石全虎

中小企業(yè)發(fā)展在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中處于重要地位，而融資難嚴(yán)重困擾著中小企業(yè)的發(fā)展。商業(yè)銀行對中小企業(yè)的信貸融資是中小企業(yè)的主要融資途徑，而由于體制及中小企業(yè)自身的問題，信貸融資途徑受到制約。商業(yè)銀行必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，加大市場營銷力度，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，注重風(fēng)險(xiǎn)管理，切實(shí)提高對中小企業(yè)的金融服務(wù)水平，從而實(shí)現(xiàn)銀企共同發(fā)展。

隨著中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、技術(shù)升級、資本運(yùn)營等經(jīng)營發(fā)展的需要，其資金需要量越來越大，而中小企業(yè)融資難的問題并沒有從根本上得以改變，資金缺乏成為制約中小企業(yè)發(fā)展的主要“瓶頸”。中小企業(yè)融資難、貸款難成為一個(gè)世界性的難題。從我國看，中小企業(yè)融資難既有體制機(jī)制問題，也有商業(yè)銀行和中小企業(yè)自身的問題。在中小企業(yè)融資渠道中，直接融資比重偏低，銀行貸款占據(jù)主要位置，對銀行貸款形成巨大需求，迫切需要金融支持，以解決中小企業(yè)發(fā)展過程中的“貧血”問題。而受內(nèi)外部因素制約，多數(shù)金融機(jī)構(gòu)介入中小企業(yè)貸款難，中小企業(yè)融資受阻，金融支持普遍不足。鑒于此，在支持和鼓勵(lì)中小企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)政策中，加強(qiáng)商業(yè)銀行對中小企業(yè)的信貸支持處于核心地位，要用現(xiàn)代化的金融手段扶持中小企業(yè)的發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)通過加大金融創(chuàng)新力度，在支持中小企業(yè)發(fā)展中切實(shí)起到主力軍的作用。

一、商業(yè)銀行對中小企業(yè)的金融服務(wù)理念創(chuàng)新

隨著銀行業(yè)對外開放步伐加快，銀行同業(yè)競爭激烈，大型優(yōu)質(zhì)客戶營銷機(jī)會逐漸減少，大客戶貸款集中風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，大客戶所帶來的綜合收益也呈下降趨勢。而相比之下，中小企業(yè)客戶貸款的抵押擔(dān)保更容易落實(shí)、利率上浮空間大、銀企談判中銀行處于主動(dòng)地位、綜合收益更容易體現(xiàn)。因此，優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶在銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的地位日益突出，已經(jīng)成為銀行業(yè)新的效益增長點(diǎn)。隨著產(chǎn)業(yè)提升、技術(shù)革新和社會信用環(huán)境的改善，中小企業(yè)信貸市場前景日益廣闊，大有可為。積極有效發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)不僅是貫徹落實(shí)國家宏觀政策，體現(xiàn)大銀行國有資本意志的客觀要求，更是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，推動(dòng)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的必然選擇?？茖W(xué)合理的大、中、小型客戶結(jié)構(gòu)，是實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)健康、快速、可持續(xù)發(fā)展的重要保證?！盁o大不強(qiáng)，無小不穩(wěn)”的理念，對指導(dǎo)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的健康快速發(fā)展至關(guān)重要。

因此，商業(yè)銀行應(yīng)從根本上徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，“放水養(yǎng)魚”，培養(yǎng)忠誠度較高的小企業(yè)客戶。商業(yè)銀行應(yīng)辯證看待中小企業(yè)客戶所處的行業(yè)變化及發(fā)展趨勢，深刻認(rèn)識到任何行業(yè)都存在優(yōu)良客戶，有選擇地支持一批地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群中績效居前的優(yōu)勢中小企業(yè)，逐步培育一批對商業(yè)銀行忠誠度較高的客戶群體。隨著這些中小企業(yè)客戶的成長壯大，將成為商業(yè)銀行穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)高效的客戶群體，從而實(shí)現(xiàn)銀企互利共贏、共同成長發(fā)展。

