李 屹 上海鐵路局辦公室

1 客運(yùn)量預(yù)測

1.1 城際旅客列車客流的影響因素

1.1.1 運(yùn)輸系統(tǒng)外部的影響因素

⑴經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。對于由生產(chǎn)性派生的旅行需求，例如因公出差，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和社會(huì)的繁榮程度密切相關(guān)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)處于繁榮時(shí)期時(shí)這種旅行需求就會(huì)明顯增大，反之就有減少的趨勢。

⑵居民購買力水平。消費(fèi)購買力的投向受支付力水平的制約，一般情況下，支付力水平越低，投向生活必需品的貨幣比重越大，反之，投向其他方面的比重上升。

⑶人口數(shù)量與城市化規(guī)模。人口規(guī)模越大，客運(yùn)需求量的絕對值越大。我國是人口大國，隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，潛在的客運(yùn)需求量是巨大的。

⑷其他運(yùn)輸方式的發(fā)展。對于某一運(yùn)輸方式而言，不僅其他運(yùn)輸方式的運(yùn)價(jià)水平、服務(wù)質(zhì)量及其發(fā)展情況會(huì)直接影響其需求，而且隨著通訊事業(yè)的飛速發(fā)展，客運(yùn)需求量也會(huì)受到一些壓制，一部分生產(chǎn)經(jīng)營性客流量需求將為現(xiàn)代化通訊所代替。

⑸國家政策因素的影響。國家為了保證國民經(jīng)濟(jì)快速、穩(wěn)定、健康的增長，對國家的資源配置、能源交通等對國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展有重大影響的方面實(shí)施宏觀管理和調(diào)控，必然會(huì)對各種交通運(yùn)輸方式產(chǎn)生很大的影響。

⑹其他不可抗力因素的影響，比如戰(zhàn)爭、各種自然災(zāi)害和瘟疫等，影響巨大。

1.1.2 運(yùn)輸系統(tǒng)內(nèi)部的影響因素

⑴速度。由于人們時(shí)間觀念的增強(qiáng)，旅客對快速的要求越來越高。速度的提高，旅行時(shí)間的縮短，是激發(fā)旅客旅行需求，吸引客流的首要因素。

⑵密度。列車開行時(shí)間間隔和到發(fā)時(shí)刻是客運(yùn)產(chǎn)品便捷性的重要體現(xiàn)，對旅客的旅行需求影響較大，是旅客出行時(shí)選擇交通工具的一個(gè)重要影響因素。

⑶票價(jià)。合理的票價(jià)是旅客選擇出行方式的一個(gè)重要因素。票價(jià)與旅客的經(jīng)濟(jì)收入水平直接相關(guān)，對與同一種運(yùn)輸服務(wù)，不同的票價(jià)，對不同的旅客就會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

⑷舒適度。隨著人民生活水平的提高，旅客對出行工具的舒適度有愈來愈高的要求。旅客不僅僅滿足于能實(shí)現(xiàn)位移的需要，而且要求在接受運(yùn)輸服務(wù)的過程中感到舒適。

1.2 客運(yùn)市場未來客流量預(yù)測

1.2.1 灰色預(yù)測法介紹

灰色系統(tǒng)理論是我國學(xué)者鄧聚龍?jiān)诒臼兰o(jì)80年代初提出的處理不完全信息的一種新型理論。一個(gè)系統(tǒng)，如果內(nèi)部信息完全已知，可稱之為白色系統(tǒng)；內(nèi)部信息完全未知，稱為黑色系統(tǒng)；如果部分已知，部分未知，則稱為灰色系統(tǒng)。

灰色系統(tǒng)理論起源于對控制論的研究。以往的控制思想，是根據(jù)已有行為進(jìn)行控制，即在觀察系統(tǒng)輸出后，分析輸出值與目標(biāo)值的偏離程度，再進(jìn)行控制；灰色系統(tǒng)理論則以現(xiàn)有信息為基礎(chǔ)，對系統(tǒng)未來狀態(tài)進(jìn)行預(yù)測，然后按預(yù)測值制定控制措施。

