近兩年國(guó)內(nèi)新車銷量的增速有目共睹，這其中很大一部分歸功于國(guó)內(nèi)諸多家庭的第一次購(gòu)車，其實(shí)還有一部分的新車銷售應(yīng)當(dāng)屬于第二次購(gòu)車。通常認(rèn)為，個(gè)人購(gòu)車的換車周期為5年左右，而隨著每年新車用戶的持續(xù)增多，一旦到了換車周期便會(huì)有更多的消費(fèi)者加入到換購(gòu)新車的陣營(yíng)中來(lái)。在汽車銷售中，以舊車換購(gòu)新車的交易形式也稱為二手車置換，這也是汽車流通領(lǐng)域中的一種重要形式。

對(duì)于整車廠商來(lái)說(shuō)，如果能夠關(guān)注并吸引潛在的二手車置換消費(fèi)者，將能有效促進(jìn)其新車銷售，尤其在未來(lái)新車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加同質(zhì)化的狀況下，二手車置換無(wú)疑能夠?yàn)樾萝囦N售起到更大的推動(dòng)作用。而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，二手車置換同樣也能帶來(lái)諸多便利，至少無(wú)需自己先去賣掉舊車后再去購(gòu)買新車，直接進(jìn)行新舊置換即可。

在歐美等成熟的二手車市場(chǎng)，二手車置換量在新車銷量中能夠占到相當(dāng)大的比例，但在國(guó)內(nèi)，目前每年的二手車置換量還沒(méi)有形成規(guī)模，一是因?yàn)閲?guó)內(nèi)開(kāi)展二手車置換業(yè)務(wù)的整車廠商不多，二是消費(fèi)者對(duì)于二手車置換業(yè)務(wù)的認(rèn)知程度有限，三是二手車置換所涉及的一些環(huán)節(jié)尚不完善，交易過(guò)程不夠透明、公正。不過(guò)二手車置換業(yè)務(wù)在未來(lái)幾年進(jìn)入快速發(fā)展是必然趨勢(shì)，其巨大的市場(chǎng)潛力也是可以想象的。

消費(fèi)者自行換購(gòu)新車將面臨雙重挑戰(zhàn)

由于二手車本身所具有的特殊性，在二手車交易過(guò)程中，最令消費(fèi)者迷惑的便是繁雜的交易流程和需要的手續(xù)。對(duì)于要換購(gòu)新車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果想自己來(lái)搞定整個(gè)交易，必定先要自己去舊機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)賣掉舊車，然后才能補(bǔ)齊車款再去“4S”店購(gòu)買新車，在整個(gè)過(guò)程中有兩個(gè)環(huán)節(jié)較為關(guān)鍵，即評(píng)估與過(guò)戶，這也就意味消費(fèi)者將面臨評(píng)估定價(jià)和換購(gòu)手續(xù)的雙重挑戰(zhàn)。

大部分消費(fèi)者去二手車交易市場(chǎng)做評(píng)估時(shí)，所獲得的評(píng)估價(jià)格都普遍與自己的預(yù)期相差很大，而且往往在“價(jià)”比三家之后，評(píng)估價(jià)格越來(lái)越低。很多時(shí)候處于無(wú)奈，消費(fèi)者只能將舊車“賤賣”給二手車經(jīng)紀(jì)公司。

拋開(kāi)二手車價(jià)格的市場(chǎng)行情影響，目前國(guó)內(nèi)的二手車評(píng)估在一定程度上存在不合理、不透明的現(xiàn)象，一方面是由于國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)的現(xiàn)狀所造成的，在上期的專題中本刊已經(jīng)提到過(guò)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)評(píng)估師的專業(yè)水平參差不齊，而且受二手車高額利潤(rùn)的驅(qū)使，經(jīng)紀(jì)公司的評(píng)估很少能做到公正、合理，再加上行業(yè)的規(guī)范性和透明度有限，經(jīng)紀(jì)公司更是有利可圖，盡可能地壓低收車價(jià)格;另一方面也由于消費(fèi)者處于弱勢(shì)地位，對(duì)于二手車評(píng)估這種既需要專業(yè)知識(shí)，又需要行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技能，不是一般人能了解或者熟悉的，而一旦消費(fèi)者多去幾家經(jīng)紀(jì)公司評(píng)估價(jià)格，便會(huì)陷入價(jià)格怪圈，很難獲得合理的評(píng)估價(jià)格，最終成交價(jià)與最初預(yù)期都會(huì)相差很大，因此評(píng)估環(huán)節(jié)往往會(huì)給消費(fèi)者的換購(gòu)行為帶來(lái)一定的阻力。

