張靜

“地王頻出,導(dǎo)致大家對面粉比面包貴的態(tài)勢很擔(dān)心,別墅的稀缺性、升值快一下子體現(xiàn)出來了?！?/p>

12月25日圣誕節(jié)那天,一則電臺(tái)廣告的輪番轟炸,撩撥得北京、上海、珠三角等地的投資者心癢難耐:“樓市特別消息:樓價(jià)在波動(dòng),廣州美林湖別墅,元旦半價(jià)銷售!廣州美林湖別墅,元旦半價(jià)銷售!熱線……”

據(jù)悉,此次美林湖半價(jià)銷售的主要為300多平方米的小獨(dú)棟高爾夫景觀別墅,附送400-1000多平方米的花園,元旦那天的售價(jià)僅為每平方米1.5萬-2萬元人民幣。

就在中央政府再度出手調(diào)控樓市,政策細(xì)則頻繁推出、步步收緊之際,美林湖率先“半價(jià)銷售”,引發(fā)了市場強(qiáng)烈關(guān)注。而親自策劃這場“價(jià)格戰(zhàn)”的,正是在廣州地產(chǎn)界創(chuàng)造了眾多地產(chǎn)營銷典范、兩個(gè)月前剛剛加盟美林基業(yè)集團(tuán)的副總裁洪強(qiáng)華。

12月31日晚10點(diǎn),洪強(qiáng)華還在銷售大廳督戰(zhàn),用略帶沙啞的嗓音告訴《新民周刊》,這是他地產(chǎn)生涯中,第二次祭起“半價(jià)大旗”。

《新民周刊》:廣告推出之后,目前的反響如何?

洪強(qiáng)華:我準(zhǔn)備用7天打這場戰(zhàn)役,現(xiàn)在還沒開盤就勝局已定。自從美林湖元旦半價(jià)開盤的廣告在12月25日發(fā)布后,北京、上海、浙江、深圳、香港、溫州、河南、拉薩等地的客人聞風(fēng)而至,甚至到深夜12點(diǎn)都還有客戶在交訂金。有位上海的客戶,今天在深圳看到我們的廣告,立馬就跑來了,515萬的別墅當(dāng)場下單,他覺得這樣的別墅半價(jià)買到真是很開心。還有臺(tái)州的客戶,昨天聽到廣告,今天一早就乘飛機(jī)過來了,一口氣買了3套。剛才在我給你電話之前,又訂出去了兩套,一共價(jià)值900多萬,我今天一天的銷售額已經(jīng)超過了1.3億。

提前讓客戶來看盤、選號,是因?yàn)槌墒斓馁I家很清楚這樣的產(chǎn)品到底值什么價(jià),如果我們實(shí)實(shí)在地讓利給他們,元旦這天我這里會(huì)出現(xiàn)井噴行情,現(xiàn)場開盤預(yù)計(jì)不會(huì)少于3個(gè)億。我們的營銷人員有限,這些客戶會(huì)招待不周,所以我提前讓他們來辦理。如今盤還沒開,我已經(jīng)拿回了2.1億的成交額,這個(gè)數(shù)字是一點(diǎn)都不含水分的。

看目前這個(gè)跡象,此次美林湖供市場的一百多棟別墅產(chǎn)品可能很快會(huì)“消化完畢”,我也準(zhǔn)備好要控制節(jié)奏,元旦之后將按每天10%往上提價(jià)。

《新民周刊》:為什么外地消費(fèi)者會(huì)如此看好遠(yuǎn)在廣州的別墅產(chǎn)品?

洪強(qiáng)華:以前大家覺得房地產(chǎn)的地域性很強(qiáng),現(xiàn)在異地置業(yè)已經(jīng)成為一種時(shí)尚。有品牌的大盤別墅一定是面向全國市場的,這就是我為什么會(huì)在全國做一些推廣。

這些投資別墅的客戶,都很有經(jīng)驗(yàn)、很專業(yè)。有個(gè)深圳的客戶說,他那里別墅都超過8萬元/平方米了,到我這里也就兩小時(shí)車程,價(jià)格卻低到1.5萬～2萬元/平方米。他對企業(yè)的品牌有信心,來了之后連產(chǎn)品都不看,僅看了現(xiàn)場環(huán)境和圖紙,就決定購買。

《新民周刊》:別墅投資為什么會(huì)這么瘋狂?別墅升值相對普通住宅要快,是不是因?yàn)閺?006年開始,國家對別墅用地嚴(yán)格控制?

