何 源

華龍新光能源科技有限公司地處武漢市武昌區(qū)的街道口，這里可是高校云集之地，武漢大學、華中師范大學均坐落于此。在學府之地打拼了10年的王學宏也有一些書卷氣，他不像其他渠道商那樣風風火火，而是更喜歡坐下來靜靜思考。

眼下，作為華龍總經(jīng)理的王學宏就需要好好考慮一下自己的將來。今年，聯(lián)想對分銷商進行了重新劃分，定位為VD（增值分銷商）的華龍將會有很大改變，這對王學宏來說是不小的挑戰(zhàn)。王學宏始終認為，分銷商就是聯(lián)想的末梢神經(jīng)，聯(lián)想走好了，華龍的將來就會有價值。

跨界操盤手

70后的王學宏是一個名副其實的跨界操盤手。他做聯(lián)想的分銷商已有10年，期間從商用橫跨到零售；10年中他又曾轉(zhuǎn)行做了一年微軟的代理，從硬件跨界到軟件。王學宏經(jīng)歷過PC最風光的時候，也嘗過“賣PC不如賣大白菜”的苦澀，起起落落10年后，還在堅持的王學宏對分銷商這個角色已經(jīng)有了很深的理解。正是基于這樣的理解，他愿意把自己事業(yè)最輝煌的10年拿出來，和聯(lián)想共進退。

2000年，大學畢業(yè)的王學宏加入了華信電腦，這是當時湖北非常著名的DIY公司。也是在這一年，華信有意代理聯(lián)想電腦，“新手”王學宏竟然在3個月內(nèi)就使華信從代理商變成聯(lián)想的分銷商，和另一家分銷商德發(fā)共同開發(fā)家用和商用市場。

2001年，王學宏離開了華信電腦，幾乎同時，華信電腦也退出了分銷領域。此后，王學宏做了一年的微軟代理商，等他重新成為聯(lián)想分銷商的時候，幾進幾退的華信卻最終和聯(lián)想失之交臂。

其實，華信資金實力強大，眼光長遠，總經(jīng)理也很有魄力，最終為什么和聯(lián)想分道揚鑣？“聯(lián)想這個品牌有非常獨特的商業(yè)模式，渠道應該將自己定位為聯(lián)想的末梢神經(jīng)，把自己當成聯(lián)想這個大體系里不可分割的一部分。只有找準了這種定位，才能找到做分銷商的心態(tài)。”王學宏對此頗有心得。

王學宏認為，總代理和分銷商有著很大區(qū)別，華信的失策也就在于沒有看到二者的區(qū)別?？偞碜猿审w系，和品牌的粘合度不是很高；分銷商不像總代理那樣有定價權(quán)，卻和品牌捆綁在一起，成為品牌的末梢神經(jīng)?！爸挥形覀冞@些多年和聯(lián)想一起摸爬滾打的人，才能體會做聯(lián)想分銷商的酸甜苦辣，才能堅持下來。一般企業(yè)的商業(yè)合作不會堅持超過兩個季度，只要虧損就會退出，但是我們這些分銷商卻有虧損兩個季度的勇氣，這就是‘末梢神經(jīng)和總代理的區(qū)別?！蓖鯇W宏說。

現(xiàn)在，“末梢神經(jīng)”華龍正和聯(lián)想一起經(jīng)歷著又一次轉(zhuǎn)折，對王學宏來說，這個轉(zhuǎn)折就是放棄原有的成熟市場，全力進軍4?6級市場。王學宏明白，這會是不小的挑戰(zhàn)。

建立自己的生態(tài)系統(tǒng)

2009年，聯(lián)想把消費類業(yè)務重新劃分為成熟市場和新興市場，同時對區(qū)域分銷渠道也進行了重新劃分，分為兩個群體——FD 和VD。按照聯(lián)想計劃，聯(lián)想將1?3級城市的分銷商稱之為FD，即物流分銷商，其主要的職能就是負責1?3級城市的物流和資金流，不再負責對下游經(jīng)銷商的銷售和管理。同時，聯(lián)想將4?6級市場的分銷商定位為VD， 即增值分銷商，它們的主要職能是開拓4?6級市場渠道，直接管理這些下游渠道，承擔相應的銷售職能。

