文 貝葉思咨詢 閆成印

推進(jìn)企業(yè)用戶市場(chǎng)是黑莓在中國(guó)推進(jìn)個(gè)人用戶市場(chǎng)的發(fā)展前奏，黑莓不僅看重中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)客戶，更為看重的是大量的高端個(gè)人客戶。

作為智能手機(jī)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)廠商之一，自2009年以來(lái)，RIM公司可謂是傳聞不斷，從傳聞到新聞，黑莓進(jìn)軍中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)的發(fā)展策略似乎正在形成，而進(jìn)軍中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)將是黑莓發(fā)展策略中的一個(gè)重大創(chuàng)新。分析認(rèn)為，2010年黑莓必將完成進(jìn)軍中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)的這一戰(zhàn)略性過程。

從傳聞到新聞逐漸表明黑莓的中國(guó)戰(zhàn)略

從黑莓與三大運(yùn)營(yíng)商合作的傳聞來(lái)看，既有企業(yè)用戶市場(chǎng)的傳聞也有個(gè)人用戶市場(chǎng)的傳聞，到目前為止變成新聞的一個(gè)就是2009年底前黑莓與中國(guó)移動(dòng)關(guān)于加強(qiáng)戰(zhàn)略合作以及黑莓與中國(guó)電信就企業(yè)用戶市場(chǎng)的合作計(jì)劃于2010年開始推進(jìn)三款手機(jī)和四類套餐；另外一個(gè)就是2010年3月份黑莓與中國(guó)移動(dòng)達(dá)成協(xié)議將為中國(guó)移動(dòng)提供8310與8910兩款型號(hào)的手機(jī)，由于黑莓的TD手機(jī)因?yàn)榉N種因素仍未正式推出，所以RIM也不想失去中國(guó)移動(dòng)這個(gè)戰(zhàn)略合作者，黑莓還是選擇了沒有手機(jī)補(bǔ)貼的兩款產(chǎn)品來(lái)同中國(guó)移動(dòng)先行合作。同中國(guó)移動(dòng)的合作也是考慮到了其在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略全局，同中國(guó)移動(dòng)的合作有了更進(jìn)一步的動(dòng)作之后，一方面顧及了中國(guó)移動(dòng)這個(gè)戰(zhàn)略市場(chǎng)，另外一方面中國(guó)電信方面的合作才有可能同步推進(jìn)。

2009年12月中國(guó)移動(dòng)與RIM公司達(dá)成戰(zhàn)略意向。

企業(yè)市場(chǎng)的動(dòng)作將是推進(jìn)個(gè)人用戶市場(chǎng)之前奏

推進(jìn)企業(yè)用戶市場(chǎng)是黑莓在中國(guó)推進(jìn)個(gè)人用戶市場(chǎng)的發(fā)展前奏。黑莓不僅看重中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)客戶，更為看重的是大量的高端個(gè)人客戶，尤其是中國(guó)移動(dòng)的高端個(gè)人客戶。根據(jù)目前的公開資料分析，2010年3月份黑莓推進(jìn)企業(yè)用戶市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略意圖一方面在于搶占企業(yè)客戶市場(chǎng)，另外一方面也投石問路地順便為大規(guī)模推進(jìn)中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。黑莓與國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商合作同時(shí)推進(jìn)中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)將是其最終的選擇，雖然目前與中國(guó)聯(lián)通的合作由于種種原因尚未有明顯的成果，但是未來(lái)仍然存在合作的前景，只有同時(shí)與三大運(yùn)營(yíng)商合作，才有可能更多地去占領(lǐng)中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)中的高端用戶。黑莓一方面是想通過個(gè)人用戶市場(chǎng)來(lái)推進(jìn)手機(jī)終端的銷售取得終端市場(chǎng)份額，另外一方面則意在通過占領(lǐng)用戶市場(chǎng)的同時(shí)或者之后能夠推進(jìn)其應(yīng)用市場(chǎng)，因?yàn)楹谳膽?zhàn)略是把手機(jī)與應(yīng)用捆綁到一起的，尤其是后者的戰(zhàn)略意義更重要。

深入推進(jìn)企業(yè)用戶市場(chǎng)將是黑莓全球成功經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)新

鑒于中國(guó)企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用習(xí)慣與國(guó)外的不同，推進(jìn)中國(guó)企業(yè)用戶市場(chǎng)本身就是一種創(chuàng)新。因而，黑莓的策略之一應(yīng)該就是大幅降低應(yīng)用套餐定價(jià)的策略。雖然目前其定價(jià)對(duì)于很多個(gè)人用戶甚至企業(yè)用戶而言還是有些高，但是這種變化的意義在于突破了2006年9月以來(lái)與中國(guó)移動(dòng)原有合作的簡(jiǎn)單高價(jià)模式，再加上黑莓能夠?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)引入更多更豐富的終端機(jī)型。推進(jìn)企業(yè)用戶市場(chǎng)仍然具備重要的作用，因?yàn)楹谳謾C(jī)終端本身定位中高端，其在中端產(chǎn)品層面有可能與蘋果、HTC等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如黑莓2010財(cái)年第四季度的數(shù)據(jù)表明，其手機(jī)銷售均價(jià)已經(jīng)到了300美元關(guān)口附近，與蘋果的手機(jī)價(jià)格相比，還很有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，與運(yùn)營(yíng)商合作推進(jìn)企業(yè)用戶市場(chǎng)的過程中，完全有可能通過補(bǔ)貼話費(fèi)的形式低價(jià)或者免費(fèi)將終端提供給用戶，如果真是這樣，還是具備很強(qiáng)的沖擊力的。