灰色系統(tǒng)理論采用將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行直接累加、移動(dòng)平均加權(quán)累加等方式，使生成數(shù)列呈現(xiàn)一定的規(guī)律性，利用典型曲線逼近其相應(yīng)曲線，以逼近的曲線作為模型，對系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)測。

1.2.2 灰色系統(tǒng)的建模理論

⑴建立模型

建立灰色模型前先將原始數(shù)列進(jìn)行處理，構(gòu)造出規(guī)律性較強(qiáng)的新數(shù)列。處理方法就是對原始數(shù)列進(jìn)行累加生成，一般進(jìn)行一次累加。累加次數(shù)根據(jù)模型精度來決定，如果精度低可以進(jìn)行第二次累加，或者擴(kuò)大、縮小數(shù)列維數(shù)，重新構(gòu)造模型。

原始數(shù)列X(0)：

對其進(jìn)行一次累加生成數(shù)列X(1)：

累加生成的數(shù)列可以使任意非負(fù)數(shù)列變?yōu)榉菧p的遞增數(shù)列，這樣使該數(shù)列的隨機(jī)性得到減弱，規(guī)律性得到加強(qiáng)。

對X(1)建立白化方程：

這是一個(gè)一階單變量微分方程，記為 GM(1，1)，a 和 u 為常數(shù)(待估參數(shù))。根據(jù)灰色理論，取參數(shù)列 ，根據(jù)最小二乘法可以化該式為：

其中

解微分方程(2-1)，得到響應(yīng)函數(shù):

⑵模型精度檢驗(yàn)

灰色預(yù)測模型檢驗(yàn)方法有殘差檢驗(yàn)、關(guān)聯(lián)度檢驗(yàn)和后驗(yàn)差檢驗(yàn)。若原始模型不能達(dá)到精度要求，則需對模型進(jìn)行校正和優(yōu)化。本論文采用后驗(yàn)差檢驗(yàn)方法，后驗(yàn)差檢驗(yàn)的依據(jù)是C、P，其計(jì)算過程如下：

求原始數(shù)列的均值

求殘差 的均值

求原始數(shù)列的方差與均方差

求殘差的方差與均方差

計(jì)算方差比：

計(jì)算小誤差概率：

根據(jù)上述公式計(jì)算出方差比C、小誤差概率P，并進(jìn)行檢驗(yàn)。一般精度等級的劃分如表1

表1 預(yù)測精度等級劃分

2 營銷策略

2.1 運(yùn)輸組織方面

實(shí)行城際列車公交化戰(zhàn)略。所謂城際旅客列車公交化，就是借鑒城市公交運(yùn)輸方式，采用“高密度、高速度、小編組”的運(yùn)輸組織模式，實(shí)現(xiàn)城市間快速、方便的旅客輸送。

廣深公司針對廣深高速公路客運(yùn)便捷、快速、密度大的競爭特點(diǎn)，借鑒城市公交運(yùn)輸小、快、靈的運(yùn)營特征，并參考西歐和日本的鐵路客運(yùn)模式，在廣深線全面實(shí)施客運(yùn)公交化戰(zhàn)略：以高速鐵路和電力動(dòng)車組等世界先進(jìn)客運(yùn)技術(shù)為基礎(chǔ)，以簡化旅客乘車手續(xù)、縮短旅客候車時(shí)間、加快列車運(yùn)行速度、提高旅客舒適程度為基本方針，采用“高速度、高密度、小編組”的旅客運(yùn)輸組織模式，并通過轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，實(shí)現(xiàn)鐵路客運(yùn)運(yùn)營市場化和管理現(xiàn)代化，擴(kuò)大客運(yùn)市場占有率，實(shí)現(xiàn)了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

