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船運業(yè)在經(jīng)濟全球化進程中扮演重要角色，全球超過90%的貨物貿(mào)易通過海上運輸完成。隨著世界貿(mào)易和航運業(yè)蓬勃發(fā)展，船用潤滑油市場逐步增大。中國石化潤滑油分公司組建后，在繼續(xù)做強車用油的同時，把船用油市場開發(fā)作為一項“提升品牌國際化形象、加快國際化市場發(fā)展”的重要工作來抓，努力使其逐步由常規(guī)產(chǎn)品發(fā)展成為拳頭產(chǎn)品，更有效地擴大國際市場影響。長城船用油近年來實現(xiàn)了快速發(fā)展，最近新加坡興隆貿(mào)易公司在其兩艘新建超大型油輪（VLCC）上全面配套長城船用油，在試航中表現(xiàn)出色，標志著中國石化船用油已經(jīng)打破國外產(chǎn)品在高端領(lǐng)域的壟斷，具備了服務(wù)全球各類大型遠洋船舶的能力，由此進入一個嶄新的發(fā)展階段。

技術(shù)先行打基礎(chǔ)

船舶的高成本及安全保障性決定了船東對潤滑油產(chǎn)品質(zhì)量及品質(zhì)一致性要求非常嚴格，進入門檻極高，而且主機的配套潤滑油產(chǎn)品必須獲得主機生產(chǎn)廠的技術(shù)認證。潤滑油分公司首先致力于實現(xiàn)技術(shù)突破，提升競爭水平。一是針對船用油的發(fā)展趨勢，加大對油品技術(shù)、自主知識產(chǎn)權(quán)的添加劑技術(shù)的開發(fā)，迅速健全和完善了包括船用汽缸油、船用系統(tǒng)油、船用中速筒狀活塞柴油機油等在內(nèi)的全系列產(chǎn)品線。充分利用自身的科研、技術(shù)、人才優(yōu)勢，全面加強與船舶設(shè)計院所、造機廠和船舶輔助機械制造廠的合作，跟蹤船舶動力推進裝置和輔助機械的行業(yè)發(fā)展趨勢，不斷強化產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，推出了一系列適應(yīng)市場需要和客戶滿意的產(chǎn)品。公司研發(fā)的適應(yīng)高硫燃料油的油和系統(tǒng)油、長城牌鋼絲繩保護脂等新產(chǎn)品分別在遠洋船舶、海洋鉆井平臺和潛艇上得到成功應(yīng)用。二是積極展開與國際主機生產(chǎn)廠的合作，進行技術(shù)認證，獲得技術(shù)通行證。2006年，長城船用油產(chǎn)品成功獲得國際知名船用發(fā)動機制造廠MAN B&W公司的認證證書，在航運界產(chǎn)生極大反響。許多客戶使用長城船用油后，對長城產(chǎn)品質(zhì)量也贊譽有加并成為鐵桿用戶。2007年3月開展了最大缸徑的船用油MAN B&W認證，2008年1月21日行船試驗開始，8月17日完成行船試驗，12月獲得對所有 MAN B&W低速二沖程發(fā)動機的認證。長城牌船用系統(tǒng)油3008、4008、3008S和船用汽缸油5070、5070S等產(chǎn)品也先后通過了MAN B&W實船實驗認證，獲得技術(shù)認可。該公司還要求技術(shù)服務(wù)人員取得海員必須具備的“船舶救生、船舶消防、急救和艇筏操縱”四證，以全方位提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好服務(wù)。這些努力，點點滴滴地積累起長城船用油的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢和技術(shù)信譽。

隨著長城船用油市場的開拓以及與船運行業(yè)的溝通互動，其質(zhì)量和技術(shù)不斷得到有關(guān)專家認可，長城船用油于2008年作為中國船用油范例寫入《全國海船船員適任考試培訓(xùn)教材》。

系統(tǒng)服務(wù)創(chuàng)條件

中國大陸及香港、臺灣三地船公司擁有的船舶數(shù)量合計排名世界第二，總載重約占世界船舶總噸位的14%左右，其船用潤滑油的年消費量約在20萬噸以上。而國際船用油市場則更為廣闊。船舶在世界范圍的流動性決定了船舶行業(yè)具有極強的國際化屬性，港口供應(yīng)網(wǎng)點之于船舶類似陸上加油站之于汽車，若沒有海外供應(yīng)網(wǎng)點，開發(fā)國內(nèi)遠洋船舶及國際船舶用油市場將成為無米之炊，只能主要供應(yīng)近海船舶。為此，潤滑油分公司先在國內(nèi)沿海城市布局，積累供應(yīng)經(jīng)驗，繼而逐步鋪開、延伸。近年來先后在我國大連、秦皇島、天津、青島、上海、南京、寧波、廣州、湛江、廈門等港口建立供應(yīng)網(wǎng)點，積極為出入國內(nèi)的船舶提供油品和加油服務(wù)。往返中國的希臘等國家的船隊陸續(xù)開始選用長城船用油。在此基礎(chǔ)上，2008年起，先后在香港和新加坡、阿聯(lián)酋富加拉港口設(shè)立代供網(wǎng)點，為服務(wù)國際航運創(chuàng)造了良好條件。

