文|本刊實(shí)習(xí)記者 崔海濤

山東濟(jì)寧市天成農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 時(shí)玉琢：沃夫特為齊魯大地奏響豐收歌

文|本刊實(shí)習(xí)記者 崔海濤

如果要談緩控釋肥推廣經(jīng)驗(yàn)的話，那么，時(shí)玉琢這個(gè)年過40的山東漢子更有發(fā)言權(quán)。時(shí)玉琢，山東省濟(jì)寧市沃夫特緩控釋肥的總代理，自2006年至今，他已經(jīng)有四年多的緩控釋肥推廣經(jīng)驗(yàn)，他見證了緩控釋肥在濟(jì)寧地區(qū)的推廣歷程。

從改變農(nóng)民施肥觀念入手

早在2006年，時(shí)玉琢已經(jīng)開始經(jīng)營沃夫特緩控釋肥，但是講起起初的經(jīng)營狀況，這個(gè)山東漢子說了兩個(gè)字“很難”。2007年的一天，一位農(nóng)民找到時(shí)玉琢，二話不說，就讓時(shí)玉琢退還肥料錢。“當(dāng)時(shí)他就說，你的肥料是假的！”時(shí)玉琢回想起當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，顯出些許無奈。原來，這位農(nóng)民在時(shí)玉琢的勸說下使用了沃夫特緩控釋肥料，但是讓他想不到的是，相鄰田里的禾苗長得又高，顏色又深，但自己田里的禾苗就相對(duì)矮一些。農(nóng)民花了比別人高的價(jià)錢買的肥料，效果卻不如人，心里自然憋氣。

“像這種情況，開始的時(shí)候經(jīng)常遇到?！睍r(shí)玉琢說，每當(dāng)遇到這種情況，時(shí)玉琢就耐心地給農(nóng)民講明緩控釋肥的原理：“像長勢(shì)快的，那肯定上的是速效肥，所以剛開始農(nóng)作物長得快，但是緩控釋肥呢，養(yǎng)分釋放得慢，是根據(jù)農(nóng)作物生長周期有控制地釋放養(yǎng)分，初期也許效果不明顯，但是到了中后期效果就會(huì)很好?！彼€向農(nóng)民保證，如果農(nóng)民有損失就一定賠償，“莊稼最主要的是產(chǎn)量，不是禾苗長得高就行的?！?/p>

聽了時(shí)玉琢的解釋，買了緩控釋肥的這位農(nóng)民總算安了心，而這位農(nóng)民后來也成了緩控釋肥的忠實(shí)使用者，原因是當(dāng)年他田里的莊稼竟比相鄰田里的多收了100公斤！

“賒銷”模式打通市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

一批有文化愿意嘗試新事物的農(nóng)民在施用沃夫特緩控釋肥后，獲得了豐收，這些消息不斷反饋到時(shí)玉琢的耳中，這也讓時(shí)玉琢看到了緩控釋肥廣闊的市場(chǎng)前景。首先，肥料包裝美觀，顆粒均勻，老百姓直觀上會(huì)有一種感受，覺得這是好肥料，心理上容易接受；其次，農(nóng)民使用后，口碑效應(yīng)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)；再次，在十多年的時(shí)間里，他和濟(jì)寧市的兩百多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商建立了關(guān)系，逐步健全了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，如果利用自己的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣的話，緩控釋肥將會(huì)給濟(jì)寧地區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來一個(gè)全新的天地。

“剛開始，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也不愿意購買緩控釋肥，我就先賒給他們，賣得好再給錢?！睍r(shí)玉琢說。雖然大量賒銷存在風(fēng)險(xiǎn)，但是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商長期交往過程中建立起來的信任，使得這種賒銷模式取得了很好的效果。

市場(chǎng)逐漸打開了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商不再先拿貨后給錢了，而是變成了現(xiàn)金提貨。“現(xiàn)在銷量很好，沃夫特緩控釋肥已經(jīng)占到我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的10%左右。最近已經(jīng)售出2000噸的貨，現(xiàn)在又給廠里報(bào)了1000噸的計(jì)劃，正在等待發(fā)貨?！睍r(shí)玉琢說。

做好服務(wù)是關(guān)鍵

在緩控釋肥料的推廣過程中，遇到的最主要問題是，如何更快地讓更多老百姓認(rèn)識(shí)這種肥料。農(nóng)民初期不愿接受這種肥料無非是兩個(gè)原因：第一，價(jià)格比一般肥料要貴一些；第二，無法預(yù)期這種肥料是否管用。為此，時(shí)玉琢走鄉(xiāng)串鎮(zhèn)，來到田間地頭進(jìn)行宣傳。首先給農(nóng)民算經(jīng)濟(jì)賬。緩控釋肥每噸比普通肥料要貴200-300元左右，以玉米為例，如果使用傳統(tǒng)肥料，每季每畝需施肥50公斤左右，而使用緩控釋肥只需要40公斤左右，這樣算來，施用緩控釋肥后的成本并無增加，但是畝產(chǎn)則可以增加100公斤。

其次，時(shí)玉琢的農(nóng)資公司還和金正大公司合作，針對(duì)濟(jì)寧地區(qū)進(jìn)行緩控釋肥的宣傳。包括提供播種機(jī)教農(nóng)民施用方法，給農(nóng)民提供使用手冊(cè)等，讓農(nóng)民學(xué)會(huì)科學(xué)施肥，提高農(nóng)作物產(chǎn)量。另外，凡是購買了沃夫特緩控釋肥的農(nóng)戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商不僅會(huì)把肥料送到地里，還負(fù)責(zé)施肥，給農(nóng)民提供最大限度的便利?！坝镁徔蒯尫蕦?duì)國家來說節(jié)約了能源，對(duì)老百姓來說則省肥、省時(shí)、省力?！睍r(shí)玉琢說。他相信，沃夫特緩控釋肥將在這齊魯大地上連年不斷上演新的豐收故事?！?/p>