楊潔安翔李青

西安電力高等?？茖W校 陜西 西安 710032

0 引言

隨著教育教學改革的不斷推進，高職高專教學雖然強調(diào)通過與行業(yè)企業(yè)合作，實現(xiàn)工學結(jié)合，但其中還存在著一定的問題：第一，現(xiàn)行課程體系雖然與行業(yè)企業(yè)合作，但是和真實工作情景相比還有一定距離，課程內(nèi)容的組織邏輯與崗位工作內(nèi)容的工作邏輯的關(guān)聯(lián)度低。第二，現(xiàn)行課程內(nèi)容本質(zhì)上還存在較多學科體系的烙印，教師在實際授課過程中還存在較多的知識講授的現(xiàn)象。這一方面會導致學生的厭學情緒，另一方面也不利于高技能應用型人才的培養(yǎng)。第三，教師在授課過程中，受職業(yè)習慣的影響，比較關(guān)注課程中的知識、技能這些具體內(nèi)容，往往認為學生只要獲得了這些知識和技能，便會具備能力，因而不重視課程結(jié)構(gòu)設(shè)計，而實際上課程結(jié)構(gòu)是影響職業(yè)能力形成的重要變量，知識的組織方式往往比知識本身更為重要，因為正是它讓我們學會了如何應用知識。

上述問題導致一方面整個行業(yè)急需大量人才，另一方面我們培養(yǎng)的學生卻找不到合適對口的工作。所以，高職畢業(yè)生的就業(yè)所面臨的嚴峻形勢要求我們進一步深化課程改革，社會需要的高職人才規(guī)格變化、高職生的多元生涯發(fā)展目標、高職的內(nèi)涵發(fā)展也需要進一步深化課程改革。

“項目化教學”正是基于這種改革需求下提出的，它代表一種注重培養(yǎng)學生可持續(xù)發(fā)展的職業(yè)能力的教學改革方向?！绊椖炕虒W”是指將傳統(tǒng)學科體系中的知識內(nèi)容轉(zhuǎn)化為一個或若干個教學項目，圍繞著項目的組織和實施展開教學，使學生直接參與項目全過程的一種教學方法。師生通過共同實施一個完整的 “項目”工作來進行教學活動；學生在教師或企業(yè)設(shè)計師的主持下以個體或小組合作的形式自行組織完成項目；學習過程成為一個人人參與的創(chuàng)造實踐活動，注重的不是最終的結(jié)果，而是完成項目的過程。在項目化教學中，學生能夠較好地掌握完成項目每一環(huán)節(jié)的基本要求和實踐技能。本文對市場營銷專業(yè)“項目化教學”在《推銷理論與技巧》課程改革中的實踐進行了探索和總結(jié)。

1 課程項目化改革思路

《推銷理論與技巧》是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，解決推銷工作各環(huán)節(jié)的知識儲備和技能操作問題，對本專業(yè)學生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起主要支撐作用。在該課程的教學中也存在著上述問題，針對這些問題，筆者對《推銷理論與技巧》課程進行了項目化改革，將該課程構(gòu)建為項目課程。所謂項目課程，是指以工作任務(wù)（項目）為中心，選擇、組織課程內(nèi)容，并以完成工作任務(wù)為主要學習方式的課程模式。與其對應的課程模式是學科課程。

《推銷理論與技巧》課程的項目化改革以建構(gòu)主義學習理論、多元智力理論和情境學習理論等教育理論作為實施課程設(shè)計的理論基礎(chǔ)。遵循高等職業(yè)教育教學規(guī)律，以學生為主體，以教師為主導，注重培養(yǎng)學生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以項目為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為依據(jù)，負載推銷工作崗位對應的知識、技能和態(tài)度等能力目標，承接多元化社會對人才的多方面需求，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目標。

通過改革在本課程教學中力求形成 “工作過程項目化、職業(yè)能力崗位化、學生學習自主化”的教學特色。一是工作過程項目化。即是把推銷工作過程以項目為依托，負載推銷工作崗位對應的能力目標，承接多元化社會對人才的需求，學生在學校學習時能體驗到推銷工作流程，實現(xiàn)課程培養(yǎng)目標。二是職業(yè)能力崗位化。學生在職業(yè)能力培養(yǎng)過程中，僅在課堂學習很難感受到實際的銷售工作，因此設(shè)計項目時多以實地訓練為主，可以以校園中的實際生活為背景設(shè)計，充分利用校內(nèi)的資源和條件，還應盡量安排學生到企業(yè)進行實地訓練，在真實的銷售現(xiàn)場中訓練相關(guān)職業(yè)技能，從而體驗真實的社會背景。三是學生學習自主化。教師在教學過程中要重視指導學生自主學習，提高其學習能力。一方面，利用工具查找文獻資料，學會分析問題、解決問題；另一方面，通過小組合作學習，培養(yǎng)合作精神和學生自主學習的能力。

