張?jiān)葡?/p>

（中國電信股份有限公司上海研究院 上海 200122）

1 背景

物聯(lián)網(wǎng)（Internet of things），指的是將各種信息傳感設(shè)備與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來而形成的一個(gè)巨大網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到“物品自動(dòng)識別和信息的互聯(lián)共享、處理、聚合”的目的。

胡錦濤總書記在十七大報(bào)告中指出：發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)，振興裝備制造業(yè)，淘汰落后生產(chǎn)能力。其中提出了兩化融合的概念，物聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)兩化融合的重要基礎(chǔ)。2009年 8月7日，國務(wù)院總理溫家寶視察中科院無線傳感網(wǎng)工程中心無錫研發(fā)分中心，提出“在傳感網(wǎng)發(fā)展中，要早一點(diǎn)謀劃未來，早一點(diǎn)攻破核心技術(shù)”，并且明確要求盡快建立中國的傳感信息中心，或者叫“感知中國”中心。1995年比爾·蓋茨在其《未來之路》一書中提及物聯(lián)網(wǎng)概念；2005年11月17日國際電信聯(lián)盟（ITU）發(fā)布《ITU互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告2005：物聯(lián)網(wǎng)》正式提出物聯(lián)網(wǎng)概念；2009年2月24日IBM首席執(zhí)行官彭明盛提出“智慧地球”構(gòu)想，其中物聯(lián)網(wǎng)為“智慧地球”不可或缺的一部分，而奧巴馬在就職演講后已對“智慧地球”構(gòu)想提出積極回應(yīng)，并提升到了美國的國家級發(fā)展戰(zhàn)略。

回首2009年，物聯(lián)網(wǎng)、傳感網(wǎng)概念突發(fā)性地爆發(fā)，在“感知中國”的國家戰(zhàn)略背景下，物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展引起政府、資本、產(chǎn)業(yè)等各個(gè)層面的高度關(guān)注。隨之而來的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展政策也漸漸明朗起來。一方面，工業(yè)和信息化部明確了物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)先選擇的應(yīng)用示范領(lǐng)域，如重點(diǎn)工業(yè)領(lǐng)域、基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)保監(jiān)測、公共安全、工業(yè)控制、醫(yī)療衛(wèi)生等領(lǐng)域。另一方面，國家將物聯(lián)網(wǎng)/傳感網(wǎng)納入了正在起草的新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃中，國家將在財(cái)政、信貸等多方面對物聯(lián)網(wǎng)/傳感網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)行大力扶持。在各方的重視與推動(dòng)下，各種利好消息不斷傳來，整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)將在探索中前進(jìn)，在政府扶持下發(fā)展，在應(yīng)用中不斷突破。但是短期內(nèi)，物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展距離大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)應(yīng)用尚有一段距離，整個(gè)產(chǎn)業(yè)依然處于孕育和儲備階段。

2 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈

要討論物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈體系，首先來看一下物聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，如圖1所示。

圖1 物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

如圖1所示，物聯(lián)網(wǎng)包括感知層、網(wǎng)絡(luò)層、應(yīng)用層三部分。感知層（傳感網(wǎng)）類似于物聯(lián)網(wǎng)的皮膚和五官，由各種具有感知能力的設(shè)備組成，包括二維碼標(biāo)簽和識讀器、RFID標(biāo)簽和讀寫器、攝像頭、GPS、傳感器和M2M終端、傳感器網(wǎng)絡(luò)和傳感器網(wǎng)關(guān)等設(shè)備，在這一層次主要實(shí)現(xiàn)感知和識別物體，采集和捕獲包括交通、電力、家居、農(nóng)業(yè)、水利、環(huán)鏡等使用場景所發(fā)生的相關(guān)信息。感知層的產(chǎn)業(yè)內(nèi)廠家包括芯片廠商、終端廠商、傳感器廠商等。

