天正變頻器事業(yè)部總經(jīng)理助理 張新風(fēng)

一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)可能因?yàn)閼?zhàn)略的失誤淪為三流企業(yè)，一個(gè)三流的企業(yè)也可能因?yàn)閼?zhàn)略的成功成長(zhǎng)為業(yè)績(jī)優(yōu)良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，也是值得讓每一個(gè)處于變頻器行業(yè)中的管理者深思的問(wèn)題。

天正變頻器事業(yè)部成立于2005年，是專業(yè)生產(chǎn)電動(dòng)機(jī)軟起動(dòng)器（柜）、變頻器（柜）、注塑機(jī)節(jié)電器、衡壓供水控制器，以及節(jié)能改造、自動(dòng)化控制項(xiàng)目的產(chǎn)品線。現(xiàn)有生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)支持及銷售員工120多名。自事業(yè)部成立以來(lái)，我們一直秉承：“專業(yè)的人專注地從事專業(yè)的工作，讓我們的客戶真正能享受到一流的產(chǎn)品及專業(yè)化的服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念。

天正變頻器因?yàn)閷儆谔煺姎獾囊徊糠郑酝鶡o(wú)論是管理模式還是銷售模式在很大程度上受限于原有的天正模式。但是因?yàn)樽冾l器和軟起動(dòng)產(chǎn)品不同于低壓電器產(chǎn)品，因此如果不能突破低壓電器的管理模式，天正變頻器事業(yè)部就不可能有快速的發(fā)展。這兩年，我們調(diào)整管理思路，主要做了以下幾項(xiàng)工作：

首先積極摸索新的銷售模式。以往我們?cè)阡N售上過(guò)多的依賴天正原有的低壓電器經(jīng)銷商渠道，但是由于產(chǎn)品的特點(diǎn)不同，并不是所有的天正經(jīng)銷商都適合銷售變頻器和軟起動(dòng)產(chǎn)品，因此我們一方面培養(yǎng)現(xiàn)有經(jīng)銷商的銷售能力，另一方面開(kāi)發(fā)專業(yè)的自動(dòng)化客戶，同時(shí)我們還嘗試與一些大的企業(yè)直接合作，并與一些設(shè)計(jì)院建立了合作伙伴關(guān)系，通過(guò)設(shè)計(jì)院渠道進(jìn)行推廣。目前我們新的銷售模式已經(jīng)初具成效，未來(lái)幾年一定會(huì)成為事業(yè)部新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

其次注重品牌建設(shè)。我們知道天正電氣在市場(chǎng)上具有很高的知名度，但是這并不代表市場(chǎng)就能夠接受天正變頻器和軟起動(dòng)產(chǎn)品，往往很多客戶知道天正的低壓電器產(chǎn)品，卻不知道我們的產(chǎn)品。從去年開(kāi)始，我們就開(kāi)始注重品牌的建設(shè)，一方面我們與電器或自動(dòng)化行業(yè)專業(yè)、知名雜志合作，向?qū)I(yè)客戶推出我們的平面媒體廣告；另一方面，我們?cè)谔煺?jīng)銷商店面大力推進(jìn)店招、寫(xiě)真、噴繪及燈箱等多方式直接面向終端的品牌推廣形象建設(shè)。在近一年的時(shí)間里，取得很好的效果，在很多市場(chǎng)，天正的變頻器和軟起動(dòng)產(chǎn)品已經(jīng)具有了很高的知名度。

三是調(diào)整銷售人員的激勵(lì)模式，讓獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制更公平合理，同時(shí)讓銷售人員在努力的同時(shí)能夠獲得更高的回報(bào)。

變頻器事業(yè)部的戰(zhàn)略目標(biāo)是在五年之內(nèi)能夠進(jìn)入國(guó)產(chǎn)變頻器行業(yè)前五名。天正變頻器產(chǎn)品的起步比較晚，因此我們要想實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)確實(shí)有很多路要走，尤其是要向一些優(yōu)秀的同行借鑒他們成功的經(jīng)驗(yàn)。我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)，在最近幾年內(nèi)將在以下兩方面做重點(diǎn)投入：一是新產(chǎn)品的研發(fā)。好的產(chǎn)品是企業(yè)成功的關(guān)鍵，我們的產(chǎn)品在最近幾年已經(jīng)受到越來(lái)越多客戶的認(rèn)可，但是我們會(huì)繼續(xù)努力做出性能更優(yōu)異、更穩(wěn)定的產(chǎn)品來(lái)滿足客戶的需求。追求卓越的產(chǎn)品一直是我們的理念，我們會(huì)一直的貫徹下去，這是我們成功的最關(guān)鍵因素。二是推動(dòng)新的銷售模式快速發(fā)展。我們一方面在原有的低壓電器渠道的模式基礎(chǔ)上培養(yǎng)新的增長(zhǎng)潛力，另一方面借鑒優(yōu)秀同行的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)專業(yè)的經(jīng)銷商或大型配套客戶。未來(lái)幾年內(nèi)，我們將重點(diǎn)進(jìn)行以上兩方面建設(shè)，這是能否實(shí)現(xiàn)我們戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵所在。

最近幾年，越來(lái)越多的的企業(yè)涉足變頻器行業(yè)，目前行業(yè)已經(jīng)處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這對(duì)所有的企業(yè)都造成一定的沖擊，我們也不例外。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們還是以修煉內(nèi)功為主，一是把產(chǎn)品做得更穩(wěn)定，讓客戶用起來(lái)更放心；二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)技術(shù)支持能力的建設(shè)，變頻器這個(gè)行業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)要求比較高，可以這么說(shuō)，現(xiàn)在我們每一個(gè)銷售人員基本都是一名技術(shù)工程師，都能夠?yàn)榭蛻籼峁?fù)雜的解決方案。我們的產(chǎn)品受到了客戶的認(rèn)可，我們服務(wù)也受到了客戶的認(rèn)可，客戶也就認(rèn)可了我們的品牌。很多客戶因?yàn)閷?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意，像同行業(yè)推薦我們的產(chǎn)品，這樣我們就受到了更多客戶的認(rèn)可，讓我們?cè)诩ち业母?jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

在變頻器事業(yè)部的發(fā)展中，我看到了變頻器行業(yè)的風(fēng)云變幻：一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)可能因?yàn)閼?zhàn)略的失誤淪為三流企業(yè)，一個(gè)三流的企業(yè)也可能因?yàn)閼?zhàn)略的成功成長(zhǎng)為業(yè)績(jī)優(yōu)良、受人尊敬的上市公司。這就是變頻器行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，也是值得讓每一個(gè)處于變頻器行業(yè)中的管理者深思的問(wèn)題，變頻器行業(yè)的風(fēng)云變幻是讓我最難忘的。

天正變頻器在低壓電器這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)做的比較優(yōu)秀，但我們眼光不會(huì)局限于此，我們的目標(biāo)是成為行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)，受到更多客戶的認(rèn)可，同時(shí)給我們的用戶帶來(lái)更多的價(jià)值。請(qǐng)大家記住我們的SLOGAN——“天正變頻，起動(dòng)未來(lái)”。