客運(yùn)公交化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益顯著：廣深鐵路客運(yùn)公交化戰(zhàn)略實(shí)施以來，客運(yùn)量不斷增長，市場份額連年擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益顯著。1998～2001年，廣深鐵路總客運(yùn)量為13419，2萬人次，其中2001年為3884.2萬人次，與1998年相比增長35%，年增長率保持在10%左右。

2.2 旅客服務(wù)方面

⑴方便旅客購票。盡可能將旅客客票預(yù)售期提前，提供電話售票、網(wǎng)上訂票、送票上門等服務(wù)，市內(nèi)設(shè)多處售票點(diǎn)，車站和各售票點(diǎn)均可售返程票、異地票等。將列車開行車次、時(shí)間、到發(fā)地點(diǎn)、停站、票價(jià)、票額等情況在公眾媒體上及時(shí)向全社會(huì)公布，以供旅客旅行決策，節(jié)省其時(shí)間和費(fèi)用。

⑵提供良好的候車服務(wù)。車站環(huán)境優(yōu)美，大廳有明顯的各種指示標(biāo)志，配備電子觸摸顯示屏，供旅客查詢旅行信息。還要設(shè)立總服務(wù)臺(tái)，為旅客解答問題和提供必要的幫助。候車室干凈整潔，開水保證供應(yīng)，衛(wèi)生設(shè)施齊全，并有電視等必要的娛樂設(shè)施。

⑶車上服務(wù)。列車員應(yīng)具有較高素質(zhì)，受過嚴(yán)格的業(yè)務(wù)訓(xùn)練，要向航空服務(wù)水平看齊，具備愛崗敬業(yè)精神，能熱情周到為旅客服務(wù)。

⑷到站服務(wù)。列車應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，車站要有人引導(dǎo)旅客出站，組織人員幫助攜帶行李多的旅客和其他有困難的旅客，使其順利出站。

2.3 票制管理方面

⑴建立自動(dòng)售票系統(tǒng)。不斷完善現(xiàn)有的IC卡自動(dòng)售票機(jī)系統(tǒng)的功能，全面推動(dòng)自動(dòng)售票業(yè)務(wù)。開發(fā)與當(dāng)?shù)氐墓卉?、地鐵一卡通聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，使旅客擁有一卡通便能在自動(dòng)售票機(jī)構(gòu)票。實(shí)行動(dòng)態(tài)票額管理，規(guī)范沿途站的票額管理，使運(yùn)能得到最大限度利用。旅客可利用信用卡、POS[Point-of-sale]卡、IC 卡及專用儲(chǔ)值卡等就近購票；適應(yīng)短途客運(yùn)流動(dòng)快的特點(diǎn)、對于城際旅客列車采用公交車或地鐵售票方式，或利用磁卡、IC卡、專用儲(chǔ)值卡等靈活的乘車方式，減少乘車手續(xù)。

⑵建立地域價(jià)格競爭體系。某一特定地域的旅客列車是為其地域內(nèi)的人口流動(dòng)服務(wù)的。每個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)狀況不同，消費(fèi)群體的購買力不同，客運(yùn)市場競爭態(tài)勢也不同。鐵路企業(yè)應(yīng)該依據(jù)各個(gè)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，對不同地域的旅客列車實(shí)行不同的價(jià)格競爭體系。制定運(yùn)價(jià)除了考慮成本的因素外，還要依據(jù)來自客運(yùn)市場和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)能力，有利于與公路爭奪客源的原則。

⑶建立不同時(shí)間域的列車客票價(jià)格競爭體系。旅客列車的開行，要盡量本著方便旅客的原則，始發(fā)、到達(dá)時(shí)間都讓旅客感到適宜。事實(shí)上，鐵路運(yùn)行線資源不能夠完全滿足所有乘客對旅行時(shí)間的需要，因?yàn)槟骋粫r(shí)間域的運(yùn)行線資源是有限的，不可能把所有的旅客列車都放到最好的時(shí)間區(qū)域開行。運(yùn)行線的不同應(yīng)在旅客支付的貨幣成本中反映出來，可把旅客列車開行時(shí)間區(qū)域分為“黃金開行區(qū)域”、“合理開行區(qū)域”和“一般開行區(qū)域”三個(gè)概念。對不同時(shí)間開行的旅客列車，分別制定出不同的基本票價(jià)率體系。

