文|本刊記者 張 濤

大道之行天下大同

合肥化工主體企業(yè)興建于上世紀(jì)50年代，為合肥市乃至安徽省地方經(jīng)濟和社會的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人毛澤東、鄧小平、朱德、陳云等曾先后親臨企業(yè)視察。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為煤化工、鹽化工、精細(xì)化工三大系列二十余種產(chǎn)品。整合后的中鹽安徽紅四方股份有限公司拉開了合肥化工二次創(chuàng)業(yè)的序幕，在中鹽總公司的直接領(lǐng)導(dǎo)下，按照“國內(nèi)一流、世界先進(jìn)”的目標(biāo)全力推進(jìn)中鹽合肥化工基地項目建設(shè)。

回顧歷史，合肥化工企業(yè)在原有格局下由于歷史包袱重、優(yōu)勢分散、各自為戰(zhàn)，無法形成合力，出現(xiàn)或?qū)嶋H存在著融資難、發(fā)展難、穩(wěn)定難、生存難的“四難”現(xiàn)象。在同行業(yè)異軍突起、迅猛發(fā)展的形勢下，合肥化工的確面臨著“不進(jìn)則亡、緩進(jìn)則退”的嚴(yán)峻局面。為了合肥化工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大，合肥市委市政府高瞻遠(yuǎn)矚、果斷決策，實施市屬化工企業(yè)改革，決定以安徽紅四方股份有限公司為基礎(chǔ)，吸收合并安徽錦邦化工股份有限公司、安徽天辰化工股份有限公司、安徽海豐精細(xì)化工股份有限公司和合肥四方磷復(fù)肥有限責(zé)任公司等幾家企業(yè)，并由中國鹽業(yè)總公司控股、合肥市工業(yè)投資控股有限公司參股組建中鹽安徽紅四方股份有限公司。從而達(dá)到了樹品牌、留人才、減包袱、保就業(yè)、促發(fā)展的目的。大環(huán)境、大平臺、大統(tǒng)一，改變了合肥化工企業(yè)分散經(jīng)營的格局；大形勢、大挑戰(zhàn)、大發(fā)展，為新公司的未來發(fā)展提供了廣闊的空間。

今天的局面給中鹽紅四方帶來了什么好處？給中鹽紅四方帶來什么希望和未來？方立貴總結(jié)道：第一，企業(yè)具備了強勁的發(fā)展勢頭和潛力，進(jìn)入到更高的發(fā)展層次，出現(xiàn)拐點。拐點之前四家企業(yè)是地方企業(yè)，拐點之后變成了央企控股；改革之前是幾個優(yōu)勢分散的企業(yè)，改革之后變成了一個新的母子公司架構(gòu)；原來是“各拉各的調(diào)、各吹各的號”，現(xiàn)在變成了統(tǒng)一的指揮中心；原來“紅四方”不是一個覆蓋所有企業(yè)的主導(dǎo)品牌，現(xiàn)在主推“紅四方”而將其他品牌作為輔助品牌；原來合肥化工的搬遷只是紙上談兵，現(xiàn)在變成了現(xiàn)實。第二是樹品牌，方立貴堅定地相信未來的“紅四方”將會是中國農(nóng)資界一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，因為有了今天這樣的改革基礎(chǔ)，有了今天這樣的發(fā)展環(huán)境。第三是中鹽合肥化工基地建設(shè)成為中鹽紅四方今天的主攻方向，而且投資巨大，在煤化工、鹽化工和精細(xì)化工方面定會有很大的突破。第四，改革使企業(yè)輕裝上陣，累計減輕債務(wù)20個億，社會包袱也減輕很多。加入央企后，中鹽紅四方煥發(fā)出了青春的活力。

