文|本刊記者 于江靈

“我選擇金正大就是因為這個企業(yè)的經(jīng)營思路和理念，他不只關(guān)注企業(yè)的利益，而把很多的精力放在了研發(fā)新產(chǎn)品上。他提出的“緩控釋肥”的理念得到了很多后來者的追捧和模仿，在市場上可謂是一枝獨秀。讓我們經(jīng)銷商覺得跟著這樣的企業(yè)是有前景的。”山東濟寧曲阜市萬村千鄉(xiāng)農(nóng)資超市總經(jīng)理孔祥秋，用他四年銷售金正大肥料的經(jīng)歷印證了選擇好品牌是致富的法寶。

好品牌帶來好收益

孔祥秋從1984年開始經(jīng)營化肥，可以說是老農(nóng)資人了。說到跟金正大的淵源，孔祥秋認為是這個企業(yè)的經(jīng)營思路和理念吸引了他，金正大提出跟經(jīng)銷商要形成聯(lián)盟、共贏、共發(fā)展的模式。這讓經(jīng)銷商感覺跟廠商間的利益是休戚相關(guān)的，自然下大力氣去推廣。

他說，控釋肥這個理念在2007年跟金正大合作的時候還是一個比較新的概念，剛開始推廣起來的時候有些困難。但是經(jīng)過一段時間的推廣，農(nóng)民逐步認可了這個品牌，現(xiàn)在金正大系列的肥料在當?shù)厥袌稣加新逝诺谝?。在濟寧，緩控釋肥主要用于玉米，一般的肥料追肥要等玉米長起來之后才能施肥，而緩控釋肥料在玉米苗期就可以施用，而且一次施肥不用追肥，省工省力，減少農(nóng)民的投入。表面上看起來緩控釋肥料的價格要比一般肥料高，但是通盤算下來價格并不高，深受農(nóng)民的歡迎。

孔祥秋認為，銷售名優(yōu)產(chǎn)品對公司的經(jīng)營額度有很大程度的提升，在給公司帶來收益的同時也提升了在農(nóng)民心中的地位。經(jīng)銷商需要一個好的品牌做支撐，而廠家需要一個通往基層的渠道。一旦這種聯(lián)盟的形式形成，雙方就是雙贏的。

加大連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)營競爭激烈，所以孔祥秋目標不僅鎖定在化肥上，還有種子、農(nóng)藥等農(nóng)資商品。農(nóng)民只要有需要購買的農(nóng)資都可以來他店里一次性采購，減輕了農(nóng)民為買不同的農(nóng)資跑幾個地方的麻煩。

現(xiàn)在他下面的加盟連鎖店發(fā)展到了7個，基層網(wǎng)點200多個?？紫榍镎f，做農(nóng)資首先要有一個合作的好品牌，其次最重要的是網(wǎng)絡(luò)。只有有了順暢、健康的網(wǎng)絡(luò)才能把貨鋪下去，為農(nóng)民服務(wù)。他還培養(yǎng)了科技示范戶、種田大戶，并深入農(nóng)村做宣傳，使金正大的品牌深入人心。廠家每年也在當?shù)仉娨暸_做很大力度的廣告宣傳，為基層經(jīng)銷商的推廣幫助很大。

孔祥秋介紹說，連鎖店的發(fā)展我們還要加大力度，把有資質(zhì)的經(jīng)銷商發(fā)展成我們的加盟商。另一方面也要加大人才梯隊的建設(shè)，招一批農(nóng)業(yè)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生下到基層的連鎖店，用他們的專業(yè)技術(shù)知識指導(dǎo)農(nóng)民的用肥，做好售后服務(wù)。

廠家快速發(fā)展給經(jīng)銷商以堅實后盾

從剛開始的小農(nóng)資店到現(xiàn)在的年總銷售量6000多噸的農(nóng)資連鎖超市，孔祥秋表示這和選準產(chǎn)品，選對合作廠家有很大關(guān)系。之前與很多公司合作過，有正規(guī)的大廠家也有不知名的小廠，但是他感覺總體上還是和金正大合作有競爭力?，F(xiàn)在當?shù)氐氖袌錾弦徽f起金正大基本上農(nóng)民都知道。而且廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理還幫助他們做銷售，讓他在經(jīng)營思路上有了很大的突破。

今年化肥市場還比較好，在金正大業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)下，今年的銷量能達到2000噸左右。對于明年的規(guī)劃，孔祥秋認為要審時度勢，具體情況具體分析，但是要做就要做精做好，不能蜻蜓點水。

談及金正大于近期上市，孔祥秋說，我們經(jīng)銷商當然希望廠家發(fā)展得越來越好，廠家發(fā)展得好了，我們才會有長足的勁頭去跟著他走，廠家的快速發(fā)展給了經(jīng)銷商堅實的后盾。