除評(píng)估環(huán)節(jié)外，在當(dāng)雙方成交之后辦理過(guò)戶手續(xù)也較為繁瑣，同樣由于二手車的特殊性，二手車過(guò)戶手續(xù)是必須要按照規(guī)定依次進(jìn)行的，如評(píng)估、驗(yàn)車、填寫過(guò)戶合同、出過(guò)戶票、工商及交易市場(chǎng)蓋章驗(yàn)證、繳納費(fèi)用、拆牌、拓號(hào)、變更牌照、選取新號(hào)牌、辦理新行駛本及登記本等環(huán)節(jié)。對(duì)于要換購(gòu)新車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，賣掉舊車需要履行一系列的過(guò)戶手續(xù)，購(gòu)買新車又需要履行上牌手續(xù)，整個(gè)換購(gòu)過(guò)程的復(fù)雜程度可想而知。

如果消費(fèi)者能夠通過(guò)整車廠商的二手車置換業(yè)務(wù)來(lái)?yè)Q購(gòu)新車，那么整個(gè)交易就能簡(jiǎn)便許多。由整車廠商開(kāi)展的二手車置換業(yè)務(wù)通常在整個(gè)換購(gòu)過(guò)程中都能夠由“4S”店專人完成，從舊車的查定、評(píng)估及過(guò)戶，到新車的選購(gòu)、上牌及保險(xiǎn)等環(huán)節(jié)，大部分都可由“4S”店代為消費(fèi)者辦理，如此便捷的置換流程為消費(fèi)者省卻了不少麻煩。

東風(fēng)日產(chǎn)領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)二手車置換領(lǐng)域

近兩年隨著新車銷售的迅猛增長(zhǎng)，以及國(guó)家政策針對(duì)二手車市場(chǎng)的相關(guān)扶持，越來(lái)越多的整車廠商開(kāi)始關(guān)注并涉足二手車市場(chǎng)。作為國(guó)內(nèi)最早開(kāi)展品牌二手車業(yè)務(wù)的汽車廠商之一，東風(fēng)日產(chǎn)在2004年就開(kāi)始推出了二手車置換業(yè)務(wù)。據(jù)了解，截至2009年底，東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)在全網(wǎng)絡(luò)的專營(yíng)店體系中100%導(dǎo)入二手車置換業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)，消費(fèi)者到全國(guó)任何一家東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店均可以通過(guò)二手車置換業(yè)務(wù)進(jìn)行東風(fēng)日產(chǎn)新車的換購(gòu)。

經(jīng)過(guò)這些年的快速穩(wěn)步發(fā)展，東風(fēng)日產(chǎn)的二手車置換規(guī)模不斷擴(kuò)大，2009年全國(guó)乘用車聯(lián)席會(huì)的年度數(shù)據(jù)顯示，東風(fēng)日產(chǎn)2009年全年的二手車置換量達(dá)到了37 920輛，置換率達(dá)7.5%，連續(xù)3年領(lǐng)跑國(guó)內(nèi)二手車置換業(yè)務(wù)市場(chǎng)，比排名第二的整車廠商全年的置換量還多70%。在4月24日由易車網(wǎng)和優(yōu)卡網(wǎng)主力承辦的“2009年度車市之星中國(guó)二手車行業(yè)評(píng)選”頒獎(jiǎng)典禮上，東風(fēng)日產(chǎn)榮膺此次評(píng)選中含金量最高的獎(jiǎng)項(xiàng)之一——中國(guó)二手車2009年度“最佳置換品牌”大獎(jiǎng)，這一榮譽(yù)的獲得也從另一側(cè)面充分印證東風(fēng)日產(chǎn)在國(guó)內(nèi)的二手車置換業(yè)務(wù)領(lǐng)域擁有無(wú)可比擬的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

以“信賴始于至誠(chéng)服務(wù)”為宗旨的東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)采取“一站式”服務(wù)模式，不僅能為客戶提供從舊車出售到新車選購(gòu)，再到保險(xiǎn)和新車貸款的“一對(duì)一”專人服務(wù)，而且整個(gè)置換流程均按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范來(lái)執(zhí)行，確?？蛻舻饺我庖患覗|風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店都能享受到專業(yè)、規(guī)范、便捷、統(tǒng)一的“一站式”置換服務(wù)。在整個(gè)置換過(guò)程中，客戶最關(guān)心的3個(gè)環(huán)節(jié)——接洽、評(píng)估和過(guò)戶，東風(fēng)日產(chǎn)都能做到令客戶滿意和省心，也正因?yàn)槿绱耍瑬|風(fēng)日產(chǎn)二手車置換越來(lái)越受到客戶的廣泛關(guān)注和認(rèn)可。

