陳 凱

（南寧鐵路局 客票管理所，廣西 南寧 530003）

南寧鐵路局目前管轄湘桂、黔桂、黎湛、焦柳、南昆、洛湛6條鐵路干線，與廣東、湖南、貴州、云南省及鄰國(guó)越南鐵路相通。近年來(lái)，隨著中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)如期建成，東盟一體化全面加速，泛北部灣經(jīng)濟(jì)合作機(jī)制的制度化和常態(tài)化，給南寧鐵路局的客運(yùn)帶來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)。為此，南寧鐵路局按照“做大總量，提升質(zhì)量”的客運(yùn)工作總體思路，針對(duì)淡旺季客票銷(xiāo)售規(guī)律和客運(yùn)市場(chǎng)特點(diǎn)，探索淡季營(yíng)銷(xiāo)新思路，大力實(shí)施淡季客票銷(xiāo)售策略。

1 分析客流變化情況

分析歷年來(lái)鐵路客流變化情況，一般在春運(yùn)結(jié)束后，除清明、“五一”、端午節(jié)小長(zhǎng)假外，鐵路客運(yùn)總體進(jìn)入淡季。例如，2009 年春運(yùn)結(jié)束后，南寧鐵路局直通列車(chē)客座率較春運(yùn)相比均有下滑，客流總體情況主要有以下4方面的個(gè)變化。

（1）客流分布的變化?？土饔纱哼\(yùn)期間探親流、學(xué)生流、務(wù)工流和商務(wù)流“四流”疊加，并高度聚集在始發(fā)站，變?yōu)樵诟骶€沿途站均衡分布。

（2）同方向各次列車(chē)運(yùn)能利用率的變化。同方向列車(chē)由春運(yùn)期間的幾乎趟趟爆滿(mǎn)，變?yōu)楦鬈?chē)次、各席別客座率不均衡的狀態(tài)。例如，京廣方向 T6 次、T190 次旅客列車(chē)的各席別客座率保持在較高水平，與春運(yùn)時(shí)相差不大，而 K458 次、K158次和 1804 次旅客列車(chē)硬座和硬臥客座率下滑幅度較大。

（3）始發(fā)站運(yùn)能利用情況的變化。始發(fā)站的運(yùn)能由春運(yùn)期間的供不應(yīng)求，變?yōu)楣┐笥谇?，個(gè)別車(chē)次還出現(xiàn)運(yùn)能虛糜現(xiàn)象。例如，湛江—鄭州 K458次、南寧—成都 K142/3/2/0次、南寧—鄭州 1628 次和湛江—洛陽(yáng) 1806 次旅客列車(chē)在始發(fā)站圖定運(yùn)能均較大，而始發(fā)站的列車(chē)客座率在春運(yùn)期間較高，平日則有不同程度的降低。

（4）中間站直通運(yùn)能需求的變化。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展，沿線各中間站直通商務(wù)流明顯增加，部分中間站直通運(yùn)能供需矛盾十分突出。其主要問(wèn)題是直通列車(chē)運(yùn)能在始發(fā)站出現(xiàn)虛糜，而中間站雖然旅客需求增加，卻又無(wú)法及時(shí)使用始發(fā)站剩余票額，造成客流流失和列車(chē)運(yùn)能浪費(fèi)現(xiàn)象同時(shí)存在。

2 制定營(yíng)銷(xiāo)策略整體方案

為了有效解決因客流變化產(chǎn)生的客票銷(xiāo)售問(wèn)題，南寧鐵路局及時(shí)制定了淡季售票策略，主要是采取分類(lèi)調(diào)整法和同向調(diào)整法，分車(chē)次、分席別調(diào)整旅客列車(chē)的票額共用時(shí)間，努力實(shí)現(xiàn)客運(yùn)的均衡組織和增運(yùn)增收。

2.1 明確淡季客票銷(xiāo)售思路

調(diào)整票額的共用時(shí)間既是制定客票銷(xiāo)售策略的難點(diǎn)，又是客票銷(xiāo)售策略實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)。根據(jù)淡季客流特點(diǎn)，南寧鐵路局明確了“放運(yùn)能、延共用、增人數(shù)”的淡季客票銷(xiāo)售原則，努力做到“兩保一兼”，即保障始發(fā)站正常售票需求，盡可能保證利益最大化；保障中間站客流需求得到及時(shí)有效滿(mǎn)足，同時(shí)兼顧冷熱門(mén)車(chē)的均衡組織，避免客流過(guò)度集中在熱門(mén)車(chē)。按照以上原則明確思路，制定最優(yōu)的票額共用時(shí)間。

