劉瑞鵬

（廣西玉林市水產(chǎn)畜牧業(yè)協(xié)會 537000）

1.獸藥市場的現(xiàn)狀

(1)產(chǎn)能過剩，供求失衡。賣方市場的不可逆轉(zhuǎn)性，行業(yè)內(nèi)競爭依然慘烈。

(2)農(nóng)業(yè)部嚴肅GMP和GSP的相關(guān)標準建設(shè)。限制獸藥企業(yè)在標簽說明書上虛擬產(chǎn)品差異化，從而導致產(chǎn)品同質(zhì)化暴露無遺，價格戰(zhàn)將更加激烈。

(3)獸藥原料及相關(guān)包裝材料、人力和物流等成本的上升，將不斷壓縮獸藥企業(yè)的利潤空間，價格戰(zhàn)會將部分造假企業(yè)和低價值產(chǎn)品逐步淘汰，促使企業(yè)注重品牌打造和新獸藥的研發(fā)。

(4)集團化養(yǎng)殖企業(yè)和協(xié)會組織的增多養(yǎng)殖者用藥量增大，將促使大部分獸藥生產(chǎn)商調(diào)整市場銷售策略，加大直銷力度。

(5)公司化運作的經(jīng)銷企業(yè)異軍突起，該類獸藥企業(yè)魚目混珠，投機心理嚴重，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，甚至個別獸藥企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)合制售假冒偽劣產(chǎn)品。隨著市場的逐步成熟，勢必造成獸藥企業(yè)和經(jīng)銷商洗牌更加激烈同行業(yè)內(nèi)優(yōu)劣企業(yè)的差異更加明顯。在此階段會不斷的涌現(xiàn)出有知識、觀念新、名譽好并且有實力的經(jīng)銷商。

2.經(jīng)銷商的發(fā)展

2.1 注意門市的位置和特點

(1)門市位置要選擇離養(yǎng)殖密集區(qū)近的地方或直接設(shè)立在專業(yè)市場內(nèi)，交通便利，配套完善，方便客戶上門，并要有一定經(jīng)營面積的場所。辦公區(qū)、倉儲區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)和會客區(qū)要分區(qū)明顯，互不影響，裝修要簡潔大方，能給人以信賴感，利于溝通交流。

(2)產(chǎn)品要擺放整齊有序；規(guī)范分類，能突出產(chǎn)品主次、功效重點。

(3)店員要穿戴整潔，熱情大方，不急不燥，有問必答，細心耐心地接待大小客戶。

(4)建立嚴謹合理而又靈活的門店管理制度，責權(quán)明晰、懲罰分明。培育和發(fā)展個人業(yè)務(wù)能力的同時，要建立完善團隊的協(xié)作意識。以真“情”融入、“產(chǎn)品”適用、“理念”引導和“靈活”銷售為準則。

(5)嚴格遵守各項法律法規(guī)，遵從GSP的建設(shè)要求，尊重當?shù)氐娘L俗人情。

2.2 調(diào)查了解，知己知彼

(1)門面里坐人既成“囚”，要多動而少坐，主動銷售。

(2)要充分了解本地區(qū)、本市場的養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、品種、養(yǎng)殖方法、用藥習慣和風俗人情等基本面。

(3)實時觀察和總結(jié)本地區(qū)、全國乃至世界的疾病流行態(tài)勢，不斷組織多種解決方案。

(4)知己知彼，調(diào)查了解本行業(yè)的特點、同行業(yè)的規(guī)模和渠道、銷售特點、產(chǎn)品特點、服務(wù)特點等，要從產(chǎn)品的種類、渠道、市場定位、價格、服務(wù)等多方面找出共同點及差異化，形成和培育出自己的市場定位和特色。

2.3 樹立現(xiàn)代經(jīng)營理念和心態(tài)

(1)要時時有成為當?shù)刈顝娮钣刑厣?jīng)銷商的強烈意識。貫徹誠實守信、耐心、熱情的服務(wù)理念。正確看待行業(yè)和競爭對手的變化，不要抱怨，積極應(yīng)對。當你服務(wù)的“質(zhì)”和“量”超過期望值的時候，成功和財富就會不期而至。