網(wǎng)絡(luò)層 （通信網(wǎng)或互聯(lián)網(wǎng)）類似于物聯(lián)網(wǎng)的神經(jīng)中樞，將感知層獲取的相關(guān)數(shù)據(jù)信息通過家庭物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)關(guān)、M2M終端設(shè)備、共享式網(wǎng)關(guān)等，再經(jīng)過各種通信網(wǎng)絡(luò)包括有線寬帶、無線如CDMA/GSM/Wi-Fi與互聯(lián)網(wǎng)形成的融合網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)信息傳遞和處理。網(wǎng)絡(luò)層的產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)有通信運(yùn)營商、終端廠商、通信設(shè)備廠商等，主要以M2M通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)為主。

應(yīng)用層（應(yīng)用網(wǎng)或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)）通過物聯(lián)網(wǎng)綜合處理平臺（如M2M管理平臺）與行業(yè)專業(yè)應(yīng)用結(jié)合，實(shí)現(xiàn)廣泛智能化的解決方案集。目前應(yīng)用服務(wù)產(chǎn)業(yè)的廠家更是眾多，在不同行業(yè)提供專業(yè)的系統(tǒng)應(yīng)用集成服務(wù)，如石油行業(yè)的雅丹、車輛定位的星網(wǎng)銳捷、無線通信服務(wù)的艾威梯等，但主要以軟件服務(wù)和運(yùn)營服務(wù)為主。

整體來講，我國目前物聯(lián)網(wǎng)市場才起步，以運(yùn)營商推動(dòng)為主，產(chǎn)業(yè)鏈存在很多空白。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈主要有傳感器、RFID、嵌入式系統(tǒng)、物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)，細(xì)分產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)該包括芯片商、通信模塊商、外部硬件提供商、應(yīng)用設(shè)備和軟件提供商、系統(tǒng)集成商、物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商、電信運(yùn)營商、設(shè)備制造商、客戶、最終用戶、管理咨詢提供商和測試認(rèn)證提供商。與國外的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r相比，中國的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)有所缺失，特別是物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商等重要的環(huán)節(jié)，雖然我國物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)應(yīng)用市場已經(jīng)初具規(guī)模，但產(chǎn)業(yè)還比較零散，市場尚處于摸索階段，未來還有很長的路要走。

3 物聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)客戶

原則上凡是存在指揮調(diào)度、協(xié)同管理等需求的政府部門、商業(yè)企業(yè)和個(gè)人用戶都是物聯(lián)網(wǎng)的潛在客戶。物聯(lián)網(wǎng)不僅要實(shí)現(xiàn)人對人，人對物，物對人的信息自動(dòng)化，還要實(shí)現(xiàn)物與物之間的信息自動(dòng)化。對于物聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)客戶，面向人群的客戶群可劃分為個(gè)人、集團(tuán)和家庭三個(gè)市場，在向面向非人群的客戶群中出現(xiàn)了物，即動(dòng)物、器物，所以有面向人的客戶群的營銷服務(wù)，還有面向非人的即面向物的客戶群的營銷服務(wù)。當(dāng)然，面向物的客戶群是不能和相關(guān)的人的客戶群割裂開來營銷服務(wù)的，而是需要有機(jī)地結(jié)合起來。從行業(yè)應(yīng)用的角度來看，目前針對網(wǎng)絡(luò)化生產(chǎn)的行業(yè)和單位是物聯(lián)網(wǎng)的大買家。物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用具有較大的時(shí)空維度變化、巨量的數(shù)據(jù)交互需求的特征，一旦實(shí)現(xiàn)可行的經(jīng)濟(jì)的信息化，則管理水平、生產(chǎn)效率有劃時(shí)代的變革性?？蔂I銷的目標(biāo)客戶分類如下。

