文/秦統(tǒng)保

財務分析是企圖了解一個企業(yè)經(jīng)營業(yè)績和財務狀況的真實面目，從晦澀的會計程序中將會計數(shù)據(jù)背后的經(jīng)濟涵義挖掘出來，為投資者和債權人提供決策基礎。本文將對公司量本利、財務比率、信用成本分析三個方面對銷售財務進行分析。幫助經(jīng)銷商、業(yè)務人員進行市場決策。

一、量本利分析

變動成本：指隨業(yè)務量的增減變化而變化的成本。對客戶來說，是指銷售成本（進貨成本×對外銷售數(shù)量）、促銷費用、運輸費用、按銷售額計提的人員提成等，一般說來，銷售量越大，變動成本越高。

固定成本：公司必須的支出，而且每月相對穩(wěn)定、與業(yè)務量變化不相關支出，包括各類租金、人員固定工資、底薪、資金利息等。公司一旦經(jīng)營開業(yè)，無論是否有對外銷售，固定成本都會發(fā)生。

邊際貢獻(邊利)=銷售金額—變動成本總額。

邊際貢獻＝0，說明公司的銷售只能維持變動成本支出，無法實現(xiàn)盈利；

邊際貢獻＞0，說明公司的銷售除了可以補償變動成本外，還能收回部分固定成本，在不增加投資而引起固定成本增加的情況下，公司可擴大銷售，直到收回固定成本而實現(xiàn)真正盈利。但在未收回固定成本之前，公司總體上仍然處于虧損狀態(tài)。

邊際貢獻率（邊利率）＝邊際貢獻÷對外銷售金額

保本點(盈虧平衡點)：銷售金額=成本總額(變動成本＋固定成本）

目標利潤銷售額＝ [固定成本＋目標利潤]÷邊利率

案例

1、山東一客戶2009年共銷售復合肥1000噸，銷售額3000000元。其中采購金額為2700000元，銷售毛利為300000元，毛利率為10%。

2、2009年發(fā)生的變動費用為152000元，其中：

運輸費用 80000元，促銷費用 40000元。

員工提成 30000元，職能費用 2000元。

3、2009年發(fā)生的固定費用為60000元，其中：

場地租金30000元，員工固定工資 20000元，資金利息 10000元。

邊際貢獻分析：

復合肥平均售價150元/袋，銷售量20000袋。銷售金額3000000元。

變動成本2852000元（2700000+152000）

邊際貢獻148000元

邊際貢獻率 5%

保本點 60000/5%=1200000元。

銷售利潤 3000000—2852000—60000=88000元。

凈利率 88000÷3000000=3%。

如果2010年的盈利目標是100000元。那么需要的銷售額是：

（100000+60000）/5%=3200000元。

如果化肥售價不變的話，銷售量為：

3200000/3000=1067（噸）

再分析客戶的資金狀況及當?shù)氐氖袌鋈萘?，判斷是否能夠完成。以及如何操作才能達到這樣的一個目標。

案例

還是對該客戶進行資金周轉(zhuǎn)率的分析

復合肥行業(yè)的季節(jié)性非常強，預付款和應收賬款的期限也很長?？蛻粜枰崆?個月打款、鋪貨。二級分銷商的通常賬期為1個月。

年周轉(zhuǎn)次數(shù)

12（月）÷（2+1）=4 次

如果客戶要完成年銷售額3200000元，

那么他所需要的營運資金為3200000÷4=800000元。

投資回報率

4×3%=12%，此數(shù)字應該與銀行利率相比較，看看這種生意是否劃算。

二、財務比率分析

資金周轉(zhuǎn)率可用來測算公司完成銷售目標所需要的營運資金及單位營運資金所能完成的銷售額

資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額÷當年各期平均投入的營運資金

年銷售額＝當年各期平均投入的營運資金×資金周轉(zhuǎn)率

資金周轉(zhuǎn)率與公司應收帳款金額及帳期成負相關。

投資回報率＝年銷售利潤÷當年各期平均投入的營運資金

投資回報率通過與銀行存款利率對比，為客戶投資提供決策依據(jù)

投資回報率通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤率成正相關

三、信用成本分析

資金占用成本： 資金占用的概率是100%。

例如銀行貸款月利率為0.72%，100萬元貸款

資金占用成本＝100×0.72%×100%＝0.72（萬元）

風險成本：鋪貨如果無法收回時，通常會選擇退回100萬元的貨物來抵消帳款。實際上此部分貨物大多為滯銷或殘次品，經(jīng)銷商回收后須打折（結(jié)算價八折）處理（概率10%）。

風險成本＝100×（1－80%）×10%＝2（萬元）

機會成本：以公司采購單價為2700元/噸的復合肥為例。復合肥廠家規(guī)定：現(xiàn)金預付結(jié)算，售價2650元/噸，否則執(zhí)行原價格。100萬元可采購377噸復合肥（概率30%）。

機會成本＝377×50×30%＝5635元。如果廠家已經(jīng)出臺了政策，那么概率就是100%了，將會損失18850元。

成本率（7200+20000+5635）/1000000=3.3%

因此，應收帳款不但有風險，而且是有成本的，成本率達到3.3%，客戶所占用的每一筆應收帳款，都意味著公司利潤的減少，及時收回應收帳款，不但降低風險，而且增加經(jīng)營利潤。所以，一定要千方百計地減少賒銷的發(fā)生。