(2)樹立品牌經(jīng)營的目標。有長遠的思路、分步實施的計劃。具有雙贏理念，切忌重利忘義，只顧短期效益。

2.4 選好合作伙伴

(1)上游：一個大而優(yōu)秀的經(jīng)銷商應(yīng)該選擇1～2個大的企業(yè)做主打品牌，再選擇2～3個中小企業(yè)做附屬品牌，一個店面最好不要有太多的獸藥廠家產(chǎn)品。各廠家的產(chǎn)品定位和市場定位是不一樣的，應(yīng)考慮其側(cè)重點：比如有的側(cè)重中藥保健預防，有的側(cè)重西藥治療，因此要甄選適合自己的品牌和產(chǎn)品。同時經(jīng)銷商也應(yīng)把握好與不同規(guī)模企業(yè)合作的差異點。

大型獸藥企業(yè)良好的企業(yè)文化、管理制度、優(yōu)秀人才和新奇特藥，都會不斷地為經(jīng)銷商輸入新的理念；強大的資金、產(chǎn)品推新、廣告支持、市場推廣和技術(shù)培訓等會增強經(jīng)銷商競爭實力?？梢越枇Υ蛄?，綁定大企業(yè)共同開拓，共同發(fā)展。

小企業(yè)雖名氣不大，但有完善的管理體系，也有優(yōu)秀的經(jīng)理人掌控，而且政策扶持很多，產(chǎn)品附加值相對更高。

(2)中游：選擇優(yōu)秀的具有扎實知識、過硬技術(shù)、實踐經(jīng)驗豐富的專業(yè)人才。作為特殊行業(yè)的畜牧業(yè)，能否成功的重要標準是能否提供服務(wù)方案解決其他經(jīng)銷商所不能很好解決的病例。因此，要能對不斷變化的疫情能盡快推出新的、有效的疫病防治方案，樹立在當?shù)鼐哂袡?quán)威的影響力。

(3)下游：做好產(chǎn)品和終端銷售渠道的管理，必須集中力量做好區(qū)域市場和重點客戶，能做到讓客戶經(jīng)常想到你。

另外擺放貨架上的不同產(chǎn)品時對產(chǎn)品的主次，要根據(jù)利潤的大小做到有的放矢，在銷售舊產(chǎn)品的同時，及時合理地組合推出獨有的特色新產(chǎn)品。針對不同的客戶和市場，使用不同的方案。根據(jù)客戶信譽度、用藥量的大小和整體實力等分級管理客戶、服務(wù)客戶。

2.5 做好財務(wù)和產(chǎn)品的倉儲管理

四化：開支明朗化、庫存明細化、費用透明化及開支節(jié)約化。

2.6 團隊的建設(shè)

(1)溝通能力的建設(shè)：細心、耐心、周到及對專業(yè)的疑問迅速解答。

(2)專業(yè)技能的建設(shè)：能對不斷變化的疫情提出合理化解決方案。

(3)業(yè)務(wù)能力的建設(shè)：靈活新穎的銷售手段。如：促銷、講座等。

(4)學習能力的建設(shè)：當任何一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗之時，也許正是它過時的時候。在不斷的總結(jié)經(jīng)驗的同時，汲取新優(yōu)，用心思考，推陳出新，創(chuàng)新自己的推銷方法。

(5)不斷接受新技術(shù)、新產(chǎn)品、新事物和新銷售理念。

(6)利用機會對推廣者和使用者適時培訓，使每個人都能靈活掌握所推廣的知識。

(7)對目標客戶制定并實施“一對一”的開發(fā)和維護。

(8)有效及時地處理客戶的異議和抱怨：建立服務(wù)隊伍，制定并執(zhí)行完善專業(yè)及時的應(yīng)急方案，化解敵意的同時，要重視引導消費的重要性。

總之，要保持自我特色，一味的模仿別人等于自殺。忘掉推銷，學會使用，使每位推廣者和使用者都能成為產(chǎn)品的使用專家，使自己在區(qū)域內(nèi)、行業(yè)的不可替代性日益增強！