在新車銷售流程中完美導(dǎo)入置換業(yè)務(wù)

對(duì)于二手車置換業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，要想獲得客戶的廣泛認(rèn)可并能取得較為穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量，除了“一站式”服務(wù)外，如何更好地把置換與新車銷售流程相結(jié)合將是關(guān)鍵因素之一。因?yàn)槟壳敖^大多數(shù)客戶并不了解二手車置換業(yè)務(wù)，而且更多的潛在客戶也只是先到展廳選擇新車，如果在銷售流程中沒(méi)有銷售顧問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)客戶是否有置換意向，那么很多置換的機(jī)會(huì)就會(huì)流失。

東風(fēng)日產(chǎn)在流程植入方面可以說(shuō)走在了同行的前面，從最初推出品牌二手車業(yè)務(wù)以來(lái)，東風(fēng)日產(chǎn)就在流程方面不斷摸索前行，經(jīng)過(guò)多年的努力與實(shí)踐，目前東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)完善并建立起一套成熟、規(guī)范的置換體系，與新車銷售流程完美融合?？蛻魪倪M(jìn)店選購(gòu)新車到最終置換完成，都能夠全部在專營(yíng)店內(nèi)進(jìn)行。

東風(fēng)日產(chǎn)東莞東神二手車交易中心曾濤總經(jīng)理同時(shí)也兼任東風(fēng)南方東興專營(yíng)店的總經(jīng)理，他認(rèn)為東風(fēng)日產(chǎn)在置換流程的導(dǎo)入方面有著自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，“東風(fēng)日產(chǎn)從公司層面就非常重視二手車業(yè)務(wù)，可以說(shuō)在東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店，二手車業(yè)務(wù)與新車銷售業(yè)務(wù)的地位同等重要，這也就給予了專營(yíng)店更大的支持， 幫助專營(yíng)店順利將置換業(yè)務(wù)導(dǎo)入新車銷售流程中。”流程導(dǎo)入在一般人看來(lái)似乎比較簡(jiǎn)單，而對(duì)于擁有400多家專營(yíng)店如此龐大網(wǎng)絡(luò)的東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)說(shuō)，與國(guó)內(nèi)其他大型整車廠商一樣，任何一個(gè)銷售環(huán)節(jié)的導(dǎo)入和完善都不是一件容易的事情，而要做到規(guī)范、統(tǒng)一，合乎流程標(biāo)準(zhǔn)，難度更大。曾濤總經(jīng)理對(duì)此也頗有感觸:“在專營(yíng)店中導(dǎo)入二手車置換業(yè)務(wù)的前提便是流程的導(dǎo)入，經(jīng)過(guò)這些年來(lái)的不懈努力，東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)在專營(yíng)店體系中100%導(dǎo)入二手車置換業(yè)務(wù)，這也說(shuō)明作為置換業(yè)務(wù)的最前端，置換流程的導(dǎo)入是成功的，而且是卓有成效的?！?/p>

以合理的置換價(jià)格帶給客戶最大的優(yōu)惠

任何一項(xiàng)二手車的交易都會(huì)涉及到評(píng)估，而評(píng)估也是整個(gè)交易中最為敏感和富有爭(zhēng)議的環(huán)節(jié)。因?yàn)閷?duì)于二手車經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)，收車評(píng)估價(jià)格直接影響著賣車收益;對(duì)于消費(fèi)者而言，評(píng)估價(jià)格與個(gè)人利益直接相關(guān)，而對(duì)于計(jì)劃換購(gòu)新車的消費(fèi)者評(píng)估價(jià)格尤其重要。雖然目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有部分整車廠商開(kāi)展了二手車置換業(yè)務(wù)，但在評(píng)估環(huán)節(jié)尚存在比較顯著的差別。

在本刊此前對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷總部副總部長(zhǎng)兼水平事業(yè)開(kāi)發(fā)部部長(zhǎng)陳瑋進(jìn)行的專訪中，陳總認(rèn)為東風(fēng)日產(chǎn)的車型將會(huì)越來(lái)越豐富，也就意味著會(huì)有越來(lái)越多的潛在客戶選擇東風(fēng)日產(chǎn)車型，開(kāi)展二手車置換業(yè)務(wù)則能向更多的客戶提供選擇東風(fēng)日產(chǎn)車型的機(jī)會(huì)，以“一站式”服務(wù)為核心的二手車置換業(yè)務(wù)并不是以盈利為目的，而是旨在為有換車需求的客戶提供一種便捷的服務(wù)，這種服務(wù)更專業(yè)、更貼心，而且能夠給客戶帶來(lái)更多的實(shí)惠。

