局空車保有量及運(yùn)用車數(shù)。

（2）改進(jìn)運(yùn)輸組織。鐵路運(yùn)輸?shù)奶匦?，決定了運(yùn)輸生產(chǎn)的集中統(tǒng)一指揮只能強(qiáng)化，不能削弱，但是運(yùn)輸指揮職能要不斷完善。對調(diào)度部門來說，應(yīng)該改變傳統(tǒng)做法，做到運(yùn)輸跟市場、調(diào)度繞車轉(zhuǎn)，不僅要加大對日班計(jì)劃的考核，更應(yīng)該把經(jīng)營意識、市場意識、效益意識和為貨主服務(wù)的意識貫穿于運(yùn)輸指揮和業(yè)務(wù)管理當(dāng)中去，實(shí)行單車效益核算，單列效益核算，為拓展市場、增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益打下基礎(chǔ)。

2.5 發(fā)展電子商務(wù)，簡化貨運(yùn)手續(xù)

隨著網(wǎng)絡(luò)科技的飛速發(fā)展，尤其是電子商務(wù)系統(tǒng)的發(fā)展，提高了人們的工作效率，時(shí)間、距離已經(jīng)不再是對外交流的障礙。因此，鐵路一是要建立和不斷完善貨運(yùn)共享信息數(shù)據(jù)庫，盡快開展貨運(yùn)業(yè)務(wù)網(wǎng)上受理，實(shí)現(xiàn)集中受理、分散裝車等，即貨主通過互聯(lián)網(wǎng)申請運(yùn)輸計(jì)劃、查詢運(yùn)價(jià)、在網(wǎng)上提交運(yùn)單辦理托運(yùn)手續(xù)，并通過網(wǎng)上銀行支付運(yùn)費(fèi)，網(wǎng)上追蹤查詢運(yùn)輸信息等。二是積極拓展鐵路延伸服務(wù)，進(jìn)一步完善網(wǎng)上辦理支付手續(xù)，負(fù)責(zé)上門取貨、送貨上門和第三方物流服務(wù)，最大限度地滿足客戶需求。三是堅(jiān)持貨主利益至上的原則，改變貨運(yùn)理賠思路，認(rèn)真做好理賠工作，切實(shí)維護(hù)貨主切身利益。

2.6 加大硬件投入，改善運(yùn)輸環(huán)境

（1）車站貨運(yùn)營業(yè)廳是貨運(yùn)工作的窗口。因此，貨運(yùn)營業(yè)廳要以方便貨主為原則，進(jìn)行必要的設(shè)備設(shè)施改造，盡可能增加微機(jī)查詢、通信聯(lián)系設(shè)備和追蹤查詢系統(tǒng)等，實(shí)行全路計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段提高服務(wù)效率。

（2）加大機(jī)車、車輛檢修和貨運(yùn)裝卸車作業(yè)的機(jī)械化程度，改進(jìn)傳統(tǒng)的人工檢修和裝卸作業(yè)，確保到達(dá)空車車體完整，技術(shù)狀態(tài)良好，提高貨物裝卸作業(yè)效率，進(jìn)而提高鐵路運(yùn)輸?shù)恼w效率。

2.7 實(shí)行名優(yōu)戰(zhàn)略，打造品牌效應(yīng)

打造和推廣品牌產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)迅速占領(lǐng)市場必不可少的重要環(huán)節(jié)。因此鐵路必須積極開發(fā)自己的新產(chǎn)品，實(shí)行名優(yōu)精品戰(zhàn)略。目前，鐵路要繼續(xù)推廣完善定點(diǎn)、定線、定車次、定時(shí)、定價(jià)開行的貨運(yùn)“五定”班列、“行包班列”等快速直達(dá)列車，同時(shí)不斷創(chuàng)新運(yùn)輸產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3 安康車務(wù)段貨運(yùn)營銷實(shí)踐

3.1 健全機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化貨運(yùn)營銷管理

受全球金融危機(jī)和襄渝二線建設(shè)貨運(yùn)停辦的影響，安康車務(wù)段貨運(yùn)市場一度低靡。為了扭轉(zhuǎn)被動局面，車務(wù)段高度重視，及時(shí)成立貨運(yùn)營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，先后4次組織業(yè)務(wù)科、指揮中心和勞人科成立聯(lián)合調(diào)研小組，深入管內(nèi)主要貨運(yùn)營業(yè)站進(jìn)行貨源調(diào)研。各車站同時(shí)成立以站長、貨運(yùn)主任為首的車站營銷小分隊(duì)，采取“走出去，請進(jìn)來”策略，變“坐商”為“行商”，深入周邊廠礦企業(yè)，宣傳鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，努力承攬貨源。