二、商業(yè)銀行對中小企業(yè)的金融服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新

中小企業(yè)客戶數(shù)量眾多，各自情況千差萬別，具有復(fù)雜性和多樣性的特點(diǎn)，同時(shí)中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)又具有“短、小、頻、急”的要求。只有適應(yīng)市場，貼近客戶，跟上市場變化，才能保證中小企業(yè)業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。因此要加快創(chuàng)新，建立中小企業(yè)授信的“六項(xiàng)機(jī)制”，即利率的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制、獨(dú)立核算機(jī)制、高效的審批機(jī)制、激勵(lì)約束機(jī)制、專業(yè)化的人員培訓(xùn)機(jī)制、違約信息通報(bào)機(jī)制。在用足用好現(xiàn)有政策的基礎(chǔ)上，積極創(chuàng)新中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展新途徑，通過努力創(chuàng)新，讓制度適應(yīng)市場。創(chuàng)新要把握住兩條，一是勇于創(chuàng)新，二是規(guī)范創(chuàng)新。勇于創(chuàng)新就是只要風(fēng)險(xiǎn)可控，在上級行授權(quán)范圍內(nèi)業(yè)務(wù)開展的其他方面都可以創(chuàng)新，拓寬創(chuàng)新思路，在研究市場、研究客戶的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)行的業(yè)務(wù)制度、流程等不適宜小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的方面都要?jiǎng)?chuàng)新。規(guī)范創(chuàng)新就是指創(chuàng)新的程序和方法，以制度規(guī)范創(chuàng)新，突破制度的要按照程序進(jìn)行審批，同時(shí)在創(chuàng)新的思路上多琢磨，比如可以針對客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足客戶需求，利用研發(fā)新的產(chǎn)品，通過產(chǎn)品審批實(shí)現(xiàn)制度創(chuàng)新；再如，中小企業(yè)業(yè)務(wù)客觀存在著復(fù)雜性和多樣性，可以圍繞各地區(qū)的“小經(jīng)濟(jì)圈”，在某一區(qū)域、某一領(lǐng)域，研究業(yè)務(wù)對策，設(shè)計(jì)拓展業(yè)務(wù)和防范風(fēng)險(xiǎn)的措施，采取一事一報(bào)、一事一批的方式，形成高效的業(yè)務(wù)審批機(jī)制。

加強(qiáng)服務(wù)開發(fā)，提高綜合收益。解決中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展問題，是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，不僅涉及資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還涉及負(fù)債業(yè)務(wù)和多項(xiàng)中間業(yè)務(wù)服務(wù)。因此，各前臺部門和其他相關(guān)部門要加強(qiáng)協(xié)作與配合，注重對中小企業(yè)客戶的綜合服務(wù)和交叉營銷，提高中小企業(yè)業(yè)務(wù)的綜合回報(bào)率。其中，融資是中小企業(yè)的最基本、最迫切的金融需求。通過以資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)及電子銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，在“一站式”滿足中小企業(yè)客戶金融需求的同時(shí)提高商業(yè)銀行的綜合收益，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

三、商業(yè)銀行對中小企業(yè)的金融營銷創(chuàng)新

在商業(yè)銀行綜合營銷上，要力戒“單打一”營銷方式，應(yīng)根據(jù)中小企業(yè)的各自不同特點(diǎn)，制定簡易、可行的營銷方案，組合商業(yè)銀行各種公司、個(gè)人產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全面組合營銷，充分體現(xiàn)以客戶為中心的全方位營銷機(jī)制。要按照中小企業(yè)工作有關(guān)要求，逐步做到每30戶中小企業(yè)至少配備1名客戶經(jīng)理，設(shè)置專營機(jī)構(gòu)的二級分行和支行，中小企業(yè)專職客戶經(jīng)理占本級行法人客戶經(jīng)理的比例不低于20%。要多渠道充實(shí)中小企業(yè)業(yè)務(wù)人員，通過轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)、公開競聘、市場化用工等方式擇優(yōu)選拔一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、職業(yè)操守好、年富力強(qiáng)的人員充實(shí)到中小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍中。要加強(qiáng)對中小企業(yè)業(yè)務(wù)人員的再培訓(xùn)，以中小企業(yè)業(yè)務(wù)的新理念、新制度、新產(chǎn)品、新系統(tǒng)為重點(diǎn)，對經(jīng)營行行長、獨(dú)立審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、會計(jì)主管等進(jìn)行高效輪訓(xùn)，盡快在二級分行以上培養(yǎng)一批中小企業(yè)業(yè)務(wù)專家，在經(jīng)營行造就一批中小企業(yè)業(yè)務(wù)技師型人才，保證這支專門隊(duì)伍熟知中小企業(yè)經(jīng)營管理特點(diǎn)，掌握中小企業(yè)金融產(chǎn)品組合，能夠有效識別中小企業(yè)的融資風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)提高商業(yè)銀行金融服務(wù)中小企業(yè)的深度和廣度。

加強(qiáng)對中小企業(yè)業(yè)務(wù)的激勵(lì)，提高營銷積極性。要按照機(jī)理不變、方法創(chuàng)新、路徑靈活、簡潔高效的原則，積極探索建立中小企業(yè)業(yè)務(wù)模擬績效評價(jià)機(jī)制，激發(fā)員工營銷工作的積極性和創(chuàng)造性。要建立科學(xué)的中小企業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員的業(yè)績考核評價(jià)體系，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)及分支機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，明確獎(jiǎng)罰措施。要加強(qiáng)對中小企業(yè)信貸人員的動(dòng)態(tài)管理，營造中小企業(yè)信貸人員能進(jìn)能退、能上能下的氛圍，從制度上保證業(yè)績突出者獲得相應(yīng)的職級和薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性和創(chuàng)造性，不斷提升小企業(yè)金融服務(wù)水平。