在服務(wù)方面，長城船用油立足于高起點，以高標準的要求服務(wù)于船東用戶。2009年，成功建立了船用油服務(wù)網(wǎng)站，以更加便捷的方式通過網(wǎng)站與船東溝通用油信息，并為船東用戶管理船舶潤滑檔案，分析檢測報告隨時供用戶查詢及調(diào)閱。為統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，公司制定了訪船服務(wù)標準，制作標準樣品收集瓶，免費送樣分析。在潤滑油上海研發(fā)中心建立了技術(shù)服務(wù)團隊，根據(jù)船期及用油周期，主動做好訪船服務(wù)，并隨時響應(yīng)上船技術(shù)服務(wù)需求。還通過“走上船頭，深入機艙”等具體行動，贏得了用戶的好評。

在船用潤滑油營銷過程中，潤滑油分公司不斷創(chuàng)新營銷模式，突出專業(yè)化特點，持續(xù)完善了船用油油液檢測系統(tǒng)，全方位提升向船舶用戶提供油品選擇、油品使用監(jiān)測、特種油品開發(fā)、跟蹤售后等方面的服務(wù)能力，實現(xiàn)了以渠道、推廣為核心的傳統(tǒng)市場戰(zhàn)略向以產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先為核心的市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。許多專業(yè)的船舶燃料供應(yīng)服務(wù)商紛紛表示，希望加強與“長城”的合作，以增強自己的服務(wù)優(yōu)勢。

隨著長城船用油產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)的不斷優(yōu)化以及功能提升，長城船用油的高端用戶不斷增多。特別是在美國金融危機引發(fā)的全球經(jīng)濟減緩、全球航運業(yè)受到嚴重沖擊的形勢下，許多航運企業(yè)期望能與中國品牌潤滑油攜手，服務(wù)于有望最快復(fù)蘇的中國經(jīng)濟。

示范效應(yīng)拓市場

基于船東對船用油產(chǎn)品的配套應(yīng)用極為謹慎，潤滑油分公司在開拓市場中注意發(fā)揮標桿用戶的示范作用，不斷增強長城船用油的市場說服力，實現(xiàn)了一系列突破。

2009年8月7日，中國石化與中國遠洋、中國海運、招商局、中國外運長航集團四大航運集團簽署長期合作協(xié)議，并同時簽署了《潤滑油合作協(xié)議》。潤滑油分公司通過與四大船舶公司的合作，推進遠洋船舶合作進程，目前已經(jīng)與國內(nèi)四大航運企業(yè)形成了良好合作關(guān)系，船用油產(chǎn)品在四大航運企業(yè)的應(yīng)用，很好地促進了市場的進一步擴展，長城船用油2009年銷售量同比增長30%。

超大型油輪（VLCC）在遠洋船舶中具有重要的標桿意義，是長城船用油拓展市場的主攻方向。潤滑油分公司針對VLCC的配套潤滑服務(wù)，設(shè)計策劃了多套工作方案。新加坡興隆貿(mào)易有限公司是亞洲知名的油運公司之一，是亞洲最大的燃料油貿(mào)易商，通過對長城船用油的產(chǎn)品與服務(wù)的認真評估，基于對中國石化與長城潤滑油的信賴以及長城產(chǎn)品良好技術(shù)性能指標的認可，2009年底確定在新建的兩艘超大型油輪上全面配套使用長城船用油。潤滑油分公司高層領(lǐng)導(dǎo)率技術(shù)團隊多次與新加坡興隆貿(mào)易有限公司進行技術(shù)交流，并登上船舶進行配套服務(wù)，實現(xiàn)了長城船用油產(chǎn)品與超大型油輪的完美配套。

“能為超大型油輪提供配套服務(wù)，就有能力為任何船舶提供配套?！边@是船東們的普遍看法。潤滑油分公司通過服務(wù)超大型油輪，在油品應(yīng)用方面取得了幾大突破：一是取得了90厘米大缸徑配套用油技術(shù)認證，供油船體噸位突破了30萬噸；二是首次實現(xiàn)與國際VLCC遠洋油輪合作，打破了國外潤滑油品牌在該領(lǐng)域的壟斷；三是實現(xiàn)了遠洋油輪整船全系列船用油品的供應(yīng)，提升了中國石化潤滑油在船用油市場的競爭力和國際化形象，從而為中國石化船用油走向全球市場奠定了更為堅實的基礎(chǔ)。

2010年初，潤滑油分公司進一步明確了船用潤滑油的發(fā)展戰(zhàn)略，將以服務(wù)國外大型船運公司為新起點，發(fā)揮中國石化整體優(yōu)勢，深度開發(fā)船舶用油市場。一是充分發(fā)揮VLCC服務(wù)案例作用，促進國內(nèi)外大型船舶換（使）用SINOPEC（長城）潤滑油；二是繼續(xù)加快海外業(yè)務(wù)及國際網(wǎng)點建設(shè)，重點在美國、馬來西亞、巴西、南非等國家和地區(qū)發(fā)展供油網(wǎng)點，增強海外供油能力；三是加快拓展國內(nèi)外船用油市場，依托中國石化與四大航運公司的合作關(guān)系，提高用油船舶檔次和噸位，首先在上海、浙江、江蘇、福建、廣東、遼寧等重點區(qū)域發(fā)展專業(yè)的船用油經(jīng)銷商，實現(xiàn)國內(nèi)市場新突破；四是加強團隊建設(shè)，提高業(yè)務(wù)能力及服務(wù)水平，持續(xù)規(guī)范服務(wù)體系和服務(wù)標準，向國際化標準看齊，增強船用油服務(wù)網(wǎng)站的信息管理與交流功能，全力做大船用油市場，進一步提升中國石化潤滑油的行業(yè)影響力和市場競爭力。