黑莓推進(jìn)中國(guó)企業(yè)用戶市場(chǎng)的另外一個(gè)策略在應(yīng)用內(nèi)容方面，將PushMail電子郵件與其他豐富的互聯(lián)網(wǎng)功能分開來(lái)分步提供將更有助于其價(jià)格套餐的豐富化，這一方面會(huì)解決其國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的問題，另外一方面則可以讓其先一步占領(lǐng)市場(chǎng)。從上述角度來(lái)講，這將是對(duì)于黑莓全球企業(yè)用戶市場(chǎng)合作的一種創(chuàng)新，這種創(chuàng)新有可能真正去打動(dòng)中國(guó)企業(yè)用戶市場(chǎng)，當(dāng)然，其實(shí)際效果還要視其整體價(jià)格水平與應(yīng)用內(nèi)容而定。正如上述分析，貝葉思咨詢認(rèn)為，有效地打開企業(yè)用戶市場(chǎng)將是黑莓打開中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)的一步重要棋子。

黑莓在中國(guó)推進(jìn)個(gè)人用戶市場(chǎng)。

推進(jìn)中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)將是黑莓最終的目標(biāo)

根據(jù)工信部的統(tǒng)計(jì)，截至2009年底，中國(guó)移動(dòng)通信用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到近7.5億戶，中國(guó)的移動(dòng)通信用戶數(shù)量已經(jīng)占到了全球的接近五分之一，再考慮到中國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的前景，中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)肯定是黑莓這樣的企業(yè)所不能忽略的市場(chǎng)，而雖然說中國(guó)具有3000萬(wàn)以上的中小企業(yè)用戶市場(chǎng)，但是同7.5億甚至還穩(wěn)步增長(zhǎng)的整體市場(chǎng)比較，顯然還是個(gè)人用戶市場(chǎng)更具備規(guī)模，而從消費(fèi)能力提升的角度而言，黑莓的終端如果按全球定價(jià)水平再低那么一點(diǎn)兒將還是很有市場(chǎng)的。因此，黑莓一定會(huì)最終選擇推進(jìn)中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)的。

推進(jìn)中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)的創(chuàng)新對(duì)黑莓也是種挑戰(zhàn)

由于黑莓之前只是于2006年9月試探性地選擇與中國(guó)移動(dòng)合作進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，之后的三年里并沒有什么大的動(dòng)作，幾乎讓人們看到的就是一潭死水一樣的發(fā)展景象，缺乏創(chuàng)新。一方面，黑莓對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的理解比較少，正是由于前期戰(zhàn)略上沒有真正重視中國(guó)市場(chǎng)所致。另一方面，這時(shí)候，黑莓已經(jīng)多了蘋果這一強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，要挑戰(zhàn)蘋果，在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行某種程度的創(chuàng)新似乎將是未來(lái)的必然。

挑戰(zhàn)不只是來(lái)自于蘋果，還有2G時(shí)代手機(jī)產(chǎn)業(yè)的老大諾基亞，還有實(shí)力不俗的三星，還有多普達(dá)等新銳企業(yè)。當(dāng)然黑莓有其特色的商務(wù)應(yīng)用，有無(wú)線電郵，有豐富的高速互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，但是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也有各自的決勝因素。而其發(fā)展策略方面還要受到渠道推進(jìn)的挑戰(zhàn)，比如歐美成功的運(yùn)營(yíng)商定制經(jīng)驗(yàn)如何在中國(guó)本土化，因?yàn)橹袊?guó)與歐美不同的是社會(huì)渠道占主體，而運(yùn)營(yíng)商定制則占更少的份額，中國(guó)的運(yùn)營(yíng)商需要更多地與社會(huì)渠道去合作，推進(jìn)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)需要更多地合作方來(lái)共同推進(jìn)，這些對(duì)于黑莓原有的經(jīng)驗(yàn)而言都是一種挑戰(zhàn)。

黑莓如何去完成渠道策略的創(chuàng)新，最快地完成渠道布局，對(duì)于其中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)的推進(jìn)進(jìn)程也將有重要的影響。另外，還要考慮到中國(guó)用戶的應(yīng)用習(xí)慣問題，能否完成把鞋子賣給不習(xí)慣穿鞋的人，或者是說能否完成將其原有成熟的產(chǎn)品經(jīng)過改造推向中國(guó)個(gè)人用戶市場(chǎng)則不但是一種市場(chǎng)策略創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，同樣包括了對(duì)于產(chǎn)品與服務(wù)本土化創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。

應(yīng)該說，龐大的中國(guó)移動(dòng)通信用戶市場(chǎng)具備容納全球知名手機(jī)廠商的能力，但是即使是像黑莓這樣的知名廠商能夠成功進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)本身就是一種創(chuàng)新，同時(shí)也充滿了挑戰(zhàn)。