2.2 分類(lèi)調(diào)整法

分類(lèi)調(diào)整法是通過(guò)對(duì)各車(chē)次按照一定的規(guī)則進(jìn)行分類(lèi)和逐列分析來(lái)制定票額共用時(shí)間的方法。南寧鐵路局分車(chē)次、分席別對(duì)春運(yùn)結(jié)束后兩周的列車(chē)客座率進(jìn)行分類(lèi)，定義列車(chē)客座率高于 90% 的為 A類(lèi)，低于 40% 的為 B1 類(lèi)；在 40%～60% 之間的為 B2類(lèi)。根據(jù)列車(chē)客座率的分類(lèi)進(jìn)行票額共用調(diào)整：A類(lèi)適當(dāng)縮短票額共用時(shí)間；B1 類(lèi)延長(zhǎng)票額共用時(shí)間或?qū)嵭腥坦灿茫籅2 類(lèi)延長(zhǎng)票額共用時(shí)間；列車(chē)客座率為 60%～90% 的可以不調(diào)整，對(duì)于特殊情況進(jìn)行具體分析。在實(shí)施淡季售票策略過(guò)程中，分別對(duì)各次列車(chē)的票額共用時(shí)間進(jìn)行調(diào)整。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)行淡季售票策略后共用時(shí)間前移4天以上的列車(chē)有7趟，前移 2～3 天的列車(chē)有 19 趟，基本維持不變的列車(chē)有3趟。例如，對(duì)于南寧—廣州 K2572/3/2 次旅客列車(chē)，通過(guò)分析該次列車(chē)的歷史數(shù)據(jù)和當(dāng)前客流，發(fā)現(xiàn)其常年保持 95% 以上客座率，因此，確定維持該次列車(chē)的票額共用時(shí)間不變。

2.3 同向調(diào)整法

同向調(diào)整法是按照均衡組織的原則對(duì)同方向列車(chē)票額共用時(shí)間進(jìn)行調(diào)整的方法。為有效地均衡同一方向的列車(chē)運(yùn)能，南寧鐵路局按照各車(chē)次、各席別的客座率情況，統(tǒng)籌調(diào)整同一方向各次直通列車(chē)的票額共用時(shí)間。

（1）相對(duì)延長(zhǎng)冷門(mén)車(chē)的票額共用時(shí)間。例如，南寧—鄭州的 1628 次是京廣方向較冷門(mén)的旅客列車(chē)，因此在同方向列車(chē)各席別票額共用時(shí)間延長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步延長(zhǎng)了3天，為均衡組織客流創(chuàng)造條件。

（2）結(jié)合旅客購(gòu)票規(guī)律，交錯(cuò)安排同方向各次列車(chē)票額的共用時(shí)間，對(duì)客座率偏低的旅客列車(chē)進(jìn)行了特別延長(zhǎng)。例如，湛江—重慶 K872/3/2 次和湛江—貴陽(yáng) K852/49 次是同方向旅客列車(chē)，考慮到K852/3/2 次旅客列車(chē)的客座率相對(duì)較低，制定的票額共用天數(shù)比 K872/49 次多延長(zhǎng)2天，努力均衡同方向客流。

在制定淡季售票策略的過(guò)程中，南寧鐵路局始終考慮效益因素，按照旅客購(gòu)票規(guī)律盡量滿(mǎn)足始發(fā)站的需求。例如，在客流調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，上海世博游是各旅行社的首推線路，預(yù)測(cè)南寧市會(huì)有非常旺盛和穩(wěn)定的上海方向需求。因此，不僅沒(méi)有延長(zhǎng)南寧—上海南 K538 次旅客列車(chē)票額的共用時(shí)間，還將原來(lái)為2天的共用時(shí)間縮短為1天，同時(shí)針對(duì)桂林市場(chǎng)需求下降的特點(diǎn)，將 K538 次預(yù)分票額調(diào)整回始發(fā)站。通過(guò)實(shí)施客流均衡組織，以實(shí)現(xiàn)客運(yùn)效益的最大化。

3 動(dòng)態(tài)完善淡季售票策略

南寧鐵路局實(shí)施淡季售票策略后，通過(guò)強(qiáng)化客流監(jiān)控和客座率末位預(yù)警制度，及時(shí)追蹤和分析策略實(shí)施效果，采取積極措施調(diào)整和完善售票策略。

（1）建立客流周分析和異動(dòng)分析制度。每周對(duì)南寧鐵路局的始發(fā)直通列車(chē)進(jìn)行客流分析和異動(dòng)分析，加強(qiáng)雙休日、節(jié)假日、水害等重點(diǎn)時(shí)期旅客列車(chē)的客流監(jiān)控，并多次組織人員到各主要車(chē)站調(diào)研，實(shí)地了解各車(chē)站運(yùn)能利用情況和售票組織工作的變化情況。

