文|本刊實習記者 崔海濤

山東濟寧市天成農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 時玉琢：沃夫特為齊魯大地奏響豐收歌

文|本刊實習記者 崔海濤

如果要談緩控釋肥推廣經(jīng)驗的話，那么，時玉琢這個年過40的山東漢子更有發(fā)言權(quán)。時玉琢，山東省濟寧市沃夫特緩控釋肥的總代理，自2006年至今，他已經(jīng)有四年多的緩控釋肥推廣經(jīng)驗，他見證了緩控釋肥在濟寧地區(qū)的推廣歷程。

從改變農(nóng)民施肥觀念入手

早在2006年，時玉琢已經(jīng)開始經(jīng)營沃夫特緩控釋肥，但是講起起初的經(jīng)營狀況，這個山東漢子說了兩個字“很難”。2007年的一天，一位農(nóng)民找到時玉琢，二話不說，就讓時玉琢退還肥料錢?！爱敃r他就說，你的肥料是假的！”時玉琢回想起當時的場景，顯出些許無奈。原來，這位農(nóng)民在時玉琢的勸說下使用了沃夫特緩控釋肥料，但是讓他想不到的是，相鄰田里的禾苗長得又高，顏色又深，但自己田里的禾苗就相對矮一些。農(nóng)民花了比別人高的價錢買的肥料，效果卻不如人，心里自然憋氣。

“像這種情況，開始的時候經(jīng)常遇到?！睍r玉琢說，每當遇到這種情況，時玉琢就耐心地給農(nóng)民講明緩控釋肥的原理：“像長勢快的，那肯定上的是速效肥，所以剛開始農(nóng)作物長得快，但是緩控釋肥呢，養(yǎng)分釋放得慢，是根據(jù)農(nóng)作物生長周期有控制地釋放養(yǎng)分，初期也許效果不明顯，但是到了中后期效果就會很好?！彼€向農(nóng)民保證，如果農(nóng)民有損失就一定賠償，“莊稼最主要的是產(chǎn)量，不是禾苗長得高就行的?！?/p>

聽了時玉琢的解釋，買了緩控釋肥的這位農(nóng)民總算安了心，而這位農(nóng)民后來也成了緩控釋肥的忠實使用者，原因是當年他田里的莊稼竟比相鄰田里的多收了100公斤！

“賒銷”模式打通市場網(wǎng)絡

一批有文化愿意嘗試新事物的農(nóng)民在施用沃夫特緩控釋肥后，獲得了豐收，這些消息不斷反饋到時玉琢的耳中，這也讓時玉琢看到了緩控釋肥廣闊的市場前景。首先，肥料包裝美觀，顆粒均勻，老百姓直觀上會有一種感受，覺得這是好肥料，心理上容易接受；其次，農(nóng)民使用后，口碑效應已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)；再次，在十多年的時間里，他和濟寧市的兩百多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商建立了關(guān)系，逐步健全了自己的銷售網(wǎng)絡。所以，如果利用自己的銷售網(wǎng)絡進行推廣的話，緩控釋肥將會給濟寧地區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來一個全新的天地。

“剛開始，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也不愿意購買緩控釋肥，我就先賒給他們，賣得好再給錢?！睍r玉琢說。雖然大量賒銷存在風險，但是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商長期交往過程中建立起來的信任，使得這種賒銷模式取得了很好的效果。

市場逐漸打開了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不再先拿貨后給錢了，而是變成了現(xiàn)金提貨?！艾F(xiàn)在銷量很好，沃夫特緩控釋肥已經(jīng)占到我們當?shù)厥袌龅?0%左右。最近已經(jīng)售出2000噸的貨，現(xiàn)在又給廠里報了1000噸的計劃，正在等待發(fā)貨?！睍r玉琢說。

做好服務是關(guān)鍵

在緩控釋肥料的推廣過程中，遇到的最主要問題是，如何更快地讓更多老百姓認識這種肥料。農(nóng)民初期不愿接受這種肥料無非是兩個原因：第一，價格比一般肥料要貴一些；第二，無法預期這種肥料是否管用。為此，時玉琢走鄉(xiāng)串鎮(zhèn)，來到田間地頭進行宣傳。首先給農(nóng)民算經(jīng)濟賬。緩控釋肥每噸比普通肥料要貴200-300元左右，以玉米為例，如果使用傳統(tǒng)肥料，每季每畝需施肥50公斤左右，而使用緩控釋肥只需要40公斤左右，這樣算來，施用緩控釋肥后的成本并無增加，但是畝產(chǎn)則可以增加100公斤。

其次，時玉琢的農(nóng)資公司還和金正大公司合作，針對濟寧地區(qū)進行緩控釋肥的宣傳。包括提供播種機教農(nóng)民施用方法，給農(nóng)民提供使用手冊等，讓農(nóng)民學會科學施肥，提高農(nóng)作物產(chǎn)量。另外，凡是購買了沃夫特緩控釋肥的農(nóng)戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商不僅會把肥料送到地里，還負責施肥，給農(nóng)民提供最大限度的便利?！坝镁徔蒯尫蕦襾碚f節(jié)約了能源，對老百姓來說則省肥、省時、省力?！睍r玉琢說。他相信，沃夫特緩控釋肥將在這齊魯大地上連年不斷上演新的豐收故事。■