“不以盈利為目的”的業(yè)務(wù)宗旨便決定了東風(fēng)日產(chǎn)各專營(yíng)店能夠保證給客戶以最大優(yōu)惠的置換價(jià)格，而其他一些品牌開(kāi)展的置換業(yè)務(wù)更多的是經(jīng)銷商處于對(duì)自身盈利目的的考慮，其評(píng)估價(jià)格與二手車經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)格相差無(wú)幾。在有了非盈利性質(zhì)的定價(jià)原則的前提下，東風(fēng)日產(chǎn)以其專業(yè)、公準(zhǔn)的評(píng)估體系，確保能夠?qū)崿F(xiàn)給客戶最大優(yōu)惠的評(píng)估價(jià)格。

在評(píng)估的專業(yè)性、誠(chéng)信度方面，東風(fēng)日產(chǎn)不僅擁有業(yè)內(nèi)最為系統(tǒng)和完善的評(píng)估師培訓(xùn)、認(rèn)證體系，以確保上崗的二手車評(píng)估師具有專業(yè)的評(píng)估技能，而且還制定并形成了一套標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的車輛查定、評(píng)估流程。同時(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)還建立了能隨時(shí)反映市場(chǎng)行情的完整的二手車價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)和新車數(shù)據(jù)庫(kù)，保證評(píng)估價(jià)格隨行就市。除此之外，東風(fēng)日產(chǎn)對(duì)各專營(yíng)店的置換業(yè)務(wù)也會(huì)及時(shí)進(jìn)行監(jiān)督和改善，努力為客戶提供誠(chéng)信、貼心的置換服務(wù)。

東風(fēng)日產(chǎn)北京二手車交易中心的支持部經(jīng)理尚宗強(qiáng)是一位非常資深的二手車專業(yè)評(píng)估師，擁有豐富的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為東風(fēng)日產(chǎn)的評(píng)估師培訓(xùn)體系是業(yè)內(nèi)最系統(tǒng)、最全面的，不僅對(duì)專業(yè)技能要求很高，而且其“進(jìn)階式”的培訓(xùn)模式更科學(xué)、更有效。同時(shí)，從專營(yíng)店的總經(jīng)理到評(píng)估師都有相應(yīng)的培訓(xùn)課程，非常完善和全面，這就保證了東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店的評(píng)估能力在業(yè)內(nèi)處于較高的水平。因此也可以說(shuō)，東風(fēng)日產(chǎn)有能力、也有實(shí)力做到給客戶的評(píng)估不僅更專業(yè)、更公正，而且更實(shí)惠、更合理。

“一站式” 服務(wù)化“繁”為“簡(jiǎn)”

程序繁瑣是二手車交易的最大特點(diǎn)之一，而對(duì)于二手車置換的手續(xù)來(lái)說(shuō)，不僅包括繁瑣的二手車交易手續(xù)，還包括新車銷售手續(xù)。如果沒(méi)有“一站式”服務(wù)，二手車置換的繁瑣程度可想而知。東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換業(yè)務(wù)提供的“一站式”服務(wù)包括新車選購(gòu)、舊車查定、評(píng)估定價(jià)、過(guò)戶、補(bǔ)齊差額、新車保險(xiǎn)貸款及回訪等環(huán)節(jié)，客戶在整個(gè)過(guò)程中只需提供相關(guān)材料和簽署相關(guān)文件即可，無(wú)需親自去辦理各種手續(xù)，省卻了諸多煩惱。

東風(fēng)南方東興專營(yíng)店的二手車專員李云鵬說(shuō):“很多客戶對(duì)我們提供的‘一站式’服務(wù)都非常滿意和信任，由于我們貼心、周到、專業(yè)的服務(wù)，不僅為客戶節(jié)省了很多時(shí)間和精力，而且為客戶解除了后顧之憂。如果將手續(xù)交給一些不太正規(guī)的二手車經(jīng)紀(jì)公司過(guò)戶，很可能會(huì)給客戶帶來(lái)麻煩。在過(guò)戶時(shí)間方面，東風(fēng)日產(chǎn)也有著嚴(yán)格的限定，能最大限度地保護(hù)客戶的利益?！睎|風(fēng)日產(chǎn)的置換客戶除了能夠享受到便捷、舒心的“一站式”服務(wù)，還能額外獲得東風(fēng)日產(chǎn)為置換客戶準(zhǔn)備的NISSAN限量版置換專享套裝禮品，將為客戶的用車生活帶來(lái)更多歡快與樂(lè)趣。