·政府部門：政府、海關(guān)、交警、消防、電力、煤氣、自來水、公共設(shè)施、社區(qū)服務(wù)。

·社會服務(wù)：廣播影視、醫(yī)院急救、體育場館、社會福利機(jī)構(gòu)、文化團(tuán)體、大中小學(xué)校。

·商業(yè)服務(wù)：旅游、飯店、娛樂、餐飲、物業(yè)、銀行、保險(xiǎn)、證券、投資。

·企業(yè)集團(tuán)：油田、礦山、大型廠礦、制造業(yè)、農(nóng)場、畜牧、林業(yè)、房地產(chǎn)。

·貿(mào)易運(yùn)輸：公交出租、郵政快遞、倉儲物流、水運(yùn)航空、批發(fā)零售、連鎖超市。

·大型活動(dòng)：展覽會、運(yùn)動(dòng)會、大型會議、集會活動(dòng)。

·個(gè)人用戶：大眾社團(tuán)、家族成員、私人俱樂部。

雖然上述的客戶群很多，面很廣，但在物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展推廣初期，仍需選擇好首先可切入的目標(biāo)市場，選擇正確的目標(biāo)客戶。初期，影響力大、可引起社會效應(yīng)與示范效應(yīng)的行業(yè)應(yīng)用應(yīng)該是首選政府、電力、交通等，特別是政府規(guī)劃的大工程、大項(xiàng)目、示范工程、示范項(xiàng)目，應(yīng)該是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品介入市場的機(jī)會。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)運(yùn)營的企業(yè)應(yīng)該迅速選擇目標(biāo)客戶進(jìn)行市場定位，采用差別化的市場經(jīng)營對策，加強(qiáng)服務(wù)，就一定能夠提高市場競爭力，在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域脫穎而出，并帶動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的突破性成長。

4 現(xiàn)有物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式分析

上面分析了服務(wù)與設(shè)備的提供者（產(chǎn)業(yè)伙伴），也分析了服務(wù)的使用者（客戶），如何讓好的服務(wù)與設(shè)備順暢地向客戶傳遞，如何使客戶以最經(jīng)濟(jì)、最便捷的方式享受服務(wù)，這就需要良好的商業(yè)模式做引導(dǎo)。面對物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國內(nèi)外運(yùn)營商從組織保障、產(chǎn)業(yè)鏈合作、業(yè)務(wù)應(yīng)用開發(fā)與服務(wù)方面加快了整體性布局和探索，也在商業(yè)模式上有了各自的偏好，國內(nèi)外主要運(yùn)營商的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式見表1。

基于以上分析，國內(nèi)外主要的商業(yè)模式基本集中為4種方式：通道型、合作型、自營型、定制型。通道型只是單純提供網(wǎng)絡(luò)連接服務(wù)，如AT&T、Verizon、韓國SK電訊、中國移動(dòng)等；合作型是運(yùn)營商在一些應(yīng)用領(lǐng)域挑選系統(tǒng)集成商的合作伙伴，由系統(tǒng)集成商開發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行售后服務(wù)，電信運(yùn)營商負(fù)責(zé)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上的運(yùn)行情況，并且代表系統(tǒng)集成商進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣以及計(jì)費(fèi)收費(fèi)，如SK電訊、NTT、Telenor、中國移動(dòng)等；自營型是運(yùn)營商自行開發(fā)業(yè)務(wù)，直接提供給客戶的方式；定制型運(yùn)營商根據(jù)客戶的具體需求特殊制定M2M 業(yè)務(wù)，如Orange、Vodafone等。

從運(yùn)營的角度看，目前物聯(lián)網(wǎng)主要有移動(dòng)運(yùn)營商主導(dǎo)運(yùn)營和系統(tǒng)集成服務(wù)商主導(dǎo)運(yùn)營兩種商業(yè)模式。移動(dòng)運(yùn)營商主導(dǎo)運(yùn)營的主要模式包括通道型與自營型2種，系統(tǒng)集成服務(wù)商主導(dǎo)運(yùn)營的主要模式包括合作型與定制型2種。

在中國，產(chǎn)業(yè)鏈各廠商都各自為戰(zhàn)，隨著大物聯(lián)網(wǎng)概念橫空出世，未來必定要實(shí)現(xiàn)全盤互通，需要將視野拓展，而不僅限于原有的小格局，在大背景發(fā)生驟擴(kuò)的同時(shí)，必然召喚新的商業(yè)模式。