2 課程教學設(shè)計理念

2.1 以崗位工作任務(wù)分析為基礎(chǔ)選擇課程內(nèi)容，注重培養(yǎng)學生職業(yè)能力

《推銷理論與技巧》是以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為課程教學目的的，所以在課程內(nèi)容的選擇上是以崗位工作任務(wù)分析為基礎(chǔ)的。圍繞流通業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)的推銷工作流程這一邏輯主線，通過對企業(yè)銷售工作具體崗位的整合，以及對崗位工作任務(wù)的系統(tǒng)分析，兼顧助理營銷師與營銷師從業(yè)資格考試科目的知識、技能和態(tài)度的要求，確定了推銷準備、推銷接近、推銷洽談、交易達成、成交后跟蹤、推銷管理等6大模塊作為本課程的教學內(nèi)容，這6大模塊形成了一個完整的推銷工作過程，涵蓋了推銷活動的各個環(huán)節(jié)，是學生在本課程中的全部學習內(nèi)容。

2.2 以項目為載體，實現(xiàn)“項目一體化教學”

按照情境學習理論的觀點，只有在實際情境中學生才可能獲得真正的職業(yè)能力，并獲得理論認知水平的發(fā)展，因此本課程打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學科課程模式，實施項目一體化教學以期改變學與教的行為，并讓學生在完成具體項目的過程中學會完成相應工作任務(wù)，同時構(gòu)建相關(guān)理論知識，發(fā)展職業(yè)能力。

《推銷理論與技巧》課程內(nèi)容突出對學生職業(yè)能力的訓練，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來進行，課程以推銷工作流程為主線來進行，對工作任務(wù)進行了細化和分類，以項目（典型任務(wù)）為載體，為學生設(shè)計在校內(nèi)、校外一體化教學情境中可以完成的項目，讓學生在團隊協(xié)作完成項目的過程中學習（“做中學”），讓教師在組織、指導和監(jiān)控學生完成項目的過程中實施教學（“做中教”）。

2.3 施行層層遞進的“階梯教育法”，加強學生的自我學習能力

根據(jù)建構(gòu)主義教學理論，遵循認知規(guī)律，本課程的整體設(shè)計施行層層遞進的“階梯教育法”。階梯式教育是一種由淺入深、循序漸進的分層教育，它符合現(xiàn)代教育理念、可操作性強、見效快?！锻其N理論與技巧》課程將整個教學過程將分為遞進的三個階段——認知階段、領(lǐng)悟階段、貫通階段，每個階段都由一個大的項目貫穿始末。認知階段讓學生在完成項目要求的過程中自己尋找推銷工作中可能遇到的問題，感受這些問題帶來的影響和重要程度，思考解決這些問題的思路和關(guān)鍵點。領(lǐng)悟階段則把一個大項目按照推銷工作的主要流程分解成幾個模塊，每個模塊又以遞進或平行的方式分解成若干個子項目，子項目體現(xiàn)了推銷工作的基本流程和工作中要注意的關(guān)鍵點，給學生在實際工作中較好的運用推銷技巧打好基礎(chǔ)。貫通行動階段將設(shè)計1個綜合性項目，通過該項目的完成使學生對銷售工作有更全面的認識和整體把握，同時強化所學到的推銷理念和技巧，做到能夠在行動中自然運用，達到對掌握知識的融會貫通。由于“階梯教育法”是一種由淺入深、循序漸進的教學方法，所以它有利于學生自我學習能力的提升。

2.4 關(guān)注個體差異，為每個學生提供學習和進步的空間

多元智力理論指出：智力是在某種社會或文化環(huán)境的價值標準下，個體用以解決自己遇到的真正的難題或生產(chǎn)及創(chuàng)造出有效產(chǎn)品所需要的能力，其基本性質(zhì)是多元的——不是一種能力而是一組能力，其基本結(jié)構(gòu)也是多元的——各種能力不是以整合的形式存在而是以相對獨立的形式存在。而現(xiàn)代社會是需要各種人才的時代，這就要求教育必須促進每個人各種智力的全面發(fā)展，讓個性得到充分的發(fā)展和張揚。項目化改革后的《推銷理論與技巧》課程，重視關(guān)注個體差異性，為每個學生提供學習和進步的空間，在項目設(shè)計中強調(diào)創(chuàng)造性和開發(fā)性。

2.5 重視總結(jié)和評價，提高學生的責任心和質(zhì)量意識

項目總結(jié)和評價階段是項目化教學的一個非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行匯報、點評和總結(jié)，可以說許多知識的教授就在點評和總結(jié)時實現(xiàn)。在項目總結(jié)和評價時，一般由學生對項目結(jié)果進行檢查，教師對項目質(zhì)量進行檢查，工作結(jié)果要按照預定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。這個過程還有利于提高學生的責任心、質(zhì)量意識，以及對評估方法的掌握。