（2）實(shí)施客座率末位預(yù)警和發(fā)布制度。2010 年5月，南寧鐵路局制定下發(fā)了《南寧鐵路局重點(diǎn)旅客列車(chē)能力利用率通報(bào)管理辦法 (暫行)》。該辦法要求定期排序南寧鐵路局擔(dān)當(dāng)?shù)氖及l(fā)直通列車(chē)客座率，對(duì)排序末位的直通旅客列車(chē)進(jìn)行預(yù)警，定期通報(bào)分配有預(yù)警列車(chē)票額的主要車(chē)站，要求站段認(rèn)真分析列車(chē)客座率不高的原因，制定提高列車(chē)客座率的辦法和具體措施。該辦法實(shí)施后，有效調(diào)動(dòng)了主要票額分配車(chē)站注重窗口引導(dǎo)和均衡同方向旅客列車(chē)售票組織工作的積極性，促進(jìn)了淡季售票策略的有序?qū)嵤?/p>

（3）對(duì)列車(chē)運(yùn)能利用不均衡的進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調(diào)整。2010 年5月 28 日，根據(jù)前期運(yùn)能的利用情況，南寧鐵路局制定和實(shí)施了《淡季售票策略調(diào)整方案》，進(jìn)一步延長(zhǎng)了部分旅客列車(chē)的票額共用時(shí)間，并對(duì)部分車(chē)次的硬座有號(hào)席位實(shí)行票額共用，進(jìn)一步提高有號(hào)席位的共享程度，使淡季售票策略能夠適應(yīng)客流變化的需要。

4 效果分析

（1）始發(fā)直通列車(chē)售票情況取得明顯成效。分車(chē)次、分席別票額利用情況統(tǒng)計(jì)表顯示，實(shí)施淡季售票策略 97 天 (3 月 26 日—6 月 30 日，剔除清明、“五一”、端午節(jié)小長(zhǎng)假)，南寧鐵路局始發(fā)直通列車(chē)的售票情況取得明顯成效：全鐵路局始發(fā)直通列車(chē)的上車(chē)人數(shù)為 356 萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)21.7%；實(shí)際收入 4.66 億元，同比增長(zhǎng) 16.2%；列車(chē)客座率為 89.3%，同比提高 10.5 個(gè)百分點(diǎn)；全鐵路局始發(fā)直通列車(chē)共用車(chē)票 56.7 萬(wàn)張，同比增長(zhǎng) 112.3%；共用車(chē)票票款 5 050 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)94.5%，為南寧鐵路局上半年旅客發(fā)送量增幅排名全路第一奠定了基礎(chǔ)。

（2）轉(zhuǎn)變觀念提高站段客票營(yíng)銷(xiāo)的積極性。實(shí)施淡季售票策略后，各站段對(duì)列車(chē)運(yùn)能配置與分配有了新的認(rèn)識(shí)，通過(guò)客票系統(tǒng)共用功能的自動(dòng)調(diào)節(jié)作用，使列車(chē)運(yùn)能不固定屬于某個(gè)車(chē)站，車(chē)站營(yíng)銷(xiāo)力度決定其獲取的運(yùn)能資源。一方面，始發(fā)站不能再當(dāng)“坐商”，感到客票銷(xiāo)售的壓力；另一方面，中間站有了運(yùn)能支持，產(chǎn)生了客票銷(xiāo)售的動(dòng)力，從而調(diào)動(dòng)了各站的營(yíng)銷(xiāo)積極性。例如，南寧車(chē)務(wù)段來(lái)賓站原圖定直通列車(chē)票額不足 250 張，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足該站日益增長(zhǎng)的直通客流需求。實(shí)施淡季售票策略后，來(lái)賓站緊盯票額共用時(shí)間，靈活運(yùn)用共用票額，日均售出直通列車(chē)票額 1 586 張，是車(chē)站圖定列車(chē)票額數(shù)的6倍多，使直通客流需求得到有效滿(mǎn)足。實(shí)施新的售票策略以來(lái)，來(lái)賓站日均發(fā)送旅客 4 543人，同比增幅 64%，實(shí)現(xiàn)了增運(yùn)增收。

（3）方便中間站旅客出行，社會(huì)反響良好。南寧鐵路局實(shí)行淡季售票策略后，極大地方便了中間站的旅客出行，受到了社會(huì)上的普遍歡迎。原來(lái)中間站需要購(gòu)買(mǎi)臥鋪票的旅客要提前到客運(yùn)大站去買(mǎi)，實(shí)施淡季售票策略后方便了中間站旅客的購(gòu)票乘車(chē)，在有效吸引中間站客流的同時(shí)，也進(jìn)一步提高了鐵路客運(yùn)企業(yè)的聲譽(yù)。