5 針對電信運(yùn)營商的商業(yè)模式建議

物聯(lián)網(wǎng)召喚著新的商業(yè)模式，在業(yè)內(nèi)人士看來，電信運(yùn)營商或?qū)⒃谄渲邪缪萜鹜苿?dòng)龍頭的作用?？v觀中國的電信運(yùn)營商，其物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用尚在起步階段，目前以M2M、RFID等為主，M2M多應(yīng)用于遠(yuǎn)程測量、環(huán)境監(jiān)控等方面，RFID在移動(dòng)支付、物品追溯和企業(yè)供應(yīng)鏈管理等方面應(yīng)用較多，智能電網(wǎng)、醫(yī)療健康、汽車通信等服務(wù)也已開始探索。物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也從小環(huán)境開始面向大環(huán)境，原有的商業(yè)模式需要更新升級來適應(yīng)規(guī)?；?、快速化、跨領(lǐng)域化的應(yīng)用，而更關(guān)鍵的是要真正建立一個(gè)多方共贏的商業(yè)模式，這才是推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)能夠長遠(yuǎn)有效發(fā)展的核心動(dòng)力。要實(shí)現(xiàn)多方共贏，就必須讓物聯(lián)網(wǎng)真正成為一種商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力，而不是一種行政的強(qiáng)制力，讓產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)所有參與物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都能從中獲益，獲取相應(yīng)的商業(yè)回報(bào)，才能夠使物聯(lián)網(wǎng)得以持續(xù)快速地發(fā)展。

5.1 需明確電信運(yùn)營商在產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭引領(lǐng)地位

在新的產(chǎn)業(yè)鏈推動(dòng)矩陣中，首先需明確電信運(yùn)營商的龍頭引領(lǐng)地位。其理由有三，其一，從企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力來看。從產(chǎn)業(yè)鏈推動(dòng)龍頭所需的公司經(jīng)濟(jì)體量來看，目前物聯(lián)網(wǎng)如RFID和相關(guān)行業(yè)企業(yè)的體量尚顯不足。如上海貝嶺2009年前3季實(shí)現(xiàn)主營收入36 264.09萬元，遠(yuǎn)望谷2009年前3季實(shí)現(xiàn)主營收入13 056.55萬元，相比之下，像中國移動(dòng)2009年4 500億、中國電信2 100億、中國聯(lián)通1 500億年收入的電信運(yùn)營商明顯更有進(jìn)行大手筆投入，扶植、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展成熟的實(shí)力。其二，從物聯(lián)網(wǎng)核心信息通道提供者來看。物聯(lián)網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)需要信息高速公路的建立，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展以及固話寬帶的普及是物聯(lián)網(wǎng)海量信息傳輸交互的基礎(chǔ)。雖然目前3G在中國剛剛起步，普及尚需時(shí)日，但針對非視頻類的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，大多數(shù)應(yīng)用都是小數(shù)據(jù)流量，現(xiàn)有的有線與無線帶寬足以滿足物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的拓展。要實(shí)現(xiàn)真正的物聯(lián)網(wǎng)，達(dá)成物物互聯(lián)，信息互通，信息數(shù)據(jù)傳輸通路的基石和脈絡(luò)作用是最為核心的部分，借此電信運(yùn)營商將其影響力貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。相比RFID、傳感器等單個(gè)的微觀產(chǎn)業(yè)鏈，運(yùn)營商在大物聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)中的作為空間將大得多。其三，從運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)來看。運(yùn)營商長期運(yùn)營主營業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)，在運(yùn)營方面積累了長期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，聚合了芯片、硬件、應(yīng)用等各環(huán)節(jié)大量的有實(shí)力的合作伙伴，擁有了主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈的能力，如推進(jìn)電信終端應(yīng)用的拓展，提供相關(guān)系統(tǒng)解決方案等，電信運(yùn)營商在多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都可能介入，這也將促進(jìn)相關(guān)環(huán)節(jié)的有效整合。同時(shí)三家移動(dòng)運(yùn)營商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)用，在2009年北京通信展上，三大運(yùn)營商齊刷刷亮出了基于物聯(lián)網(wǎng)概念的典型應(yīng)用。中國移動(dòng)展出了手機(jī)支付，只需將普通SIM卡更換為RFID-SIM卡，將手機(jī)從接收器上輕輕一掃，就可以方便地進(jìn)行各種購物以及獲得詳細(xì)的費(fèi)用清單。中國電信一直在推介自己的全球眼遠(yuǎn)程監(jiān)控的物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，中國聯(lián)通則在上海推出了公交卡手機(jī)，通過刷手機(jī)即可實(shí)現(xiàn)公交車票支付。