四、商業(yè)銀行對中小企業(yè)的金融風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)新

立足有效風(fēng)險(xiǎn)控制，確保中小企業(yè)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。由于中心企業(yè)經(jīng)濟(jì)當(dāng)量較小，整體經(jīng)營管理水平相對較低、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱、生命周期較短等特點(diǎn)，總體來看，中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相對高，要確保中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展，必須更加注重中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防控問題，這是做好中小企業(yè)金融服務(wù)的基礎(chǔ)。

要處理好風(fēng)險(xiǎn)控制與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系，牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)觀念，提高和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理能力。風(fēng)險(xiǎn)管理能力是銀行的核心競爭力，風(fēng)險(xiǎn)管理能力越強(qiáng)，競爭力和盈利能力越強(qiáng)。在積極拓展中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)時(shí)，要堅(jiān)持將風(fēng)險(xiǎn)控制放在首位，高度重視風(fēng)險(xiǎn)管理，不能重返“重發(fā)展、輕管理”的老路。要堅(jiān)持商業(yè)化經(jīng)營的原則，防止將中小企業(yè)業(yè)務(wù)做成“政策性”業(yè)務(wù)。要通過做精、做細(xì)、做實(shí)達(dá)到做大、做強(qiáng)、做好。要在防范風(fēng)險(xiǎn)中發(fā)展業(yè)務(wù)，通過發(fā)展業(yè)務(wù)來化解風(fēng)險(xiǎn)。

要完善對中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的考核。要深入推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理派駐制和上崗資格認(rèn)定制，逐步構(gòu)建以經(jīng)營行為基本單位的風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系。要在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和加大責(zé)任追究力度的同時(shí)，進(jìn)一步完善中小企業(yè)客戶經(jīng)理的盡職免責(zé)條款，適度放寬中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)容忍度，合理確定中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制目標(biāo)。

實(shí)施動(dòng)態(tài)的中小企業(yè)目錄管理。中小企業(yè)客戶群體具有“散、多、雜”的特點(diǎn)，信貸管理難度較大，為此需依托現(xiàn)代化的科技管理手段，依據(jù)中小企業(yè)客戶生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的合法性、經(jīng)營效益的穩(wěn)定性、現(xiàn)金流量的充足性、擔(dān)保方式的安全性、經(jīng)營管理者信用可靠性等要素，設(shè)立客戶準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)防范的指標(biāo)體系，利用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)金融信息網(wǎng)絡(luò)收集和篩選目標(biāo)客戶，并按客戶建立風(fēng)險(xiǎn)檔案，實(shí)施目錄管理。

堅(jiān)持擇優(yōu)扶持，把好準(zhǔn)入關(guān)。中小企業(yè)客戶群體龐大。在金融服務(wù)中小企業(yè)中要堅(jiān)持“小中選強(qiáng)、小中選優(yōu)”，堅(jiān)持行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制，重點(diǎn)支持區(qū)域內(nèi)符合國家產(chǎn)業(yè)政策、區(qū)域優(yōu)勢明顯、能有效利用本地資源、附加值高、科技含量高、成長性強(qiáng)的行業(yè)。要嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)選擇生產(chǎn)經(jīng)營符合國家產(chǎn)業(yè)行業(yè)政策導(dǎo)向、經(jīng)營效益穩(wěn)定、現(xiàn)金流量充足、擔(dān)保方式安全、經(jīng)營管理者信用可靠的小企業(yè)。

建立科學(xué)合理的貸款定價(jià)機(jī)制。要在遵循有效覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和彌補(bǔ)成本原則，綜合考慮中小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)水平、籌資成本、管理成本、貸款目標(biāo)收益、資本回報(bào)等多項(xiàng)因素的前提下，科學(xué)合理地確定中小企業(yè)貸款利率定價(jià)。要遵循風(fēng)險(xiǎn)收益匹配和市場競爭原則，對中小企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)行彈性利率管理，結(jié)合客戶的貸款用途和對資金價(jià)格的承受能力，對不同行業(yè)、不同擔(dān)保方式、不同借款人的貸款實(shí)行不同的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)。要逐步形成符合中小企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的快速投放、快速收回、出現(xiàn)不良快速處理的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，確保商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)走出一條可持續(xù)發(fā)展的路子。

建立全方位、上下聯(lián)動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。要充分利用CMS、CRM等系統(tǒng)功能，堅(jiān)持每日預(yù)警制度，強(qiáng)化對中小企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的識別、揭示、處理、反饋和跟蹤監(jiān)控能力，強(qiáng)化信貸風(fēng)險(xiǎn)處理反饋機(jī)制的建設(shè)，通過系統(tǒng)在線監(jiān)測和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理現(xiàn)場檢查相結(jié)合，有效延伸信貸風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控觸角，規(guī)范信貸經(jīng)營行為，改進(jìn)貸后管理方式，提高貸后管理質(zhì)量。