洪強(qiáng)華:我認(rèn)為還是地王頻出,導(dǎo)致大家對面粉比面包貴的態(tài)勢很擔(dān)心,別墅的稀缺性、升值快一下子體現(xiàn)出來了。

另外一個(gè)來源于對通貨膨脹的擔(dān)心。通脹是必然的,我們有這么多社會(huì)財(cái)富在這里,總要給它一個(gè)去處。我們國家可以投資的渠道很少,而別墅在房地產(chǎn)投資中,是無可爭議投資回報(bào)最高的。所以我判斷,大中城市好地段價(jià)格還沒有上揚(yáng)的優(yōu)質(zhì)品牌別墅,將會(huì)被“哄搶”,有一個(gè)補(bǔ)漲效應(yīng)。

《新民周刊》:最近中央政府密集出臺(tái)了多個(gè)樓市調(diào)控政策,大家都在觀望,美林湖為什么選擇在市場神經(jīng)異常敏感之際,率先扯起半價(jià)銷售的大旗?

洪強(qiáng)華:我們擅長事件營銷和活動(dòng)營銷。我的思路是,從營銷的角度而言,我們一定要抓住目前這種政策大環(huán)境造成的市場契機(jī),在短期內(nèi)做一個(gè)突破。市場營銷必須有一個(gè)引爆點(diǎn),我覺得還是要從產(chǎn)品價(jià)格入手。既然政府在調(diào)控房地產(chǎn),那我們就在房價(jià)上做文章,這不僅是有效的,也是很敏感的。

這是我第二次使用半價(jià)策略。第一次是在2008年1月底。當(dāng)時(shí)中國樓市跟現(xiàn)在的情形有些類似,正處于國家宏觀調(diào)控政策威力初步顯現(xiàn)的時(shí)候。在這種形勢不明朗、樓市方向“拐與不拐”躁動(dòng)不安的形勢下,在競爭對手都在觀望不敢出手的情況下,我當(dāng)時(shí)操盤的錦繡香江(高檔洋房),也是利用“50%量變效應(yīng)”,充分吸引了市場的眼球,1天成交3.3億,在高房價(jià)的形勢下順利大規(guī)模出貨,我在《撬動(dòng)樓市》一書中稱之為“樓市偷襲珍珠港”的勝利。

《新民周刊》:即使是在樓市跌入低谷的2007年,開發(fā)商也不敢如此大幅度地降價(jià)。有人認(rèn)為美林是在政策轉(zhuǎn)向的預(yù)期之下,有意挑起樓市價(jià)格戰(zhàn)。

洪強(qiáng)華:我并非在挑起價(jià)格戰(zhàn),這只是我的個(gè)人操盤風(fēng)格。因?yàn)榇舜伟雰r(jià)銷售的僅限于全新別墅組團(tuán)加州島C區(qū)組團(tuán),而且時(shí)間只有一天,我讓利的部分就權(quán)當(dāng)作廣告費(fèi)了。

成熟的投資客在炒別墅的時(shí)候都知道要選擇品牌開發(fā)企業(yè),我如此讓利就是為了做品牌。美林湖以前品牌宣傳不夠,別墅價(jià)格一直被嚴(yán)重低估,與深圳、上海、北京等地的別墅相比,仍是很大的價(jià)格洼地。盡管其目前近3萬元/平方米的均價(jià)已獲市場接受,但我們還是決定兇狠地半價(jià)開盤,就是為給市場一個(gè)強(qiáng)烈的震撼,借勢提高美林湖在全國的知名度,為2010年全面打開全國市場奠定基礎(chǔ)。

《新民周刊》:我看到一個(gè)統(tǒng)計(jì)說重慶的普宅市場現(xiàn)在的投資回報(bào)率已經(jīng)在5%以下了,而豪宅特別是別墅租賃市場,回報(bào)率約在8%左右,有的甚至已經(jīng)超過10%。越高端越受寵,產(chǎn)品越好升值越快。據(jù)你了解,近幾年廣州的別墅投資回報(bào)率是怎樣的?

洪強(qiáng)華:有些區(qū)域板塊比較偏遠(yuǎn),土地是在一定時(shí)間里大量批出去的,由于配套都不足,做產(chǎn)品的時(shí)候只能以別墅為主,導(dǎo)致別墅的產(chǎn)品供應(yīng)是失衡的,大家又不認(rèn)可它,所以價(jià)格長期處于低洼。

還有一種情況是在很多偏遠(yuǎn)的地方,誕生了大量經(jīng)濟(jì)型別墅。由于過于交通、配套不便、不上規(guī)模、沒有品牌,這種低投入的別墅,雖然能夠滿足別墅休閑度假的需求,但并沒有達(dá)到預(yù)期的升值效應(yīng)。

但那些有品牌、投入大的大盤別墅,投資回報(bào)率就非常高。最近幾年來,廣州高端別墅的投資回報(bào)已經(jīng)翻了五六倍。

我預(yù)計(jì)一年之后我們的別墅就能升值100%。廣州這么大的城市。一萬多塊一平方米的別墅是不可想象的,美林湖2010年內(nèi)價(jià)格翻番可能性很大。在廣州未來如果達(dá)不到3萬元一平方米的別墅,就不叫別墅。