表1 國內(nèi)外主要運(yùn)營商的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

5.2 中國物聯(lián)網(wǎng)可能存在的4種商業(yè)模式

縱觀國外電信運(yùn)營商與中國三大電信運(yùn)營商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)，由中國電信運(yùn)營商主導(dǎo)的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)可能存在4種商業(yè)模式。

（1）間接提供網(wǎng)絡(luò)連接

由系統(tǒng)集成商租用電信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)，通過整體方案連帶通道一起向用戶提供業(yè)務(wù)，這是目前使用較多的商業(yè)模式，隨著運(yùn)營商的強(qiáng)勢介入，正在迅速減少。這種情況是基于物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用都是個(gè)體內(nèi)部實(shí)現(xiàn)，且實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用企業(yè)相對比較專業(yè)，需要由行業(yè)內(nèi)專業(yè)的系統(tǒng)集成商提供服務(wù)，特別是行業(yè)壁壘高、對應(yīng)用要求復(fù)雜的行業(yè)，更需要系統(tǒng)集成商的存在。

（2）直接提供網(wǎng)絡(luò)連接

由電信運(yùn)營商向使用M2M業(yè)務(wù)的企業(yè)客戶直接提供通道服務(wù)，而不通過系統(tǒng)集成商。目前中國移動(dòng)、中國電信在電力、金融等行業(yè)的業(yè)務(wù)開展基本以提供數(shù)據(jù)通道，包月或按流量計(jì)費(fèi)方式進(jìn)行。

（3）合作開發(fā)，獨(dú)立推廣

運(yùn)營商與系統(tǒng)集成商合作。系統(tǒng)集成商開發(fā)業(yè)務(wù)，電信運(yùn)營商負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)平臺建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、業(yè)務(wù)推廣及收費(fèi)。這種模式電信運(yùn)營商占主導(dǎo)地位，成為運(yùn)營商進(jìn)入M2M市場的主流模式，如中國移動(dòng)、中國電信都與行業(yè)的領(lǐng)先系統(tǒng)集成商合作，由運(yùn)營商面向客戶推廣行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。

（4）獨(dú)立開發(fā)，獨(dú)立推廣

電信運(yùn)營商自行搭建平臺開發(fā)業(yè)務(wù)，直接提供給客戶。目前國外實(shí)行這種模式的電信運(yùn)營商包括Orange等，因?qū)\(yùn)營企業(yè)初期投入要求較高，所以采用這種方式的企業(yè)還比較少。目前國內(nèi)還未出現(xiàn)運(yùn)營商獨(dú)立搭建平臺并開發(fā)業(yè)務(wù)再直接提供給客戶的案例。

5.3 我國運(yùn)營商開展物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式建議

目前在中國，中國移動(dòng)率先進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域開展業(yè)務(wù)，中國聯(lián)通、中國電信也隨之切入物聯(lián)網(wǎng)市場。三家移動(dòng)運(yùn)營商如何突破同質(zhì)競爭，在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域各領(lǐng)風(fēng)騷，除運(yùn)營商本身開發(fā)的產(chǎn)品、選擇切入的目標(biāo)市場外，另一個(gè)很重要的因素就是商業(yè)模式是否恰當(dāng)。同樣的條件，商業(yè)模式選擇得當(dāng)可推波助瀾，不相襯的商業(yè)模式不僅不會有效推動(dòng)，還可能會讓業(yè)務(wù)停滯不前。

筆者認(rèn)為，幾家運(yùn)營商在同時(shí)推廣物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時(shí)，需整合優(yōu)勢資源，開發(fā)差異化產(chǎn)品，實(shí)行差異化運(yùn)營。不論哪家運(yùn)營商推廣物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與產(chǎn)品，在不同的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品生命周期里，都可有側(cè)重地選擇產(chǎn)品模式與商業(yè)模式。