談到整合過程的體會時，方立貴感慨道：“企業(yè)整合之時恰逢經(jīng)濟危機，影響和沖擊史無前例。但在挑戰(zhàn)和危機面前，中鹽紅四方首先樹立“客戶是永遠(yuǎn)的上帝”的思想，堅信客戶得利企業(yè)才能有發(fā)展的信念，始終與廣大經(jīng)銷商同呼吸、共命運；同時，企業(yè)樹立狹路相逢勇者勝的決心和勇氣，始終堅信別人能夠做到的，我們同樣也能做到而且會做得更好，別人做不到的我們也會盡百分百的努力去做。我們還將這種必勝的信念及時傳遞給我們的員工，讓廣大員工相信只要我們和廣大經(jīng)銷商抱團取暖，再難的關(guān)口也能渡過。事實證明，擁有良好的積極向上的精神狀態(tài)，時刻保持與客戶的溝通，堅定合作的信心不動搖，是我們攻堅克難、一路高歌的重要法寶！”

登山不愁峻涉水不畏深

中鹽紅四方一直倡導(dǎo)著“誠信構(gòu)建共贏”的營銷理念，在產(chǎn)品價格下滑速度超過原料下滑速度的嚴(yán)峻形勢下，中鹽紅四方盡量降低經(jīng)銷商投入風(fēng)險，最大限度保證經(jīng)銷商利益。因為多年來的實踐使他們深深地認(rèn)識到，只有誠信經(jīng)營才能贏得更多經(jīng)銷商朋友的信任與支持；只有最大限度地維護經(jīng)銷商利益，才能為企業(yè)聚集取之不竭的發(fā)展動力。去年，“紅四方”系列復(fù)合肥產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面，而其它產(chǎn)品如糊樹脂、保險粉及精化系列產(chǎn)品的銷量較往年同期也有較大幅度的增長，成為中鹽旗下的新亮點。

方立貴強調(diào)：登山不愁峻，涉水不畏深。

一直以來，中鹽紅四方在市場營銷方面不斷超越自我，大膽創(chuàng)新，尋求新的突破和發(fā)展。他們大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)化營銷管理模式，加強營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道建設(shè)，在安徽省內(nèi)市場逐步將經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的觸角從縣城延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在肥西等周邊地區(qū)采取直銷，在蚌埠地區(qū)劃小經(jīng)銷區(qū)域，營銷網(wǎng)絡(luò)下移擴大了紅四方復(fù)合肥的市場占有率；同時，結(jié)合商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)”市場工程建設(shè)，充分發(fā)揮自身品牌和農(nóng)化技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，實施連鎖經(jīng)營，夯實網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。而在省外市場，則重點抓好山東、河南、東北及湖南、湖北市場，同時將經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國，根據(jù)全國各地農(nóng)作物用肥時間和要求的不同，不斷提高紅四方肥料的市場份額。擁有健全的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域和品牌營銷模式，也是紅四方能夠在金融危機中率先突圍的重要原因之一。

服務(wù)創(chuàng)造價值、服務(wù)創(chuàng)造利潤。為提高肥料產(chǎn)品的市場競爭力，紅四方變“賣產(chǎn)品”為“賣服務(wù)”，充分發(fā)揮全國首家農(nóng)化技術(shù)服務(wù)中心的優(yōu)勢。軟件上，從安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)等專業(yè)院校引進(jìn)人才，形成了近百人的專業(yè)農(nóng)化服務(wù)隊伍；硬件上，加大資金投入，配備最先進(jìn)的光譜儀、色譜儀，以及相關(guān)分析專業(yè)設(shè)施、設(shè)備和車輛。中鹽紅四方在服務(wù)的廣度和深度上狠下功夫，深入到田間地頭，服務(wù)到農(nóng)戶家中，形成了具有自身特色的“親情化、零距離”的農(nóng)化服務(wù)模式。