⑷建立累計(jì)乘坐火車的獎(jiǎng)勵(lì)競爭機(jī)制。獎(jiǎng)勵(lì)條件，一是在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定消費(fèi)票價(jià)的額度，二是在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定乘坐火車的次數(shù)，二者滿足其一即可享受獎(jiǎng)勵(lì)。可以在現(xiàn)有的運(yùn)輸能力(也可能是剩余運(yùn)輸能力)中，給旅客一次性的免費(fèi)乘坐火車機(jī)會(huì)。這種機(jī)制的好處一是沒有減少企業(yè)客票收入，也沒有增加企業(yè)額外支出；二是可以更好地吸引旅客乘坐火車，擴(kuò)大市場占有份額。

⑸建立對特殊旅客群體的價(jià)格優(yōu)惠競爭機(jī)制。旅游市場是客運(yùn)市場中的一個(gè)新興子市場，學(xué)生、教師、老年人是旅游子市場的重要組成部分。他們想去玩但不求高檔次，具有低消費(fèi)的特點(diǎn)。如果鐵路企業(yè)在票價(jià)上實(shí)行一定的打折優(yōu)惠，會(huì)吸引更多客流。我國每年新婚伴侶有幾百萬對，如果對他們也實(shí)行打折優(yōu)惠，吸引他們旅游結(jié)婚，就會(huì)把潛在的市場變成現(xiàn)實(shí)的市場?？傊?，實(shí)行特殊旅客群體的價(jià)格優(yōu)惠競爭機(jī)制，對提高客運(yùn)市場競爭力能起到事半功倍的效果。

⑹建立旺、淡季客票價(jià)格浮動(dòng)競爭機(jī)制?？推眱r(jià)格要隨著客運(yùn)市場的旺、淡季予以相應(yīng)的上、下浮動(dòng)。在鐵路實(shí)際運(yùn)作過程中，上浮執(zhí)行得較好。在客流淡季，虛糜列車通過票價(jià)下浮使旅客受益來爭取客流，執(zhí)行得還不盡如人意。鐵路客運(yùn)企業(yè)要把票價(jià)上、下浮動(dòng)競爭機(jī)制落實(shí)的重點(diǎn)，放到淡季票價(jià)執(zhí)行下浮中來，以便通過價(jià)格下浮吸引更多的旅客乘坐火車，做到淡季客流不談，達(dá)到旅客與鐵路企業(yè)在淡季時(shí)的“雙贏”。

2.4 市場推介方面

2.4.1 品牌策略

⑴客運(yùn)品牌產(chǎn)品的確定。鐵路運(yùn)輸企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的客流調(diào)查，掌握本地各個(gè)方向的旅客出發(fā)、中轉(zhuǎn)、到達(dá)的情況，掌握旅客的年齡、職業(yè)、收入和對旅行條件的要求等，設(shè)計(jì)出合適的客運(yùn)產(chǎn)品。產(chǎn)品以某一車次或某一組車次列車為載體來實(shí)現(xiàn)。需要考慮的因素有列車出發(fā)和到達(dá)時(shí)間及地點(diǎn)，沿途停站及時(shí)間，運(yùn)行速度，載客數(shù)量，軟硬座及軟硬臥之間的比例，為品牌創(chuàng)立打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。

鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢在中長途，可選擇中長途客運(yùn)為品牌；但在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人口密度大，城市分布多的地區(qū)或風(fēng)景名勝旅游區(qū)，短途客運(yùn)亦可作為品牌產(chǎn)品。本著從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是的原則，著眼于發(fā)揮鐵路優(yōu)勢。