華龍的新定位就是VD，這樣的VD在湖北省一共有兩家。對王學宏來說，這意味著他要放棄原有的1?3級成熟市場，轉(zhuǎn)而向下級市場延伸。王學宏所負責的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商有 18家，它們以縣為樞紐，是VD下轄的代理商。以每個開發(fā)商覆蓋10?15個鎮(zhèn)計算，王學宏所負責的鎮(zhèn)有200來個，比原來多了好幾倍。

“FD強調(diào)的是資金運作，VD注重于深耕業(yè)務，越往下深入越能挖出更多的增量?！蓖鯇W宏很清楚，表面上看，華龍是失去了原有的成熟市場。不過，華龍也面臨著新興市場的機會，而新興市場恰恰是聯(lián)想取得新一輪市場增長的發(fā)動機，能不能抓住這個機會，成敗在此一舉。

聯(lián)想的VD不能自己建店，那么，王學宏靠什么把握住新興市場？與鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商的合作就顯得非常重要，這就像聯(lián)想之于華龍，王學宏也需要建立起自己的生態(tài)體系，發(fā)展自己的“末梢神經(jīng)”?！拔覀円箍h一級的渠道成為我們的旗幟，從而影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級渠道向縣級渠道看齊，要讓他們感覺到我所說的話就是聯(lián)想的話，我們所做的事情就是聯(lián)想的事情?！闭f這話時，王學宏的語氣非常堅定。

把握好鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商，這將是王學宏職業(yè)生涯的新課題。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商比較重視利潤，喜歡多品牌經(jīng)營，對于聯(lián)想的忠誠度并不像王學宏對聯(lián)想那樣高。“我們究竟是管理者，還是供應商，這個度需要拿捏好。”王學宏說，管得太嚴，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商不吃這一套；如果只做一個供應商，卻又顯得關系疏遠，這個課題還真要好好琢磨琢磨。

分銷仍有價值

王學宏把像自己這樣從2000年就開始做聯(lián)想分銷的渠道商稱為“黃埔一期”，10年間，“黃埔二期”、“黃埔三期”都已經(jīng)成為員老了，王學宏還在堅持著。在這期間，PC渠道也發(fā)生了很大變化，有的品牌甚至出現(xiàn)了渠道崩盤、過半分銷商垮掉的情況。盡管這樣，王學宏還在堅持著。

“我們所有的分銷商心中都有一個信念，那就是我們的將來還有價值，我們還可以忍耐。”王學宏說。他認為，分銷商至少在未來3年里仍有很大價值，能否實現(xiàn)這樣的價值則要看分銷商自己能不能把握住機會，至少眼下，機會已經(jīng)來了。

王學宏很清楚，走量不是華龍的長處，而價格也從來沒有成為過分銷商的優(yōu)勢，那么，華龍的未來贏在哪里？“我們的優(yōu)勢就在于把縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)凝聚在一起，使新興市場出現(xiàn)增量爆發(fā)?！甭?lián)想的渠道體系盤根錯節(jié)，作為“末梢神經(jīng)”的華龍，如果能建立起以自己為中心的堅強體系，前途將不可限量。

“‘末梢神經(jīng)就是我們的核心競爭力，我們非常理解聯(lián)想的發(fā)展理念。”王學宏打了個比方，武漢的長江二橋舉世聞名，橋上的纜繩則是大橋穩(wěn)固的“生命線”，大橋的主纜繩直徑有一米，它把無數(shù)根細小的纜繩牢牢捆綁在一起。“我們就要做這樣的主纜繩，把縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道擰在一起，擰得越多，力量就越大，我們就會堅不可摧?！蓖鯇W宏說。