3.2 方便貨主，開展貨運(yùn)綠色服務(wù)

傳統(tǒng)貨物運(yùn)輸計(jì)劃受理方式和時(shí)間存在一定局限性。為了更好地方便貨主、服務(wù)貨主，車務(wù)段開展了“打破常規(guī)，綠色服務(wù)”活動，尤其是襄渝二線路料運(yùn)輸實(shí)行24小時(shí)受理和上報(bào)貨主提報(bào)的運(yùn)輸服務(wù)訂單，嚴(yán)格落實(shí)“首問追蹤聯(lián)系落實(shí)”制度，積極與鐵路局聯(lián)系計(jì)劃審批。同時(shí)各車站指定專人負(fù)責(zé)運(yùn)輸計(jì)劃落實(shí)情況，對有裝車需求而計(jì)劃不足的單位，積極主動與貨主單位協(xié)調(diào)聯(lián)系，確保了計(jì)劃充足，解決了貨主單位后顧之憂。

3.3 緊盯重點(diǎn)，打造戰(zhàn)略裝車品牌

鐵路戰(zhàn)略裝車點(diǎn)具有集中存儲、整列配車、整列裝車、整列始發(fā)的特點(diǎn)，它不僅是鐵路實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)、集約化經(jīng)營的迫切需要，更是鐵路部門落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，支持經(jīng)濟(jì)社會又好又快發(fā)展的具體體現(xiàn)。因此，為最大限度地發(fā)揮整列裝車、直達(dá)運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢，確保裝車總量穩(wěn)中有升，本著“服務(wù)貨主，服務(wù)企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”的原則，安康車務(wù)段重點(diǎn)對柞水縣大西溝礦業(yè)公司、安康市堯柏水泥廠等企業(yè)的生產(chǎn)情況、物資流向進(jìn)行調(diào)研分析，定期召開路企協(xié)調(diào)聯(lián)席會，征求貨主意見，總結(jié)作業(yè)中存在問題，及時(shí)修訂戰(zhàn)略裝車點(diǎn)作業(yè)辦法。同時(shí)各戰(zhàn)略裝車點(diǎn)加強(qiáng)與鐵路局調(diào)度部門和車站行車、貨裝部門間的協(xié)調(diào)與溝通，周密計(jì)劃，合理安排，不斷優(yōu)化各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)，努力提高戰(zhàn)略裝車點(diǎn)作業(yè)效率。

3.4 提前介入，發(fā)掘貨源新增長點(diǎn)

安康車務(wù)段煤炭運(yùn)輸占全段貨運(yùn)量的70%左右。面對煤炭資源開采的有限性，車務(wù)段營銷領(lǐng)導(dǎo)小組放眼未來，積極推行貨運(yùn)營銷可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，提前介入，深入宣漢縣普光氣田基地進(jìn)行貨運(yùn)營銷和調(diào)研，了解企業(yè)投產(chǎn)計(jì)劃和生產(chǎn)能力，做好宣漢車站專用線硫磺運(yùn)輸組織，為全段貨源發(fā)掘新的增長點(diǎn)。

3.5 完善機(jī)制，實(shí)行營銷績效考核

為打破傳統(tǒng)營銷格局，調(diào)動營銷人員工作積極性，體現(xiàn)“能者多勞，勞者多得”的按勞分配原則，實(shí)行“分片營銷、定責(zé)管理、定量考核”的營銷制度，將所有營銷人員的收入與績效考核掛鉤，以鐵路局安全質(zhì)量績效考核為載體，每周對貨運(yùn)營銷情況進(jìn)行動態(tài)考核，對超額完成指標(biāo)的車站進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

4 結(jié)束語

經(jīng)過車務(wù)段全體職工的共同努力，截至2009年9月底，全段完成貨物發(fā)送量210萬t，其中戰(zhàn)略裝車點(diǎn)163萬t，襄渝二線路料28萬t，分別較上年同期增長8%、20%和90%。另外，宣漢縣普光氣田脫硫廠預(yù)計(jì)2010年3月份投產(chǎn)運(yùn)營，屆時(shí)年產(chǎn)100萬t硫磺，將成為安康車務(wù)段貨物運(yùn)輸新的增長點(diǎn)。