客戶聲音

廣東東莞的李先生在2008年3月用自己的長(zhǎng)安奔奔置換了1輛東風(fēng)日產(chǎn)天籟，談到當(dāng)時(shí)置換的過(guò)程，李先生仍然對(duì)評(píng)估經(jīng)歷記憶猶新，他說(shuō):“之前我并不了解東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店有置換業(yè)務(wù)，更談不上對(duì)置換價(jià)格的了解了。起先我自己去過(guò)交易市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，談了幾家經(jīng)紀(jì)公司，出價(jià)一家比一家低，雖然奔奔在當(dāng)時(shí)的二手車市場(chǎng)價(jià)格比較便宜，但有的經(jīng)紀(jì)公司報(bào)價(jià)比較離譜，跟我的預(yù)期相差太大，而且在交易市場(chǎng)我感覺(jué)秩序很混亂。后來(lái)我到東興來(lái)看天籟，銷售顧問(wèn)便問(wèn)我是否可以置換，我也是抱著試一試的想法讓店里對(duì)舊車進(jìn)行了評(píng)估，結(jié)果給出的評(píng)估價(jià)比我之前詢問(wèn)過(guò)的經(jīng)紀(jì)公司中最低價(jià)要高四千多，當(dāng)時(shí)我便決定在店里進(jìn)行置換。后來(lái)的置換手續(xù)都交給了店里辦理，讓我省心很多。我感覺(jué)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店的服務(wù)很專業(yè)、規(guī)范，講誠(chéng)信，尤其查定和評(píng)估的過(guò)程我都看在眼里，非常嚴(yán)謹(jǐn)和細(xì)心。對(duì)于我們普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，評(píng)估、過(guò)戶和服務(wù)是最重要的，通過(guò)這次親身的經(jīng)歷，我覺(jué)得東風(fēng)日產(chǎn)的置換服務(wù)讓我很放心，后來(lái)我還介紹過(guò)好幾位朋友直接來(lái)店里進(jìn)行置換?！?/p>

二手車置換業(yè)務(wù)已經(jīng)越來(lái)越受到行業(yè)的關(guān)注，尤其對(duì)于整車廠商來(lái)說(shuō)，建立并完善成熟的二手車置換體系將能為新車銷量增長(zhǎng)帶來(lái)一定的推動(dòng)作用。東風(fēng)日產(chǎn)在2009年的置換率已經(jīng)達(dá)到了7.5%，這在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)是相當(dāng)優(yōu)異的成績(jī)，但東風(fēng)日產(chǎn)并不滿足于現(xiàn)狀，在采訪過(guò)程中，記者明顯感覺(jué)到東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)在朝著更高的目標(biāo)努力。隨著過(guò)去幾年國(guó)內(nèi)汽車保有量的急劇增長(zhǎng)，換購(gòu)新車的浪潮在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)更加顯著，二手車置換量的大幅增長(zhǎng)也將是大勢(shì)所趨。如何能夠把握機(jī)遇，挖掘市場(chǎng)潛力，將是國(guó)內(nèi)整車廠商在二手車置換領(lǐng)域所面臨的更大挑戰(zhàn)。東風(fēng)日產(chǎn)已經(jīng)走在了行業(yè)的前面，相信秉承“信賴始于至誠(chéng)服務(wù)”的服務(wù)宗旨，東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換也會(huì)繼續(xù)完善和強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力，為越來(lái)越多的客戶帶來(lái)至誠(chéng)、至專、至真的置換服務(wù)。

東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換QA

Q:除了東風(fēng)日產(chǎn)車型以外，其他品牌的舊車也能參與置換嗎?

A:客戶可以以任意品牌舊車到東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店采取置換的方式購(gòu)買東風(fēng)日產(chǎn)任意款新車。

Q:能用舊車置換東風(fēng)日產(chǎn)的認(rèn)證二手車嗎?

A:可以通過(guò)“一站式”服務(wù)用舊車來(lái)置換心儀的東風(fēng)日產(chǎn)認(rèn)證二手車，東風(fēng)日產(chǎn)認(rèn)證二手車具有優(yōu)良的品質(zhì)和完善的質(zhì)保服務(wù)，盡可放心選購(gòu)。

Q:東風(fēng)日產(chǎn)二手車置換的禮品有哪幾種?

A:有4種套裝，可任選其一，包括野外生存裝備、越野單車、戶外露營(yíng)帳篷及野餐套裝。