□ 孫延安 金 多

自開展“比學(xué)趕幫超”活動以來，在湖北荊州石油江陵縣公司，油站與油站打擂競賽，員工與員工之間結(jié)對促銷，用勤奮和汗水演繹出一個個生動、鮮活的感人故事。截至10月，這個只有9座油站的分公司已累計扛得14面紅旗，在荊州石油系統(tǒng)名列第一。

“鄭黑子”的由來

“鄭黑子，恭喜??！銷售紅旗這個月又留在你們站里了。”

鄭黑子名叫鄭軍，是城區(qū)“龍頭站”郝穴加油站的站長。在距離該站不足5公里的區(qū)域里，就分布著4座加油站，這些競爭對手紛紛降價促銷，一度讓郝穴站銷量大幅下滑。鄭軍頂著巨大的壓力，每天從早到晚在企事業(yè)單位、工地和賓館來回奔波，主動征求意見和建議，解答客戶的疑問。經(jīng)過鄭站長的努力，該縣汽運公司、農(nóng)機公司等20多個大客戶又回到了郝穴站。目前，該站日銷量已由過去不足8000升穩(wěn)步上升達到16000多升，而周圍4個競爭對手的加油站總銷量加起來僅有7000多升。

“龍頭站”的地位保住了，可在維系客戶的過程中，他曬得黝黑，結(jié)果讓同事們起了個“鄭黑子”的綽號。面對這個綽號，鄭軍笑道：“只要銷量上去了，皮膚再黑也值?！?/p>

“高麻木”下鄉(xiāng)

在江陵縣灘橋鎮(zhèn)的鄉(xiāng)村公路上，時?？吹揭幻┲佑驼竟ぷ鞣?、騎著摩托三輪車的“送油郎”。由于當?shù)厝朔Q三輪摩托車為“麻木”，大家都叫此人“高麻木”。

“高麻木”名為高學(xué)斌，是灘橋鎮(zhèn)曹市加油站站長。該站是郝穴站的“結(jié)對站”，郝穴站的經(jīng)營逐步上量，讓不服輸?shù)母哒鹃L備感壓力。

為了在“PK”中獲勝，高學(xué)斌決定向農(nóng)村市場要量。他每天騎著三輪摩托車，走遍了油站附近的灘橋鎮(zhèn)、資市鎮(zhèn)、馬家寨鄉(xiāng)和江北農(nóng)場約190平方公里的區(qū)域，挨家挨戶進行促銷宣傳。當發(fā)現(xiàn)目標客戶，他立即拿出隨身攜帶的宣傳單，向客戶宣傳油品的數(shù)質(zhì)量，并承諾24小時送油上門。

幾個月的下鄉(xiāng)走訪，讓高學(xué)斌結(jié)識了200多位農(nóng)機客戶，曹市站日銷量也由過去不足3000升增長到8000多升，今年二季度至8月奪得了片區(qū)5面銷售紅旗。該站附近的村民們向高學(xué)斌調(diào)侃道：選油就選石化油，用油就找“高麻木”。

“攻關(guān)”融入幫扶情

不久前，核算員樊林通過層層考核，被選拔為江陵公司秦市加油站站長。面對新的工作崗位，這位新站長感到壓力非常大。鄭軍和高學(xué)斌兩位站長得知后，主動上門對這位新站長進行幫扶。

鄭站長帶著這名新站長跑市場、找客戶，并將自己的老客戶——永通汽運公司的6輛公汽介紹到該站定點加油。高站長每天幫其分析銷售數(shù)據(jù)，提出經(jīng)營建議，分享工作心得。兩個兄弟站長的熱心幫扶，讓這位新站長很快進入了角色。

為爭當紅旗站，樊站長變坐商為行商，結(jié)識了不少客戶?？伤麉s在秦市磚瓦廠吃了閉門羹。該磚瓦廠有9臺挖掘機，是一家大客戶，但一直在一家私營加油站定點購油。樊站長滿腔熱情地上門走訪時，該廠的朱老板卻告訴他，那家私營加油站價格比秦市站便宜，他們暫時不會更換供油商。當樊站長走出磚瓦廠時，感到好像被潑了一盆涼水。

那幾天，樊站長腦子里一直想著怎樣“攻下”朱老板這個客戶。在一次到片區(qū)報賬時，樊站長向鄭軍和高學(xué)斌道出了此事。兩位老站長幫他分析原因，提建議，老鄭還主動和樊林一起，再次來到秦市磚瓦廠。他們主動宣傳了油品的數(shù)質(zhì)量，并說服朱老板用1臺挖掘機在秦市站定點加油一段時間，看看在哪邊加油更劃算。還沒到一個月，朱老板就給樊站長打來電話：“小樊，我發(fā)現(xiàn)那臺挖掘機的油費和以前差不多，而且機械聲音小，故障出得少了，還是你們的油好啊，明天9臺挖掘機就在你那里購油?！焙髞恚摯u瓦廠成了秦市站的定點客戶。

“姊妹花”與“兄弟班”

爭當紅旗站的氛圍，感染著加油站的班組員工。員工們紛紛結(jié)成對子，利用輪班的休息時間走街串戶發(fā)展客戶，爭當油站的紅旗班組。一對對“姊妹花”、“兄弟班”活躍在送油路上。

同在一個班組的小鄭和小劉是一對“姊妹花”，她倆結(jié)成對子，自費印制營銷名片500多張，深入沙崗站周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組，到每一個有農(nóng)機的農(nóng)戶家拜訪，擁有了不少穩(wěn)定的客戶。她倆現(xiàn)在的月銷量達到了170多噸，成為了站里的紅旗班組。

小伙子小楊和小李結(jié)成“兄弟班”，發(fā)展了不少客戶。李老板是當?shù)赜忻陌ゎ^，有挖掘機、鏟車等機械23臺，這對“兄弟班”面對李老板的婉言謝絕，毫不氣餒，經(jīng)常以短信方式告知油價信息和加油站開展的優(yōu)惠活動，多次上門與李老板拉家常，用真誠打動了李老板。現(xiàn)在，李老板成為了油站的忠實客戶，加油站每天都要給李老板的工地送油18桶。