（1）導(dǎo)入期

在導(dǎo)入期，產(chǎn)品形態(tài)初具但不成熟，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)廠家涉及少，客戶對產(chǎn)品有感知但預(yù)期不高，在這個(gè)階段，對于運(yùn)營商來講，切入市場，提高市場占有率，獲取利潤，樹立品牌效應(yīng)與良好的口碑是主要目的。在導(dǎo)入期可采用2種主要的商業(yè)模式：提供數(shù)據(jù)通道；合作開發(fā)，獨(dú)立推廣。

·提供數(shù)據(jù)通道

直接或間接地提供數(shù)據(jù)通道是最快速有效的手段，但三家運(yùn)營商同時(shí)經(jīng)營同類的數(shù)據(jù)通道，只憑簡單的價(jià)格競爭，最終誰都不會獲益。

·合作開發(fā)，獨(dú)立推廣

在應(yīng)用領(lǐng)域挑選少量有能力、專業(yè)性強(qiáng)、行業(yè)口碑好的系統(tǒng)集成商，由系統(tǒng)集成商開發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行售后服務(wù)，而運(yùn)營商負(fù)責(zé)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)運(yùn)行情況，并代表系統(tǒng)集成商推廣業(yè)務(wù)以及計(jì)費(fèi)和收費(fèi)，此模式可與合作伙伴資源互補(bǔ)，集成商發(fā)揮專業(yè)的行業(yè)應(yīng)用開發(fā)與支撐能力，電信運(yùn)營商提供良好的通道及客戶關(guān)系，共同將同一領(lǐng)域內(nèi)同一應(yīng)用形成規(guī)?；焖偻茝V，實(shí)現(xiàn)電信運(yùn)營商與集成商雙贏。

系統(tǒng)集成商在此模式里，發(fā)揮自身所長，提供專業(yè)服務(wù)，獲得系統(tǒng)集成開發(fā)與服務(wù)費(fèi)用，電信運(yùn)營商獲得通道服務(wù)、管理平臺、運(yùn)營服務(wù)費(fèi)用；也可以讓系統(tǒng)集成商與電信運(yùn)營商合作分成，產(chǎn)品與服務(wù)由系統(tǒng)集成商提供，電信運(yùn)營商負(fù)責(zé)推廣與運(yùn)營，后期業(yè)務(wù)收入根據(jù)一定比例分成，雙方各借對方優(yōu)勢獲得利益最大化，此類模式可為電信運(yùn)營商帶來比較高的利潤。

特別是在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品導(dǎo)入期，三家運(yùn)營商都有著各自的優(yōu)勢與劣勢，像中國電信是移動(dòng)運(yùn)營的后來者，加上CDMA網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈本身存在的劣勢，如CDMA網(wǎng)模塊價(jià)格較GSM網(wǎng)模塊高，產(chǎn)業(yè)鏈廠家也少，GSM網(wǎng)市場原占有率高等，更需在商業(yè)模式與產(chǎn)業(yè)扶持上付出比其他二家運(yùn)營商更多的努力。

（2）成長期

經(jīng)過導(dǎo)入期的培育，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品進(jìn)入快速成長期，此階段產(chǎn)品知名度擴(kuò)大，接受度提高，產(chǎn)品可進(jìn)入規(guī)模推廣時(shí)期。故在成長期可采用2種主要的商業(yè)模式：獨(dú)立運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；合作開發(fā)，獨(dú)立推廣。

·獨(dú)立運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

在原有提供通道服務(wù)的基礎(chǔ)之上，加入智能化管理與控制標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，即引入物聯(lián)網(wǎng)管理平臺的終端設(shè)備的管理功能，實(shí)現(xiàn)通道智能化，形成與競爭對手差異化的服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。此類運(yùn)營方式由于可標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營，推廣成本低與推廣速度快，可通用于各領(lǐng)域，適配于各行業(yè)。這類產(chǎn)品應(yīng)是運(yùn)營商主打產(chǎn)品，并以自主獨(dú)立運(yùn)營該產(chǎn)品為核心，塑造運(yùn)營商在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的核心樞紐、核心通道、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的作用。

