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        誘餌效應(yīng)

        2010-05-14 17:37:52郭韶明
        戀愛婚姻家庭·養(yǎng)生版 2010年5期
        關(guān)鍵詞:效應(yīng)

        郭韶明

        你打算買一雙鞋子,坡跟,舒適版的,出去玩也不累??墒?,你突然在相鄰專柜看到了一款時(shí)裝版的,錐形跟,比較好搭衣服,但是沒坡跟舒服。你猶豫了,在商場(chǎng)來來回回地轉(zhuǎn)。直到遇上第三個(gè)選擇—一錐形跟,顯然沒你看到的那個(gè)好,但是,足足貴了200元。那么,現(xiàn)在的你會(huì)選擇哪一雙?

        根據(jù)心理學(xué)家的研究,大多數(shù)人會(huì)選擇第二雙。一個(gè)新選項(xiàng)的加入,不僅不會(huì)分走已有選項(xiàng)的機(jī)會(huì),反而會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)更有吸引力!這就是“誘餌效應(yīng)”。試想,如果沒有第三雙這個(gè)“誘餌”,怎么會(huì)讓第二雙以如此壓倒性的優(yōu)勢(shì)勝出?甚至讓你忘了,你不過是在找一雙舒適版的鞋子而已一

        你去買一個(gè)電子產(chǎn)品,都是新款,一個(gè)有優(yōu)惠,一個(gè)沒有?!皼]有憂惠”,似乎昭示著一種身份,馬上就吸引了你的眼球。這時(shí),服務(wù)員突然說,等那款做活動(dòng)了我通知你。沒幾天,你收到了短信,興沖沖跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。后悔不迭時(shí),你發(fā)現(xiàn),其實(shí)選項(xiàng)不過兩個(gè),A和B,“沒有優(yōu)惠”的那個(gè)B+,無疑是商家生造出來的誘餌,他們很清楚,有了這個(gè)B+,B一定不愁出路。

        MIT(麻省理工學(xué)院)有個(gè)教授做了這樣的實(shí)驗(yàn);他收集了許多年輕人的照片,組成吸引力相似的對(duì)子。如果拿一對(duì)這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會(huì)?”選中任何一人的機(jī)會(huì)大約是50%。然后,他制作了誘餌:把其中一人的照片略加變形,成為一個(gè)很相似,但是丑一些的候選者(誘餌)。這時(shí),再讓人在三者中選一個(gè)時(shí),那個(gè)“誘餌”的原身(目標(biāo))被選上的機(jī)會(huì)就增加到75%。

        奇怪嗎?一點(diǎn)兒也不。不信,看看生活中吧。

        一個(gè)女孩,如果身邊有個(gè)特質(zhì)和她比較接近、但相貌略差的閨蜜,那么,這個(gè)女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女;一項(xiàng)總結(jié),如果恰到好處地?cái)[在一個(gè)略差一點(diǎn)的總結(jié)后面,那么,這個(gè)總結(jié)的好感率通常高于后面所有總結(jié);一個(gè)孩子,你不覺得好看,如果身邊總是跟著一個(gè)比他笨一點(diǎn)差一點(diǎn)的伙伴,那么,這個(gè)孩子可能突然就變成了天使……

        一切錯(cuò)覺,都來自參照系??梢哉f,“誘餌效應(yīng)”改變了你的參照系,一下子把你拉回到“向下看”這個(gè)角度上來。所以,那件你本身并不感冒的東西,并不喜歡的人,突然散發(fā)出致命的吸引力,讓你著了魔。

        其實(shí),你可以有一份心理預(yù)案。比如,進(jìn)入商場(chǎng)時(shí),先拿好自己的購物單,分清哪些商品是”誘餌”,哪些是真正的“目標(biāo)”,以免出來時(shí)后悔不迭卻莫名其妙:比如,當(dāng)你突然覺得先前并不喜歡的東西或人突然變得鬼魅至極時(shí),看看這種心理的背后還藏著什么,再做決定也不遲:再比如,A和B各有優(yōu)劣相持不下時(shí),看看你的權(quán)衡標(biāo)準(zhǔn)是什么,到了A+,B+,千萬別改了你的參照系,標(biāo)準(zhǔn)還在,擇優(yōu)而取,很簡(jiǎn)單。

        當(dāng)然,如果段位夠高,你還可以利用它。比如,求職面試時(shí),想辦法把他人的特征設(shè)置為“誘餌”,把自己的特征設(shè)置為“目標(biāo)”;比如,征求意見時(shí),把自己不想要的設(shè)定為“誘餌”,把真正感興趣的設(shè)定為“目標(biāo)”:再比如,教育孩子時(shí),把自己的傾向細(xì)分一下,“目標(biāo)”放哪兒,“誘餌”放哪兒,讓你的意見顯得更民主……

        說到底,誘餌效應(yīng)不過是一場(chǎng)心理相對(duì)論。用得不好,你無非是別人的一顆棋子;用得好了,你可以左右別人的心思。

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