⑵為客運(yùn)品牌定一個(gè)好名稱。一個(gè)好的名稱，令人過目不忘。為鐵路客運(yùn)品牌定一個(gè)形象生動(dòng)，響亮而富有特色的好名稱，能使旅客只要出門旅行就想起它?？筛鶕?jù)列車特點(diǎn)、本地自然景觀、人文景觀、傳統(tǒng)文化和風(fēng)土人情等，將品牌作一合適的命名，如“高速客運(yùn)”、“新時(shí)速”、“鐵龍捷運(yùn)”、“溫馨之旅”等等。

⑶保證品牌產(chǎn)品高質(zhì)量。旅客運(yùn)輸產(chǎn)品以列車為載體來實(shí)現(xiàn)，作為品牌，對列車軟硬件都要考慮，確保其高質(zhì)量。要選用新型快速車輛。運(yùn)行速度高，寬敞明亮，坐臥舒適，衛(wèi)生設(shè)施完善、實(shí)用，有空調(diào)設(shè)備和必要的娛樂設(shè)備。如是中長途客運(yùn)，配備新型餐車，能為旅客提供良好的就餐服務(wù)，還可以考慮設(shè)立小型酒吧和超市，為旅客提供高水平的服務(wù)。

⑷樹立品牌的高知名度。樹立產(chǎn)品品牌的高知名度有兩條途徑。一是通過客運(yùn)部門職工為旅客提供熱情周到的服務(wù)。充分滿足旅客需求，旅客將其良好的感受告知?jiǎng)e的旅客，一傳十，十傳百。如此循環(huán)往復(fù)，自然地形成了品牌的高知名度；二是通過廣播、電視、報(bào)紙、期刊雜志、戶外廣告等媒體宣傳，強(qiáng)化客運(yùn)產(chǎn)品品牌在人們心目中的好印象。如召開記者招待會(huì)，介紹鐵路客運(yùn)部門新規(guī)劃、新舉措，請記者參觀乘車，實(shí)地感受旅行服務(wù)。然后予以相應(yīng)報(bào)道。也可以作廣告，向旅客發(fā)放印有廣告文字的紀(jì)念品，開展有獎(jiǎng)?wù)骷庖娀顒?dòng)，擴(kuò)大品牌在社會(huì)廣的知名度和影響。

⑸適當(dāng)?shù)膬r(jià)格是品牌的重要因素?？瓦\(yùn)品牌有高質(zhì)量和高服務(wù)水平，付出勞動(dòng)多，成本費(fèi)用大，相應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)高些，才有利于鐵路客運(yùn)正常生產(chǎn)經(jīng)營，維持和發(fā)展品牌才有財(cái)力保證。對顧客而言，有充足的客運(yùn)產(chǎn)品滿足自己的旅行需求，當(dāng)為購買品牌產(chǎn)品支付相應(yīng)價(jià)格，不但能獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且能帶來相當(dāng)?shù)木駶M足，從而獲得更大的效用。

2.4.2 促銷策略

⑴人員推銷。鐵路派人直接到工廠、學(xué)校、企事業(yè)單位、旅游團(tuán)體、農(nóng)村進(jìn)行提前售票，集體包車，擴(kuò)大預(yù)售，送票上門。

⑵廣告宣傳。通過電視、廣播、報(bào)紙、站車等傳媒將鐵路運(yùn)輸安全、準(zhǔn)時(shí)、舒適、便利、全天候、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢進(jìn)行廣泛宣傳，吸引客流。

⑶公共關(guān)系。鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)結(jié)合鐵路特點(diǎn)做好公關(guān)工作，與其他企業(yè)合作通過新聞媒介傳遞信息，讓社會(huì)公眾了解鐵路，樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大影響。

3 結(jié)束語

隨著我國鐵路現(xiàn)代化建設(shè)步伐的加快，特別是近幾年內(nèi)大量客運(yùn)專線、高速鐵路將相繼開通運(yùn)營，城際列車的大量開行將成為必然趨勢，以它方便、快捷、舒適、安全的特點(diǎn)不斷吸引更多的旅客，將對人們的生活方式產(chǎn)生深刻的影響。