· 合作開發(fā)，獨(dú)立推廣

繼續(xù)導(dǎo)入期的商業(yè)模式，在此階段，可大量引入有能力的集成商，在導(dǎo)入期引起示范效應(yīng)的基礎(chǔ)上，規(guī)模復(fù)制，在未開拓領(lǐng)域，建議多應(yīng)用并存，從小做起，多面多點(diǎn)切入，但仍與集成商合作，共同開發(fā)行業(yè)應(yīng)用，由電信運(yùn)營商通過品牌影響力與渠道資源，面向客戶進(jìn)行銷售，盡可能多地提高市場占有率。在此階段，實(shí)施市場擴(kuò)張策略是成長期的特點(diǎn)，此時(shí)需要考慮的是提高市場占有率還是提高利潤率，筆者認(rèn)為運(yùn)營商都會著眼于能給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益的高市場占有率，從后期長遠(yuǎn)的運(yùn)營里獲取屬于自己的利潤。

如挪威Telenor可以算是M2M領(lǐng)先者，1997年開始推出業(yè)務(wù)，目前已有100多萬移動(dòng)M2M用戶，全國機(jī)器用戶數(shù)是總用戶數(shù)的40%。2008年其成立了一個(gè)獨(dú)立的M2M全資子公司Telenor Connexion，目標(biāo)是M2M業(yè)務(wù)的全球化，Telenor開發(fā)各種M2M智能SIM卡，采用獨(dú)立開發(fā)和合作開發(fā)，獨(dú)立推廣模式，面向各行業(yè)的企業(yè)客戶，取得了輝煌的成績。

（3）成熟期

在成熟期，由于市場穩(wěn)定，產(chǎn)品發(fā)展已達(dá)到一定規(guī)模，但物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍非常廣，電信運(yùn)營商提供的業(yè)務(wù)往往不能滿足客戶需求，這就需要運(yùn)營商根據(jù)客戶的具體需求而特殊定制物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。此階段，電信運(yùn)營商可以在成長期的商業(yè)模式策略基礎(chǔ)上，采用定制型服務(wù)，但仍需專業(yè)集成商的介入。運(yùn)營商為客戶量身定制業(yè)務(wù)，一可提高ARPU值，二可提高客戶黏性，三可提升運(yùn)營商的產(chǎn)品能力。但此類業(yè)務(wù)不會成為運(yùn)營商運(yùn)營物聯(lián)網(wǎng)的主流模式。

6 結(jié)束語

物聯(lián)網(wǎng)是一種全新的應(yīng)用，而一種新的應(yīng)用要想得以快速發(fā)展，必須要建立在擁有需求，相關(guān)各方均受益的基礎(chǔ)上。就像當(dāng)初手機(jī)通信的誕生與發(fā)展就是一個(gè)多協(xié)作、大協(xié)調(diào)的產(chǎn)物。手機(jī)業(yè)務(wù)的發(fā)展，既滿足了個(gè)人消費(fèi)者手握一機(jī)走遍全球的需求，又使產(chǎn)業(yè)鏈上的手機(jī)制造商、增值服務(wù)商、平臺廠商、通信設(shè)備制造商等多方均獲得利益，所以，手機(jī)通信一誕生，便得以迅猛發(fā)展。手機(jī)通信與物聯(lián)網(wǎng)相比雖小，但有類似之處，物聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)需要多方協(xié)作的產(chǎn)業(yè)鏈條，要想得以快速發(fā)展，一定要建立一個(gè)社會各方共同參與和協(xié)作的組織模式，除了獲得政府行政推動(dòng)外，還必須能夠激發(fā)出社會各方參與的熱情與動(dòng)力，這樣物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用才會朝著規(guī)?；?、智能化和協(xié)同化方向發(fā)展。物聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的過程，有著行政與商業(yè)雙重使命，它的實(shí)現(xiàn)將是一個(gè)涉及信息技術(shù)、社會觀念、管理體系、應(yīng)用模式等多方協(xié)調(diào)、合作及觀念轉(zhuǎn)變的過程，將是一個(gè)由點(diǎn)突破，逐步推進(jìn)的過程。在這一過程中，在政府的引導(dǎo)下，在運(yùn)營商的主導(dǎo)下，建立多方共贏的商業(yè)模式，激發(fā)參與者各方的參與熱情，使參與各方均有收益，物聯(lián)網(wǎng)才能夠真正擁有長效、可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。