沖勝于九天之外守必敗

“內(nèi)抓管理、外拓市場”是市場經(jīng)濟條件下企業(yè)的立身之本，只有自身形象好、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)、服務(wù)能力強的企業(yè)，才能在競爭中立于不敗之地。在金融危機的持續(xù)影響下，加強內(nèi)部管理顯得更為重要。方立貴介紹，中鹽紅四方強力引進(jìn)“三標(biāo)一體”國際管理體系，全過程管控企業(yè)管理的各個環(huán)節(jié)。如定期召開一次產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)會，分析研究存在的質(zhì)量問題并采取改進(jìn)措施，不斷解決市場反饋回來的問題；加強復(fù)合肥配方管理，力求配方正確、合理，加大生產(chǎn)復(fù)合肥配方的檢查力度，從源頭上杜絕產(chǎn)品少養(yǎng)分，產(chǎn)品一次合格率上升到98%。根據(jù)企業(yè)運行實際，提出“1個10%和9個1%”的降本增效管理理念，其中要求采購費用在全年正常采購總額的基礎(chǔ)上降低1%，銷售價格在全年平均售價的基礎(chǔ)上上漲1%，想方設(shè)法確保目標(biāo)實現(xiàn)。

沖勝于九天之外，守必敗。方立貴認(rèn)為，越是面臨復(fù)雜困難的局面，越要直面應(yīng)對，勇于接受挑戰(zhàn)，因為守是守不住的。中鹽紅四方把市場營銷確定為企業(yè)經(jīng)營的前沿陣地，努力營造“營銷是第一線”的工作氛圍，不斷增強營銷人員的使命感，全力打造一支具有執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的優(yōu)秀營銷團隊。在營銷組織架構(gòu)方面，根據(jù)化肥產(chǎn)品銷售區(qū)域需要，調(diào)整優(yōu)化營銷力量，把化肥銷售隊伍整合成5個銷售公司，明確每個公司的營銷區(qū)域、主攻方向和年度目標(biāo)；在營銷人員培訓(xùn)方面，采取請進(jìn)來與走出去相結(jié)合的培訓(xùn)模式，定期組織開展專業(yè)知識培訓(xùn)和交流，努力提升營銷人員的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)，更好地服務(wù)經(jīng)銷商；在政策激勵方面，紅四方采用經(jīng)濟責(zé)任制考核方式，明確每位業(yè)務(wù)員的營銷目標(biāo)，確定高于企業(yè)平均收入的薪酬基數(shù)，銷量和售價超額重獎，同時實施末位淘汰機制，有效激發(fā)了營銷人員的工作熱情。中鹽紅四方調(diào)整壓縮了編制，但營銷機構(gòu)的編制卻一擴再擴；其他部門人員實行定員定編，可營銷人員卻沒有編制限制。

隨著中鹽安徽紅四方股份公司的正式掛牌成立及中鹽合肥化工基地項目的開工建設(shè)，合肥化工從此結(jié)束了一個舊時代，開辟了一個新時代。“中鹽紅四方”不再是傳統(tǒng)概念上的氯堿集團、四方集團和江淮化肥總廠，而是一個全新的平臺。這就要求企業(yè)各項工作都要再上一個新臺階，以適應(yīng)不斷變化的新形勢，尤其是營銷部門更要走在前列。新平臺，新開始，新任務(wù)。中鹽紅四方要認(rèn)真實施品牌戰(zhàn)略，全面提升企業(yè)形象和知名度，讓“紅四方”這個品牌真正紅遍大江南北，讓更多的客戶認(rèn)同和選擇“紅四方”；其次要實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，產(chǎn)品上加大硫酸鉀復(fù)合肥、控釋肥、BB肥的推廣力度，品牌上要打好“紅四方”、“江淮”、“奔小康”、這幾張牌；第三要完善營銷渠道建設(shè)，同時依托網(wǎng)絡(luò)平臺，運用現(xiàn)代化科技營銷手段，夯實營銷渠道；第四要繼續(xù)強化服務(wù)意識，依托農(nóng)化服務(wù)中心這個平臺，配齊配強中心農(nóng)技人員，以高質(zhì)量、最溫馨的服務(wù)換來更多客戶和用戶的支持；第五要繼續(xù)加強組織和團隊建設(shè)，進(jìn)一步優(yōu)化整合營銷資源，不斷提升營銷人員的整體素質(zhì)；第六要做好市場信息的捕獲、篩選、傳遞和利用，不斷提升企業(yè)應(yīng)對市場變化的敏感度和反應(yīng)力！■