3 課程結(jié)構(gòu)設(shè)計

職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學生獲得哪些知識、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學生以什么結(jié)構(gòu)來獲得這些知識。課程結(jié)構(gòu)是影響學生職業(yè)能力形成的重要變量。要有效地培養(yǎng)職業(yè)能力，就必須把職業(yè)教育課程結(jié)構(gòu)與工作結(jié)構(gòu)對應起來，從工作結(jié)構(gòu)中獲得職業(yè)教育課程結(jié)構(gòu)。

在與相關(guān)專家溝通、研討的基礎(chǔ)上，通過對適合營銷專業(yè)就業(yè)崗位的工作任務(wù)進行了分析，認為《推銷理論與技巧》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標的主旨，是實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標的基本保證。通過對推銷工作崗位的典型工作任務(wù)分析，以推銷工作流程為依據(jù)，設(shè)計推銷準備、推銷接近、推銷洽談、成交、成交后跟蹤和推銷管理等6個模塊，其排列順序與調(diào)研過程中推銷工作的整體流程相一致，充分體現(xiàn)了課程的職業(yè)性。在6個模塊下又分設(shè)了17個子項目，更好的對應了推銷工作崗位的知識、技能和態(tài)度目標，有利于提高學生的綜合素質(zhì)。在課程的三個階段，以及第二階段的各個模塊之間都呈現(xiàn)出一種階梯式的上升，課程結(jié)構(gòu)設(shè)計模式見圖1。

圖1 《推銷理論與技巧》項目課程結(jié)構(gòu)設(shè)計模式圖

4 課程項目化改革的優(yōu)點

4.1 崗位需求和教學目標的統(tǒng)一，有利于學生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

學習內(nèi)容再也不是脫離企業(yè)生產(chǎn)、管理、經(jīng)營、服務(wù)實際過程，陳舊過時、高深繁瑣的東西，而是企業(yè)的典型工作任務(wù)，將工作任務(wù)作為學習的載體或?qū)W習的中心，實現(xiàn)了學習內(nèi)容與企業(yè)實際運用的新知識、新技術(shù)、新工藝、新方法的同步，學習與就業(yè)的同步（學習即工作）。以崗位任務(wù)為依托的教學也更加有利于學生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

4.2 課堂與崗位的統(tǒng)一，促進學生構(gòu)建橫向關(guān)聯(lián)的知識結(jié)構(gòu)

使課程內(nèi)容貼近生產(chǎn)實際，所學即為所做。課堂既是崗位，崗位也是課堂。由于學習的內(nèi)容是企業(yè)典型的工作任務(wù)，而工作任務(wù)一般都是綜合性的，學生在完成整個工作過程中，要處理出現(xiàn)的綜合問題，這必然涉及各種知識，而且各種知識再也不是孤立分散的，而是有機配合的，促進學生橫向關(guān)聯(lián)的知識結(jié)構(gòu)的構(gòu)建。

4.3 理論與實踐的統(tǒng)一，課程設(shè)計既有針對性，又兼顧了知識的系統(tǒng)性

每門課程既是理論課，也是實訓課，專業(yè)學習再也不是理論教學和實踐教學兩張皮，學生學完理論知識再去實際操作，而是真正做到一體化。理論知識不再是抽象無物的東西，實踐教學也不是單純的技能訓練，而是理論支持下的職業(yè)實踐活動，保證了知識的系統(tǒng)性。

4.4 “做、學、教”的統(tǒng)一，教學中心變教師為學生

課程設(shè)計以真實工作任務(wù)為依據(jù)整合、序化教學內(nèi)容，通過項目的形式，合理設(shè)計學習情境，學生成為學習情境中的主角，學習成為學生自主行為，學生再也不是只從教師那兒獲取知識，還可以通過從實踐中學習、相互學習來提高職業(yè)素質(zhì)。教學的中心由教師轉(zhuǎn)變?yōu)閷W生，教師成為學生學習的咨詢者、協(xié)調(diào)員和整個學習的 “幕后操縱者”。

通過對課程進行項目化改革，建立項目課程體系，尤其適合與生產(chǎn)實際結(jié)合緊密的、應用性較強的專業(yè)課程，而進行崗位工作任務(wù)分析則是構(gòu)建工作過程導向項目課程體系的一種重要的課程改革技術(shù)。總之，職業(yè)教育課程的項目化改革把企業(yè)生產(chǎn)、管理、經(jīng)營、服務(wù)的實際工作過程作為課程的核心，把典型的工作任務(wù)或工作項目作為課程的內(nèi)容，并與職業(yè)資格標準相銜接，將企業(yè)的實際工作過程、職業(yè)活動的真實場景引入到教學內(nèi)容中來，形成學習課題，讓學生在完成項目的過程中獲得綜合職業(yè)知識和職業(yè)能力，有利于教學質(zhì)量的提高。

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