○侯廣利

（廈門海滄公用事業(yè)發(fā)展有限公司 福建 廈門 361026）

當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)的房產(chǎn)銷售任務(wù)一般采用委托外部專業(yè)公司或設(shè)立內(nèi)部銷售部門來完成。委托給外部專業(yè)銷售公司的合約模型一般是直接采用代理費(fèi)用提成點(diǎn)數(shù)作為契約核心的，而房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)設(shè)銷售部門的績(jī)效激勵(lì)政策既涉及銷售部門開辦及運(yùn)營(yíng)的基本費(fèi)用問題，也要對(duì)銷售人員提供基本保障，還要刺激銷售團(tuán)隊(duì)節(jié)約成本并增加銷售額，最終實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)增加的目標(biāo)。因此，制定激勵(lì)政策比較復(fù)雜。目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)房地產(chǎn)公司對(duì)內(nèi)設(shè)銷售部門的管理還是采取底薪加提成的方式，這種契約的因素單一，不能滿足委托方和代理方的多目標(biāo)性需求，所以委托人隱藏非對(duì)稱信息，代理人偷懶、逆向選擇和重復(fù)博弈等問題反復(fù)出現(xiàn)，增加了管理難度，難以實(shí)現(xiàn)福利最大化。

一、簡(jiǎn)單契約的問題

房地產(chǎn)公司自建銷售部門的組織模式中，銷售部門主管作為中層干部使用，其薪酬待遇為固定薪酬和彈性不高、激勵(lì)作用不大的獎(jiǎng)勵(lì)金，而基層員工采用的是底薪加提成的薪酬方式（一般底薪較低，提成系數(shù)根據(jù)項(xiàng)目難易確定為千分之幾）。這是僅包含銷售額單一條件的績(jī)效激勵(lì)契約模型。

按照這種模型，委托人（房地產(chǎn)公司）、代理人（銷售部門）的目標(biāo)必定會(huì)出現(xiàn)分歧。如委托人希望銷售價(jià)格最好，期望快速回款，期望代理人付出出色的增值服務(wù)，縮減一切可能的成本，極力獲取市場(chǎng)行情變換帶來的收益；而代理人期望用最短時(shí)間快速銷售產(chǎn)品，盡量讓利給顧客以爭(zhēng)取銷售成功，盡量用最少的勞動(dòng)爭(zhēng)取更多回報(bào)，盡量多使用公司提供的公共基礎(chǔ)費(fèi)用。

當(dāng)委托人和代理人目標(biāo)不一致，因合約簡(jiǎn)單而出現(xiàn)分歧，或者因市場(chǎng)原因——如市場(chǎng)快速升溫出現(xiàn)額外經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)——需要分配成果的時(shí)候，房地產(chǎn)公司和銷售部門的斗爭(zhēng)就變得激烈了。這種持續(xù)不斷的反復(fù)博弈將導(dǎo)致合作雙方共同利益的損失。

按照委托代理理論，委托人和代理人之間必定存在一個(gè)最佳的均衡契約模型。這個(gè)模型可以平衡雙方的期望目標(biāo)并使之達(dá)到均衡，成為雙方彼此的制約依據(jù)，成為對(duì)代理人的有效激勵(lì)工具。

二、均衡契約模型

績(jī)效激勵(lì)均衡契約要兼顧幾個(gè)目標(biāo)：一是可以控制的基本費(fèi)用，包括銷售部門的日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和員工日常生活得以保障的基本福利待遇，在銷售任務(wù)不足時(shí)，部門有自動(dòng)壓縮費(fèi)用的意愿；二是可以刺激銷售動(dòng)力，激勵(lì)銷售部門制定高銷售目標(biāo)；三是可以刺激銷售部門采用高回款措施，而不是銷售額；四是能夠兼顧房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性，在買方、賣方市場(chǎng)兩種情況下，銷售團(tuán)隊(duì)都有動(dòng)力；五是方案簡(jiǎn)便易行。

根據(jù)上述目標(biāo)，本文設(shè)計(jì)的績(jī)效激勵(lì)契約模型見表1。

表1 銷售部門績(jī)效激勵(lì)提成額取費(fèi)計(jì)算公式

三、模型評(píng)價(jià)

上述模型包含績(jī)效激勵(lì)提成額、銷售回款額、公司年度銷售目標(biāo)、提成系數(shù)、部門運(yùn)營(yíng)基本費(fèi)用、市場(chǎng)狀態(tài)等六項(xiàng)因素，兼顧了公司（委托人）和銷售部門（代理人）的多重制約因素和目標(biāo)取向。這個(gè)組合函數(shù)借用了每種函數(shù)的曲線遞增變化特征，主要特點(diǎn)如下。

第一，銷售部門提成額包含了維持部門基本運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用，公司可以按預(yù)算控制這項(xiàng)費(fèi)用開支。

第二，提成系數(shù)與公司年度銷售目標(biāo)相關(guān)，鼓勵(lì)銷售部門制定高目標(biāo)；公式利用了反指數(shù)函數(shù)緩慢遞增的特點(diǎn)，當(dāng)年銷售部的銷售目標(biāo)超過公司預(yù)期目標(biāo)時(shí)，該公式可限制提成系數(shù)的增速，以此控制提成總額增長(zhǎng)。而公司通過設(shè)定預(yù)期年度目標(biāo)，可以把握績(jī)效激勵(lì)的主動(dòng)權(quán)。

第三，提成額與銷售回款額存在關(guān)系，提成系數(shù)不變，回款額（而不是銷售額）越多，提成額越高；以此鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)增加銷售，主動(dòng)回款。

第四，公式兼顧了買方、賣方兩種市場(chǎng)情況下的調(diào)節(jié)問題，使買方市場(chǎng)，銷售部門也有積極性。

四、實(shí)例

在這個(gè)模型中，每個(gè)因素都可以調(diào)整和通過文字加以約定。數(shù)據(jù)可以采用電子表格工具計(jì)算，簡(jiǎn)便可用。本文以某房地產(chǎn)公司為例，通過假定各項(xiàng)系數(shù)得到一張績(jī)效激勵(lì)合約表格，見表2。

公司當(dāng)年預(yù)期銷售及回款目標(biāo)為5億元，銷售部門承諾年度銷售目標(biāo)是6億元。因此公司按角力市場(chǎng)暫定提成系數(shù)為0.266，由此計(jì)算出一張角力市場(chǎng)的績(jī)效提成額計(jì)算表作為績(jī)效契約。

公司的基本費(fèi)用是左上角的120萬(wàn)元，該數(shù)額維持著部門的基本運(yùn)作（公司預(yù)算結(jié)果）；即使公司沒有銷售任務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)可以得到保留，但銷售部門也可以考慮減員增效。

年底時(shí)，公司判斷全年都是角力市場(chǎng)。銷售部門銷售額完成6億元，回款4億元，因此提成額為256萬(wàn)元，而不是266萬(wàn)元。若銷售部門銷售額完成5億元，回款5億元，提成額是272萬(wàn)元。

表2 廈門某房地產(chǎn)公司銷售部門績(jī)效目標(biāo)與激勵(lì)工資計(jì)提方案單位：萬(wàn)元

[1]James R.mcgan：管理經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2002.